Place Mix: Những lưu ý hữu ích về Place Mix
Place Mix: Những lưu ý hữu ích về Place Mix!
Địa điểm không chỉ là sự chuyển động vật lý của sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng mà còn về sự dễ dàng tiếp cận sản phẩm, cách thức hiển thị và môi trường mà chúng được trình bày. Nhà tiếp thị có thể áp dụng các kênh trung gian khác nhau để tiếp cận người dùng cuối. Sự lựa chọn kênh phân phối bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố.
Kênh phân phối biểu thị các trung gian tham gia vào quá trình theo đó một sản phẩm chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Điều rất quan trọng đối với các nhà sản xuất là liên quan đến người trung gian để tiếp cận người tiêu dùng. Thứ nhất, người trung gian làm giảm các vấn đề của cả người sản xuất và người tiêu dùng. Thứ hai, họ giúp phân phối các sản phẩm trên một diện tích lớn.
Middlemen cũng cung cấp thông tin thị trường hữu ích cho nhà sản xuất để cải thiện sản phẩm. Sự tham gia của người trung gian làm tăng thêm sự thuận tiện cho người tiêu dùng vì họ có thể đặt nhiều mặt hàng từ một cửa hàng.
Một số người tin rằng bằng cách liên quan đến nhiều người trung gian hơn trong quá trình phân phối, giá cuối cùng của sản phẩm được nâng lên đáng kể, cuối cùng được trả bởi người tiêu dùng. Do đó, số lượng người trung gian tham gia nên được giới hạn, nếu cần thiết, và có thể có nhiều cấp độ kênh khác nhau. Nhà sản xuất quyết định mức nào sẽ phù hợp với việc bán sản phẩm của họ.
Kênh tiếp thị trực tiếp và gián tiếp:
Kênh phân phối bắt đầu từ nhà sản xuất và kết thúc với người tiêu dùng. Mỗi lớp người trung gian thực hiện một số công việc trong việc đưa sản phẩm đến gần lớp cuối cùng là cấp độ kênh.
Các cấp độ kênh khác nhau được hiển thị như sau:
Kênh 0 được gọi là kênh tiếp thị trực tiếp. Nó không có cấp độ trung gian. Nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Nó được gọi là tiếp thị trực tiếp. Các kênh còn lại là "kênh tiếp thị gián tiếp".
Kênh 1 bao gồm một trung gian thường là nhà bán lẻ. Các nhà bán lẻ mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất và bán chúng cho người tiêu dùng. Nói chung, hàng điện tử như tivi và máy tính được bán thông qua cấp độ kênh này.
Kênh 2 chứa hai cấp độ trung gian là một nhà bán buôn và một nhà bán lẻ. Một nhà bán buôn thường mua và lưu trữ số lượng lớn hàng hóa của một số nhà sản xuất và sau đó chia thành các đợt giao hàng số lượng lớn để cung cấp cho các nhà bán lẻ với số lượng nhỏ hơn. Đối với các nhà bán lẻ nhỏ với số lượng đặt hàng hạn chế, việc sử dụng các nhà bán buôn có ý nghĩa kinh tế.
Sự sắp xếp này có xu hướng hoạt động tốt nhất khi kênh bán lẻ bị phân mảnh không bị chi phối bởi một số lượng nhỏ các nhà bán lẻ lớn, mạnh mẽ, có động cơ để cắt đứt nhà bán buôn. Một ví dụ điển hình của sự sắp xếp kênh này ở Anh là phân phối thuốc. Kênh này thường được sử dụng bởi các nhà sản xuất nhỏ các mặt hàng thực phẩm và các sản phẩm khác.
Kênh 3 chứa ba cấp độ trung gian. Người làm việc thường đến giữa người bán buôn và người bán lẻ. Họ mua từ các nhà bán buôn và bán cho các nhà bán lẻ nhỏ, những người thường không được các nhà bán buôn phục vụ. Có thể có nhiều cấp độ hơn trong kênh phân phối, nhưng theo quan điểm của nhà sản xuất, số lượng cấp độ lớn hơn có nghĩa là kiểm soát ít hơn và độ phức tạp của các kênh lớn hơn.
Lựa chọn kênh phân phối :
Các yếu tố sau chi phối sự lựa chọn liên quan đến kênh phân phối:
1. Bản chất của sản phẩm:
Đối với hàng dễ hỏng, kênh ngắn hơn được ưu tiên, trong khi đối với hàng bền, kênh 3 phổ biến hơn. Nếu hàng hóa được thực hiện để đặt hàng, bán hàng trực tiếp có thể bị ảnh hưởng. Đối với các sản phẩm kỹ thuật và tốn kém, các nhà sản xuất thường bán trực tiếp thông qua các đại lý được thuê đặc biệt cho mục đích này.
