Hiểu quy trình ra quyết định của người tiêu dùng

Hiểu quy trình ra quyết định của người tiêu dùng!

Có sự thay đổi rất lớn trong cách khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Họ có thể mua cùng một sản phẩm nhưng đưa nó vào những mục đích sử dụng khác nhau. Một số khách hàng sẽ mua một sản phẩm sau khi tham khảo rất nhiều, trong khi những người khác sẽ đưa ra quyết định mua của cùng một sản phẩm trong sự cô độc hoàn toàn.

Hình ảnh lịch sự: consalleleng.bos.rs/consallel/photos/big/401370421648.JPG

Một số khách hàng sẽ mua một sản phẩm từ các cửa hàng cao cấp trong khi những người khác sẽ mua cùng một sản phẩm từ một cửa hàng khiêm tốn gần nơi họ ở. Một số khách hàng có thể mua một sản phẩm phản ánh vị thế xã hội của họ trong khi những người khác sẽ mua sản phẩm vì lý do hoàn toàn chức năng.

Các loại hành vi mà khách hàng khác nhau thể hiện trong việc mua và sử dụng cùng một sản phẩm và các loại hành vi khác nhau mà cùng một khách hàng thể hiện trong việc mua các sản phẩm khác nhau, nâng tiếp thị lên một kỷ luật phức tạp hơn nhiều so với quản lý sản phẩm.

Ngay cả cùng một khách hàng có thể không hành xử theo cách tương đương trong khi mua cùng một sản phẩm trong các trường hợp khác nhau. Bằng cách nghiên cứu hành vi của khách hàng, có thể phân khúc thị trường theo những cách mới và phục vụ họ với các hỗn hợp tiếp thị khác nhau ngay cả khi sản phẩm của các hỗn hợp tiếp thị khác nhau có thể giống nhau. Thay phiên, các dịch vụ khác biệt cho các phân khúc khác nhau có thể được phát triển với các hỗn hợp tiếp thị khác nhau.

Do đó phân tích chuyên sâu và kiến ​​thức của khách hàng là điều kiện tiên quyết để tiếp thị. Hành vi của người tiêu dùng ảnh hưởng đến việc lựa chọn thị trường mục tiêu và bản chất của hỗn hợp tiếp thị được phát triển để phục vụ nó. Các câu hỏi quan trọng được hỏi về khách hàng là:

tôi. Người tiêu dùng mua gì?

ii. Ai là người quan trọng trong quyết định mua hàng?

iii. Làm thế nào để họ mua?

iv. Tiêu chí lựa chọn của họ là gì?

v. Họ mua từ đâu?

vi. Khi nào họ mua?

vii. Họ mua gì?

viii. Ai là người quan trọng trong quy trình DM?

Vai trò người mua:

Khi một người tiêu dùng cá nhân thực hiện mua hàng, anh ta đơn phương quyết định những gì anh ta sẽ mua và làm thế nào. Nhưng, các nhóm như hộ gia đình cũng thực hiện mua hàng và trong các quy trình mua như vậy, các thành viên của nhóm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng theo nhiều cách và ở các giai đoạn khác nhau trong quy trình mua. Các thành viên đảm nhận vai trò cụ thể khi quá trình mua tiến hành và họ tương tác tích cực để đưa ra quyết định mua hàng.

1. Người khởi xướng :

Người bắt đầu quá trình xem xét mua hàng là người khởi xướng, vì anh ta cảm thấy cần sản phẩm. Anh ta cũng có thể tự mình bắt đầu tìm kiếm thông tin về quyết định mua hàng hoặc liên quan đến người khác.

Chẳng hạn, một thiếu niên có thể đóng vai trò là người khởi xướng cho một chiếc xe máy mà anh ta muốn đi lại, một bà nội trợ có thể cảm thấy cần một tủ lạnh công suất cao hơn, hoặc một giám đốc bận rộn có thể cảm thấy cần trang phục thoải mái và phong cách.

