5 yếu tố bạn phải xem xét khi công ty của bạn đang bước vào một thị trường mới

Chiến lược thâm nhập thị trường: 5 yếu tố bạn phải xem xét khi công ty của bạn đang bước vào một thị trường mới!

Nó đã trở nên cấp thiết cho hầu hết các công ty để tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của họ bên ngoài thị trường nội địa của họ.

Hình ảnh lịch sự: mrsonline.ca/Images/Company.jpg

Nhưng tất cả các thị trường không hấp dẫn như nhau và các công ty có đủ năng lực để theo đuổi tất cả các thị trường. Một công ty phải khôn ngoan trong việc lựa chọn thị trường mà sự đột phá của nó sẽ thành công.

1. Yếu tố kinh tế:

Không phải tất cả các quốc gia sẽ hấp dẫn cho tất cả các công ty. Một số công ty có thể phát hiện ra rằng một số thị trường không thể mua được sản phẩm họ bán và họ không nên vào các thị trường đó, trong khi đó có thể có một số thị trường chấp nhận phiên bản hơi khác của sản phẩm hiện tại. Các công ty nên biết rằng các thuật ngữ như 'tầng lớp trung lưu' có ý nghĩa khác nhau trong thế giới phát triển và các nước đang phát triển.

Hình ảnh lịch sự: phân tích-forx.com/wp-content/uploads/2013/09/shutterstock_18865177.jpg

Ấn Độ có một tầng lớp trung lưu lớn nhưng nếu một công ty Mỹ giả định rằng sức mạnh chi tiêu của một gia đình trung lưu ở Mỹ và Ấn Độ sẽ giống nhau, thì nó có thể tạo ra những sai lầm chiến lược bằng cách đầu tư quá mức vào Ấn Độ. Nhiều công ty đã mắc sai lầm như vậy vào đầu những năm 1990 trong lần đầu tiên ở Ấn Độ. Các công ty cần cân nhắc về tiềm năng kinh tế thực sự của một thị trường trước khi họ quyết định cam kết các nguồn lực.

Tuy nhiên, sản phẩm của công ty đắt tiền hay phức tạp, sẽ luôn có một số khách hàng ở mọi quốc gia muốn có những sản phẩm đó và có thể trả tiền cho nó. Nhưng nó sẽ không khả thi để tiếp thị cho các thị trường nước nhỏ như vậy. Một công ty có thể khám phá khả năng tạo ra một cơ sở hạ tầng để phục vụ một khu vực cấu thành các thị trường quốc gia nhỏ như vậy.

Hầu hết các tập đoàn đa quốc gia phương Tây sẽ nhận ra rằng các thị trường khổng lồ của các nước đang phát triển không dành cho các sản phẩm mà họ đang bán tại nhà, mà là một phiên bản kém tinh vi hơn với giá thấp hơn nhiều. Một thiết lập hoàn toàn mới về tiếp thị và sản xuất có thể phải được thiết lập để phục vụ các thị trường như vậy. Điều này có thể có rủi ro nhưng sẽ tốt hơn là phục vụ thị trường của nước thứ ba với các sản phẩm cũ từ danh mục đầu tư của họ.

Một công ty không nên bằng lòng với việc nghiên cứu các chỉ số quốc gia như tổng sản phẩm quốc dân và thu nhập bình quân đầu người. Nó nên đi sâu vào dữ liệu để tìm số người có thể đủ khả năng mua sản phẩm của mình. Một công ty đang tìm kiếm một thị trường khả thi nên để các nhà kinh tế và tiếp thị của mình ở lại thị trường tiềm năng trong một thời gian dài. Họ sẽ hiểu nếu đủ người có đủ thu nhập khả dụng để mua sản phẩm mà công ty đề xuất bán.

Bên cạnh việc xem xét khả năng chi trả của khách hàng đối với sản phẩm, công ty cũng phải đánh giá điều kiện kinh tế và sự ổn định kinh tế của quốc gia nơi họ dự định điều hành hoạt động. Nghiên cứu sự cân bằng của tình hình thanh toán, GDP, mô hình thương mại và sự ổn định tiền tệ sẽ đưa ra ý tưởng về sự thịnh vượng kinh tế và sự thịnh vượng của đất nước. Đây là những chỉ số quan trọng về mức độ rủi ro liên quan đến quốc gia đang được xem là thị trường triển vọng.

