4 chính sách cơ bản được công nhận để ra quyết định về giá trên thị trường quốc tế

Các chính sách cơ bản được công nhận cho các Quyết định về giá trên thị trường quốc tế như sau:

Nguyên tắc cơ bản có thể ảnh hưởng đến quyết định giá là tình hình của người tiêu dùng và cân nhắc chi phí. Điều khá đáng tiếc là nhiều công ty không có chính sách giá rõ ràng. Sau đây là các chính sách cơ bản được ghi nhận để định giá:

Hình ảnh lịch sự: emba.mit.edu/images/uploads/Sales_Analytics.png

1) Chính sách giá theo định hướng,

2) Chính sách định giá theo nhu cầu của khách hàng,

3) Chính sách giá theo định hướng cạnh tranh và

4) Chính sách giá khác.

1) Chính sách giá định hướng chi phí:

Chi phí sản xuất một sản phẩm là biến số quan trọng nhất và quyết định quan trọng nhất đối với giá của nó. Có thể có nhiều loại chi phí như - chi phí cố định, chi phí biến đổi, tổng chi phí, chi phí trung bình và chi phí cận biên, v.v. Một nghiên cứu phân tích về các chi phí này phải được thực hiện để xác định giá của sản phẩm. Các phương pháp xác định giá trên cơ sở chi phí như sau:

i) Phương pháp định giá toàn bộ hoặc đánh dấu hoặc chi phí cộng với phương pháp định giá:

Trong phương pháp này, nhà tiếp thị ước tính tổng chi phí sản xuất hoặc sản xuất sản phẩm và sau đó thêm nó vào một mức tăng hoặc mức ký quỹ mà công ty muốn. Đây thực sự là phương pháp định giá cơ bản nhất và nhiều dịch vụ và dự án được định giá phù hợp. Để đạt được mức giá tăng, người ta có thể sử dụng công thức sau:

Đánh dấu giá = α / (1-r)

Trong đó, alpha = Chi phí đơn vị (chi phí cố định + chi phí biến đổi)

r = Lợi nhuận kỳ vọng của doanh thu được biểu thị bằng phần trăm

Ví dụ: nếu chi phí cố định để tạo 10.000 áo là 1 Rupi, 50.000 và chi phí biến đổi cho mỗi áo là 30 Rupee, thì chi phí cho mỗi áo là 45 Rupee, hiện tại công ty dự kiến ​​doanh thu 30%. Hãy ghi nhớ con số này, giá tăng sẽ là Mark up price = 45 / (1 - 0, 3) = 45 / 0, 7 hoặc 64, 28 p.

Phương pháp này giả định rằng không có sản phẩm nào bị bán lỗ. Phương pháp này được sử dụng khi không có cạnh tranh trên thị trường hoặc khi chi phí sản xuất một sản phẩm của tất cả các nhà sản xuất gần như bằng nhau và tỷ suất lợi nhuận của tất cả các nhà sản xuất cũng bằng nhau. Phương pháp này cũng được sử dụng bởi các thương nhân bán lẻ. Phương pháp định giá này dựa trên số học đơn giản là thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cố định vào chi phí đơn vị. Do đó, giá bán lẻ của một sản phẩm có thể là chi phí của nhà sản xuất cộng với biên lợi nhuận của nhà bán buôn cộng với biên lợi nhuận của nhà bán lẻ. Do đó, phương pháp này còn được gọi là 'Phương pháp tổng hợp ký quỹ'.

ii) Phương pháp định giá chi phí cận biên hoặc chi phí gia tăng:

Ở đây, công ty có thể làm việc trên tiền đề thu hồi chi phí cận biên của mình và nhận đóng góp cho chi phí chung. Phương pháp này hoạt động tốt trong một thị trường đã bị chi phối bởi các công ty khổng lồ hoặc đặc trưng bởi sự cạnh tranh khốc liệt và mục tiêu của công ty là có được chỗ đứng trên thị trường.

