Nhu cầu và Động lực của Người tiêu dùng (Có Sơ đồ)

Nhu cầu và động lực của người tiêu dùng!

Khái niệm về động lực:

Động lực đặt câu hỏi "tại sao"? về hành vi của con người. Ví dụ, tại sao họ thích bánh mì kẹp thịt của McDonald hơn bánh mì kẹp thịt của Nirula?, Tại sao bạn đọc cuốn sách này?, Tại sao anh ta chỉ mua từ Bigjos? v.v.

Rất ít câu trả lời tại sao? câu hỏi rất đơn giản và dễ hiểu Không ai quan sát hành vi của bạn biết chắc chắn tại sao bạn lại cư xử theo cách riêng.

Một người được cho là có động lực khi hệ thống của anh ta hoặc cô ta được tiếp sức (được khơi dậy), hoạt động tích cực và hành vi được hướng tới một mục tiêu mong muốn.

Trước khi chúng ta đi sâu, hãy cho chúng tôi biết nơi tạo động lực trong Hành vi mua hàng. Biểu đồ sau (3.1) cho thấy một trường hợp cụ thể của hành vi mua là kết quả của ba yếu tố đa năng lẫn nhau, khả năng mua thứ gì đó, cơ hội mua nó và động lực tức là mong muốn, nhu cầu hoặc mong muốn thực hiện vì thế.

Các thành phần của Động lực là:

Điều quan trọng là các nhà tiếp thị phải nhận ra rằng động lực chỉ là một trong những yếu tố thiết yếu góp phần vào hành vi mua hàng được đưa ra trong Hình 3.1. Không có số lượng tình yêu hoặc tiền hoặc các ưu đãi khác có thể thúc đẩy người không thể đi bộ.

Tương tự, nếu một chủ cửa hàng đang chào bán tất cả các mặt hàng nhưng anh ấy / cô ấy mở vào các ngày trong tuần chỉ tối đa 6 giờ chiều Trong trường hợp này ngay cả khi mọi người có động lực nhưng chủ cửa hàng sẽ cho rất ít cơ hội để hành động theo động lực của họ.

Tương tự, giả sử một công ty đang cung cấp một dòng sản phẩm mới và chi tiêu nhiều cho quảng cáo nặng nề, công ty không đảm bảo liệu các sản phẩm có sẵn trong tất cả các cửa hàng hay không.

Nhu cầu, mục tiêu và động cơ:

Động lực cũng có thể được mô tả như là động lực trong các cá nhân thúc đẩy họ hành động. Như thể hiện trong hình 3.2, động lực này là kết quả của sự căng thẳng, do đó là do nhu cầu không được đáp ứng. Để giảm căng thẳng, mỗi cá nhân cố gắng đáp ứng nhu cầu của họ. Điều này về cơ bản, phụ thuộc vào mỗi cá nhân cách họ đáp ứng nhu cầu của họ tức là tư duy và học tập cá nhân (kinh nghiệm). Do đó, các nhà tiếp thị cố gắng ảnh hưởng đến quá trình nhận thức của người tiêu dùng.

Nhu cầu:

Mỗi cá nhân đều có nhu cầu, họ là bẩm sinh và có được. Nhu cầu bẩm sinh còn được gọi là nhu cầu sinh lý hoặc nhu cầu chính bao gồm thực phẩm, nước, không khí, nơi ở hoặc tình dục, v.v. Nhu cầu có được là những nhu cầu mà chúng ta học được từ môi trường / môi trường hoặc văn hóa. Chúng có thể bao gồm nhu cầu quyền lực, tình cảm, uy tín, v.v ... Đây là những bản chất tâm lý; do đó chúng cũng được gọi là nhu cầu thứ cấp.

Những mục tiêu:

Mục tiêu là kết quả cuối cùng của hành vi có động lực. Như trong sơ đồ trên (3.2), mọi hành vi của mỗi cá nhân đều hướng đến mục tiêu.

Từ quan điểm của nhà tiếp thị, có bốn loại mục tiêu:

(a) Mục tiêu chung:

Các lớp mục tiêu chung mà người tiêu dùng lựa chọn để đáp ứng nhu cầu của họ. Ví dụ, cần rửa tay.