2. Người gây ảnh hưởng:

Những người có ảnh hưởng cố gắng thuyết phục người khác trong quá trình ra quyết định để ảnh hưởng đến kết quả của quá trình ra quyết định. Người ảnh hưởng thu thập thông tin và cố gắng áp đặt tiêu chí lựa chọn của họ vào quyết định. Những người có ảnh hưởng này có thể được người khởi xướng tìm kiếm hoặc có thể tự cung cấp thông tin liên quan. Người ảnh hưởng có thể là một phần của nhóm tham chiếu của người khởi xướng, chuyên gia trong các danh mục cụ thể, nhà bán lẻ hoặc các cá nhân khác mà thông tin được tìm kiếm.

Đối với thiếu niên, bạn bè, thành viên gia đình và nhà bán lẻ của anh ta có thể đóng vai trò là người có ảnh hưởng. Đối với các bà nội trợ, những người có ảnh hưởng có thể là chồng, con, bạn bè hoặc nhà bán lẻ; và đối với người điều hành, những người có ảnh hưởng có thể là những đồng nghiệp khác trong tổ chức của anh ta, những người cùng thời với anh ta trong các tổ chức khác, bạn bè của anh ta trong các công ty khác, v.v.

Người ảnh hưởng khác nhau ở mức độ họ có thể thay đổi hoặc thuyết phục người chơi trong quá trình ra quyết định. Thiếu niên có thể coi bạn bè của mình quan trọng hơn trong việc gợi ý nên mua nhãn hiệu nào hoặc tính năng nào để đánh giá trước khi mua, hơn cả cha mẹ mình.

3. Người trả tiền:

Người trả tiền là cá nhân có quyền lực hoặc / và cơ quan tài chính để mua sản phẩm. Người trả tiền thường được cho là có sức ảnh hưởng lớn đến việc mua sản phẩm vì sức mạnh chi tiêu nằm trong anh ta.

Đối với quá trình ra quyết định của thiếu niên, anh ta có thể là người trả tiền nếu anh ta có đủ tiền; người khác trong gia đình có thể là người trả tiền. Trong trường hợp người trả tiền là cha hoặc anh chị của mình, anh ta có thể có nghĩa vụ lắng nghe những lời đề nghị của họ hơn là bạn bè của anh ta. Trong trường hợp quyết định mua tủ lạnh, người chồng có thể là người trả tiền. Trong trường hợp của giám đốc điều hành, anh ta tự bỏ tiền ra.

4. Người quyết định:

Người quyết định là người đưa ra lựa chọn cuối cùng liên quan đến sản phẩm nào sẽ mua. Đây có thể là người khởi xướng hoặc người trả tiền hoặc người dùng, tùy thuộc vào động lực của quá trình ra quyết định.

Bản thân thiếu niên có thể là người quyết định, hoặc quyết định cuối cùng có thể được đưa ra bởi người trả tiền (và thiếu niên có thể phải thỏa hiệp). Trong trường hợp của người nội trợ, cô ấy có thể là người quyết định hoặc người chồng có thể chiếm ưu thế. Trong cả hai quyết định này, phần lớn phụ thuộc vào sự tương tác của những người chơi khác nhau liên quan đến quá trình ra quyết định. Vợ chồng có thể cùng nhau thương lượng nên mua tủ lạnh nào nếu cả hai có tiếng nói bình đẳng trong quá trình mua. Trong trường hợp của giám đốc điều hành, anh ta đóng nhiều vai trò là người khởi xướng, người trả tiền, người quyết định, người mua và người dùng.

5. Người mua:

Người mua thực hiện giao dịch. Ông ghé thăm các cửa hàng, thực hiện thanh toán và hiệu ứng giao hàng. Thông thường, người mua là người chơi duy nhất mà nhà tiếp thị có thể thấy được tham gia vào quá trình ra quyết định. Chỉ phỏng vấn anh ta về việc mua hàng không phục vụ mục đích của nhà tiếp thị muốn tìm hiểu quá trình ra quyết định của người tiêu dùng, vì tại thời điểm mua tất cả các đánh giá khác đã được hoàn thành, có liên quan đến một số người chơi khác. Tầm quan trọng của những người chơi này là rất quan trọng trong việc quyết định các hỗn hợp tiếp thị có liên quan.

Thiếu niên có thể mua xe đạp một mình, với bạn bè hoặc với các thành viên trong gia đình. Các bà nội trợ có khả năng mua tủ lạnh từ nhà bán lẻ với gia đình, trong khi giám đốc bận rộn có thể mua sắm một mình hoặc với bạn bè hoặc gia đình.