Định giá chi phí cận biên luôn được các công ty tiếp thị quốc tế sử dụng liên quan đến lợi nhuận họ có thể kiếm được từ hoạt động tiếp thị quốc tế, bên cạnh khối lượng bán hàng trong nước. Nó được thảo luận ở đây rằng đối với một số công ty hoạt động tiếp thị quốc tế liên quan đến việc chỉ quan tâm đến sản xuất dư thừa sau khi họ đã đáp ứng nhu cầu trong nước. Các công ty tin rằng:

a) Bán hàng từ các thị trường quốc tế là doanh số bán hàng bổ sung và do đó, giá thu nhập từ các doanh số này không nên quá lớn với chi phí trên không, mà họ luôn có thể chuyển sang thị trường nội địa.

b) Nhìn chung có quan điểm rằng các công ty này sẽ không thể cạnh tranh với các sản phẩm ưu việt về ưu đãi từ các nước phát triển, mà nhận thức của họ sẽ luôn cao hơn các sản phẩm từ các nước đang phát triển. Các công ty này tin rằng giá cả là yếu tố duy nhất có thể thao túng nhu cầu thị trường theo hướng có lợi cho họ.

c) Các công ty này cũng tin rằng một phân khúc thị trường riêng biệt ở các quốc gia kém phát triển và thu nhập quốc gia thấp tồn tại cho các sản phẩm từ các nước đang phát triển. Và, trong phân khúc thu nhập thấp như vậy, giá cả có thể là yếu tố quyết định duy nhất.

Đối với các công ty quốc tế như vậy, kiếm thêm lợi nhuận cũng có thể là kết quả của Doanh thu cận biên (MR) mà các công ty này kiếm được cho mỗi đơn vị bán thêm trên thị trường quốc tế. MR này sẽ mô tả sự thay đổi trong Tổng doanh thu (TR) của công ty mỗi khi công ty bán thêm một đơn vị sản xuất cho thị trường xuất khẩu.

Tương tự, để sản xuất thêm một đơn vị sản phẩm cho thị trường xuất khẩu, công ty sẽ phải chịu Chi phí biên (MC), ngoài tổng chi phí phát sinh trước đó.

Công ty có thể xác định xem đơn vị bổ sung được sản xuất cho thị trường quốc tế có đóng góp vào lợi nhuận hay không bằng cách xem MR kiếm được từ đơn vị đó so với MC phát sinh. Trong trường hợp MR lớn hơn MC, công ty sẽ tạo ra lợi nhuận. Tuy nhiên, khi lợi nhuận giảm trong một khoảng thời gian, công ty sẽ phải tiếp tục sản xuất cho đến thời điểm MR = MC, vì sau đó, MR trên mỗi đơn vị có thể giảm và đóng góp từ đơn vị bổ sung được sản xuất sẽ trở nên âm.

Hình 7.2 sẽ chỉ ra vị trí của công ty tiếp thị quốc tế.

Doanh thu trung bình của công ty này (tổng doanh thu bán hàng + số đơn vị được bán hoặc giá trên mỗi đơn vị) có đường cầu dốc, có nghĩa là mỗi đơn vị sản xuất bổ sung sẽ được bán với giá thấp hơn đơn vị trước đó. Một công ty như vậy chỉ có thể tạo ra lợi nhuận khi MR = MC. Trong trường hợp này, Giá P = Số lượng Q, vì MR = MC chỉ được nhìn thấy tại thời điểm này. Nếu công ty sản xuất số lượng cao hơn / ít hơn, MC sẽ cao hơn và lợi nhuận sẽ giảm. Trong một công ty có trụ sở trong nước điển hình, hoạt động tiếp thị quốc tế sẽ tập trung nhiều hơn vào giá kiếm được từ tiếp thị quốc tế, các phân tích MR giúp tìm hiểu xem công ty có kiếm được lợi nhuận từ việc bán hàng quốc tế đó hay không.