(b) Mục tiêu cụ thể của sản phẩm:

Để rửa tay loại sản phẩm được sử dụng. Ví dụ, sử dụng xà phòng, chất lỏng, vv

(c) Mục tiêu cụ thể của thương hiệu:

Ví dụ, loại xà phòng nào - Lux, Lê, v.v., sẽ được mua.

(d) Lưu trữ các mục tiêu cụ thể:

Từ đó sản phẩm đó phải được mua.

Lựa chọn mục tiêu:

Các mục tiêu được lựa chọn bởi các cá nhân phụ thuộc vào kinh nghiệm cá nhân, năng lực thể chất, khả năng tiếp cận của mục tiêu trong môi trường xã hội và thể chất và trên hết là các chuẩn mực và giá trị văn hóa của cá nhân. Ví dụ, nếu một người có nhu cầu đói mạnh, mục tiêu của anh ta / cô ta sẽ phụ thuộc vào những gì có sẵn tại thời điểm đó, ở nước nào anh ta, nếu ở Ấn Độ không thể ăn bít tết, vì nó trái với giá trị và niềm tin của anh ta. Anh ta sẽ phải chọn một mục tiêu thay thế phù hợp hơn với môi trường xã hội.

Nhận thức riêng của một cá nhân về anh ấy / cô ấy cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn mục tiêu. Các sản phẩm mà một người sở hữu, muốn sở hữu hoặc không muốn sở hữu thường được cảm nhận về mức độ chặt chẽ của chúng phù hợp với hình ảnh bản thân của người đó. Người ta thường thấy rằng sản phẩm đó được lựa chọn bởi một cá nhân có khả năng được chọn nhiều hơn một sản phẩm không có.

Nhu cầu và mục tiêu là phụ thuộc lẫn nhau, sự tồn tại của cái này là không thể nếu không có cái kia. Ví dụ, đôi khi mọi người tham gia một câu lạc bộ nhưng không có ý thức về nhu cầu xã hội của anh ta, một người phụ nữ có thể không nhận thức được nhu cầu thành tích của mình nhưng có thể cố gắng để có cửa hàng thành công nhất trong thị trấn. Một lý do cho điều này có thể là các cá nhân nhận thức rõ hơn về nhu cầu sinh lý của họ hơn là nhu cầu tâm lý của họ.

Động cơ:

Các nhà nghiên cứu người tiêu dùng đã đưa ra hai loại động cơ - động cơ hợp lý và động cơ phi lý (cảm xúc). Họ nói rằng người tiêu dùng hành xử hợp lý khi họ xem xét tất cả các lựa chọn thay thế và chọn những người cung cấp cho họ tiện ích lớn nhất. Đây còn được gọi là lý thuyết con người kinh tế.

Ý nghĩa của sự hợp lý của các nhà tiếp thị là khi người tiêu dùng chọn mục tiêu dựa trên các tiêu chí hoàn toàn khách quan như kích thước, trọng lượng hoặc giá cả, ... Động cơ cảm xúc ngụ ý lựa chọn mục tiêu theo tiêu chí cá nhân hoặc chủ quan. Chẳng hạn, mong muốn địa vị, cá tính, sợ sở hữu sản phẩm (từ xã hội), niềm tự hào, tình cảm, v.v.

Người ta cho rằng người tiêu dùng luôn cố gắng chọn các lựa chọn thay thế mà theo quan điểm của họ, phục vụ để tối đa hóa sự hài lòng. Đo lường sự hài lòng là một quá trình rất riêng, dựa trên cấu trúc nhu cầu của cá nhân cũng như dựa trên kinh nghiệm hành vi và xã hội trong quá khứ.

Người ta thấy rằng những gì có vẻ không hợp lý với người khác có thể là hoàn toàn hợp lý theo quan điểm của người tiêu dùng. Ví dụ: nếu một cá nhân mua sản phẩm để nâng cao hình ảnh bản thân và coi đây là một quyết định hợp lý và nếu hành vi không xuất hiện hợp lý với người đó tại thời điểm mua thì anh ta sẽ không mua. Do đó, rất khó để phân biệt động cơ tiêu dùng hợp lý và cảm xúc.