6. Người dùng:

Ông là người dùng / người tiêu dùng thực tế của sản phẩm. Người dùng có thể hoặc không thể là người khởi xướng. Sản phẩm có thể được sử dụng bởi một cá nhân hoặc có thể được sử dụng bởi một nhóm.

Thiếu niên và bà nội trợ là những người sử dụng chủ yếu các sản phẩm mà họ đã mua, nhưng các sản phẩm này cũng có thể được sử dụng bởi các thành viên khác trong gia đình.

Một số điểm cần lưu ý trong quá trình ra quyết định cho người tiêu dùng:

tôi. Một người có thể đảm nhận nhiều vai trò trong quá trình ra quyết định:

Tùy thuộc vào sản phẩm được mua, tất cả các vai trò có thể được đảm nhận bởi cùng một người. Trong trường hợp các sản phẩm có sự tham gia thấp như bút, điều này có khả năng xảy ra. Trong các danh mục có sự tham gia cao, có sự phân tách rõ ràng về vai trò của người mua.

ii. Vai trò khác nhau tùy theo loại sản phẩm được mua:

Vai trò của phụ nữ đã được tìm thấy là mạnh mẽ hơn đối với các sản phẩm gia dụng. Vai trò tương ứng có thể thay đổi theo danh mục sản phẩm và khi quá trình mua tiến triển. Trong quy trình ra quyết định nhóm, chẳng hạn như trong việc ra quyết định hộ gia đình, các thành viên hợp tác để đưa ra quyết định mua hàng. Trong quá trình ra quyết định chung như vậy, các thành viên khác nhau đóng vai trò khác nhau ở các giai đoạn khác nhau, tùy thuộc vào năng lực và ảnh hưởng của họ.

Nhóm có thể cho phép một thành viên thống trị một giai đoạn cụ thể vì một số năng lực đặc biệt mà anh ta có thể sở hữu. Ví dụ, một thành viên trẻ hơn trong nhóm có thể được yêu cầu đánh giá các thương hiệu máy tính xách tay trên cơ sở các tiêu chí lựa chọn có liên quan, vì anh ta am hiểu công nghệ hơn những người khác. Nhưng, ngay sau khi anh trình bày đánh giá của mình, quá trình ra quyết định lại trở thành tập thể và các thành viên khác trong nhóm bắt đầu ảnh hưởng đến quá trình mua hàng.

Quyết định mua cuối cùng hầu như luôn luôn được thực hiện cùng nhau. Ra quyết định chung chiếm ưu thế trong các hộ gia đình có thu nhập kép. Cùng một người tiêu dùng đảm nhận các vai trò khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm được đề cập. Ví dụ, một đứa trẻ trong gia đình đóng nhiều vai trò trong việc mua quần áo cho mình, trong khi anh ta có thể có một vai trò không đáng kể trong việc mua tủ lạnh cho gia đình mặc dù anh ta có thể ảnh hưởng mạnh đến một số quyết định như chọn màu của tủ lạnh.

Các nhà tiếp thị phải hiểu được sự năng động của việc ra quyết định nhóm. Điều quan trọng là phải đánh giá ai là người có ảnh hưởng chủ đạo trong quá trình ra quyết định và loại vai trò nào được chơi bởi nhiều người chơi khác nhau. Ví dụ, trong việc mua tủ lạnh, trong khi người chồng có thể là người trả tiền và người vợ là người dùng chính, thì đứa trẻ có thể đóng vai trò quyết định thương hiệu hoặc màu sắc của tủ lạnh được mua. Các gia đình cố gắng giảm thiểu những bất đồng bằng cách tìm kiếm thêm thông tin, thảo luận gia đình và giao trách nhiệm cho thành viên gia đình hiểu biết nhất.

iii. Khi vai trò trong gia đình thay đổi, vai trò của họ trong quy trình mua cũng thay đổi:

Các gia đình bây giờ dân chủ hơn và tất cả các quyền lực không còn được trao cho người đứng đầu gia đình, thường là thành viên nam lớn tuổi nhất trong gia đình. Trong các gia đình có thu nhập kép, phụ nữ tích cực tham gia vào quá trình mua cho hầu hết các loại sản phẩm và chi phối một số quyết định.