iii) Tỷ lệ hoàn vốn hoặc phương pháp định giá mục tiêu:

Theo phương pháp xác định giá này, trước hết, một tỷ lệ lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn dựa trên số vốn đầu tư của nó được xác định. Số tiền lãi mà doanh nghiệp mong muốn được tính trên cơ sở tỷ lệ hoàn vốn này. Số tiền lãi này được thêm vào chi phí sản xuất sản phẩm và do đó, giá trên mỗi đơn vị sản phẩm được xác định. Phương pháp xác định giá này có thể được sử dụng bởi một doanh nghiệp để có được lợi tức nhất định từ vốn đầu tư. Việc sử dụng phương pháp này chỉ có thể khi không có cạnh tranh trên thị trường.

2) Định giá theo nhu cầu của khách hàng:

Đặc điểm cơ bản của tất cả các phương pháp dựa trên nhu cầu này là lợi nhuận có thể được dự kiến ​​độc lập với chi phí liên quan, nhưng phụ thuộc vào nhu cầu. Phương pháp định giá này khác với định giá theo chi phí ở chỗ nó bắt đầu bằng cách hỏi giá thị trường sẽ được chuẩn bị để trả cho sản phẩm và hoạt động trở lại mức lợi nhuận và chi phí mà mức giá đó sẽ chi trả cho tổ chức.

i) 'Giá của giao thông có thể chịu':

Giá cả dựa trên 'những gì lưu lượng có thể chịu', không phải là một phương pháp tinh vi. Nó được sử dụng bởi các thương nhân bán lẻ cũng như một số công ty sản xuất. Phương pháp này mang lại lợi nhuận cao trong ngắn hạn. Nhưng "những gì giao thông có thể chịu" không phải là một khái niệm an toàn. Cơ hội sai sót trong phán đoán là rất cao. Ngoài ra, nó liên quan đến thử nghiệm và lỗi. Nó có thể được sử dụng khi tồn tại các điều kiện độc quyền / độc quyền và nhu cầu tương đối không co giãn với giá cả. Sự phản đối của người mua hoặc chủ nghĩa tiêu dùng chắc chắn sẽ được thiết lập theo thời gian khi một công ty đặt giá của nó trên cơ sở những gì lưu lượng có thể chịu.

ii) Giá lướt qua:

Một trong những phương pháp Định giá phổ biến nhất là giá lướt qua. Phương pháp định giá này theo mong muốn của công ty để lướt qua thị trường, bằng cách bán với giá cao.

iii) Giá thâm nhập:

Trái ngược với giá lướt qua, mục tiêu của giá thâm nhập là để có chỗ đứng trong một thị trường cạnh tranh cao. Mục tiêu của phương pháp Định giá này là thị phần hoặc thâm nhập thị trường. Ở đây, công ty định giá sản phẩm của mình thấp hơn so với các sản phẩm khác trong cạnh tranh.

3) Chính sách giá theo định hướng cạnh tranh:

Hầu hết các công ty cố định giá sản phẩm của họ sau khi xem xét cẩn thận cấu trúc giá của đối thủ cạnh tranh. Chính sách có chủ ý có thể được xây dựng để bán sản phẩm của mình trong thị trường cạnh tranh. Ba lựa chọn chính sách có sẵn cho công ty theo phương pháp định giá này:

i) Định giá chẵn lẻ hoặc định giá theo tỷ lệ:

Theo phương pháp này, giá của sản phẩm được xác định dựa trên giá của sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Phương pháp này được sử dụng khi công ty mới xuất hiện trên thị trường hoặc khi công ty hiện có giới thiệu một sản phẩm mới trên thị trường. Phương pháp này được sử dụng khi có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường. Phương pháp này dựa trên giả định rằng một sản phẩm mới sẽ chỉ tạo ra nhu cầu khi giá của nó cạnh tranh. Trong trường hợp như vậy. Các công ty theo sau các nhà lãnh đạo thị trường.