Nhu cầu có thể được tạo ra?

Đây là một câu hỏi rất cổ xưa về tiếp thị và nghiên cứu động lực có thể giúp chúng tôi cung cấp câu trả lời cho nó. Giống như các sản phẩm 'Hit' xịt cho gián và 'Hit' cho muỗi. Người tiêu dùng tự quyết định rằng sự hài lòng về tâm lý có được từ việc sử dụng thuốc xịt gián là quan trọng đối với họ hơn là nhu cầu về một sản phẩm sạch hơn và hiệu quả hơn.

Mọi người nói rằng nhu cầu được tạo ra cho họ bởi nhà tiếp thị thông qua phương pháp thăng hoa. Ở một mức độ nào đó, người ta có thể ảnh hưởng đến người tiêu dùng thông qua nhận thức cao siêu; các hiệu ứng có thể không phải là rất lớn hoặc rất cụ thể. Vì vậy, không có bằng chứng nào cho thấy ai có thể tạo ra nhu cầu ở người tiêu dùng. Các nhà tiếp thị và nhà quảng cáo chỉ có thể cố gắng kích thích một nhu cầu hiện có hoặc có thể người tiêu dùng kênh cần theo một hướng nhất định đối với một sản phẩm hoặc thương hiệu hơn là một sản phẩm khác, nhưng kết quả không thể đoán trước.

Tháp nhu cầu của Maslow:

Nhu cầu của con người có xu hướng đa dạng về nội dung cũng như chiều dài. Tiến sĩ Abraham Maslow đã đưa ra một lý thuyết được chấp nhận rộng rãi về động lực của con người dựa trên hệ thống phân cấp nhu cầu của con người được chấp nhận rộng rãi. Ông đã nêu năm cấp độ cơ bản của nhu cầu của con người, xếp theo thứ tự quan trọng từ nhu cầu cấp thấp hơn (tâm lý) đến nhu cầu cấp cao nhất (sinh lý).

Lý thuyết này cho thấy rằng tất cả các cá nhân cố gắng thỏa mãn nhu cầu cấp thấp hơn trước khi nhu cầu cấp cao hơn xuất hiện. Mức độ thấp hơn của nhu cầu không được thỏa mãn mà một trải nghiệm cá nhân phục vụ để thúc đẩy hành vi của người đó. Khi nhu cầu này được thỏa mãn, thì một nhu cầu cấp cao hơn xuất hiện và một lần nữa căng thẳng xuất hiện. Để giảm căng thẳng này, cá nhân được thúc đẩy và hoàn thành nó. Khi nhu cầu này được thỏa mãn, một nhu cầu mới, nghĩa là cao hơn xuất hiện và quá trình này diễn ra trong vòng đời của một cá nhân.

Hệ thống phân cấp nhu cầu của Maslaw ở dạng sơ đồ được đưa ra trong Hình.3.3.

Theo lý thuyết này, tuy nhiên, có một số sự chồng chéo giữa mỗi cấp độ, vì không có nhu cầu nào được thỏa mãn hoàn toàn. Vì lý do này, mặc dù tất cả các mức nhu cầu dưới mức chi phối tiếp tục thúc đẩy hành vi ở một mức độ nào đó, động lực chính thúc đẩy động lực chính trong cá nhân là mức nhu cầu thấp nhất mà phần lớn không được thỏa mãn.

Nhu cầu sinh lý:

Đây là mức nhu cầu đầu tiên và cơ bản nhất được gọi là nhu cầu sinh lý. Những nhu cầu này còn được gọi là nhu cầu chính, được yêu cầu để duy trì là thực phẩm, nước, không khí, nơi ở, quần áo, tình dục (tất cả các nhu cầu sinh học). Theo Maslow, nhu cầu sinh lý chiếm ưu thế khi họ không được thỏa mãn mãn tính. Ví dụ, một người đàn ông rất đói, sau đó không có gì khác quan tâm đến anh ta hơn thức ăn. Anh mơ thấy thức ăn, anh nhớ thức ăn và anh chỉ cảm nhận thức ăn.

