Mô hình hành vi mua công nghiệp và kinh doanh

Đọc bài viết này để tìm hiểu về năm mô hình quan trọng nhất về hành vi mua công nghiệp và kinh doanh, tức là (1) Đầu vào công nghiệp, (2) Các mặt hàng lưu trữ tiêu hao, (3) Các vật phẩm khác trong văn phòng hoặc công trình, (4) Các thành phần của sản phẩm cuối cùng (5) Máy móc và hàng hóa công nghiệp khác.

1. Đầu vào công nghiệp:

Mỗi ngành công nghiệp đòi hỏi một số nguyên liệu thô để chuyển đổi chúng thành sản phẩm cuối cùng. Ví dụ, một nhà máy giấy cần tre, gỗ, cơn thịnh nộ, bã mía hoặc chất thải nông nghiệp để chuyển đổi vật phẩm thành bột giấy và sau đó thành giấy. Các nhà máy thép nhỏ mua sắt vụn, hoặc sắt xốp để chuyển đổi thành thép.

Một nhà sản xuất sợi cần bông, xơ xơ, tơ nhân tạo hoặc các loại sợi khác để chuyển đổi chúng thành sợi. Một nhà máy kỹ thuật đòi hỏi hợp kim, kim loại màu hoặc thép có nhiều mô tả khác nhau để chế tạo các bộ phận của máy do họ sản xuất. Thành công hay thất bại của tổ chức phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm, giá cả, tỷ lệ thu hồi từ đầu vào.

Do đó người mua công nghiệp rất quan tâm đến những khía cạnh này. Một nhà sản xuất giấy phải tập luyện tốc độ phục hồi trước tiên từ gỗ, tre, bã mía hoặc các vật liệu khác. Trên cơ sở giá sản xuất tập luyện chi phí và sau đó quyết định nên mua và sử dụng đầu vào nào và theo tỷ lệ nào.

Ở giai đoạn này, chất lượng bột giấy từ các vật liệu khác nhau cũng được xác định. Do đó chất lượng của sản phẩm là yếu tố rất quan trọng trong việc mua đầu vào. Đối với đầu vào công nghiệp trước tiên, chất lượng sản phẩm được mua được xác định.

Yếu tố rất quan trọng thứ hai là giá cả và quá trình mua hàng. Vì người mua công nghiệp là người mua lớn, thậm chí chênh lệch giá nhỏ cũng tạo ra sự khác biệt đáng kể về lợi nhuận của họ và do đó cần phải có sự quan tâm lớn. Một số đầu vào được sản xuất bởi chính tổ chức mà họ nhận được hợp đồng thuê từ chính phủ.

Ví dụ, nhà máy giấy lấy rừng hoặc tre hoặc gỗ từ Chính phủ Nhà nước vì không có sự thay thế nào, phương thức mua sắm này phải được sử dụng. Quy trình tương tự được áp dụng cho các khoáng sản khác có thể là bauxite, đá vôi hoặc quặng sắt. Tuy nhiên, trong trường hợp các nhà máy thép mini có tùy chọn giữa khai thác hoặc chế biến.

Trong trường hợp các mặt hàng không được sản xuất bởi chính mình, giá được xác định thông qua đấu thầu, đàm phán và hợp đồng giá. Thông thường, hợp đồng giá là trong khoảng thời gian cụ thể được thỏa thuận giữa người mua và người bán. Khi một người bán không thể đáp ứng toàn bộ yêu cầu, nó có thể được mua ở các mức giá khác nhau từ các nhà cung cấp khác nhau.

Hơn nữa, thông thường toàn bộ các yêu cầu không được mua từ một nhà cung cấp để đảm bảo sự đều đặn của nguồn cung cấp. Trong trường hợp nếu chỉ có một nhà cung cấp bất kỳ đầu vào nào và vì một lý do nào đó, nó không đáp ứng được cam kết của người mua. Do đó, thông thường ba bốn nhà cung cấp được chọn và họ được giao đơn đặt hàng; chia sẻ của mỗi người được quyết định trên cơ sở danh tiếng và độ tin cậy của các nhà cung cấp và kinh nghiệm trong quá khứ.

Một điểm rất quan trọng khác được người mua xem xét là độ tin cậy của nhà cung cấp trong việc giao hàng kịp thời theo lịch trình đã thỏa thuận. Khi nguồn cung cấp không được nhận từ một nhà cung cấp, các đơn đặt hàng lớn hơn được đặt cho các nhà cung cấp thay thế, những người cố gắng đáp ứng các đơn đặt hàng bổ sung theo lịch trình để anh ta có thể nhận được lát cắt lớn hơn một cách thường xuyên.

