Phân loại kênh phân phối: Người tiêu dùng, công nghiệp và dịch vụ

Đọc bài viết này để tìm hiểu về phân loại Kênh phân phối: kênh tiêu dùng, công nghiệp và dịch vụ!

Các kênh công nghiệp ngắn hơn các kênh tiêu dùng vì có một số lượng nhỏ khách hàng công nghiệp và họ tập trung về mặt địa lý tại một số địa điểm. Các sản phẩm công nghiệp thường phức tạp trong tự nhiên và quá trình mua hàng kéo dài.

Hình ảnh lịch sự: con số.boundless.com/12201/full/he-pearl-harbor-commissary.jpeg

Các nhà sản xuất và khách hàng công nghiệp tương tác rộng rãi trong quá trình mua, và thậm chí sau đó, vì hầu hết các sản phẩm công nghiệp cần được bảo dưỡng thường xuyên. Các kênh tiêu dùng thường dài hơn vì phải tiếp cận một số lượng lớn khách hàng phân tán theo địa lý.

Người tiêu dùng mua với số lượng nhỏ. Thông tin cần thiết để đi đến quyết định mua hàng bị hạn chế do các sản phẩm không tinh vi lắm.

Kênh tiêu dùng:

Các nhà sản xuất có thể tiếp cận trực tiếp với người tiêu dùng, tức là không sử dụng các kênh phân phối hoặc bằng cách sử dụng một hoặc nhiều thành viên kênh phân phối.

Nhà sản xuất cho người tiêu dùng:

Tiếp thị trực tiếp bao gồm sử dụng bán hàng cá nhân, thư trực tiếp, bán điện thoại và internet. Mỹ phẩm Avon, Tupperware, Aqua Guard và Amazon.com là những ví dụ về các công ty tham gia chủ yếu vào tiếp thị trực tiếp.

Công ty liên hệ trực tiếp với khách hàng thông qua nhân viên bán hàng, thư, điện thoại hoặc internet và bán hàng. Các sản phẩm được gửi trực tiếp đến khách hàng của các nhà sản xuất.

Nhà sản xuất để bán lẻ cho người tiêu dùng:

Các nhà bán lẻ đã tăng kích thước. Tăng trưởng về quy mô nhà bán lẻ có nghĩa là nó đã trở thành kinh tế cho các nhà sản xuất để cung cấp trực tiếp cho các nhà bán lẻ hơn là thông qua các nhà bán buôn.

Chuỗi siêu thị và nhà bán lẻ doanh nghiệp thực hiện quyền lực đáng kể đối với các nhà sản xuất vì khả năng mua khổng lồ của họ. Wal-Mart sử dụng doanh số bán lẻ khổng lồ của mình để gây áp lực cho các nhà sản xuất để cung cấp sản phẩm theo định kỳ trực tiếp cho cửa hàng của họ với giá ưu đãi.

Nhà sản xuất để bán buôn để bán lẻ cho người tiêu dùng:

Đối với các nhà bán lẻ nhỏ với số lượng đặt hàng hạn chế, việc sử dụng các nhà bán buôn có ý nghĩa kinh tế. Các nhà bán buôn mua số lượng lớn từ các nhà sản xuất và bán số lượng nhỏ hơn cho nhiều nhà bán lẻ.

Nhưng các nhà bán lẻ lớn ở một số thị trường có quyền mua trực tiếp từ các nhà sản xuất và do đó cắt giảm các nhà bán buôn.

Những nhà bán lẻ lớn này cũng có thể bán với giá rẻ hơn cho người tiêu dùng so với các nhà bán lẻ mua từ nhà bán buôn. Người bán buôn chiếm ưu thế trong đó độc quyền bán lẻ hoặc độc quyền không chiếm ưu thế.

Nhà sản xuất để đại lý bán buôn để bán lẻ cho người tiêu dùng:

Một công ty sử dụng kênh này khi vào thị trường nước ngoài. Nó không có đủ doanh số để đảm bảo thiết lập cơ sở hạ tầng bán hàng và phân phối, và do đó, nó giao nhiệm vụ bán sản phẩm của mình cho một đại lý không nhận quyền sở hữu hàng hóa. Các đại lý liên hệ với người bán buôn ở thị trường nước ngoài và nhận hoa hồng bán hàng.

Các công ty muốn bán cho số lượng khách hàng lớn hơn và do đó ngày càng sử dụng nhiều kênh để phân phối sản phẩm của họ.

Sản phẩm của một công ty có thể được tìm thấy trong một cửa hàng thuộc sở hữu của công ty, một cửa hàng độc quyền, một cửa hàng đa thương hiệu và một cửa hàng giảm giá đồng thời. Các công ty đã nhận ra rằng tất cả khách hàng của một sản phẩm không mua từ cùng một nhà bán lẻ.

Kênh công nghiệp:

Các kênh công nghiệp thường ngắn hơn các kênh tiêu dùng. Bán hàng trực tiếp là phổ biến do mối quan hệ chặt chẽ hơn giữa nhà sản xuất và khách hàng, cũng như do tính chất của sản phẩm được bán.