Nhu cầu an toàn:

Sau khi các nhu cầu sinh lý được đáp ứng, nhu cầu an toàn và an ninh trở thành động lực thúc đẩy hành vi của một cá nhân. Những vấn đề này liên quan đến an toàn thân thể, ví dụ, trật tự, ổn định, quen thuộc, thói quen, kiểm soát cuộc sống và môi trường của một người, và sự chắc chắn, v.v. Điều này có nghĩa là một người sẽ ăn bữa trưa không chỉ trong ngày mà còn cả ngày trong tương lai.

An toàn có nghĩa là không chỉ có lợi cho sức khỏe mà cả nhu cầu cá nhân, các chứng khoán khác như nhu cầu tiết kiệm tài khoản, bảo hiểm.

(1) Sinh lý - nhà ở, thực phẩm, đồ uống, quần áo.

(2) An toàn - bảo hiểm, báo trộm (Wesco, Auto cop), báo động lốp xe, ô tô có túi khí.

(3) Lòng tự trọng - thương hiệu, hàng hóa hoặc dịch vụ có địa vị cao như sở hữu lò vi sóng, v.v.

(4) Xã hội - thiệp chúc mừng, gói kỳ nghỉ, dụng cụ thể thao đồng đội.

(5) Tự thực hiện - dịch vụ giáo dục, vv

Sự lựa chọn của người tiêu dùng là rất quan trọng trong việc đáp ứng tất cả các nhu cầu này, ngay cả những nhu cầu sinh lý có tầm quan trọng đặc biệt đối với tiếp thị. Chúng ta có thể thấy rằng các công ty cola đã tự thay thế bằng nước máy để làm dịu cơn khát của mọi người. Và đặc biệt tại sao chọn Coke chứ không phải Pepsi hay ngược lại. Cũng cần lưu ý rằng nhiều sản phẩm có thể được sử dụng để đáp ứng một số mức nhu cầu khác nhau, ví dụ: xe hơi, sách, điện thoại, v.v.

Các nhà phê bình về mức độ phân cấp cần thiết của Maslow:

(1) Các khái niệm quá chung chung:

Người ta nói rằng đói và lòng tự trọng được coi là nhu cầu tương tự nhưng trước đây là khẩn cấp và không tự nguyện trong khi sau đó là một loại có ý thức và tự nguyện.

(2) Lý thuyết này không thể được kiểm nghiệm theo kinh nghiệm:

Điều này có nghĩa là không có cách nào để đo lường chính xác mức độ thỏa mãn của một nhu cầu trước khi nhu cầu cao hơn tiếp theo bắt đầu hoạt động.

Phân cấp nhu cầu cũng được sử dụng cho cơ sở phân khúc thị trường với các kháng cáo quảng cáo cụ thể hướng đến các cá nhân ở một hoặc nhiều mức nhu cầu. Ví dụ: quảng cáo thuốc lá, quảng cáo nước ngọt, v.v., thường nhấn mạnh sự hấp dẫn xã hội bằng cách hiển thị một nhóm thanh niên chia sẻ thời gian tốt đẹp cũng như sản phẩm được quảng cáo. Nó cũng được sử dụng để định vị chính sách sản phẩm, giáo dục và đào tạo nghề, vv

Nhu cầu xã hội:

Cấp thứ ba của hệ thống phân cấp của Maslow bao gồm các nhu cầu như tình yêu, tình cảm, thuộc về và chấp nhận. Các nhà quảng cáo các sản phẩm chăm sóc cá nhân thường nhấn mạnh tất cả các động cơ xã hội này trong quảng cáo của họ.

Nhu cầu bản ngã:

Đây là cấp thứ tư của hệ thống nhu cầu của Maslow. Theo Maslow, điều này trở nên hiệu quả khi nhu cầu xã hội của một người ít nhiều được thỏa mãn. Nhu cầu bản ngã có thể hướng nội hoặc hướng ngoại hoặc cả hai định hướng.