2. Yếu tố văn hóa xã hội:

Các quốc gia khác nhau về ngôn ngữ nói, tôn giáo thực hành, thực phẩm ăn và theo nhiều cách khác. Những khác biệt này là rất thực tế và có ý nghĩa, và các nhà tiếp thị nên xem xét làm thế nào những khác biệt này có thể cản trở hoặc tạo điều kiện cho các nỗ lực tiếp thị của công ty trong thị trường mới.

Hình ảnh lịch sự: Americaancouncilsfori Intleducation.files.wordpress.com/submittals-in-kabul.jpg

Các sản phẩm liên quan đến cách sống của con người có thể phải được thay đổi đáng kể hoặc hoàn toàn không tìm thấy sự chấp nhận, trong khi các sản phẩm công nghiệp có thể tìm thấy sự chấp nhận ở các quốc gia ngay cả với các thực tiễn sống khác nhau.

Ngay cả tiếp thị và thực tiễn kinh doanh khác có thể phải được điều chỉnh cho phù hợp với sắc thái xã hội và văn hóa của đất nước. Một công ty sẽ làm tốt việc đóng gói một nhóm các nhà xã hội học và nhà nhân chủng học vào thị trường mục tiêu trước khi họ gửi các nhà phát triển và tiếp thị sản phẩm của mình.

Một số nhà tiếp thị ban đầu bán sản phẩm của họ cho các thị trường tương tự về mặt văn hóa, trong khi một số người có thể tìm kiếm sự tương đồng giữa những người tiêu dùng trên các quốc gia khác nhau nơi họ hoạt động. Nhưng trong hầu hết các trường hợp, sự khác biệt trong các thiết lập văn hóa xã hội đã buộc các nhà tiếp thị phải điều chỉnh hỗn hợp tiếp thị của họ.

Đây có thể là những thay đổi đơn giản như dịch thông điệp sang các ngôn ngữ khác nhau hoặc có thể liên quan đến việc tạo ra các hỗn hợp tiếp thị hoàn toàn khác nhau cho các thị trường khác nhau mà công ty hoạt động.

3. Yếu tố chính trị và pháp lý:

Điều quan trọng là phải biết thái độ của chính phủ và người dân của nước sở tại trước khi một công ty quyết định cam kết các nguồn lực. Hồ sơ lịch sử của một công ty và thái độ của nó đối với các khoản đầu tư và tài sản nước ngoài cũng nên được xem xét.

Hình ảnh lịch sự: img.docstoccdn.com/thumb/orig/125002421.png

Thái độ của công dân của một quốc gia đối với các công ty, sản phẩm và công dân nước ngoài phải được xem xét nghiêm túc. Công dân của các quốc gia từng bị các cường quốc nước ngoài thống trị trong quá khứ cảnh giác với bất cứ điều gì nước ngoài. Các công ty đa quốc gia nên có sự kiên nhẫn và thể hiện sự quan tâm lâu dài của người dân nước này bằng cách tham gia tích cực vào sức khỏe của họ, bên cạnh việc bán sản phẩm cho họ.

Các thủ tục được sắp xếp hợp lý, không có các rào cản quan liêu, trợ cấp và khuyến khích là những chỉ số tốt về sự sẵn lòng của chính phủ trong việc mời các đối tác nước ngoài phát triển đất nước của họ. Sự ổn định chính trị và thái độ đối với đầu tư nước ngoài cũng là một vấn đề lớn trong việc khuyến khích sự tham gia của các tập đoàn đa quốc gia. Sự ổn định chính trị cho thấy sự tiếp tục của các chính sách. Những thay đổi trong chính sách của chính phủ có thể gây khó khăn cho tiềm năng lợi nhuận của công ty.