Thanh thiếu niên đang thống trị quá trình mua sản phẩm công nghệ và thời trang, và trẻ em đang ảnh hưởng đến quá trình mua của hầu hết các loại sản phẩm trong gia đình. Thanh thiếu niên đã trở thành người chi tiêu lớn, và mặc dù vai trò của người tiêu dùng vẫn còn hạn chế, nhưng chúng có ảnh hưởng to lớn đến quá trình mua hầu hết các loại sản phẩm do sức mạnh của họ.

iv. Nhiều người tham gia vào việc mua các sản phẩm có sự tham gia cao:

Sản phẩm này đắt tiền, và do đó mang rủi ro cao. Vì sản phẩm sẽ được mua lại chỉ sau một thời gian dài, các thành viên cảnh báo để đảm bảo rằng họ mua đúng nhãn hiệu. Do đó, rất nhiều thông tin được tìm kiếm từ nhiều nguồn để cho phép nhóm đưa ra lựa chọn đúng đắn. Một sản phẩm có sự tham gia cao được đánh giá dựa trên một số tiêu chí lựa chọn và việc đánh giá nghiêm ngặt hơn. Do đó, việc ra quyết định chung của sản phẩm có sự tham gia cao là kéo dài. Mỗi thành viên muốn mua thương hiệu đó là tốt theo tiêu chí lựa chọn của mình. Vì vậy, xung đột và thỏa hiệp là không thể tránh khỏi trước khi hộ gia đình định cư trên một thương hiệu.

v. Nhóm lấy ý kiến ​​của các chuyên gia để hạn chế ảnh hưởng của các thành viên mạnh mẽ của nhóm:

Một thành viên có thể cố gắng khai thác mối quan hệ của mình với các thành viên khác để có được con đường của mình. Cảm xúc có thể tăng cao khi một hộ gia đình đưa ra quyết định mua hàng, đặc biệt là khi người dùng và người trả tiền khác nhau trong lựa chọn của họ. Điều quan trọng là một công ty phải hiểu vai trò của các thành viên trong khi mua sản phẩm của mình.

Nó nên nhắm mục tiêu truyền thông của nó tại những người có ảnh hưởng và người quyết định. Nó cũng nên biết tiêu chí lựa chọn của họ, để sản phẩm được phân biệt theo các tiêu chí ưa thích và có thể truyền đạt rằng sản phẩm của họ tốt theo tiêu chí lựa chọn của họ. Nó cũng nên theo dõi các vai trò trong một nhóm đang thay đổi như thế nào.

Điều cực kỳ quan trọng là xác định các tiêu chí được sử dụng bởi người ảnh hưởng và người quyết định để đưa ra quyết định. Các tính năng và chức năng là một phần quan trọng của: tiêu chí quyết định sẽ phải được phóng đại trong sản phẩm và chúng phải nổi bật trong các thông tin liên lạc của công ty. Cách người mua mua sẽ ảnh hưởng đến chiến lược phân phối của công ty. Công ty nên làm cho việc mua dễ dàng và thuận tiện cho người mua để người mua tán thành sự lựa chọn của người quyết định một cách nhiệt tình.

Quy trình mua:

Quá trình mua được chia thành các giai đoạn khác nhau - Nhận biết nhu cầu, Tìm kiếm thông tin, Đánh giá các lựa chọn thay thế, Đánh giá mua và sau khi mua quyết định.

Vấn đề nhận thức:

Quá trình ra quyết định bắt đầu với tôi nhận ra rằng có một vấn đề tồn tại.

tôi. Vấn đề có thể là chức năng như một máy tính chậm hoặc một ngôi nhà nhỏ. Nhà tiếp thị sẽ phải truyền đạt cấp độ chức năng hoặc lợi ích mới của sản phẩm theo cách cường điệu để khách hàng cảm thấy bất lợi khi sở hữu sản phẩm hiện tại. Nhà tiếp thị cũng sẽ phải nhấn mạnh tầm quan trọng của chức năng để khách hàng cảm thấy không thoải mái khi không sở hữu sản phẩm mới có thể thực hiện chức năng đó.

