Sự tham gia của người tiêu dùng trong việc ra quyết định

Sự tham gia của người tiêu dùng trong việc ra quyết định!

Định nghĩa về sự tham gia:

Lý thuyết về sự tham gia dựa trên khái niệm rằng có những người tiêu dùng có sự tham gia thấp và cao và có những sự mua có sự tham gia cao và thấp. Theo lý thuyết này, sự tham gia của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức độ phù hợp của việc mua hàng với người tiêu dùng. Ví dụ, người tiêu dùng muốn mua một gói trà hoặc thực phẩm hoặc bánh mì hoặc bơ mà anh ta không cảm thấy liên quan nhiều. Đó là bởi vì tuổi thọ của những sản phẩm này rất ngắn và những sản phẩm được tiêu thụ chúng cạn kiệt. Nếu trải nghiệm với sản phẩm không tốt, lần sau có thể mua một số nhãn hiệu khác.

Tuy nhiên, điều này không đúng trong trường hợp hàng tiêu dùng và một số dịch vụ nhất định. Nếu một người mua ô tô, tủ lạnh, điều hòa không khí, đồ nội thất hoặc một ngôi nhà, anh ta buộc phải sử dụng nó trong thời gian dài và không thể thay đổi sớm và nếu anh ta quyết định loại bỏ thì có một mất mát lớn. Do đó trong các sản phẩm này có mức độ tham gia cao, do đó, người tiêu dùng đưa ra quyết định sau nhiều lần cân nhắc. Trong trường hợp chính sách bảo hiểm, người ta phải sống với nó.

Nếu một đứa trẻ đã được nhận vào một trường cụ thể, đứa trẻ bị buộc phải học ở trường đó cho đến khi kết thúc buổi học. Nếu ai đó được nhận vào bệnh viện để phẫu thuật thì không thể rút cho đến khi hoàn thành phẫu thuật ngay cả khi người đó không hài lòng. Các sản phẩm và dịch vụ như vậy có mức độ tham gia cao và hậu quả lâu dài. Do đó, người tiêu dùng nên đưa ra nhiều yêu cầu trước khi đưa ra quyết định cuối cùng để sau này anh ta không phải chịu đựng. Chúng được gọi là mua có sự tham gia cao và liên quan đến rủi ro cao. Đối với việc mua các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày này là các mặt hàng ít rủi ro nhận thấy bởi vì người ta có thể thay đổi để thay thế tại thời điểm mua tiếp theo.

Do đó, sự tham gia là một lý thuyết về học tập của người tiêu dùng, giả định rằng mức độ quan tâm khi mua một mặt hàng phụ thuộc vào rủi ro liên quan đến rủi ro hạn chế đến rủi ro lớn và sự tham gia phụ thuộc vào loại sản phẩm được xem xét để mua. Rủi ro liên quan quyết định mức độ tham gia và lựa chọn một sản phẩm.

Dựa trên giả thuyết này, các nhà nghiên cứu đã phát triển các lý thuyết về mức độ liên quan cao / mức độ tham gia cao, mức độ liên quan thấp / mức độ tham gia thấp. Trong trường hợp các sản phẩm có sự tham gia cao, người tiêu dùng thu thập tất cả thông tin có thể và truy cập nó một cách chi tiết dựa trên kiến ​​thức của anh ấy và nỗ lực để có được ý kiến ​​của các thành viên gia đình, người thân và bạn bè và thậm chí cả các chuyên gia.

Nếu ai đó quyết định mua một chiếc xe, anh ta sẽ xem xét số lượng lớn các thuộc tính nhưng trong trường hợp các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, cùng một người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định nhanh chóng và dễ dàng. Sự tham gia không chỉ phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm hoặc dịch vụ được mua mà còn phụ thuộc vào tâm lý của người tiêu dùng. Ngay cả đối với cùng một sản phẩm không phải là thống nhất cho tất cả người tiêu dùng. Ví dụ, nếu một gói trà hoặc bánh quy được mua, có những người tiêu dùng lấy nó một cách tình cờ và chỉ cần yêu cầu nhà bán lẻ đưa ra một gói mà không đề cập đến bất kỳ thương hiệu nào và mọi thứ còn lại cho nhà bán lẻ.