2. Vật tư tiêu hao:

Trong hầu hết quá trình sản xuất than là bắt buộc. Miễn là có người mua kiểm soát phân phối không có lựa chọn nào khác và phải mua than bất cứ thứ gì được giao cho anh ta. Nhưng bây giờ quyết định dựa trên hàm lượng calo trên mỗi tấn than tức là lượng nhiệt sẽ có sẵn từ một tấn than. Trong các mặt hàng như vậy giá có liên quan đến nhiệt làm sẵn hoặc hàm lượng tro trong than. Nếu trong than rẻ hơn, hàm lượng tro nhiều hơn so với giá rẻ thì nó không được mua. Xem xét tương tự được đưa vào tài khoản cho hàng tiêu dùng khác. Nói cách khác, chi phí được tính theo đơn vị sản xuất nhưng giá không phải là tiêu chí duy nhất để mua.

3. Các vật phẩm khác:

Trong mọi tổ chức có một số lượng lớn các mặt hàng cần thiết để đóng gói, bảo trì thiết bị và máy móc hoặc vận hành văn phòng. Trong các mặt hàng như vậy bộ phận mua hàng có vai trò chính để quyết định nhà cung cấp và giá cả nhưng thường chất lượng được quyết định bởi bộ phận người dùng. Quá trình mua phụ thuộc vào lượng tử được mua.

Trong trường hợp các mặt hàng được sử dụng thường xuyên, các cửa hàng và giá cả được giải quyết trước và sau đó các đơn đặt hàng được đặt như giấy đóng gói, hộp thẻ, vv Trong trường hợp các mặt hàng văn phòng phẩm, thương hiệu thường được quyết định bởi bộ phận mua hàng phụ trách và sau đó mua hàng được thực hiện bởi nhân viên mua hàng khi nhận được thụt lề từ các bộ phận khác nhau.

Tuy nhiên, đây là một trong những chức năng của bộ phận mua hàng để đề phòng các sản phẩm thay thế mới được nhân viên kỹ thuật kiểm tra đặc biệt nếu chúng rẻ hơn. Nếu sản phẩm mới được tìm thấy tốt hơn về mặt kỹ thuật, nó được thay thế bằng sản phẩm cũ.

Quá trình này có thể được mô tả ngắn gọn như dưới đây:

(a) Xác định yêu cầu của các sản phẩm khác nhau.

(b) Sắp xếp sản phẩm theo các nhóm khác nhau.

(c) Quyết định thương hiệu sẽ được mua.

(d) Quyết định phạm vi giá. Trong nhiều sản phẩm có sự khác biệt lớn về giá ngay cả đối với các mặt hàng như bút chì và bút bi.

(e) Đàm phán giá cả và hoàn thiện giá cho các mặt hàng số lượng lớn.

4. Thành phần của sản phẩm cuối cùng:

Có nhiều mặt hàng kỹ thuật như ô tô, sản phẩm tiêu dùng điện, điện tử, v.v. Trong các mặt hàng như vậy, nhà sản xuất quyết định các thông số kỹ thuật về chất lượng vật liệu sẽ được sử dụng. Các nhà sản xuất sản phẩm sau đó được lựa chọn, các bên được tiếp cận và yêu cầu cung cấp giá của họ, giao hàng theo lịch trình và điều khoản thanh toán.

Người mua kiểm tra khả năng của các nhà cung cấp đặc biệt liên quan đến thiết bị có sẵn với anh ta và khách hàng hiện tại của anh ta; Mà đóng vai trò quyết định hơn là giá cả. Trong nhiều trường hợp, người mua khuyến khích các đơn vị phụ trợ được thiết lập để cung cấp cho đơn vị cụ thể. Trong các liên doanh này, người mua giữ quyền kiểm soát thường xuyên trong sản xuất và một số đơn vị như Maruit trở thành chủ sở hữu một phần.

Hầu hết các nhà sản xuất tủ lạnh, quạt điện, ô tô, TV, máy tính, vv đều tham gia vào thỏa thuận với nhà cung cấp để sản xuất theo thông số kỹ thuật của mình và nhà cung cấp đồng ý không cung cấp sản phẩm tương tự cho bất kỳ ai khác. Ở Ấn Độ, các đơn vị phụ trợ đã được thành lập với sự khuyến khích của người mua và hỗ trợ từ chính phủ. Để bảo vệ lợi ích của anh ấy và đảm bảo rằng việc sản xuất của anh ấy không bị ảnh hưởng bất lợi đến việc sắp xếp cung cấp linh kiện được thực hiện từ hai đến bốn mối quan tâm.

5. Máy móc:

Máy móc công nghiệp được mua khi một đơn vị được thiết lập, và để mở rộng và thay thế. Đôi khi máy móc cũng được mua để hiện đại hóa. Cũng có thể đề cập rằng có hai loại máy - một loại đã sẵn sàng với nhà sản xuất và loại thứ hai được sản xuất với kích thước cụ thể theo yêu cầu của người mua.