Một cá nhân có nhu cầu bản ngã hướng nội phản ánh nhu cầu chấp nhận bản thân, lòng tự trọng, thành công, độc lập, v.v ... Một nhu cầu bản ngã hướng ngoại bao gồm nhu cầu danh tiếng, địa vị, công nhận từ người khác.

Tự thực hiện:

Điều này không được Maslow đặt ra nhưng được thực hiện bởi nhà lý thuyết Gestalt tên là Kurt Goldstein nhưng ông đã phổ biến nó. Maslow giải thích thuật ngữ này một cách ngắn gọn bằng cách nói rằng cá nhân ở giai đoạn này cần phải hiện thực hóa hoặc nhận ra tất cả tiềm năng độc đáo của một người và những gì người ta có thể. Nhu cầu này không bao giờ có thể được đáp ứng, hơn nữa, rất ít người đạt đến cấp độ này. Càng nhiều người tự hiện thực hóa, họ càng muốn trở thành. Đây là một động lực với năng động bên trong của chính nó.

Maslow không nói năm cấp độ này để tạo thành một hệ thống phân cấp hoàn toàn cứng nhắc. Ông nói rằng nhiều hơn một mức nhu cầu có thể được trải nghiệm cùng một lúc bởi cùng một người. Các nhà tiếp thị thường thấy hệ thống phân cấp của Maslow được kích thích về mặt khái niệm trong việc tìm hiểu động lực của người tiêu dùng và để đóng khung các chiến lược quảng cáo. Các sản phẩm cụ thể thường được nhắm mục tiêu ở mức độ cụ thể của nhu cầu, như

Bản chất năng động của động lực:

Động lực có nghĩa là động lực trong các cá nhân thúc đẩy họ hành động. Nó được coi là năng động trong tự nhiên khi liên tục thay đổi trong phản ứng với trải nghiệm sống. Nhu cầu và mục tiêu luôn thay đổi vì điều kiện vật chất, vòng tròn xã hội, môi trường và các trải nghiệm khác của một cá nhân.

Khi đạt được một mục tiêu, một cá nhân cố gắng đạt được những mục tiêu mới. Nếu họ không thể đạt được, họ sẽ tiếp tục phấn đấu cho họ hoặc tìm ra mục tiêu thay thế. Các nhà tâm lý học đã đưa ra một số lý do nhất định để hỗ trợ cho tuyên bố Nhu cầu và mục tiêu không ngừng thay đổi -

(1) Nhu cầu hiện tại của một cá nhân không bao giờ được thỏa mãn hoàn toàn, họ liên tục thúc đẩy họ đạt được hoặc duy trì sự hài lòng.

(2) Khi một nhu cầu được thỏa mãn, nhu cầu cấp cao hơn tiếp theo xuất hiện.

(3) Một cá nhân đạt được mục tiêu của họ đặt ra những mục tiêu mới và cao hơn cho chính họ.

Nhu cầu không bao giờ được thỏa mãn đầy đủ:

Hầu hết các nhu cầu của con người không bao giờ được thỏa mãn vĩnh viễn. Ví dụ, hầu hết mọi người cần sự chấp thuận liên tục từ người khác để đáp ứng nhu cầu xã hội của họ. Có nhiều ví dụ khác nhau trong môi trường xung quanh chúng ta cho thấy thành tích mục tiêu tạm thời không đáp ứng đầy đủ nhu cầu quyền lực và mỗi cá nhân tiếp tục phấn đấu để đáp ứng nhu cầu đầy đủ hơn.

Một số nhà nghiên cứu nói rằng nhu cầu mới xuất hiện khi nhu cầu cũ được thỏa mãn. Trong các lý thuyết động lực, nhà nghiên cứu đã đưa ra các sự kiện hỗ trợ rằng các nhu cầu cấp cao mới xuất hiện khi cá nhân đáp ứng các nhu cầu thấp hơn của anh ta (hệ thống nhu cầu của Maslow).