Đối với người tiêu dùng như vậy trà là trà và bánh quy là bánh quy. Họ không có ý thức về thương hiệu cũng như không thực hiện bất kỳ cuộc điều tra nào trước khi mua hàng. Nhưng đối với cùng một loại trà hoặc bánh quy, có một nhóm người tiêu dùng khác sẽ thu thập thông tin về các nhãn hiệu khác nhau có sẵn trên thị trường và thuộc tính của họ. Do đó mức độ tham gia không chỉ khác nhau về bản chất của sản phẩm mà còn về tâm lý của người tiêu dùng.

Một số người tiêu dùng chấp nhận rủi ro ngay cả đối với các dịch vụ và sản phẩm quan trọng. Họ đưa ra quyết định mà không xem xét tất cả các thuộc tính. Ví dụ, nếu một người nào đó cần phải nhập viện để điều trị chấn thương nghiêm trọng hoặc gãy xương, có những người sẽ điều trị ở gần bệnh viện. Nhưng có những người khác trong tình huống tương tự sẽ đưa ra nhiều cuộc điều tra trước khi quyết định nhập viện.

Do đó, có hai tập hợp các yếu tố quyết định mức độ tham gia:

(I) Bản chất của sản phẩm hoặc dịch vụ và

(II) Tâm lý của người tiêu dùng.

Tuy nhiên, có thể khái quát rằng mức độ tham gia phụ thuộc vào rủi ro nhận thấy khi mua một sản phẩm cụ thể, rủi ro càng cao, sự tham gia càng sâu. Dựa trên sự khái quát hóa này, có thể có ba mức độ tham gia - cao, trung bình và thấp tùy thuộc vào thời gian tác động của việc mua hàng. Mức độ tham gia cao hơn là trong một sản phẩm có tuổi thọ cao hoặc trong các dịch vụ có tác động lâu dài đến người tiêu dùng. Mức độ tham gia trung bình là vào các mặt hàng hoặc dịch vụ có tác động trung hạn đến cuộc sống và mức độ tham gia thấp vào sản phẩm và dịch vụ có tuổi thọ ngắn và một khi được sử dụng không thể sử dụng lại, một vài minh họa được đưa ra trong Bảng 14.1.

Các nhà tiếp thị nghiên cứu mức độ tham gia vào các sản phẩm và dịch vụ khác nhau và theo đó đưa ra các chiến lược để tác động đến người tiêu dùng thông qua truyền thông đại chúng, ví dụ như phương tiện truyền thông in ấn và phương tiện điện tử.

Tiền đề của sự tham gia:

Mức độ tham gia phụ thuộc vào lịch sử quá khứ của người mua tức là vào trình độ hiểu biết, thông tin, tâm lý, văn hóa, lối sống, hệ thống xã hội của anh ta. Tùy thuộc vào hoàn cảnh của một cá nhân, sự tham gia của anh ta khác nhau ngay cả đối với cùng một dịch vụ hoặc sản phẩm. Không có sự cắt giảm rõ ràng và định nghĩa được chấp nhận phổ biến về sự tham gia.

Theo một quan điểm, có năm loại tham gia cụ thể là:

1. Bản ngã tham gia.

2. Cam kết.

3. Tham gia truyền thông.

4. Tầm quan trọng của việc mua hàng.

5. Mức độ bảo mật của thông tin

Kế toán cho sự tham gia của Judith L. Zaichkowsky (khái niệm hóa) (Tạp chí Quảng cáo 15 (2) 1986), lý thuyết liên quan liên quan đến quảng cáo, với các sản phẩm và với các quyết định mua hàng.

Có những nhà nghiên cứu khác xem người, sản phẩm và tình huống là một phần quan trọng chính của sự tham gia. Theo David W. Firm trong bài viết của mình về Mô hình phản hồi thông tin tích hợp trên Tạp chí Quảng cáo (1984), sự liên quan phụ thuộc vào tình hình mua hàng.

Mặc dù thực tế là không có sự thống nhất về khái niệm liên quan, nhưng đây là một yếu tố quan trọng trong hành vi của người tiêu dùng và mua tất cả các sản phẩm có giá trị cao và bền bỉ phụ thuộc vào nó. Các dịch vụ tương tự quan trọng đối với cuộc sống như các dịch vụ y tế có mức độ tham gia cao.

Sự tham gia của bản ngã là để thỏa mãn cái tôi. Chẳng hạn, nếu trong một gia đình có năm thành viên là chồng, vợ, hai con gái và một con trai thì mọi người đều muốn tham gia vào quyết định mua hàng không chỉ cho một sản phẩm mà anh ta tiêu thụ trực tiếp mà còn cho các sản phẩm được tiêu thụ bởi các thành viên khác trong gia đình.