Trong các mặt hàng máy móc có sự khác biệt lớn về giá trong các tên thương hiệu khác nhau theo danh tiếng của sản xuất. Một số máy của Nhật Bản, Đức hoặc Mỹ có sự khác biệt lớn về giá. Tương tự như vậy trong các máy móc của Ấn Độ có sự khác biệt lớn về giá giữa các máy có thương hiệu và không có thương hiệu.

Đôi khi những khác biệt này lên đến ba lần hoặc thậm chí nhiều hơn giữa các nhà sản xuất khác nhau. Đảm bảo hiệu suất được đưa ra bởi sản xuất địa phương giống như nhà sản xuất tốt nhất trong nước. Nhưng độ tin cậy khác nhau rất nhiều, một máy có thể bị hỏng rất thường xuyên và máy khác có thể gây ra sự cố hiệu suất miễn phí không chỉ trong thời gian bảo hành mà còn lâu hơn nữa.

Làm thế nào để quyết định mua một máy cụ thể phụ thuộc cơ bản vào khả năng mua của người mua. Ở Ấn Độ thường các đơn vị SSI thích máy móc rẻ hơn. Ví dụ, nếu một động cơ điện có 5 HP của địa phương, hãy trả giá. 3500 và nhãn hiệu một R. 7000 - R. 8000 đơn vị SSI sẽ mua sản phẩm địa phương với tâm lý để tiết kiệm chi phí.

Nhưng một đơn vị lớn sẽ mua một chi phí đắt hơn về chất lượng xem xét. Do đó, trong trường hợp máy móc cho các khách hàng khác nhau, có những hành vi mua khác nhau. Tuy nhiên, các nghiên cứu ở nước ngoài cho thấy rằng trong hiệu suất dự án lớn đóng vai trò chủ đạo trong quyết định mua hàng. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp tín dụng được cung cấp bởi nhà cung cấp và các điều khoản của nó cũng có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Dựa trên hành vi của các nghiên cứu người mua khác nhau đã phát triển một số mô hình như:

1. Mô hình tương tác và mối quan hệ.

2. Mô hình tiếp thị và mua hàng công nghiệp.

3. Có các mô hình dựa trên Mối quan hệ Kênh.

4. Mô hình người mua và người bán của mối quan hệ.

5. Mô hình bán hàng hiệu quả.

6. Mô hình đàm phán.

7. Mô hình chấp nhận và khuếch tán.

8. Mô hình hệ thống quyết định.

Trong Mô hình Tương tác và Mối quan hệ, người ta cho rằng các bên tức là người mua và người bán có lợi ích chung trong thỏa thuận và tình huống định hình các mối quan hệ.

Mô hình mua hàng và tiếp thị công nghiệp cũng dựa trên các mô hình 'tương tác'. Nó giả định rằng Behviour phụ thuộc vào môi trường, cấu trúc thị trường, tính năng động, quốc tế hóa, định vị trong kênh sản xuất và hệ thống xã hội. Các mô hình dựa trên Mối quan hệ Kênh đã tập trung vào mối quan hệ giữa người bán và tổ chức trong hệ thống phân phối. Anderson và Weitz có mối quan hệ giả thuyết. Nó dựa trên hệ quả mục tiêu, sự tương đồng về văn hóa và năng lực nhận thức.

Trong mô hình quan hệ người mua và người bán đã nhấn mạnh vào nhận thức, thăm dò, mở rộng và cam kết giúp làm sâu sắc và củng cố mối quan hệ.

Các mô hình bán hàng hiệu quả tập trung vào hành vi của người mua. Trong mô hình này mối quan tâm đối với khách hàng và 'mối quan tâm để bán' là hai thông số quan trọng mà đơn hàng phải được mua bằng mọi giá và để đạt được thông tin đúng đắn cần được mua đúng lúc.

Các mô hình đàm phán tin rằng người bán không được bám vào một mức giá và tính giá thấp hơn khi tình huống quyết định để có được đơn đặt hàng. Có một số người mua sẽ không mua với giá niêm yết; họ tin vào các cuộc đàm phán. Do đó, người bán phải sẵn sàng cho nó và phát triển kỹ năng thích hợp cho các cuộc đàm phán.

Giả thuyết là mục tiêu phải được thực hiện để bán hàng thông qua các cuộc đàm phán. Nó giả định rằng ấn tượng phải được hình thành trên khách hàng. Cần có chiến lược đúng đắn để đạt được mục tiêu. Cần có đánh giá đúng đắn về chiến lược và nó phải linh hoạt.

Mô hình chấp nhận và phổ biến liên quan đến việc áp dụng các sản phẩm mới trong thị trường công nghiệp. Mong muốn rằng người mua phải phát triển sự quan tâm đến các sản phẩm mới để có thể phát triển doanh số cho họ Mô hình hệ thống quyết định dựa trên phân tích hệ thống quyết định.