Các nhà tiếp thị phải nhận thức được nhu cầu thay đổi. Ví dụ, ngày nay mọi người đều có ý thức về môi trường, vì vậy các công ty cũng đã điều chỉnh thái độ thân thiện với môi trường như sử dụng túi giấy để đóng gói hoặc cho chiến lược quảng cáo.

Tương tự, ô tô được coi là biểu tượng uy tín trước đây và do đó, nhà tiếp thị đang quảng bá theo cách tương tự. Bây giờ, các nhà tiếp thị nhấn mạnh nhiều hơn về sự an toàn bởi vì người tiêu dùng sẽ đi xe dài với gia đình vì sự thay đổi nhu cầu về lý do thỏa mãn nhu cầu của mọi người.

Mục tiêu thành công và thất bại:

Các cá nhân đặt mục tiêu mới và cao hơn, nếu họ đạt được thành công những mục tiêu trước đó. Điều này có nghĩa là họ nâng cao mức độ khát vọng của họ. Thành công trong các mục tiêu trước giúp họ tự tin để đạt được mục tiêu cao hơn. Vì vậy, chúng ta có thể nói rằng thành công và thất bại của một cá nhân cũng đóng vai trò chính trong việc lựa chọn mục tiêu.

Các nhà tiếp thị sử dụng các hiệu ứng này tức là thành công và thất bại trong việc lựa chọn mục tiêu để xây dựng chiến lược. Quảng cáo không nên hứa hẹn nhiều hơn sản phẩm sẽ cung cấp. Điều này có nghĩa là các nhà quảng cáo không nên tạo ra những kỳ vọng không thực tế cho các sản phẩm này vì chúng gây ra sự không hài lòng của người tiêu dùng.

Khi, vì lý do này hay lý do khác, một cá nhân không thể đạt được một mục tiêu cụ thể thì anh ấy / cô ấy sẽ được hướng đến một mục tiêu thay thế. Mục tiêu thay thế có thể không thỏa đáng như mục tiêu thực tế nhưng có thể cố gắng giảm căng thẳng. Đôi khi mục tiêu thay thế có thể được sử dụng như một công cụ phòng thủ cho sự thất vọng. Ví dụ, một phụ nữ ngừng uống sữa trâu khi cô ấy đang ăn kiêng có thể thực sự bắt đầu thích sữa tách kem.

Thất vọng về cơ bản là kết quả của việc không thể đạt được mục tiêu. Các rào cản có thể giống như những hạn chế tài chính hoặc không có khả năng hoặc môi trường xã hội hoặc thể chất. Mỗi cá nhân phản ứng khác nhau với những tình huống này; một số là thích nghi, tìm ra chướng ngại vật hoặc đi vào một mục tiêu thay thế. Những người khác có thể coi đây là thất bại cá nhân và trải nghiệm cảm giác lo lắng.

Cơ chế phòng vệ:

Một số người không thể đối phó với sự thất vọng, vì vậy họ xác định lại tình huống bực bội để bảo vệ hình ảnh bản thân và bảo vệ lòng tự trọng của họ. Ví dụ, một chàng trai trẻ muốn mua chiếc xe Opel mà anh ta không thể mua được '. Cá nhân đối phó có thể chọn một chiếc xe rẻ hơn như Maruti Zen, v.v ... Một cá nhân không thể đối phó có thể phản ứng với sự tức giận đối với ông chủ của mình vì đã không trả cho anh ta đủ tiền để mua một chiếc xe hơi. Những khả năng này có thể được phân loại dưới sự xâm lược.

Đa số nhu cầu:

Một người tiêu dùng cố gắng đáp ứng hai hoặc nhiều nhu cầu bằng cách đạt được một mục tiêu duy nhất. Ví dụ, mặc áo sơ mi và quần dài của Allen Solly có thể để bảo vệ hoặc để nâng cao hình ảnh xã hội.