Vợ muốn được tham gia mua kem cạo râu, đồ lót và quần áo cho chồng. Chồng muốn được tham gia mua mỹ phẩm cho vợ và / hoặc con gái sử dụng. Con trai và con gái muốn tham gia vào việc mua TV, Xe hơi, nhà để thỏa mãn cái tôi của mình rằng họ phải được tư vấn trước khi mua và tầm quan trọng của việc đưa ra ý kiến ​​của họ về một thương hiệu hoặc mô hình cụ thể của một nhãn hiệu.

Cam kết là một yếu tố khác của sự tham gia. Nếu vợ hoặc con trai phải điều trị cho bất kỳ bệnh tật nào, chồng hoặc cha mẹ rất quan tâm đến các quốc gia như Ấn Độ, nơi có sự gắn bó tuyệt vời với nhau. Cha mẹ cam kết rằng con cái họ được giáo dục tốt nhất trong khả năng của mình để có thể tạo ra tương lai tốt đẹp cho bản thân.

Sự tham gia giao tiếp liên quan đến việc chia sẻ thông tin có sẵn với những người khác trong gia đình và / hoặc tổ chức có liên quan đến việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, nếu một nha sĩ phải được định vị để điều trị và nếu một thành viên có một số thông tin về chủ đề này, anh ta nên truyền đạt nó cho người sẽ đưa ra quyết định.

Tương tự như vậy nếu một người nào đó sẽ mua một chiếc xe hơi và một số người có thông tin về một hoặc nhiều mô hình anh ta nên giao tiếp với các thành viên khác. Mặt khác của sự tham gia truyền thông là nhà tiếp thị phải làm cho thông tin đến được với người tiêu dùng, tức là cần có sự giao tiếp đúng đắn và hiệu quả giữa người bán và người mua cho dù đó là FMCG hay hàng tiêu dùng hay trong hàng công nghiệp.

Sự tham gia cũng phụ thuộc vào một mức độ lớn về tầm quan trọng của việc mua hàng. Nếu một người nào đó cần phải phẫu thuật tim, bệnh viện và bác sĩ phẫu thuật tim tốt nhất sẽ phải được xác định, do đó phải có mức độ tham gia cao. Nếu một ngôi nhà hoặc căn hộ có giá. 10 lakhs đến rupi 50 lakhs trở lên phải được mua vị trí phải lành mạnh, tiêu đề nhà phải rõ ràng để tránh rủi ro sở hữu. Chống lại điều này nếu một người mua lúa mì hoặc đồ ngọt có ít rủi ro và vì vậy mức độ tham gia là thấp.

Phạm vi tìm kiếm thông tin là một phần của tầm quan trọng mua hàng. Nếu việc mua là quan trọng; tìm kiếm thông tin là chuyên sâu từ tất cả các nguồn có thể. Nhưng nếu việc mua hàng không quan trọng và có tính chất thường xuyên thì việc tìm kiếm thông tin bị hạn chế.

Ra quyết định tham gia thấp:

Khi cổ phần trong một mặt hàng sẽ được mua hoặc dịch vụ được sử dụng là không nhiều và rủi ro của quyết định sai chỉ tồn tại trong thời gian ngắn, việc ra quyết định liên quan đến sự tham gia thấp. Nếu người tiêu dùng quyết định mua bột giặt nhãn hiệu X và không thấy nó phù hợp thì có thể bị từ chối và việc mua lặp lại không được thực hiện cùng nhãn hiệu. Nhưng tổn thất do quyết định mua được giới hạn ở chi phí bột.

Nếu một người bị sốt và đến gần bác sĩ và anh ta mất nhiều thời gian hơn bình thường, anh ta có thể bị loại bỏ. Nếu ai đó gửi thư chuyển phát nhanh từ Delhi đến Mumbai và không đến được vào ngày hôm sau, dịch vụ chắc chắn có thể bị từ chối cho thư tiếp theo nhưng nếu thư chứa tài liệu quan trọng chậm trễ có thể gây mất mát và do đó rủi ro có liên quan.