Nó cũng quan trọng đối với các tập đoàn đa quốc gia để đánh giá cấu trúc thuế và các hệ thống và thủ tục pháp lý khác trước khi bắt đầu hoạt động ở các quốc gia khác. Ở nhiều nước đang phát triển, hệ thống pháp luật không nghiêm ngặt và các công ty đa quốc gia rất khó thực hiện và thực thi các chính sách và hợp đồng của họ.

Ở nhiều nước như vậy, có rất nhiều sự can thiệp của chính phủ vào hoạt động của các doanh nghiệp. Và mặc dù tự do hóa thương mại, nhiều chủ nghĩa bảo hộ được cấp cho các công ty trong nước ở một số nước phát triển và đang phát triển trên toàn thế giới.

4. Hấp dẫn thị trường:

Sự hấp dẫn của thị trường có thể được đánh giá bằng cách đánh giá tiềm năng thị trường về doanh thu có thể tạo ra, khả năng tiếp cận thị trường trong điều kiện nước chủ nhà ấm áp đầu tư bởi các công ty đa quốc gia, và sự cạnh tranh và động lực của ngành trong thị trường triển vọng.

Hình ảnh lịch sự: Earlsbusiness.files.wordpress.com/2009/05/gemckinseymatrix.png

Tiềm năng doanh thu và lợi nhuận của một thị trường có thể được đánh giá dựa trên mức độ đầu tư ban đầu cần thiết trong việc thiết lập các hoạt động, thời kỳ mang thai, cơ cấu ngành và số lượng và mức độ trở ngại mà công ty phải đối mặt bên cạnh cạnh tranh, các yếu tố môi trường vĩ mô. Hầu hết các chỉ số này có thể thu được bằng cách nghiên cứu lịch sử của những người chơi khác trên thị trường, hoặc nếu thị trường còn non trẻ, bằng cách nghiên cứu các ngành công nghiệp tương tự.

Một thị trường lớn với tốc độ tăng trưởng nhanh có thể rất hấp dẫn và một khoản đầu tư lớn có thể được biện minh trong một thị trường như vậy. Thiếu các đối thủ cố thủ và sự ổn định về loại hình và số lượng đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức hấp dẫn của thị trường.

Sự thèm ăn của thị trường đối với các sản phẩm khác biệt sẽ mời những người chơi khác nhau trong cùng ngành, những người sẽ hoạt động ở các phân khúc thị trường khác nhau mà không tham gia vào cuộc cạnh tranh khốc liệt. Số lượng các phân khúc riêng biệt đang hoạt động là một chỉ số tốt về sự phát triển và sức hấp dẫn của thị trường.

Có thể có các yếu tố khác như địa hình của một quốc gia và mức độ phát triển cơ sở hạ tầng có thể ảnh hưởng đáng kể đến tiềm năng lợi nhuận của thị trường. Một quốc gia có phân phối quốc gia phát triển tốt sẽ đòi hỏi đầu tư ít hơn bởi công ty khi tham gia vào thị trường.

5. Khả năng của Công ty:

Trước khi một công ty quyết định đi ra toàn cầu, công ty nên tiến hành kiểm toán các nguồn lực và khả năng của mình. Công ty nên có lợi thế cạnh tranh rõ ràng về kiến ​​thức thị trường, công nghệ, danh mục sản phẩm, đối tác đáng tin cậy và các thông số liên quan khác.

Hình ảnh lịch sự: keyideaconsulting.com/wp-content/uploads/2012/04/Go-To-Market-map.png

Công ty nên có những người có kinh nghiệm ở thị trường nước ngoài. Sẽ là ngây thơ khi bắt đầu hoạt động ở một thị trường nước ngoài với các ngôi sao biểu diễn của thị trường nhà đang chủ động. Việc học về thị trường gia đình phần lớn không được áp dụng ở thị trường nước ngoài, và các giám đốc điều hành gia đình nên được kỳ vọng sẽ tạo ra những sai lầm chiến lược và hoạt động. Vào những thời điểm như vậy, sẽ giúp có một giám đốc điều hành với sự tiếp xúc quốc tế rộng rãi để hướng dẫn cuộc phiêu lưu.