ii. Việc nhận ra vấn đề có thể diễn ra trong một khoảng thời gian. Chẳng hạn, nhu cầu về một ngôi nhà lớn hơn có thể được một gia đình nhận ra trong nhiều năm.

iii. Việc nhận biết vấn đề có thể xảy ra do sự cạn kiệt thường xuyên, ví dụ, xăng cho xe hơi hoặc các yêu cầu thông thường khác như vậy trong một hộ gia đình.

iv. Các vấn đề không thể đoán trước, ví dụ, sự cố của một chiếc xe hơi.

v. Sự thừa nhận vấn đề có thể được bắt đầu bởi nhu cầu cảm xúc hoặc tâm lý, ví dụ, tình trạng. Một cá nhân có thể có một số vấn đề hoặc nhu cầu cùng một lúc. Nhưng, anh ta có thể không giải quyết được tất cả những nhu cầu này cùng một lúc. Người tiêu dùng có xu hướng ưu tiên nhu cầu. Mức độ mà người tiêu dùng dự định giải quyết vấn đề phụ thuộc vào một số yếu tố, ví dụ, mức độ khác biệt giữa tình huống mong muốn và hiện tại và tầm quan trọng tương đối của vấn đề.

tôi. Mức độ khác biệt giữa tình huống mong muốn và hiện tại là rất quan trọng:

Một vấn đề có thể được nhận thấy, nhưng nếu sự khác biệt giữa tình huống hiện tại và mong muốn là nhỏ, người tiêu dùng có thể không có động lực để tìm kiếm một giải pháp cho vấn đề. Một sản phẩm sáng tạo với lợi thế quyết định so với những sản phẩm hiện có sẽ phải được cung cấp để làm cho một khách hàng như vậy không thoải mái với trạng thái hiện tại của anh ta và khiến anh ta áp dụng một phương pháp tốt hơn để đáp ứng nhu cầu của anh ta.

ii. Tầm quan trọng tương đối của vấn đề mà khách hàng đang phải đối mặt là quan trọng:

Một khách hàng có thể nhận thấy sự khác biệt lớn giữa tình huống hiện tại và mong muốn của mình, nhưng một số vấn đề có thể quan trọng hơn để giải quyết. Anh ấy muốn giải quyết vấn đề cấp bách nhất của mình trước khi chuyển sự chú ý sang những vấn đề ít quan trọng hơn. Do đó, anh ta sẽ sống với những bất tiện trong tình huống của mình và không tìm kiếm giải pháp cho nó. Nhà cung cấp giải pháp mới sẽ phải truyền đạt tầm quan trọng của chính chức năng đó. Khách hàng phải được thông báo rằng anh ta đang thiếu một cái gì đó quan trọng.

iii. Có thể có những chất ức chế cần thiết mà người tiêu dùng sẽ phải vượt qua trước khi mua sản phẩm:

Một người tiêu dùng có thể đã nhận ra sự cần thiết của một chiếc xe hơi nhưng anh ta có thể hoãn việc mua vì anh ta không biết lái xe. Các nhà tiếp thị sẽ phải xác định các chất ức chế như vậy và cố gắng loại bỏ chúng.

Các nhà tiếp thị phải nhận thức được nhu cầu của khách hàng và các vấn đề mà họ gặp phải. Nếu nhu cầu được biết chính xác, lợi thế cạnh tranh có thể được tạo ra bằng cách thiết kế các giải pháp phục vụ chính xác những nhu cầu đó. Điều này có thể được thực hiện thông qua nghiên cứu tiếp thị, nhưng các nhà tiếp thị ngày càng phải nhìn thấy và nghiên cứu bối cảnh sử dụng sản phẩm và có thể xác định nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng.

Mặc dù nhu cầu tồn tại từ trước, điều quan trọng là các nhà tiếp thị tin rằng họ có thể khơi dậy nhu cầu, hoặc ít nhất, khiến khách hàng tiết lộ nhu cầu tiềm ẩn của họ. Quảng cáo mô tả làm thế nào sản phẩm được quảng cáo có thể thay đổi cuộc sống của người dùng có thể khiến người tiêu dùng nhận thức được trạng thái không đáng tin của chính họ. Quảng cáo sẽ giúp người tiêu dùng nhận ra sự khác biệt trong tình trạng hiện tại của họ và họ sẽ là gì nếu họ mua sản phẩm được quảng cáo. Quảng cáo có thể hoạt động như tín hiệu và chất kích thích cần kích thích.