Do đó, sự tham gia thấp không phụ thuộc hoàn toàn vào bản chất của sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn phụ thuộc vào các yếu tố khác như hậu quả của nó. Do đó, ngay cả trong một số quyết định sản phẩm hoặc dịch vụ có sự tham gia thấp cũng phải phụ thuộc vào các yếu tố khác. Tuy nhiên, nhìn chung, không có hoặc rất hạn chế yêu cầu được thực hiện trong các mục có sự tham gia thấp. Rất thường một số yêu cầu được thực hiện từ người bán nhưng các thuộc tính của nó thay thế không được đánh giá.

Hành vi mua hàng không có kế hoạch:

Tất cả mua hàng bởi bất kỳ người tiêu dùng không được đặt trước. Khi một người vợ ghé thăm một thị trường để mua hàng theo kế hoạch và nếu thứ gì đó không có trong danh sách mà cô ấy thích hoặc thấy đó là một món hời tại chỗ, quyết định ngắn được đưa ra để mua được gọi là mua ngoài kế hoạch. Việc mua không có kế hoạch có thể được xác định những quyết định mua hàng được thực hiện tại chỗ mà không có kế hoạch trước.

Mua như vậy là khá lớn khi một người đến thăm một triển lãm hoặc thăm một nơi tôn giáo hoặc thăm mela như Khumbh Mela. Người ta nhìn thấy nhiều sản phẩm tại những nơi này và mua hàng cho bản thân, người thân và bạn bè, để tặng quà hoặc khi có sản phẩm sáng tạo. Nói chung, khi một người đến những nơi như vậy, anh ta sẽ mất tiền cho những lần mua hàng đó nhưng không biết mình sẽ mua gì.

Quyết định mua trong các trường hợp như vậy được gọi là quyết định mua ngoài kế hoạch. Điểm cơ bản để quan sát là không có yêu cầu trước được thực hiện cũng như không thu thập thông tin trước. Nhưng trong các giao dịch mua như vậy cũng thường có sẵn các lựa chọn thay thế và người ta phải quyết định sản phẩm nào tốt hơn. Điều này phụ thuộc hoàn toàn vào tâm trạng tại thời điểm đó và thích hoặc không thích một sản phẩm cụ thể hoặc sản phẩm thay thế. Sẽ không đúng khi nói rằng tất cả các quyết định mua hàng không có kế hoạch được thực hiện mà không xem xét các lựa chọn thay thế.

Lý thuyết về sự tham gia thấp:

Mức độ tham gia thấp được áp dụng khi cả hiệu suất và kích thước hình ảnh đều không quan trọng. Trong những trường hợp như vậy có ấn tượng rất mơ hồ hoặc nông cạn và sản phẩm có thể truy cập dễ dàng. Chẳng hạn, nếu người ta mua đường, người ta không bận tâm về tên của nhà máy sản xuất ra nó vì tất cả đường đều giống nhau.

Đây là trường hợp với bột mì cho đến gần đây nhưng bây giờ với một số thương hiệu, mức độ tham gia ngày càng tăng. Ở Ấn Độ, nơi số lượng sản phẩm lớn hơn được bán mà không có thương hiệu, mức độ tham gia thấp. Điều này đặc biệt đúng với thị trường nông thôn hoặc người nghèo mua phần lớn mua sản phẩm chứ không phải thương hiệu. Trong những trường hợp như vậy sử dụng não là rất hạn chế. Đối với người nghèo trà là trà và đường là đường. Anh ta quyết định phần lớn vào việc cân nhắc giá vì người ăn xin không thể là người chọn lựa. Do đó sử dụng não là tối thiểu.

Theo sự tham gia lý thuyết sự tham gia phụ thuộc vào tầm quan trọng của sản phẩm trong mua hàng. Nhưng điều này không phải lúc nào cũng đúng. Ở Ấn Độ, một người dưới mức nghèo khổ chỉ quyết định rằng anh ta phải có được một sản phẩm có thể là lúa mì, trà, đường, bánh mì hoặc sữa, bởi vì anh ta có rất ít sự lựa chọn.

Tuy nhiên, lý thuyết vẫn cho thấy rằng mức độ tham gia phụ thuộc vào sản phẩm được mua và sự tham gia vẫn còn thấp trong trường hợp hàng hóa và tăng lên vì mức độ mua hàng liên quan đến các sản phẩm có thương hiệu. Những người, sản phẩm và tình huống quyết định mức độ tham gia. Do đó, một người nghèo ở Ấn Độ có sự tham gia thấp trong việc mua hàng. Sản phẩm có tính chất chung và tiêu dùng hàng ngày không có nhiều rủi ro và do đó có sự tham gia thấp.

