Hướng dẫn điều chỉnh giá xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Hướng dẫn điều chỉnh giá để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng!

Nếu một khách hàng trả tiền thường xuyên cho dịch vụ mà anh ta đang sử dụng, anh ta sẽ được nhắc nhở đều đặn về chi phí mà anh ta phải chịu và có nhiều khả năng sử dụng dịch vụ thường xuyên. Khi một khách hàng sử dụng dịch vụ thường xuyên, anh ta có nhiều khả năng khám phá lợi ích của nó và tiếp tục sử dụng dịch vụ.

Hình ảnh lịch sự: img.gawkerassets.com/img/18kaf2yunvx9yjpg/ku-xlarge.jpg

So sánh, nếu một khách hàng thực hiện thanh toán một lần, anh ta rất nhiệt tình sử dụng dịch vụ ngay từ đầu, nhưng tiền lãi có thể giảm dần. Và vì khách hàng không nhận được đầy đủ lợi ích của dịch vụ, nên có khả năng anh ta sẽ ngừng sử dụng dịch vụ.

Ví dụ, nếu một khách hàng trả phí thành viên cho một câu lạc bộ sức khỏe hàng tháng, anh ta được nhắc nhở về chi phí thành viên của mình mỗi tháng. Anh ta sẽ cảm thấy cần phải có được giá trị tiền của mình trong suốt cả năm và sẽ làm việc thường xuyên hơn. Vì anh ta được hưởng lợi từ các thành viên, anh ta có khả năng gia hạn thành viên.

Các công ty đã không chú ý đến mối quan hệ giữa chính sách tiêu dùng và giá cả. Các công ty tin rằng nếu khách hàng không cảm thấy đau đớn khi thanh toán, họ sẽ tự do hơn trong việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Do đó, họ che giấu chi phí cho khách hàng bằng các phương pháp như khấu trừ tiền lương tự động, gộp chi phí cụ thể vào một khoản phí duy nhất, bao gồm tất cả, vé mùa, v.v. Nhưng những thực tiễn này làm giảm khả năng khách hàng sử dụng sản phẩm và khách hàng Ai không sử dụng sản phẩm thì không có khả năng mua lại.

Hướng dẫn sau đây sẽ hữu ích:

tôi. Để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, điều quan trọng là họ tiêu thụ sản phẩm mà họ đã mua. Mức độ mà khách hàng sử dụng các sản phẩm trả tiền xác định liệu họ sẽ mua lại sản phẩm đó hay không. Hiện tượng này rõ rệt hơn ở các doanh nghiệp bán đăng ký hoặc thành viên.

Các thành viên câu lạc bộ sức khỏe, những người tập luyện bốn lần một tuần có nhiều khả năng làm mới tư cách thành viên của họ hơn những người tập luyện chỉ một lần một tuần. Trong kinh doanh phần mềm, một khi khách hàng bắt đầu sử dụng một ứng dụng, họ có nhiều khả năng mua bản nâng cấp của nó. Trong các doanh nghiệp như rạp chiếu phim, đấu trường thể thao và phòng hòa nhạc, phần lớn doanh thu đến từ chi tiêu của khách hàng cho bãi đậu xe, thực phẩm và đồ uống.

Vì vậy, nếu chủ sở hữu vé không tham dự các sự kiện này, doanh số thứ cấp có lợi nhuận cao sẽ bị mất. Cuối cùng, tiêu dùng rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào dựa vào sự hài lòng để tạo ra doanh số lặp lại và công khai truyền miệng tích cực.

