Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua hàng của người tiêu dùng (Có sơ đồ)
Quyết định mua của người tiêu dùng bao gồm hai phần:
(a) Chính quá trình mua hàng, và
(b) Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua hàng của người tiêu dùng
Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình mua hàng của người tiêu dùng được nén trong hình 3.3. Trong số các yếu tố này, lối sống của người tiêu dùng và điều khoản mua hàng của nhà bán lẻ quan trọng hơn vì người tiêu dùng chủ yếu quan tâm đến các yếu tố này.
Lối sống của người tiêu dùng:
Lối sống đề cập đến cách mọi người trong một khu vực cụ thể sống, cách họ chi tiêu hàng ngày, chi tiêu bao nhiêu, họ thực hiện những hoạt động gì, họ có mối quan hệ gì với người khác và hành vi & suy nghĩ của họ về thế giới họ sống.
Những phong cách này là kết quả của cả yếu tố xã hội và tâm lý. Hành vi xã hội và tâm lý bị ảnh hưởng bởi nền tảng nhân khẩu học và điều kiện sống của con người trong đó một đứa trẻ lớn lên và trở thành người lớn. Hiểu hành vi nhân khẩu học và tâm lý là phải cho thành công bán lẻ. Các biến nhân khẩu học giúp các nhà bán lẻ xác định thị trường mục tiêu của họ, trong khi hiểu về hành vi tâm lý cung cấp cái nhìn sâu sắc về phân khúc bằng cách xem xét đặc điểm tính cách, ý thức giai cấp, sở thích và ý kiến của họ.
Lối sống chỉ ra điều gì?
1. Đó là một hiện tượng tập thể và có thể có ảnh hưởng đến những người khác trong một xã hội cụ thể.
2. Lối sống thường phản ánh mô hình hành vi nhất quán của một xã hội cụ thể và là tổng số các hành động và phản ứng của một người.
3. Nó ngụ ý một thói quen sống phổ biến. Ví dụ, những người đến thăm nước ngoài trong kỳ nghỉ hè thường đến từ một khu vực cụ thể của thành phố hoặc quốc gia.
4. Bất kỳ thay đổi xã hội lớn nào trong xã hội cũng có thể có tác động đến lối sống của mọi người. Ví dụ, khi người dân trở nên có trình độ học vấn cao, giàu có hơn, lối sống của họ thay đổi mạnh mẽ. Họ cảm thấy cần một ngôi nhà tốt, phương tiện và giáo dục con cái. Thậm chí, họ thích giải trí, điều trị y tế tốt, cần đến trung tâm spa và tim.
Nhóm tham khảo:
Một nhóm tham khảo bao gồm một hoặc nhiều người mà một người coi là cơ sở so sánh cho ý kiến, truyền thống và cảm xúc. Những nhóm này ảnh hưởng đến suy nghĩ, hành vi và cách sống của mọi người. Không phải lúc nào khách hàng cũng chỉ có một nhóm tham khảo. Đôi khi, một khách hàng có thể có một số nhóm tham khảo để so sánh các mục sử dụng khác nhau. Một nhóm tham khảo có thể là văn phòng (nơi làm việc), căn hộ (nơi sinh sống), ngôi sao điện ảnh, vòng tròn bạn bè, người nổi tiếng, chính trị gia, văn phòng xe buýt hoặc chính gia đình.
Làm thế nào các nhóm tham khảo ảnh hưởng đến quyết định mua?
Như đã nêu trước đó, một nhóm tham chiếu là một nhóm, mà người tiêu dùng sử dụng làm cơ sở so sánh một số đặc điểm.
Sau đây là những cách; một nhóm tham chiếu ảnh hưởng đến hành vi mua của một cá nhân:
1. Bằng cách cung cấp thông tin hoặc nguồn mua:
Các nhóm tham khảo cung cấp thông tin thông qua hội thoại (điện thoại hoặc cách khác), quan sát, thảo luận và nỗ lực tìm kiếm thông tin. Ví dụ, trong khi tham dự một chức năng kết hôn, Sheela đã biết từ Anita về một cửa hàng chỉ chuyên về nguyên liệu váy cưới - thông tin Sheela đã cố gắng thu thập từ lâu vì khái niệm cửa hàng đó không nằm trong khu vực của cô.
2. Bằng cách cung cấp phần thưởng cho việc hiển thị hành vi cụ thể:
Rất ít nhóm tham khảo ảnh hưởng đến hành vi mua của cá nhân bằng cách thưởng cho hành vi đáp ứng các tiêu chuẩn nhất định như quy định trang phục cụ thể. Ví dụ, nhóm công nhân tham khảo trong một nhà máy có thể xác định quy định trang phục phù hợp bao gồm mũ và giày và chỉ trích những người vi phạm quy định về trang phục.
3. Bằng cách nâng cao hình ảnh bản thân của người tiêu dùng:
Bằng cách xác định và liên kết với các nhóm tham chiếu, người tiêu dùng tạo, tăng và duy trì hình ảnh bản thân của họ. Một nhóm khao khát là một nhóm mà khách hàng không thuộc về nhưng quan tâm tham gia. Ví dụ, những người muốn thể hiện mình là thành viên của tầng lớp thượng lưu muốn gửi con cái của họ vào các trường học tốt muốn đi ra nước ngoài vào kỳ nghỉ hè và muốn mua từ một nhà bán lẻ nổi tiếng cụ thể, trong khi những người khác không quan tâm để mua thậm chí từ một cửa hàng địa phương.