Yếu tố quan trọng khác trong lý thuyết có sự tham gia thấp là quyết định mua hàng trong những trường hợp như vậy ít ảnh hưởng đến quảng cáo và người tiêu dùng thử các nhãn hiệu mới để trải nghiệm và chấp nhận chúng nếu thấy phù hợp. Trong những trường hợp như vậy, công việc của nhà tiếp thị là làm cho người tiêu dùng biết về một thương hiệu cụ thể để có thể mua nó thay vì các lựa chọn thay thế.

Phải có màn hình hấp dẫn trong các cửa hàng và cửa hàng để có thể thu hút sự chú ý của khách hàng Bao bì cũng khiến khách hàng liên tục một số nhãn hiệu và bao bì thúc đẩy hành vi mua hàng trong trường hợp sản phẩm có sự tham gia thấp.

Ý nghĩa chiến lược của việc ra quyết định tham gia thấp:

Trong trường hợp có quyết định tham gia thấp, nhiều khả năng người tiêu dùng sẽ thay đổi thương hiệu nếu anh ta tìm thấy thương hiệu tốt tương đương trên thị trường hoặc có bán mặc cả hoặc giảm giá bán. Trong các sản phẩm có sự tham gia thấp của tôi, có một nhóm người tiêu dùng mà lòng trung thành với thương hiệu của họ có rất ít ý nghĩa. Hơn nữa các nghiên cứu ở Ấn Độ cho thấy lòng trung thành thương hiệu đang suy yếu.

Doanh số bán hàng đang thu hút khách hàng như mua hai quần và tặng một, mua kem đánh răng và nhận bàn chải đánh răng miễn phí, mua Nature Fresh Atta và nhận phiếu giảm giá miễn phí. Có một số người khác cung cấp số lượng thêm 10 đến 20 phần trăm mà không có giá thêm.

Các quyết định mua hàng của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi những món hời như vậy bởi vì anh ta không thuộc về ai đặc biệt trong trường hợp các sản phẩm có sự tham gia thấp. Quy tắc ngón tay cái trong bazar giảm giá Ấn Độ là người cung cấp thỏa thuận tốt nhất cho người mua phát triển mạnh. Nó đã được nhận ra bởi các nhà tiếp thị rằng giá trị giá bao gồm thương hiệu.

Xu hướng này có thể thấy rõ nhất không chỉ trong hàng may mặc mà cả FMCG. Do đó Lux đề nghị R. Giảm giá 5. Thảm chống muỗi Good Knight cung cấp xà phòng miễn phí, Quản lý của Shoppers Stops thừa nhận rằng bán hàng giảm giá hoạt động tốt cho cửa hàng của mình vì nó bán được nhiều hơn và thu hút khách hàng mới, Bombay Dyeing giảm giá hàng năm.

Kể từ khi nhóm Bhilwara tuyên bố giảm giá 15 đến 50%, doanh số của nó đã tăng gấp đôi. Nếu không có sự khác biệt cơ bản trong quyết định của người tiêu dùng sản phẩm dựa trên chiết khấu hoặc ưu đãi có sẵn. Nhưng lòng trung thành thương hiệu đang tiếp tục trong một số mặt hàng như mỹ phẩm và thiết kế và khách hàng có ý thức chất lượng. Tuy nhiên, tổng số người mua như vậy trong tổng số đang giảm và các nhà hoạch định chiến lược sẽ phải ghi nhớ thực tế này.

Bây giờ người mua cho các sản phẩm có sự tham gia thấp quyết định trên cơ sở giá cả và giá trị so với thương hiệu ít nhất là ở Ấn Độ, nơi sức mua của phần lớn người tiêu dùng bị hạn chế.

Ra quyết định phức tạp:

Trong trường hợp có sự tham gia cao của các sản phẩm và dịch vụ ra quyết định là phức tạp và khó khăn. Ví dụ, nếu một người nào đó bị bệnh nặng ngoài độ tin cậy của bác sĩ, người ta phải tìm đến túi của anh ta và mất tiền vĩnh viễn nếu việc điều trị không thành công.