Tìm kiếm thông tin:

Người tiêu dùng, sau khi nhận ra nhu cầu về sản phẩm, tìm kiếm các lựa chọn thay thế có thể đáp ứng nhu cầu của mình và đánh giá các lựa chọn thay thế này trên cơ sở các tiêu chí lựa chọn khác nhau.

tôi. Người tiêu dùng đầu tiên tiến hành tìm kiếm nội bộ. Điều này liên quan đến việc lấy thông tin liên quan từ bộ nhớ của mình. Nó cũng liên quan đến việc truy xuất thông tin về các quyết định mua tương tự được đưa ra trước đó bởi người tiêu dùng hoặc thông tin về sản phẩm nhận được từ các nguồn cá nhân hoặc phi cá nhân được lưu trữ trong bộ nhớ để sử dụng trong tương lai. Thông tin đó bao gồm các quyết định về tiêu chí lựa chọn, nhãn hiệu trong bộ cân nhắc, thông tin nhận được từ các nhóm tham khảo hoặc quảng cáo liên quan đến sản phẩm, v.v.

ii. Trong trường hợp tìm kiếm thông tin nội bộ được tìm thấy là không đủ, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm bên ngoài. Các nguồn bên ngoài liên quan đến việc thu thập thông tin từ các nguồn cá nhân như gia đình, bạn bè và các nguồn phi cá nhân hoặc thương mại như quảng cáo, nhà bán lẻ và các nguồn truyền thông khác.

iii. Báo cáo của bên thứ ba có thể cung cấp thông tin khách quan cho người tiêu dùng về một công ty và các dịch vụ của công ty. Do đó, các nhà bán lẻ và báo cáo truyền thông của các cơ quan độc lập là nguồn thông tin đặc biệt đáng tin cậy cho người tiêu dùng.

iv. Kinh nghiệm cá nhân với sản phẩm thường không thể thay thế để đánh giá sản phẩm. Người tiêu dùng có thể tìm kiếm các thử nghiệm giới hạn của sản phẩm trước khi mua, hoặc có thể yêu cầu trình diễn.

v. Mục tiêu của tìm kiếm thông tin là xây dựng một bộ nhận thức, đó là một loạt các thương hiệu có thể cung cấp một giải pháp cho vấn đề.

vi. Một quảng cáo thiên vị, nhưng nó nhắc nhở người tiêu dùng thu thập thông tin về sản phẩm được quảng cáo từ các nguồn không thiên vị như báo chí, người dùng hiện tại và đánh giá. Họ cũng có thể tìm kiếm thông tin về các thương hiệu đối thủ và đưa ra đánh giá về thương hiệu của công ty.

Đánh giá các lựa chọn thay thế:

Bộ nhận thức phải được giảm xuống một bộ thương hiệu nhỏ hơn để xem xét nghiêm túc thông qua sàng lọc. Bộ nhỏ hơn này được gọi là bộ tiến hóa hoặc bộ xem xét.

tôi. Quá trình sàng lọc làm giảm sự lựa chọn đối với một vài thương hiệu sử dụng tiêu chí lựa chọn, có thể khác với tiêu chí lựa chọn mà người tiêu dùng sẽ sử dụng để đưa ra lựa chọn cuối cùng. Ví dụ, người tiêu dùng có thể sử dụng thông số kỹ thuật của sản phẩm làm tiêu chí lựa chọn ở giai đoạn sàng lọc, nhưng cuối cùng chọn sản phẩm trên cơ sở thiết kế và tính thẩm mỹ của sản phẩm. Người tiêu dùng sử dụng các loại quy tắc khác nhau trong khi đến tập hợp các nhãn hiệu có thể có thể được xem xét để mua.

