Tại sao các giải pháp thị trường tiêu dùng để xây dựng lòng trung thành sẽ không hoạt động trong thị trường kinh doanh

Đọc bài viết này để tìm hiểu về lý do tại sao các giải pháp thị trường tiêu dùng để xây dựng lòng trung thành sẽ không hoạt động trong thị trường kinh doanh!

Thị trường kinh doanh và thị trường tiêu dùng có một số điểm khác biệt. Người mua trong thị trường tiêu dùng được nhóm thành các phân khúc và công ty thiết kế một sản phẩm duy nhất cho toàn bộ phân khúc. Mỗi phân khúc bao gồm những khách hàng có nhu cầu gần như tương tự nhau, những người mua nhiều loại hàng hóa lớn hơn với số lượng nhỏ. Giá của sản phẩm được xác định bởi nhận thức giá trị của khách hàng, và xây dựng thương hiệu và quản lý bán lẻ là rất quan trọng để thu hút khách hàng. Quá trình bán hàng ngắn gọn và quá trình tập trung vào người dùng cuối.

Hình ảnh lịch sự: oneboldmove.com/wp-content/uploads/2013/10/Loyalty.jpg

Tuy nhiên, trong thị trường kinh doanh, số lượng khách hàng thấp hơn nhiều so với thị trường tiêu dùng. Nhưng quy mô giao dịch trên mỗi khách hàng là lớn và mỗi khách hàng có những yêu cầu riêng mà nhà cung cấp cần tùy chỉnh dịch vụ của họ.

Giá của sản phẩm được xác định bởi giá trị kỹ thuật và kinh tế của sản phẩm, thay vì nhận thức. Xây dựng thương hiệu và quản lý bán lẻ thường không quan trọng đối với hầu hết các sản phẩm kinh doanh.

Quá trình bán hàng kéo dài, phức tạp và liên quan đến một nhóm các chuyên gia đánh giá sản phẩm trên cơ sở khả năng mang lại lợi nhuận cho công ty. Do đó, giải pháp thị trường tiêu dùng sẽ không hoạt động trong thị trường kinh doanh.

Quản lý khách hàng cá nhân là bắt buộc trong thị trường kinh doanh. Khách hàng doanh nghiệp mua các sản phẩm đòi hỏi dịch vụ và hỗ trợ rộng rãi. Trừ khi các nhà cung cấp hiểu được các yêu cầu riêng biệt của khách hàng, họ sẽ khó cung cấp dịch vụ cho họ.

Trong thị trường kinh doanh, nhà cung cấp phải luôn tự nhắc nhở mình rằng các sản phẩm của mình đóng góp trực tiếp vào năng suất và lợi nhuận của tổ chức khách hàng. Do đó, nhà cung cấp nên làm cho khách hàng của mình hiểu làm thế nào các sản phẩm của công ty có thể mang lại lợi ích cho tổ chức của khách hàng.

Ông cũng cần thông báo cho khách hàng về lợi ích kinh tế, kỹ thuật, dịch vụ và xã hội khi sử dụng sản phẩm của mình. Khách hàng doanh nghiệp cảm thấy khó khăn để theo dõi tất cả các sản phẩm họ mua.

Họ cũng khó đánh giá giá trị lợi ích được cung cấp cho họ bởi các nhà cung cấp của họ. Do đó, họ có thể không sử dụng một số dịch vụ này, mặc dù họ có thể chuyển đổi nhà cung cấp trong trường hợp nhà cung cấp hiện tại quyết định tính phí cho dịch vụ của mình.

Lợi ích có thể được nhóm thành bốn loại:

tôi. Lợi ích tài chính hữu hình có giá trị mà người bán có thể giao tiếp và người mua có thể xác minh. Ví dụ, Tata Motors có thể sử dụng các biện pháp tiêu chuẩn như mã lực và mô-men xoắn để chứng minh rằng động cơ xe tải của nó mạnh hơn động cơ xe tải của đối thủ và người mua có thể tính toán số tiền họ sẽ tiết kiệm bằng cách sử dụng động cơ Tata Motors để tải trọng lớn hơn.