Chi phí hoạt động của tim. 3 Lakh trong một bệnh viện và R. 1 lakh ở một bệnh viện khác. Người quan tâm phải quyết định xem có đáng để chi tiêu không. 3 lakhs thay vì R. 1 lakh. Trong trường hợp như vậy tâm lý, cảm xúc, giá cả, túi đóng một phần cùng với độ tin cậy. Có những đầu vào văn hóa xã hội bao gồm những ảnh hưởng phi thương mại được xem xét. Tầng lớp xã hội, văn hóa, văn hóa phụ, thông tin, sự công nhận, ý kiến ​​của người dùng đều chơi riêng.

Nếu ai đó quyết định mua một chiếc xe hơi, nó có sẵn từ R. 2 lakhs trở đi sẽ tăng lên. 25 lakhs trở lên cho xe nhập khẩu. Quyết định mua một mô hình cụ thể không phụ thuộc nhiều vào các yếu tố kỹ thuật, độ tin cậy của hoạt động, hoạt động không có sự cố mà còn phụ thuộc vào các yếu tố không tiện ích.

Người mua xem xét tình trạng của mình, sự hài lòng về bản ngã, ấn tượng với bạn bè và người thân và sự hài lòng rằng hầu hết những người được biết đến của anh ta không xử lý mô hình giá cao đó. Nhưng có những người khác mà quyết định của họ chỉ dựa trên tiện ích.

Trong trường hợp đó, anh ta phải thu thập thông tin về tất cả các mô hình có thể, so sánh các tính năng kỹ thuật và phi kỹ thuật, thu hẹp lựa chọn của mình xuống hai hoặc ba mô hình trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Ở giai đoạn này, người bạn có kinh nghiệm lái mô hình đó hoặc biết về ô tô được tư vấn.

Trong bất kỳ mục nào có sự tham gia cao khác, quá trình này khá phức tạp. Đầu tiên, người ta phải thu thập thông tin về các lựa chọn thay thế, đánh giá chúng không chỉ về hiệu suất, độ tin cậy và độ bền mà còn cả giá cả.

Một là bắt buộc để làm việc phân tích lợi ích chi phí và điều khoản thanh toán. Thật khó để đánh giá tất cả các yếu tố phức tạp này. Khi một số nhà sản xuất đang cung cấp một loạt các nhiệm vụ TV hoặc tủ lạnh trở nên phức tạp hơn.

Mô hình thu hút người tiêu dùng:

Không có một mô hình duy nhất về sự tham gia của người tiêu dùng trong tất cả các tình huống và trong tất cả các sản phẩm nhưng trong mọi trường hợp có ba thành phần chính - đầu vào, quy trình và đầu ra. Là một nhà kinh tế Mc Fadden (1981) đã mô tả mô hình logic đa phương dựa trên các lý thuyết kinh tế vĩ mô của sự lựa chọn. Ngược lại, Yellot (1978) đã mô tả mô hình tương tự như một hậu duệ của các lý thuyết tâm lý học về sự phát triển phán đoán so sánh vào cuối năm 1920.

Trong hình 14.3, một nguyên tắc phân loại của mẫu mô hình lựa chọn lý thuyết được đưa ra. Lý thuyết kinh tế cho rằng một cá nhân cố gắng tối đa hóa tiện ích và do đó lựa chọn được thực hiện theo cách để đạt được mục tiêu này.

Các mô hình phổ biến có ba thành phần như được thảo luận dưới đây:

Đầu vào:

Các yếu tố đầu vào là các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các giá trị, thuộc tính và hành vi liên quan đến sản phẩm của người mua. Các hoạt động kết hợp tiếp thị và đầu vào văn hóa xã hội là những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.

Nhà tiếp thị cố gắng gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng bằng cách cho anh ta biết về sự sẵn có của sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua quảng cáo, gửi thư tài liệu cho khách hàng hoặc giao tiếp cá nhân. Tất cả các nỗ lực tiếp thị và quảng cáo là một phần của đầu vào tiếp thị. Nó bao gồm sản phẩm, bao bì, phương tiện truyền thông đại chúng, tiếp thị trực tiếp, bán hàng cá nhân, e-mail, tiếp thị qua điện thoại, kênh phân phối, giá cả, giảm giá bán hàng và các biện pháp quảng cáo. Tác động của những nỗ lực này phụ thuộc vào nhận thức của người tiêu dùng và do đó, nhà tiếp thị đánh giá chúng liên tục và sửa đổi chiến lược của họ khi được chứng minh.