ii. Sự tham gia là mức độ liên quan nhận thức và tầm quan trọng cá nhân đi kèm với một quyết định mua hàng cụ thể. Trong các quyết định có sự tham gia cao, người tiêu dùng thực hiện các đánh giá sâu rộng về các thương hiệu. Mua hàng có sự tham gia cao thường phải chịu chi phí cao hoặc rủi ro cá nhân. Người tiêu dùng dành nhiều thời gian và nỗ lực hơn để đi đến quyết định 'đúng'. Việc đánh giá các lựa chọn nghiêm ngặt hơn và người tiêu dùng sử dụng nhiều tiêu chí lựa chọn để đánh giá các thương hiệu khác nhau.

iii. Các sản phẩm có sự tham gia thấp phát sinh ít chi tiêu và rủi ro cá nhân, và do đó, người tiêu dùng dành ít thời gian và nỗ lực hơn trong các quyết định đó. Trong mua hàng như vậy, tiêu chí đánh giá đơn giản và ít hơn được sử dụng. Người tiêu dùng sử dụng các chiến thuật lựa chọn đơn giản để giảm thời gian và nỗ lực mua sản phẩm hơn là tối đa hóa hậu quả của việc mua.

iv. Trong các sản phẩm có sự tham gia cao, người tiêu dùng đánh giá hậu quả của việc mua hàng và những gì người khác sẽ nghĩ về nó. Các thuộc tính được cân nhắc nhiều sẽ ảnh hưởng đến quyết định mạnh mẽ hơn.

v. Các sản phẩm có sự tham gia thấp được đặc trưng bởi nhận thức, mua thử và mua lặp lại. Những sản phẩm này không đắt lắm và được mua thường xuyên. Do đó, khách hàng nhận thấy ít rủi ro hơn trong việc mua hàng của họ. Họ không tiến hành đánh giá nghiêm ngặt các lựa chọn thay thế. Nếu khách hàng có đủ kiến ​​thức về một sản phẩm, họ sẽ ra ngoài và mua nó. Ngay cả khi họ chỉ đơn thuần biết về tên thương hiệu, nó có thể dẫn đến mua hàng.

Nhận thức đi trước mua và sử dụng, và hình thành thái độ thường xuất hiện sau khi mua và sử dụng sản phẩm. Như vậy, nếu sản phẩm tốt, người tiêu dùng mua lại. Và khi khách hàng tiếp tục tìm thấy một sản phẩm hữu ích, việc mua sản phẩm trở thành thói quen.

Họ không có ý nghĩ về việc mua hoặc hình thành bất kỳ thái độ nào về sản phẩm, nhưng tiếp tục mua nó. Do đó, không có sự hình thành thái độ trước khi hành vi mua hàng Nhận thức trước hành vi và hành vi đi trước thái độ. Khách hàng mua bất kỳ một trong những nhãn hiệu của bộ được xem xét và không thấy nhiều sự khác biệt giữa chúng. Quyết định không liên quan đến người tiêu dùng nhiều và anh ta có thể hài lòng với sản phẩm mà không cần cân nhắc nhiều về nó.

vi. Trong các tình huống có sự tham gia cao, các nhà tiếp thị nên cung cấp nhiều thông tin vì khách hàng sẽ cần thông tin đó để đánh giá các thương hiệu mà anh ta đang xem xét. Mức độ lặp lại cao của truyền thông có thể không cần thiết. Phương tiện in cho phép xem xét chi tiết và lặp đi lặp lại thông tin hữu ích khi khách hàng so sánh các nhãn hiệu. Truyền thông nên có thể tập trung vào cách khách hàng xem ảnh hưởng của những người quan trọng khác đối với sự lựa chọn thương hiệu. Nhân viên bán hàng cần đảm bảo rằng khách hàng nhận thức được các thuộc tính quan trọng của sản phẩm và cũng đảm bảo rằng anh ta đánh giá chính xác hậu quả của họ.

vii. Trong mua hàng có sự tham gia thấp, cố gắng đạt được nhận thức hàng đầu thông qua quảng cáo và cung cấp sự củng cố tích cực như khuyến mại để đạt được thử nghiệm có thể quan trọng hơn việc cung cấp thông tin. Khách hàng không chủ động tìm kiếm thông tin mà là một người tiếp nhận thụ động. Vì vậy, thông điệp quảng cáo nên ngắn gọn với số lượng điểm chính nhỏ nhưng có độ lặp lại cao để tăng cường học tập. TV có thể là phương tiện tốt nhất vì nó cho phép nhận tin nhắn thụ động.