Các nhà tiếp thị kinh doanh thường nêu bật lợi ích tài chính hữu hình vì người mua có thể nắm bắt giá trị của họ một cách dễ dàng và có thể xác minh khiếu nại trước khi mua sản phẩm. Nhưng, nếu một nhà cung cấp có thể cung cấp những lợi ích như vậy, thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể. Loại cạnh tranh này có thể dẫn đến cuộc chiến giá cả.

ii. Lợi ích tài chính không thể chia sẻ có giá trị mà người bán có thể truyền đạt nhưng người mua không thể dễ dàng xác nhận. Ví dụ: nhà cung cấp có thể cho rằng chi phí vận hành của khách hàng sẽ giảm nếu họ sử dụng thiết bị của nhà cung cấp, nhưng khách hàng có thể không sẵn sàng mua đối số.

Lợi ích tài chính không phải là một cách hiệu quả để phân biệt các sản phẩm kinh doanh, do đó các nhà cung cấp phải tìm cách thuyết phục người mua về lợi ích tài chính không thể chia sẻ.

Họ có thể sử dụng nghiên cứu từ các cơ quan độc lập hoặc họ có thể thực hiện các dự án thí điểm tại các cơ sở của khách hàng. Họ cũng có thể cung cấp cho khách hàng các khoản bảo đảm hoàn lại tiền hoặc thanh toán tiền phạt nếu sản phẩm không hoạt động tốt như họ yêu cầu. Các nhà cung cấp cũng có thể đề xuất các hợp đồng trả tiền cho hiệu suất.

iii. Lợi ích phi tài chính hữu hình có giá trị rất khó để các nhà cung cấp định lượng, mặc dù người mua cảm nhận được nó. Lợi ích phi tài chính hữu hình bao gồm danh tiếng của công ty, quy mô toàn cầu và khả năng đổi mới. Họ mất thời gian và tiền bạc để tạo ra. Người mua thưởng cho các nhà cung cấp cung cấp lợi ích phi tài chính hữu hình bằng cách trả giá cao.

iv. Lợi ích phi tài chính phi tài chính có giá trị mà cả nhà cung cấp và người mua không thể định lượng, đặc biệt là về mặt tiền tệ. Vì những lợi ích như vậy phải được trải nghiệm để được đánh giá cao, chúng đóng vai trò quan trọng hơn khi các nhà cung cấp cố gắng giữ chân người mua hơn trong quá trình mua lại của khách hàng.

Ví dụ, nhiều nhà cung cấp vượt ra ngoài thư hợp đồng và thực hiện những việc như giao hàng vào ngày lễ để duy trì hoạt động của dây chuyền sản xuất của khách hàng.

Những lợi ích như vậy giữ cho người mua trung thành, vì họ không có cách nào để biết liệu các nhà cung cấp mới sẽ cung cấp các mức dịch vụ tương tự. Do đó, một nhà cung cấp có thể sử dụng các lợi ích phi tài chính phi tài chính để làm cho khách hàng của họ trung thành.

Để có được khách hàng, các nhà cung cấp phải cố gắng ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh và sử dụng các lợi ích phi tài chính hữu hình để phân biệt các sản phẩm của họ. Họ có thể xây dựng mối quan hệ bằng cách chuyển trọng tâm của khách hàng từ lợi ích hữu hình sang lợi ích hữu hình phi tài chính.

Ví dụ, một nhà sản xuất thiết bị làm đất làm hài lòng khách hàng bằng cách cung cấp cho họ các sản phẩm vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Khi đã bảo mật tài khoản, nó cung cấp các dịch vụ giúp giảm chi phí hoạt động của khách hàng.

Các nhà cung cấp cảm thấy khó khăn trong việc truyền đạt lợi ích cho khách hàng vì các quyết định mua không phải do cá nhân thực hiện mà do nhóm các nhà quản lý. Một số chức năng và người quản lý có liên quan đến quá trình mua vì hầu hết các giao dịch mua đều liên quan đến các khoản chi lớn về tài chính và ảnh hưởng đến toàn bộ tổ chức.

