Mô hình 6 thị trường: Chế độ xem dịch vụ mở rộng (được giải thích bằng sơ đồ)
Sáu thị trường, cụ thể là khách hàng, giới thiệu, nhà cung cấp, nhân viên, người có ảnh hưởng & nội bộ, được thể hiện trong Hình 11.1.
1. Thị trường khách hàng:
Không có nghi ngờ rằng trọng tâm chính của tiếp thị là và vẫn thuộc về khách hàng. Gần đây, đã có một sự nhấn mạnh thay đổi trong trọng tâm của tiếp thị từ tiếp thị giao dịch, trong đó nhấn mạnh việc bán riêng lẻ sang tiếp thị mối quan hệ, trong đó nhấn mạnh các mối quan hệ lâu dài.
Kinh nghiệm của chúng tôi và của các học viên và nhà nghiên cứu khác cho thấy rằng phần lớn hoạt động tiếp thị của hầu hết các công ty đều hướng đến việc tìm kiếm khách hàng mới. Mặc dù tập trung vào việc giành được khách hàng mới là cần thiết cho sự phát triển của tất cả các doanh nghiệp, nhưng cũng cần thiết để đảm bảo rằng hoạt động tiếp thị đang diễn ra hướng vào khách hàng hiện tại. Bằng cách tập trung quá nhiều vào các hoạt động tiếp thị hướng đến khách hàng mới, các công ty thường trải nghiệm hiệu ứng 'xô bị rò rỉ'.
2. Thị trường giới thiệu:
Các thị trường giới thiệu được gọi dưới nhiều tên khác nhau trong các ngành công nghiệp khác nhau, bao gồm: trung gian, kết nối, số nhân, thị trường bên thứ ba, đại lý, mạng và nguồn giới thiệu. Trong hầu hết các ngành công nghiệp họ có những điểm chung, họ đang trở nên quan trọng hơn và có nhiều hơn trong số họ.
Trong trường hợp của ngân hàng, chúng bao gồm các công ty bảo hiểm, môi giới tài sản, kế toán, luật sư, điều tra viên và định giá, các ngân hàng khác, cũng như khách hàng hiện tại và giới thiệu nội bộ. Tầm quan trọng hiện tại và có khả năng trong tương lai của các nguồn giới thiệu này cần được xác định và một kế hoạch cụ thể được phát triển để xác định mức độ phù hợp của các nguồn lực tiếp thị nên được dành cho mỗi nguồn.
Mặc dù một kế hoạch thí điểm tập trung cao độ đôi khi có thể gợi ý nơi có thể thu được lợi ích lớn nhất, nhưng cần nhấn mạnh rằng sự phát triển của các mối quan hệ này cần có thời gian và tất cả lợi ích của hoạt động tiếp thị đó có thể không được thực hiện trong một thời gian.
3. Thị trường nhà cung cấp:
Có bằng chứng về sự dịch chuyển từ mối quan hệ bất lợi truyền thống giữa các nhà cung cấp và khách hàng của họ sang một hình thức quan hệ mới dựa trên sự hợp tác. Điều này nhấn mạnh mối quan hệ lâu dài rất chặt chẽ và triết lý đôi bên cùng có lợi hơn là triết lý thắng-thua vốn có trong các mối quan hệ bất lợi.
Trước đây, các công ty thường tập trung vào việc cố gắng trích xuất giá tốt nhất từ các nhà cung cấp, nhưng chi phí chưa biết về điều này thường là sự thay đổi về nguồn cung hoặc chất lượng, hoặc cả hai. Nhiều công ty coi đây là một quá trình chơi một nhà cung cấp chống lại một nhà cung cấp khác.
Cách tiếp cận này đang dần được sửa đổi và được thay thế bằng một cách tiếp cận sáng suốt hơn, theo đó các nhà cung cấp được xem là cộng tác viên và sự công nhận đang được thực hiện rằng cần phải thiết lập quan hệ đối tác lớn hơn trong kênh tiếp thị giữa các công ty và nhà cung cấp của họ. Thái độ mới này đối với thị trường nhà cung cấp được mô tả bởi một số nhãn hiệu như 'tàu đồng sản xuất' (Philips), 'đối tác tàu nhà cung cấp' (AT & T), 'đồng tiếp thị' và 'tiếp thị mối quan hệ'
4. Thị trường nhân viên:
Càng ngày, các công ty càng tìm thấy sự cạnh tranh mạnh mẽ trong nỗ lực thu hút đủ số lượng nhân viên được đào tạo và huấn luyện phù hợp vào hàng ngũ của họ. Nhiều công ty ngày nay đang học được rằng yếu tố hạn chế thành công của họ được khẳng định nhiều hơn dựa trên sự sẵn có của những người có kỹ năng thỏa đáng để làm việc trong các tổ chức của họ hơn là sự sẵn có của các nguồn lực khác như vốn hoặc nguyên liệu thô.
Việc giảm số lượng lao động có sẵn sẽ tạo ra những vấn đề đặc biệt cho việc cung cấp dịch vụ khách hàng trong những năm tới. Mặc dù nhận ra vấn đề này, nhiều công ty đã không đáp ứng với vấn đề này bằng cách phát triển một kế hoạch nhằm cải thiện lợi thế cạnh tranh của họ trong thị trường nhân viên.
Trong khi trong tình trạng thất nghiệp cao, một số công ty sẽ có nguồn nhân lực đầy đủ ở cấp độ văn thư và cổ áo xanh, nhân khẩu học của những người trẻ tuổi và sinh viên tốt nghiệp cho rằng đây sẽ là một lĩnh vực quan trọng để tiếp thị mối quan hệ trong thập kỷ tới.
5. Thị trường 'Người gây ảnh hưởng':
Ví dụ về nơi hoạt động tiếp thị có thể cần được định hướng bao gồm thị trường tài chính, thị trường pháp lý và chính phủ. Đây có thể được mô tả là thị trường 'người ảnh hưởng' - thị trường bổ sung, tùy thuộc vào hoàn cảnh của họ, có thể cần được giải quyết. Những thứ như vậy có tầm quan trọng đặc biệt đối với các công ty bán thiết bị có đặc tính cơ sở hạ tầng, như lò phản ứng hạt nhân, hệ thống điện thoại và các sản phẩm quốc phòng.
Đây là những sản phẩm có thể ảnh hưởng đến hiệu quả kinh tế, mức độ việc làm hoặc tình trạng tài chính của đất nước hoặc có thể quan trọng từ quan điểm chính trị. Các công ty tham gia vào các lĩnh vực nhạy cảm như quốc phòng có thể nhận ra tầm quan trọng của các thị trường mục tiêu này nhưng có thể không xây dựng các chiến lược tiếp thị chi tiết và mạch lạc để đạt được lợi thế tối đa từ các mối quan hệ này. Kế hoạch như vậy là rất cần thiết để duy trì thành công trong các thị trường như vậy. Các kế hoạch này, cho dù được mô tả trong nội bộ là quan hệ công chúng hoặc tiếp thị, sẽ được hưởng lợi từ việc áp dụng phương pháp tiếp thị chiến lược.
6. Thị trường nội bộ:
Trong thập kỷ qua, thuật ngữ tiếp thị nội bộ đã xuất hiện ở nhiều công ty để mô tả ứng dụng tiếp thị nội bộ trong công ty. Đây dường như là một lĩnh vực mà thực tiễn xuất hiện trước lý thuyết.
