Tầm quan trọng của 'Niềm tin' giữa Nhà sản xuất và Nhà bán lẻ

Tầm quan trọng của việc có niềm tin giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ!

Sự tin tưởng giữa các nhà bán lẻ và nhà sản xuất giúp xây dựng các mối quan hệ đối tác hoàn thành lâu dài có lợi cho cả hai bên. Đối tác mạnh hơn phải nuôi dưỡng các đối tác yếu hơn trong mối quan hệ.

Hình ảnh lịch sự: blog.zeebric.com/wp-content/uploads/2013/05/customerexpeirence.jpg

Một số lượng nhỏ các nhà bán lẻ hiện kiểm soát quyền truy cập vào số lượng lớn khách hàng. Sự cân bằng quyền lực giữa các nhà sản xuất và nhà bán lẻ đã thay đổi. Các nhà bán lẻ đang sử dụng sức mạnh của mình để nhượng bộ các nhà sản xuất. Nhưng khai thác như vậy có xu hướng tự thất bại trong thời gian dài.

tôi. Khai thác sức mạnh để rút ra những nhượng bộ không công bằng có thể quay trở lại ám ảnh một công ty nếu vị trí quyền lực của nó thay đổi. Khi các công ty hàng tiêu dùng đóng gói mạnh, họ thường hạn chế cung cấp các sản phẩm có nhu cầu cao và yêu cầu các siêu thị mang tất cả các kích cỡ của một sản phẩm nhất định và buộc họ tham gia vào các chương trình khuyến mại.

Bây giờ các nhà bán lẻ đang yêu cầu các nhà sản xuất tương tự trả tiền cho họ để mang sản phẩm mới và buộc họ phải tham gia vào các chương trình khuyến mại của cửa hàng.

ii. Khi các công ty khai thác một cách có hệ thống lợi thế của họ, nạn nhân của họ cuối cùng tìm cách chống lại. Để chống lại các nhà sản xuất, các nhà bán lẻ đã thành lập các hiệp hội hoặc các nhóm mua, phát triển nhãn hiệu riêng và theo đuổi sáp nhập. Các nhà sản xuất chống lại bằng cách bán trực tiếp cho khách hàng thông qua Internet và mở cửa hàng của riêng họ.

iii. Bằng cách làm việc cùng nhau với tư cách là đối tác, nhà bán lẻ và nhà sản xuất có thể cung cấp giá trị lớn nhất cho khách hàng với chi phí thấp nhất có thể. Quan hệ đối tác liền mạch giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ cho phép triển khai các hệ thống tinh vi như giao hàng kịp thời và trao đổi dữ liệu điện tử cho phép các nhà sản xuất giám sát doanh số tại cửa hàng và vận chuyển hàng hóa của họ để đáp ứng nhu cầu thực tế của người tiêu dùng.

Điều này sẽ loại bỏ hàng tồn kho thừa và chức năng trùng lặp. Họ cũng có thể làm việc cùng nhau để tùy chỉnh các dịch vụ tại các cửa hàng khác nhau và cho người dùng cuối khác nhau. Các nhà bán lẻ nên chống lại việc khai thác sức mạnh mới của họ đối với các nhà sản xuất và thay vào đó cố gắng xây dựng mối quan hệ tin cậy giữa họ.

Sự tin tưởng giữa hai bên có nghĩa là mỗi bên quan tâm đến phúc lợi của bên kia và sẽ không hành động mà không xem xét trước tác động của hành động của mình đối với bên kia. Mối quan hệ tin cậy giữa các nhà bán lẻ và nhà sản xuất là hữu ích theo nhiều cách.

Các nhà bán lẻ có mức độ tin cậy cao đối với nhà sản xuất tạo ra doanh số cao hơn so với những người có mức độ tin cậy thấp, họ dự định sẽ mang sản phẩm của nhà sản xuất trong tương lai và không phát triển các nguồn cung cấp thay thế.

Sự tin tưởng giúp duy trì mối quan hệ khi một bên làm điều gì đó, như các nhà sản xuất sử dụng phân phối đa kênh vì lý do cạnh tranh, điều này không vì lợi ích của bên kia.

Khi các nhà bán lẻ và nhà sản xuất tin tưởng lẫn nhau, họ có thể chia sẻ thông tin bí mật, họ có thể tùy chỉnh hệ thống thông tin của họ và dành mọi người và tài nguyên để phục vụ lẫn nhau tốt hơn. Ý tưởng nên là tăng sự phụ thuộc của người này vào người kia.