2. Bản chất của thị trường:
Nếu thị trường tập trung và không phân tán, các nhà sản xuất có thể bán trực tiếp, nhưng đối với thị trường phân tán, người trung gian có liên quan. Nếu có nhiều người mua hơn, có thể cần bao gồm nhiều người trung gian hơn. Đối với thị trường sản phẩm tiêu dùng, các nhà bán lẻ là rất cần thiết, nhưng trong trường hợp sản phẩm công nghiệp, kênh ngắn hơn được ưu tiên; do đó, người trung gian có thể bị loại bỏ.
3. Người trung gian:
Middlemen người có thể cung cấp dịch vụ tiếp thị mong muốn được ưu tiên. Sự sẵn có của người trung gian cũng ảnh hưởng đến quyết định kênh. Người trung gian phải hợp tác và trung thực. Kênh tạo ra doanh số lớn nhất với chi phí đơn vị thấp hơn sẽ được ưu tiên.
4. Quy mô và chính sách của công ty:
Có nhiều yếu tố liên quan đến công ty ảnh hưởng đến quyết định kênh. Một công ty có quy mô lớn với dòng sản phẩm rộng hơn có thể đủ khả năng để có các kênh ngắn hơn. Các công ty mới phụ thuộc rất nhiều vào người trung gian. Một công ty có đủ nguồn tài chính có thể chi mạnh cho quảng cáo và các cửa hàng riêng của mình. Do đó, nhu cầu cho người trung gian giảm. Các công ty mong muốn kiểm soát hiệu quả đối với các thành viên kênh sẽ luôn thích các kênh ngắn hơn.
5. Môi trường tiếp thị:
Trong thời kỳ suy thoái hoặc trầm cảm, các kênh ngắn hơn được ưa thích vì ít tốn kém hơn. Trong thời kỳ thịnh vượng, có nhiều sự lựa chọn. Phát minh công nghệ cũng có tác động; ví dụ, việc phân phối hàng dễ hỏng đến những nơi xa xôi đã trở nên khả thi do các cơ sở lưu trữ lạnh trong kho và vận chuyển. Các cơ sở như vậy đã mở rộng vai trò của các trung gian.
6. Đối thủ cạnh tranh:
Các kênh phân phối được sử dụng bởi các đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng đến quyết định này. Một số tổ chức có thể muốn theo các chuỗi tương tự như được sử dụng bởi các đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, một số tổ chức có thể tránh các kênh đã thành thông lệ. Họ có thể có quyết định riêng của họ. Do đó, sau khi hình dung tác động của các yếu tố này, một công ty áp dụng kênh tốt nhất trong số các lựa chọn thay thế có sẵn.
Quản lý trung gian kênh:
Các trung gian kênh đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá sản phẩm trên thị trường.
Có một số cách để quản lý kênh trung gian:
1. Động lực:
Để quản lý các trung gian kênh, nhà tiếp thị phải thúc đẩy các đại lý dự trữ và quảng bá sản phẩm trên thị trường. Các đại lý có thể được thúc đẩy bằng cách cung cấp các ưu đãi cho đại lý, tỷ suất lợi nhuận hấp dẫn và thực hiện truyền thông hiệu quả về các sửa đổi được thực hiện trong sản phẩm hoặc giá cả.
2. Đánh giá hiệu suất:
Để đảm bảo tăng doanh thu bán hàng và tạo thêm doanh thu kinh doanh, nhà tiếp thị nên tiến hành đánh giá hiệu suất nhằm cung cấp phản hồi cho công ty về điểm mạnh và điểm yếu của các đại lý.
3. Đào tạo và phát triển đại lý:
Nhà tiếp thị có thể cung cấp các chương trình đào tạo và phát triển khác nhau để nâng cao kỹ năng bán hàng và kiến thức kỹ thuật và phát triển thái độ tích cực để đẩy sản phẩm tới người tiêu dùng.
4. Giải quyết tranh chấp kênh:
Để quản lý hiệu quả các trung gian, người quản lý có trách nhiệm giải quyết các xung đột với các đại lý. Những tranh chấp này có thể là trong các lĩnh vực cung cấp sản phẩm, ưu đãi, tỷ suất lợi nhuận thương mại, phân phối, v.v.
5. Quản lý cung ứng:
Một lĩnh vực quan trọng của quản lý đại lý là phía cung cấp. Người quản lý phải cung cấp các cổ phiếu được đặt hàng bởi các đại lý chỉ trong thời gian. Người quản lý cũng phải cung cấp hỗ trợ hậu cần như giao hàng và đóng gói phù hợp để hàng hóa không bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển.