Nhu cầu và mục tiêu khác nhau:

Điều này đúng là nhu cầu và mục tiêu khác nhau tùy theo từng cá nhân. Những người có nhu cầu khác nhau có thể cố gắng thực hiện bằng cách chọn cùng một mục tiêu, trong khi những người có cùng nhu cầu có thể thử và hoàn thành chúng theo các mục tiêu khác nhau. Ví dụ, nếu phụ nữ tích cực tham gia vào công việc văn phòng có thể cư xử như vậy vì được công nhận trong tổ chức, để thăng chức hoặc để đảm bảo an toàn trong công việc để kiếm kế sinh nhai.

Tương tự, những người này có thể được điều khiển bởi cùng một nhu cầu (ví dụ, nhu cầu bản ngã) để tìm kiếm sự thỏa mãn theo những cách khác nhau. Một trong số họ có thể muốn được công nhận thông qua một nghề nghiệp chuyên nghiệp, người khác có thể tham gia một câu lạc bộ sức khỏe và người kia có thể tham gia tích cực vào phong trào hoạt động của người tiêu dùng.

Sự kích thích của bất kỳ tập hợp nhu cầu cụ thể nào có thể là kết quả của các kích thích bên trong hoặc bên ngoài. Các kích thích bên trong có thể là môi trường bên ngoài như chính sản phẩm, quảng cáo hoặc các hoạt động quảng cáo khác.

Sinh lý:

Nhu cầu cơ thể tại bất kỳ thời điểm cụ thể nào đều bắt nguồn từ điều kiện sinh lý của một cá nhân tại thời điểm đó. Nếu nhiệt độ cơ thể xuống thấp, người run rẩy. Nếu một người trải qua các cơn co thắt dạ dày thì nhu cầu đói được kích hoạt.

Đa cảm:

Người ta tin rằng những người thất vọng cố gắng hình dung bản thân trong một tình huống mong muốn thường bằng cách mơ mộng và nghĩ rằng cần phải được thỏa mãn.

Nhận thức:

Đôi khi những suy nghĩ ngẫu nhiên hoặc thành tích cá nhân có thể dẫn đến nhận thức về nhu cầu. Trong một số quảng cáo, lời nhắc được cung cấp bởi nhà tiếp thị, điều này kích hoạt nhận biết nhu cầu ngay lập tức, ví dụ: quảng cáo được cung cấp bởi Curls and Curves của Vandana Luthra, Alps, v.v.

Môi trường:

Hầu hết các nhu cầu được kích hoạt bởi các tín hiệu cụ thể trong môi trường. Ví dụ, hình ảnh hoặc mùi của bánh hoặc bánh ngọt, quảng cáo thức ăn nhanh trên tivi (bánh mì kẹp thịt của McDonald).

Đôi khi bạn đến thăm nhà của bạn bè và bắt gặp một sản phẩm, có thể kích hoạt nhu cầu của bạn. Những loại tín hiệu có thể được đưa ra trong quảng cáo. Bởi vì quảng cáo hoặc các tín hiệu môi trường khác tạo ra sự mất cân bằng tâm lý trong tâm trí người xem. Ví dụ: một phụ nữ làm việc bắt gặp một quảng cáo bộ xử lý thực phẩm. trên truyền hình đơn giản hóa công việc. Quảng cáo. có thể khiến cô ấy không vui đến nỗi cô ấy trải qua căng thẳng nghiêm trọng cho đến khi cô ấy mua cho mình mô hình chế biến thực phẩm mới.

Hai triết lý liên quan đến việc kích thích động cơ của con người là:

1. Lý thuyết kích thích - đáp ứng:

Điều này đã được đưa ra bởi trường học hành vi; trong hành vi này được coi là phản ứng đối với một kích thích và các yếu tố của ý nghĩ có ý thức bị bỏ qua. Ví dụ, người mua thúc đẩy phần lớn bị thu hút bởi các kích thích tức là môi trường bên ngoài trong tình huống mua.

2. Lý thuyết kết luận:

Điều này tin rằng tất cả các hành vi đều hướng đến thành tích mục tiêu. Nhu cầu và kinh nghiệm trong quá khứ được chuyển thành thái độ và niềm tin đóng vai trò là khuynh hướng đối với hành vi. Lần lượt, giúp cá nhân thỏa mãn nhu cầu của mình.