Đầu vào văn hóa xã hội :

Các yếu tố văn hóa xã hội ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng và không cần phải lặp lại. Sẽ đủ để đề cập rằng các yếu tố văn hóa xã hội có thể hỗ trợ một số sản phẩm và dịch vụ nhất định và có thể từ chối một số sản phẩm khác mà nhà tiếp thị phải theo dõi.

Quy trình ra quyết định:

Quá trình quyết định mua có liên quan đến quá trình được thông qua bởi người mua. Ông coi rủi ro nhận thức

Các rủi ro cảm nhận có thể thuộc các loại sau:

1. Hiệu suất:

Sản phẩm có thể không hoạt động như mong đợi tại thời điểm mua.

2. Rủi ro vật lý:

Một số sản phẩm có thể gây hại cho người dùng hoặc những người khác. Ví dụ, vải tổng hợp không được coi là an toàn cho người dùng. Các sản phẩm hóa học và điện tử có thể gây thương tích do lỗi của sản phẩm hoặc do bản chất của nó.

3. Rủi ro tài chính:

Sản phẩm có thể không xứng đáng với giá của nó Chẳng hạn, có nhiều trường quản lý và trung tâm máy tính tính phí nặng và một người trả tiền dù anh ta hy vọng rằng công việc tốt sẽ có sẵn sau khi ra ngoài nhưng khi không có việc làm tốt nó không đáng giá và đây là một rủi ro tài chính.

4. Rủi ro độ tin cậy:

Người ta mua một số nhãn hiệu nhất định với hy vọng rằng chúng sẽ đáng tin cậy nhưng khi chúng bị hỏng rất thường xuyên, chúng gây ra sự bất tiện và khó chịu. Điều này có thể không gây tổn thất tài chính vì bảo hành nhưng là một rủi ro lớn.

5. Rủi ro xã hội:

Nếu một chiếc xe bị hỏng trên đường hoặc thực phẩm bị phát hiện tại thời điểm phục vụ, nó gây ra sự bối rối và dẫn đến rủi ro xã hội và nó phải được xem xét trong khi đưa ra quyết định mua.

6. Nguy cơ bản ngã và tâm lý:

Việc mua kém có thể làm tổn thương cái tôi của người mua và anh ta có thể bị trầm cảm tâm lý.

7. Rủi ro độ bền:

Khi người tiêu dùng mua đồ dùng lâu bền, anh ta mong đợi một cuộc sống nhất định từ một sản phẩm như xe hơi, TV, máy tính, đồ nội thất, AC, máy phát điện, v.v.; anh ta mong đợi một số rắc rối về dịch vụ miễn phí từ nó nhưng khi không nhận ra thì mất tiền và sự bất tiện đã gây ra. Nhận thức về rủi ro phụ thuộc vào sản phẩm được mua và tâm lý của người mua. Nhận thức rủi ro khác nhau từ văn hóa đến văn hóa, khu vực này đến khu vực và quốc gia.

Người tiêu dùng phát triển các chiến lược để giảm rủi ro trước khi mua hàng thông qua quy trình sau:

1. Tìm kiếm thông tin:

Để tìm hiểu sự thật về một sản phẩm hoặc dịch vụ. Bây giờ một ngày khảo sát nghiên cứu độc lập có sẵn để đánh giá sản phẩm về kinh nghiệm của người tiêu dùng.

2. Lòng trung thành với thương hiệu:

Người tiêu dùng gắn bó với các thương hiệu cụ thể dựa trên kinh nghiệm trong quá khứ.

3. Mua thương hiệu có uy tín:

Hình ảnh thương hiệu được xây dựng ngoài giờ, dựa trên kinh nghiệm của người tiêu dùng. Philips, Tata's, Birlas, Hindustan Lever, Colgate, Nestle, Cadbury, Proctor & Gamble và nhiều người khác đã xây dựng danh tiếng của họ dựa trên hiệu suất của họ. Do đó, khi một người tiêu dùng quyết định mua một thương hiệu nổi tiếng, anh ta sẽ giảm rủi ro về hiệu suất.

4. Mua từ các cửa hàng uy tín:

Người tiêu dùng cho rằng các nhà bán lẻ và cửa hàng có uy tín chỉ bán các sản phẩm tiêu chuẩn để duy trì danh tiếng dựa trên hiệu suất của họ. Do đó, khi một người tiêu dùng mua một thương hiệu nổi tiếng, anh ta cảm thấy yên tâm về chất lượng và nguy cơ không chắc chắn sẽ giảm.