Chìa khóa để tạo mối quan hệ tin cậy là đối xử công bằng với đối tác yếu hơn, dễ bị tổn thương. Đối xử công bằng có nghĩa là đối tác mạnh mẽ chịu trách nhiệm về lợi nhuận của đối tác và không chỉ tập trung vào tối đa hóa lợi nhuận của chính mình. Đối tác mạnh hơn cũng nên có các thủ tục và chính sách công bằng để đối phó với các đối tác dễ bị tổn thương.

Đối tác mạnh hơn nên sẵn sàng tham gia giao tiếp hai chiều với các đối tác. Giám đốc điều hành của Marks & Spencer thường xuyên gặp gỡ các đối tác của mình trong các tổ chức nhà cung cấp và các nhà cung cấp có thể ghé qua bất cứ lúc nào trong trụ sở chính của công ty để thảo luận về các vấn đề. Các đối tác mạnh mẽ giao dịch với các đối tác kênh công bằng.

Khi Marks & Spencer có nhiều nhà cung cấp cung cấp một danh mục sản phẩm, điều đó đảm bảo rằng mọi người đều có được một phần công bằng trong kinh doanh. Đối tác dễ bị tổn thương hơn có thể kháng cáo các chính sách và quyết định của đối tác mạnh mẽ. Sâu bướm và DuPont có các hội đồng tư vấn đại lý mà tại đó các đại lý có thể phát sóng mối quan tâm của họ.

Các nhà cung cấp của Marks & Spencer luôn có thể kháng cáo quyết định lên cấp cao hơn trong công ty. Các bên mạnh hơn cung cấp cho các đối tác của mình một cơ sở hợp lý cho các quyết định và chính sách của mình. Tại một cuộc họp thường niên có sự tham gia của 300 quản lý cửa hàng và các nhà cung cấp chính của nó, các thành viên của ban giám đốc Marks & Spenc giải thích tầm nhìn và chiến lược của họ.

Các bên mạnh mẽ hiểu các điều kiện địa phương mà theo đó các đối tác kênh của nó hoạt động. Trước khi Marks & Spencer có mối quan hệ với nhà sản xuất mới, họ đã thực hiện một số chuyến thăm tới các nhà máy của nhà sản xuất và tổ chức các cuộc họp giữa người mua, người bán và nhà thiết kế cũng như các đối tác của họ trong tổ chức của nhà sản xuất. Đối xử với một đối tác yếu hơn bằng sự tôn trọng sẽ xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa các thành viên của hai đối tác.

Không dễ dàng chuyển từ một mối quan hệ dựa trên quyền lực sang một mối quan hệ dựa trên niềm tin. Thực hành trong quá khứ phải được học hỏi. Đối tác phải được lựa chọn khác nhau. Đối tác nên mang lại năng lực đặc biệt nhưng giá trị tương tự.

Hợp đồng chi tiết dài không phù hợp với việc xây dựng mối quan hệ dựa trên niềm tin. Các mối quan hệ là linh hoạt và không chính thức. Các thỏa thuận đại lý của Caterpillar có thể bị chấm dứt mà không có lý do bởi một trong hai bên với thông báo 90 ngày.

Mối quan hệ được tổ chức bởi các nghĩa vụ và cơ hội lẫn nhau. Marks & Spencer coi mối quan hệ của mình với các nhà cung cấp là ràng buộc về mặt đạo đức và không có hợp đồng pháp lý. Tuy nhiên, có rất ít doanh thu trong các nhà cung cấp của nó và một số mối quan hệ đã hơn 100 năm tuổi.

Nhân viên được chỉ định vào tài khoản được khuyến khích tìm hiểu về hoạt động kinh doanh của đối tác và làm việc với đối tác để khám phá các cơ hội có lợi cho cả hai. Nhóm của Kraft gợi ý các cách tổ chức không gian kệ cho các nhà bán lẻ của mình. Mối quan hệ cá nhân với nhân viên của công ty đối tác được khuyến khích và mọi người được giữ tài khoản trong thời gian dài.

Các chương trình giáo dục chung có thể giúp phá vỡ các rào cản giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Philip Morris tổ chức khoảng 20 cuộc hội thảo hai ngày hàng năm cho các nhà bán lẻ trung thành ở Pháp, nơi tập trung vào việc làm thế nào những người bán thuốc lá nhỏ bé này có thể trở thành nhà bán lẻ tốt hơn.