Nghiên cứu tạo động lực:

Nó đề cập đến các nghiên cứu định tính được thiết kế để khám phá tiềm thức hoặc động lực tiềm ẩn của người tiêu dùng. Sau khi làm việc về điều này, các nhà nghiên cứu thấy rằng người tiêu dùng không phải lúc nào cũng nhận thức được lý do cho hành động của họ. Thông qua đó, họ đã cố gắng khám phá những cảm xúc, thái độ và cảm xúc tiềm ẩn liên quan đến sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu sẽ được sử dụng, v.v.

Nghiên cứu tạo động lực phát triển như thế nào:

Lý thuyết phân tâm học của Sigmeud Freud đã cung cấp nền tảng cho sự phát triển của nghiên cứu động lực. Chúng tôi sẽ nghiên cứu chi tiết này trong 'Tính cách'. Lý thuyết này nói rằng nhu cầu hoặc ổ đĩa vô thức (ổ đĩa sinh học và tình dục) là trung tâm của động lực và tính cách con người.

Sau đó, các nhà nghiên cứu khác đã áp dụng các kỹ thuật phân tâm học của Freud để nghiên cứu thói quen mua hàng của người tiêu dùng. Bây giờ, nghiên cứu đã tập trung vào những gì người tiêu dùng đã làm hơn là tại sao họ làm điều đó. Điều này đã được thực hiện thông qua các nghiên cứu định tính và mô tả. Ví dụ, thuốc lá được mua chỉ vì biểu tượng tình dục của họ.

Một số nhược điểm liên quan đến nghiên cứu động lực là do tính chất định tính của nó, các mẫu được lấy là nhỏ và do đó phát hiện khái quát về thị trường đã được thực hiện. Hơn nữa, các bài kiểm tra phóng chiếu và phỏng vấn sâu rất chủ quan. Nếu cùng một dữ liệu được phân tích bởi ba nhà nghiên cứu thì kết quả là ba kết quả khác nhau.

Các nhà phê bình cho lý thuyết của Freud và các lý thuyết khác là:

1. Lý thuyết này được thiết kế đặc biệt để sử dụng với những người bị xáo trộn, trong khi các nhà hành vi quan tâm đến việc giải thích hành vi của người tiêu dùng thông thường.

2. Lý thuyết Freud được phát triển trong bối cảnh xã hội khác nhau (Vienna thế kỷ 19), trong khi nghiên cứu động lực được giới thiệu vào năm 1960 sau nước Mỹ.

Trong kịch bản ngày nay, bất chấp những lời chỉ trích hoặc thiếu sót, nghiên cứu động lực vẫn được coi là một công cụ quan trọng của các nhà tiếp thị muốn hiểu sâu hơn về lý do tại sao hành vi của người tiêu dùng. Nghiên cứu cho thấy rằng tâm trí vô thức có thể hiểu và phản ứng với các biểu tượng không lời, có thể hình thành phản ứng cảm xúc và hành động của họ có thể độc lập với trạng thái tâm thức có ý thức. Semiotics là lĩnh vực khoa học mới liên quan đến ý nghĩa ý thức và tiềm thức của các biểu tượng không lời đối với người tiêu dùng. Điều này có thể thông qua nghiên cứu động lực.

Các nhà tiếp thị sử dụng nghiên cứu động lực trong việc phát triển ý tưởng mới cho các chiến dịch quảng cáo. Đó là thông qua điều này, họ có thể thâm nhập vào trạng thái tâm trí có ý thức của người tiêu dùng. Các nhà tiếp thị hiện có thể khám phá phản ứng của người tiêu dùng đối với các ý tưởng và bản sao quảng cáo ở giai đoạn đầu, để tránh thất bại về tài chính sau này.

Bây giờ các tổ chức lợi nhuận cũng sử dụng nghiên cứu động lực để ngày càng có nhiều người tham gia vào tổ chức của họ.

Cuối cùng, chúng ta có thể nói rằng các phân tích nghiên cứu động lực và thường gợi ý những cách mới để các Nhà tiếp thị giới thiệu sản phẩm của họ ra công chúng.