Ngoài ra, các nhà máy sản xuất của một doanh nghiệp đa địa điểm có thể sử dụng cùng một vật liệu và máy móc, nhưng mỗi nhà máy sẽ có những yêu cầu riêng biệt. Trước tiên, các nhà cung cấp phải ra tòa nhóm mua hàng của trụ sở và sau đó tập trung vào các ủy ban mua hàng của từng địa điểm sản xuất.

Một nhà cung cấp phải ghi nhớ rằng mỗi thành viên của một nhóm mua thường chỉ quan tâm đến một lợi ích hoặc, nhiều nhất là một vài lợi ích. Ví dụ, khi nhóm mua của một công ty tranh luận về việc mua thiết bị mới, người đứng đầu bộ phận sản xuất chủ yếu muốn biết nhà cung cấp sẽ mất bao nhiêu thời gian để lắp đặt thiết bị và vận hành tàu.

Người quản lý bảo trì sẽ tập trung vào các hợp đồng dịch vụ của nhà cung cấp và người quản lý mua sắm sẽ tập trung vào giá cả. Giám đốc điều hành sẽ muốn biết việc mua hàng sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty như thế nào và CFO sẽ tập trung vào các điều khoản tài chính của thỏa thuận.

Một nhà cung cấp phải nghiên cứu các yêu cầu của từng thành viên trong ủy ban mua hàng và đảm bảo rằng nó đáp ứng các yêu cầu riêng của họ. Điều quan trọng cần nhớ là mặc dù ủy ban mua sẽ đồng ý mua, nhưng mỗi thành viên của ủy ban sẽ từ chối một đề xuất vì lý do riêng của mình.

Một khi nhà cung cấp đã có được một khách hàng, họ phải quyết định loại mối quan hệ mà họ sẽ theo đuổi với khách hàng.

tôi. Một số khách hàng buộc các nhà cung cấp loại bỏ tất cả các dịch vụ giá trị gia tăng mà họ cung cấp và chỉ bán cho họ sản phẩm cơ bản. Họ là những người mua hàng hóa. Họ xem sản phẩm là hàng hóa và có khả năng chuyển đổi nếu các nhà cung cấp khác cung cấp cho họ giá thấp hơn.

Một số lượng lớn khách hàng có khối lượng lớn có xu hướng nằm trong danh mục này. Nhà cung cấp không nên bận tâm giáo dục những khách hàng này về các dịch vụ giá trị gia tăng mà họ cung cấp và nên tập trung vào việc giảm chi phí dịch vụ khách hàng của họ.

ii. Các nhà cung cấp mất tiền trên một số khách hàng. Các nhà cung cấp có chi phí cố định cao thường cung cấp dịch vụ miễn phí cho các khách hàng lớn để giữ chân họ. Một số nhà cung cấp có được khách hàng bằng cách cung cấp giá thấp, hy vọng rằng họ có thể tăng giá trong tương lai.

Họ là những người làm việc kém hiệu quả. Những khách hàng như vậy chỉ nên ở trong danh mục khách hàng của nhà cung cấp tạm thời. Một nhà cung cấp có thể cố gắng chuyển đổi họ thành người mua hàng hóa bằng cách cắt giảm các dịch vụ mà khách hàng không cần hoặc không có giá trị.

Nó có thể cung cấp cho họ các sản phẩm tiêu chuẩn. Nó cũng có thể khiến họ trả tiền cho những lợi ích mà họ đánh giá cao. Về lâu dài, một nhà cung cấp nên cố gắng loại bỏ những người làm việc kém hiệu quả.

iii. Một số khách hàng muốn giải pháp chìa khóa trao tay từ các nhà cung cấp. Họ xem các nhà cung cấp là đối tác gia tăng giá trị và tìm kiếm các cam kết lâu dài. Họ muốn những sản phẩm mới nhất và tốt nhất và sẵn sàng trả phí bảo hiểm cho họ. Họ thường là động lực của đổi mới sản phẩm.

iv. Khách hàng có giá trị nhất của nhà cung cấp là những người trung thành, trả giá đầy đủ và ít tốn kém hơn để phục vụ. Họ thưởng cho một nhà cung cấp vì những nỗ lực trong quá khứ và sẵn sàng bảo đảm cho các nhà cung cấp của họ.