Các loại chiến lược quản lý trung gian: Kiểm soát, trao quyền và hợp tác

Ba loại chiến lược quản lý trung gian như sau: 1. Chiến lược kiểm soát 2. Chiến lược trao quyền 3. Chiến lược hợp tác.

1. Chiến lược kiểm soát:

Trong danh mục này, hiệu trưởng dịch vụ tin rằng các trung gian sẽ hoạt động tốt nhất khi tạo ra các tiêu chuẩn cả về doanh thu và hiệu suất dịch vụ, đo lường kết quả và bồi thường hoặc khen thưởng trên cơ sở mức độ hiệu suất. Để sử dụng các chiến lược này, hiệu trưởng phải là người tham gia mạnh mẽ nhất trong kênh, sở hữu dịch vụ độc đáo với nhu cầu hoặc lòng trung thành mạnh mẽ của người tiêu dùng hoặc các hình thức quyền lực kinh tế khác.

(Một phép đo:

Một số nhà nhượng quyền duy trì quyền kiểm soát chất lượng dịch vụ được cung cấp bởi bên nhượng quyền của họ bằng các chương trình đo lường liên tục cung cấp dữ liệu cho hiệu trưởng. Hầu như hiệu suất bán hàng và dịch vụ của tất cả các đại lý ô tô đều được nhà sản xuất theo dõi thường xuyên, điều này tạo ra chương trình đo lường, điều hành nó và duy trì kiểm soát thông tin. Công ty khảo sát khách hàng tại các điểm quan trọng trong chuỗi gặp gỡ dịch vụ: sau khi bán, ba mươi ngày, chín mươi ngày và sau một năm.

Nhà sản xuất thiết kế các công cụ (một số trong số họ với sự hỗ trợ của các hội đồng đại lý) và nhận được phản hồi của khách hàng trực tiếp. Trên cơ sở thông tin này, nhà sản xuất thưởng và công nhận cả cá nhân và đại lý hoạt động tốt và có khả năng trừng phạt những người thực hiện kém.

Ưu điểm rõ ràng của phương pháp này là nhà sản xuất vẫn giữ quyền kiểm soát: tuy nhiên, niềm tin và thiện chí giữa nhà sản xuất và đại lý có thể dễ dàng bị xói mòn nếu các đại lý cảm thấy rằng phép đo được sử dụng để kiểm soát và trừng phạt.

(b) Đánh giá:

Một số nhà nhượng quyền kiểm soát thông qua việc chấm dứt, không gia hạn, hạn ngạch và các nguồn cung cấp hạn chế. Mở rộng và lấn chiếm là hai trong số các chiến thuật đang được sử dụng ngày nay. Một cách khác để người nhượng quyền thực hiện quyền kiểm soát đối với người được nhượng quyền là thông qua hạn ngạch và mục tiêu bán hàng, thường là bằng cách giảm giá sau khi đạt được khối lượng nhất định.

2. Chiến lược trao quyền:

Chiến lược trao quyền, trong đó hiệu trưởng dịch vụ cho phép linh hoạt hơn đối với các trung gian dựa trên niềm tin rằng tài năng của họ được bộc lộ tốt nhất khi tham gia, là hữu ích khi hiệu trưởng dịch vụ mới hoặc thiếu đủ sức mạnh để điều khiển kênh bằng chiến lược kiểm soát. Trong các chiến lược trao quyền, hiệu trưởng cung cấp thông tin, nghiên cứu hoặc các quy trình để giúp các trung gian thực hiện tốt dịch vụ.

(a) Giúp trung gian phát triển các quy trình dịch vụ hướng tới khách hàng:

Các trung gian riêng lẻ hiếm khi có tiền để tài trợ cho các nghiên cứu khách hàng của riêng họ hoặc các nỗ lực tái thiết kế. Một cách để một công ty cải thiện hiệu suất trung gian là tiến hành nghiên cứu hoặc nghiên cứu thiết lập tiêu chuẩn liên quan đến hiệu suất dịch vụ, sau đó cung cấp chúng như một dịch vụ cho các trung gian.

(b) Cung cấp các hệ thống hỗ trợ cần thiết:

Trong các hãng hàng không và khách sạn, cũng như các dịch vụ du lịch và bán vé khác, hệ thống đặt phòng của hiệu trưởng dịch vụ là một hệ thống hỗ trợ quan trọng. Holiday Inn có một hệ thống cung cấp dịch vụ nhượng quyền thương mại làm tăng giá trị cho nhượng quyền của Holiday Inn và phân biệt nó với các đối thủ cạnh tranh.

(c) Phát triển trung gian để cung cấp chất lượng dịch vụ:

Trong chiến lược này, người khởi tạo dịch vụ đầu tư vào đào tạo hoặc các hình thức phát triển khác để cải thiện các kỹ năng và kiến ​​thức của các trung gian và nhân viên của họ.

(d) Thay đổi cấu trúc quản lý hợp tác:

Các công ty sử dụng kỹ thuật trao quyền để quản lý và thúc đẩy các bên nhượng quyền. Họ phát triển các nhóm công nhân trong các cửa hàng của họ để thuê, kỷ luật và xử lý các nhiệm vụ tài chính như tiền gửi và kiểm toán.

3. Chiến lược hợp tác:

Nhóm các chiến lược có tiềm năng hiệu quả cao nhất liên quan đến việc hợp tác với các trung gian để cùng tìm hiểu về khách hàng cuối cùng, thiết lập các thông số kỹ thuật, cải thiện giao hàng và giao tiếp trung thực. Cách tiếp cận này tận dụng các kỹ năng và thế mạnh của cả hiệu trưởng và trung gian và mang lại cảm giác tin tưởng giúp cải thiện mối quan hệ.

(a) Sắp xếp các mục tiêu:

Một trong những cách tiếp cận thành công nhất để hợp tác liên quan đến việc sắp xếp các mục tiêu trung gian và công ty sớm trong quá trình này. Cả hiệu trưởng dịch vụ và trung gian đều có những mục tiêu riêng mà họ cố gắng đạt được. Nếu các thành viên kênh có thể thấy rằng họ có lợi cho người tiêu dùng dịch vụ cuối cùng và trong quá trình tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận của chính họ, họ sẽ bắt đầu mối quan hệ với một mục tiêu trong tâm trí.

(b) Tư vấn và hợp tác:

Chiến lược này không ấn tượng như đặt ra các mục tiêu chung, nhưng nó dẫn đến việc các trung gian tham gia vào quá trình ra quyết định. Trong phương pháp này, có thể liên quan đến hầu như bất kỳ chủ đề nào, từ bồi thường đến chất lượng dịch vụ đến môi trường dịch vụ, hiệu trưởng đưa ra quan điểm tư vấn trung gian và hỏi ý kiến ​​và quan điểm của họ trước khi thiết lập chính sách.