5. Mua sản phẩm đắt tiền:

Nhiều người tiêu dùng tin rằng hiệu suất của các sản phẩm đắt tiền tốt hơn sản phẩm thay thế rẻ hơn. Do đó, một số người tiêu dùng không có ý thức về chi phí mua sản phẩm đắt tiền hơn. Chiến lược này thường hoạt động nhưng trong một số trường hợp, giá trị nhận được không tương xứng với giá phải trả, hoặc người ta cũng trả cho thiện chí.

6. Đảm bảo từ các nhà cung cấp:

Để giảm rủi ro nhận thấy đặc biệt trong trường hợp nhãn hiệu không rõ hoặc sản phẩm không có thương hiệu, người tiêu dùng tìm kiếm sự đảm bảo từ người bán như bảo đảm hoàn lại tiền và thử nghiệm trong phòng thí nghiệm. Đạo luật bảo vệ người tiêu dùng cũng là một nguồn đảm bảo rằng người tiêu dùng sẽ không bị khai thác.

Đặt gợi ý:

Trong số các lựa chọn thay thế có sẵn, người tiêu dùng sẽ liệt kê một số nhãn hiệu nhất định để xem xét chi tiết được gọi là bộ gợi lên, thường là từ ba đến năm nhãn hiệu.

Trong nhóm này có các khả năng sau:

1. Thương hiệu chấp nhận được

2. Thương hiệu không được chấp nhận

3. Thương hiệu vô tư

4. Thương hiệu bị lãng quên hoặc bị bỏ qua.

Quá trình lựa chọn đã được mô tả trong Hình 14.4.

Dựa trên mô hình ra quyết định của người tiêu dùng có thể được giải thích trong Hình 14, 5. Như sẽ được quan sát từ hình trước tiên cần phải được công nhận sau đó nên có tìm kiếm mua trước như được giải thích về các lựa chọn thay thế có sẵn khác nhau, và đánh giá các lựa chọn thay thế được liệt kê ngắn.

Đầu ra:

Quyết định mua cuối cùng là đầu ra. Trong trường hợp FMCG, có hai loại mua (1) mua thử (2) mua lặp lại nếu hài lòng bởi kinh nghiệm. Nhưng quá trình này không thể thực hiện được trong trường hợp sử dụng lâu bền nhưng một số nhà cung cấp cho phép chạy thử các mặt hàng như xe hơi, TV và nếu người tiêu dùng cảm thấy hài lòng, anh ta sẽ mua nó.

Tầm quan trọng của mô hình:

Mô hình quyết định mua hàng rất có giá trị cho các nhà tiếp thị. Đầu tiên họ nỗ lực rằng nhận thức được tạo ra về sản phẩm. Trừ khi sản phẩm không được biết đến cho người mua tiềm năng, nó sẽ không được xem xét để tìm kiếm trước khi mua. Trong quá trình lựa chọn có những thương hiệu đã biết, thương hiệu chưa biết, thương hiệu có thể chấp nhận và thương hiệu không được chấp nhận.

Các nhà tiếp thị phải thực hiện các loại nỗ lực khác nhau. Đầu tiên, thương hiệu của nó được bao gồm 'gợi lên' để xem xét thêm. Thứ hai, nó không phải là thương hiệu không được chấp nhận để không bị từ chối và cuối cùng rủi ro của nó là người tiêu dùng cuối cùng quyết định mua nó, tức là hiệu suất, độ tin cậy và độ bền của nó phải như mong đợi của người tiêu dùng.

Mô hình cũng gợi ý rằng người ta không thể chấp nhận điều đó cho tất cả các lần mà thương hiệu của anh ta sẽ luôn được mua. Nhà sản xuất sẽ luôn phải xem xét 4 Ps (sản phẩm, khuyến mãi, giá cả, địa điểm) và các kênh tiếp thị. Anh ta phải xem xét các rủi ro nhận thức và làm hài lòng người mua rằng chúng là tối thiểu trong các sản phẩm của anh ta.

Toàn bộ chiến lược tiếp thị này liên quan đến sản phẩm, đổi mới, giá cả và khuyến mãi phụ thuộc vào hành vi quyết định mua của người tiêu dùng. Chiến lược tương tự không có hiệu quả ở tất cả mọi nơi, chiến lược cho Punjab và Bengal không thể giống nhau, cũng không thể có chiến lược quảng bá giống nhau ở các quốc gia khác nhau.