Đối với các sản phẩm đa dạng như rượu vang, sách và các thiết bị điện tử, khách hàng sẽ không mua lại hoặc lan truyền công khai truyền miệng tích cực nếu họ không sử dụng sản phẩm.

ii. Khách hàng cảm thấy bắt buộc phải sử dụng các sản phẩm mà họ đã trả tiền để tránh cảm thấy rằng họ đã lãng phí tiền của họ. Hầu hết khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm kém hiệu quả hơn khi họ trả giá cao hơn so với sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ hiệu quả hơn mà họ đã mua với giá thấp hơn.

iii. Tiêu thụ được thúc đẩy bởi chi phí cảm nhận hơn là chi phí thực tế. Một giao dịch tiền mặt $ 10 cảm thấy độ lớn khác với giao dịch tiền mặt $ 100. Nhưng một giao dịch tín dụng 10 đô la cảm thấy tương tự như một giao dịch với 100 đô la.

Khách hàng nhớ chi phí sản phẩm tốt hơn nếu họ trả tiền cho họ bằng tiền mặt hơn là họ trả bằng thẻ tín dụng. Họ cũng cảm thấy áp lực hơn khi tiêu thụ sản phẩm nếu họ thanh toán bằng tiền mặt hơn là thanh toán bằng thẻ tín dụng. Vé mùa, mua trước và đăng ký cũng làm giảm áp lực tiêu thụ.

iv. Các khoản thanh toán xảy ra tại hoặc gần thời điểm tiêu dùng tập trung vào chi phí của sản phẩm, làm tăng khả năng tiêu thụ. Nhưng các khoản thanh toán được thực hiện trước đó rất lâu hoặc rất lâu sau khi mua thực tế sẽ làm giảm sự chú ý về giá thành sản phẩm hoặc giảm khả năng sử dụng sản phẩm đó. Ngay lập tức thanh toán là rất quan trọng cho việc tiêu thụ một sản phẩm trả tiền.

Các dịch vụ mà khách hàng có tùy chọn thanh toán hàng năm, bán hàng năm, hàng quý và hàng tháng, cho thấy hiện tượng này đáng chú ý. Người ta thấy rằng các thành viên thực hiện một khoản thanh toán hàng năm sử dụng dịch vụ thường xuyên nhất trong các tháng ngay sau các khoản thanh toán.

Nhưng tần suất sử dụng giảm xuống sau đó, và trong vài tháng qua, họ đối xử với tư cách thành viên của mình như thể nó là miễn phí. Tương tự như vậy đối với thanh toán bán hàng năm và hàng quý, việc sử dụng dịch vụ là cao nhất mỗi lần thanh toán chỉ được thực hiện để giảm dần cho đến lần thanh toán tiếp theo. Đối với các khoản thanh toán hàng tháng, việc sử dụng đồng đều hơn vì chúng được nhắc nhở về chi phí thường xuyên hơn.

v. Các công ty bó giá để che giấu chi phí của các thành phần riêng lẻ. Giá bó ảnh hưởng đến tiêu dùng. Việc xác định và hạch toán chi phí của một sản phẩm riêng lẻ trong một giao dịch không được xử lý sẽ dễ dàng hơn so với trong một giao dịch đi kèm.

Mối quan hệ một-một giữa giá cả và lợi ích trong một giao dịch không được xử lý khiến chi phí của mặt hàng đó trở nên rõ ràng, khiến khách hàng cảm thấy có lỗi nếu anh ta không sử dụng sản phẩm. Trong trường hợp vé mùa, khách hàng trả một khoản tiền cho một tập hợp các sự kiện riêng lẻ, gây khó khăn cho việc phân bổ chi phí cho bất kỳ hoạt động hoặc trò chơi cá nhân nào.

Điều này làm giảm khả năng sử dụng của nó. Khi số lượng sự kiện hoặc ngày trong một gói tăng lên, cơ hội tham dự các sự kiện riêng lẻ sẽ giảm xuống.

Các nhà quản lý có thể điều hành các hoạt động hiệu quả hơn bằng cách dự đoán nhu cầu thực tế bằng cách xem xét sự pha trộn giữa các giao dịch mua theo gói và không có gói hoặc tỷ lệ của các giao dịch mua hiện tại. Một người quản lý nên mong đợi nhiều tỷ lệ không hiển thị hơn khi có nhiều gói mua trước hoặc mua trước.