Nhà sản xuất cho khách hàng công nghiệp:

Đây là một kênh phổ biến cho các sản phẩm công nghiệp đắt tiền như thiết bị và máy móc hạng nặng. Cần có mối quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất và khách hàng, vì sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động của người mua.

Người bán phải tham gia nhiều hoạt động như lắp đặt, vận hành, kiểm soát chất lượng và bảo trì cùng với người mua. Người bán chịu trách nhiệm cho nhiều khía cạnh của hoạt động của sản phẩm rất lâu sau khi sản phẩm được bán.

Bản chất của sản phẩm đòi hỏi một mối quan hệ liên tục giữa người bán và người mua. Kích thước lớn của đơn đặt hàng làm cho bán hàng trực tiếp và phân phối kinh tế.

Nhà sản xuất để đại lý cho khách hàng công nghiệp:

Một công ty bán các sản phẩm công nghiệp có thể sử dụng dịch vụ của một đại lý có thể bán một loạt các sản phẩm từ một số nhà sản xuất trên cơ sở hoa hồng. Một sự sắp xếp như vậy làm tăng chi phí bán hàng và có lợi cho các công ty không có nguồn lực để thiết lập hoạt động bán hàng và phân phối của riêng họ.

Sự sắp xếp cho phép người bán tiếp cận một lượng lớn khách hàng mà không phải đầu tư vào đội ngũ bán hàng. Nhưng công ty không có nhiều quyền kiểm soát đối với đại lý, người không dành nhiều thời gian và sự quan tâm như đội ngũ bán hàng tận tâm của công ty.

Nhà sản xuất để phân phối cho khách hàng công nghiệp:

Đối với các sản phẩm rẻ hơn, thường xuyên mua hơn, các nhà phân phối được sử dụng. Công ty có cả nhân viên bán hàng nội bộ và lĩnh vực. Nhân viên nội bộ giao dịch với khách hàng và nhà phân phối tạo ra các yêu cầu và đặt hàng, theo dõi đơn hàng và kiểm tra mức tồn kho. Nhân viên bán hàng bên ngoài là chủ động.

Họ tìm kiếm khách hàng mới, nhận thông số kỹ thuật sản phẩm, phân phối danh mục và thu thập thông tin thị trường. Họ cũng đến thăm các nhà phân phối để giải quyết các vấn đề của họ và giữ cho họ có động lực để bán sản phẩm của công ty. Nhà phân phối cho phép khách hàng mua số lượng nhỏ tại địa phương.

Nhà sản xuất để đại lý phân phối cho khách hàng công nghiệp:

Nhà sản xuất sử dụng một đại lý chứ không phải là một lực lượng bán hàng chuyên dụng để phục vụ các nhà phân phối chủ yếu vì nó ít tốn kém hơn để làm điều đó.

Các đại lý có thể bán hàng hóa của một số nhà cung cấp cho một nhà phân phối công nghiệp, người tiếp tục bán nó cho người dùng doanh nghiệp. Loại kênh này có thể được yêu cầu khi khách hàng doanh nghiệp yêu cầu hàng hóa nhanh chóng và khi nhà phân phối công nghiệp có thể cung cấp phương tiện lưu trữ.

Kênh dịch vụ:

Kênh phân phối cho các dịch vụ thường ngắn và trực tiếp hoặc sử dụng một đại lý. Vì cổ phiếu không được tổ chức, vai trò của nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối công nghiệp không được áp dụng.

Nhà cung cấp dịch vụ cho khách hàng tiêu dùng hoặc công nghiệp:

Mối quan hệ chặt chẽ giữa nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng có nghĩa là việc cung cấp dịch vụ phải trực tiếp, ví dụ, chăm sóc sức khỏe.

Nhà cung cấp dịch vụ vận hành một số cửa hàng để tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng hoặc người mua công nghiệp. Nhiều nhà cung cấp dịch vụ như ngân hàng, cửa hàng bán lẻ, trung tâm dịch vụ hoạt động thông qua kênh phân phối này.

Nhà cung cấp dịch vụ đại lý cho khách hàng tiêu dùng hoặc công nghiệp:

Đại lý được sử dụng khi nhà cung cấp dịch vụ cách xa khách hàng về mặt địa lý và khi nhà cung cấp không thiết lập được đội ngũ bán hàng tại địa phương.

Chẳng hạn, nhiều tổ chức tài chính đang sử dụng kênh phân phối này để bán chéo dịch vụ của họ cho khách hàng bằng cách sử dụng cơ sở dữ liệu của các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng.

Nhà cung cấp dịch vụ qua internet cho khách hàng tiêu dùng hoặc công nghiệp:

Càng ngày, các dịch vụ như âm nhạc, giải pháp phần mềm và thông tin tài chính đang được phân phối qua internet. Kênh phân phối này thành công trong trường hợp các sản phẩm có thể được tải xuống. Nó là một kênh rất hữu ích cho các sản phẩm thông tin. Ngày nay, vé điện tử đã trở nên rất phổ biến.