Hành vi mua của tổ chức: Ghi chú học tập

Bài viết này cung cấp ghi chú nghiên cứu về hành vi mua của tổ chức.

Việc mua được thực hiện bởi một người tiêu dùng cá nhân hoặc gia đình của anh ta cũng như bởi nhiều loại hình tổ chức chính thức. Trong bối cảnh Ấn Độ, các tổ chức như chính phủ, các tổ chức bán chính phủ, các cơ quan chính phủ khác nhau như bưu điện, đường sắt, chủ trương khu vực công, công ty TNHH tư nhân và công cộng trong khu vực tư nhân (dù là trong lĩnh vực sản xuất hay dịch vụ), NGO Đạo luật đăng ký xã hội Ấn Độ), các xã hội hợp tác và các cơ quan tự trị như bảng điện, cơ quan phát triển và các tập đoàn.

Số tổ chức quốc tế như World Bank, ILO, WHO, FAO cũng đang hoạt động tại Ấn Độ bên cạnh đó là văn phòng của các cơ quan ngoại giao nước ngoài. Tất cả những thứ này và các tổ chức khác phải mua cả hai mặt hàng tiêu thụ và không tiêu thụ. Mặc dù phần của họ trong việc mua các mặt hàng khác nhau không được biết đến, nhưng họ đóng vai trò chi phối trong một số lĩnh vực nhất định như chính phủ, đường sắt và bảng điện.

Các tổ chức mua hành vi này khác nhiều so với người tiêu dùng. Họ đi nhiều hơn bởi giá cả, chất lượng và hiệu suất và các yếu tố khác ảnh hưởng đến người tiêu dùng nói chung đóng vai trò rất ít. Do đó, nó có một số tính năng khác biệt và quyết định của họ hợp lý hơn. Vai trò của tâm lý học trong tổ chức và mua công nghiệp rất hạn chế.

Do đó hành vi mua tổ chức được nghiên cứu riêng biệt. Hành vi mua của tổ chức, đề cập đến các quy trình ra quyết định trong các tổ chức chính thức. Trong các mô hình trước đó, nghiên cứu được giới hạn để nghiên cứu lựa chọn nhà cung cấp. Nhưng bây giờ phạm vi đã được mở rộng và bao gồm các liên minh chiến lược, giao tiếp giữa nhà cung cấp và người mua, quá trình lựa chọn sản phẩm.

Nó bao gồm các quy trình nội bộ và quy trình tìm nguồn cung ứng và vai trò của các kỹ thuật viên và giám đốc điều hành của công ty mua. Có nhiều tác giả đã hoàn toàn bỏ qua hành vi mua của tổ chức và nhiều tác giả khác đã xử lý nó một cách tình cờ với rất ít mô tả. Nhưng trong các tổ chức hệ thống kinh tế ngày nay là những người mua lớn cho nhiều sản phẩm tiêu dùng bao gồm các sản phẩm chuyển động nhanh như thực phẩm (khách sạn, cung cấp thực phẩm, căng tin văn phòng), văn phòng phẩm, tủ lạnh và nhiều dịch vụ như chuyển phát nhanh, vận chuyển, bảo hiểm cho nhân viên và tài sản của họ, v.v. ra Hơn nữa, không nên quên rằng các quyết định mua của các tổ chức cũng bị ảnh hưởng bởi hình ảnh thương hiệu và các yếu tố khác.

Hành vi mua của tổ chức theo Giáo sư Scott Word tại Đại học Pennsylvania, Frederick E. Webster Jr. Giáo sư tại Đại học Dartmouth là quy trình ra quyết định theo đó các tổ chức chính thức thiết lập nhu cầu mua sản phẩm và dịch vụ và xác định, đánh giá, đánh giá, và lựa chọn trong số các thương hiệu và nhà cung cấp thay thế.

Điều này ngụ ý rằng:

(1) Cần có,

(2) cần có sự xác định của các nhà cung cấp,

(3) các nhà cung cấp và thương hiệu khác nhau nên được đánh giá và cuối cùng,

(4) một nhà cung cấp nên được chọn theo thủ tục của tổ chức.

Theo một tác giả khác, hành vi mua hàng công nghiệp là một quyết định giao dịch rõ ràng hoặc tiềm ẩn khi thực hiện tương tác.

Nó có các bước sau:

1. Cần phải được cảm nhận cho sản phẩm hoặc dịch vụ.

2. Tìm kiếm phải được thực hiện cho các nhà cung cấp và các nhà cung cấp tiềm năng phải được xác định.

3. Đánh giá hỗn hợp tiếp thị, sản phẩm, giá cả, khuyến mãi và phân phối các nhà cung cấp tiềm năng được xác định.

4. Đàm phán về giá (có thể bao gồm ưu đãi, đấu thầu) và các điều khoản mua hàng khác như giao hàng, điều khoản thanh toán, v.v.

5. Nơi đặt hàng.

6. Nhận sản phẩm / dịch vụ đặt hàng.

7. Đánh giá vật tư.

Định nghĩa trên chỉ giới hạn ở các tổ chức công nghiệp nhưng có những tổ chức khác là người mua; hầu hết họ làm việc vì lợi nhuận nhưng có những tổ chức chính trị xã hội cũng là người mua cho nhiều sản phẩm cần thiết cho mục đích hành chính, tổ chức xã hội mua nhiều mặt hàng để phân phối cho các bộ phận yếu hơn trong xã hội.

Một tính năng quan trọng khác của hành vi mua của tổ chức là họ đòi hỏi nhiều hơn. Họ mong đợi phản hồi đầy đủ hơn và tốt hơn từ các nhà cung cấp và trong nhiều trường hợp hoặc trong trường hợp một số mặt hàng nhất định, sự phụ thuộc lớn hơn nhiều vào chất lượng và giao hàng. Nhưng giá cả cũng phải cạnh tranh để tổ chức có thể sản xuất sản phẩm cuối cùng với giá cạnh tranh.

Ví dụ, một nhà sản xuất bánh quy cần ba đầu vào cơ bản - bột mì (maida), dầu thực vật và đường. Để sản xuất bánh quy chất lượng tốt, cần phải đảm bảo chất lượng đầu vào tốt. Thứ hai, hầu hết các đầu vào được cung cấp theo lịch giao hàng để lịch trình sản xuất của công ty không bị ảnh hưởng bất lợi.

Có nhiều trường hợp đặc biệt ở Nhật Bản và bây giờ ở Ấn Độ cũng là nơi các đơn vị phụ trợ được thành lập để cung cấp đầu vào đặc biệt trong trường hợp các sản phẩm kỹ thuật. Nhưng điều này cũng đúng với nhiều đầu vào khác cho các ngành công nghiệp khác như dệt may, lốp xe, hóa chất, sản phẩm tiêu dùng, v.v.

Trong những trường hợp như vậy, sự nhấn mạnh lớn được đặt vào lựa chọn nhà cung cấp phù hợp và những nhà cung cấp được chọn có quan hệ người mua, người bán dài. Đôi khi người mua thường xuyên ghé thăm các tác phẩm của nhà cung cấp để đảm bảo rằng hàng hóa được sản xuất theo thông số kỹ thuật và đúng thời gian. Đôi khi, với thời gian trôi qua, các mối quan hệ này được chuyển đổi thành liên doanh.

Ở Ấn Độ Maruti Udyog đã thành lập một số liên doanh để cung cấp đầu vào. Hộ tống đã phát triển một số nhà cung cấp phụ trợ. Do đó, hành vi mua của các tổ chức khác nhiều so với người tiêu dùng cá nhân.