ii) Giá dưới mức cạnh tranh hoặc giá chiết khấu:

Giảm giá có nghĩa là khi công ty xác định giá của các sản phẩm của mình dưới mức cạnh tranh, tức là dưới giá của các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh. Chính sách này trả tiền nơi khách hàng là giá cả; phương pháp được sử dụng bởi các công ty mới tham gia vào thị trường.

iii) Giá trên mức cạnh tranh hoặc giá cao cấp:

Giá cao cấp có nghĩa là nơi công ty xác định giá của sản phẩm của mình cao hơn giá của các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh. Giá sản phẩm của hãng vẫn cao hơn cho thấy chất lượng của nó tốt hơn. Chính sách giá được thông qua bởi các công ty có uy tín cao chỉ vì họ đã tạo ra hình ảnh của nhà sản xuất chất lượng trong tâm trí của công chúng. Họ trở thành người dẫn đầu thị trường.

4) Chính sách giá khác:

i) Gói giá:

Một trong những kỹ thuật như vậy để thực hiện điều này được gọi là Gói bó. Một công ty kết hợp lợi ích khách hàng với nhau để tăng giá trị. Đóng gói xảy ra khi các nhà sản xuất ô tô Nhật Bản bao gồm các tùy chọn như cửa sổ có tông màu và lốp xe tường trắng là thiết bị tiêu chuẩn thay vì sạc thêm số tiền.

Chi phí của giá trị gia tăng này ít hơn nhiều so với mong đợi. Do đó, mục tiêu của gói là để tăng giá trị trong khi vẫn tăng chi phí nhỏ, và do đó không tăng giá cho giá trị gia tăng. Tất nhiên, người ta cũng có thể thêm giá trị bằng dịch vụ bổ sung, chất lượng cao hơn, thuận tiện hơn vì vị trí cửa hàng, v.v.

ii) Giá thầu niêm phong:

Một hình thức định giá cạnh tranh khác là định giá thầu kín. Trong một số lượng lớn các dự án, tiếp thị công nghiệp và tiếp thị cho chính phủ, các nhà cung cấp được yêu cầu gửi báo giá của họ, như là một phần của đấu thầu. Giá niêm yết phản ánh chi phí của công ty và sự hiểu biết của nó về cạnh tranh.

Nếu công ty chỉ định giá ưu đãi của mình ở mức chi phí, thì đó có thể là người trả giá thấp nhất và thậm chí có thể nhận được hợp đồng nhưng không thể kiếm được bất kỳ lợi nhuận nào từ thỏa thuận. Vì vậy, điều quan trọng là công ty sử dụng lợi nhuận dự kiến ​​ở các mức giá khác nhau để đạt được mức giá có lợi nhất. Điều này có thể được thực hiện bằng cách xem xét lợi nhuận và lợi nhuận của việc có được một hợp đồng ở các mức giá khác nhau. Phương pháp này rõ ràng giả định rằng công ty có kiến ​​thức hoặc thông tin đầy đủ về đối thủ cạnh tranh và khách hàng.

iii) Phương pháp định giá điểm hòa vốn hoặc BEP:

Điểm hòa vốn là khối lượng bán hàng mà tại đó tổng doanh thu bán hàng của sản phẩm bằng tổng chi phí của nó. Nói cách khác, cũng có thể nói rằng điểm hòa vốn là khối lượng bán hàng mà tại đó không có lợi nhuận và không có tổn thất. Do đó, phương pháp này còn được gọi là 'Phương pháp định giá không lãi không lỗ'.

Với mục đích xác định giá theo phương pháp này, tổng chi phí sản xuất sản phẩm được chia thành hai phần - Chi phí cố định và Chi phí biến đổi. Giá được xác định bằng tổng chi phí sản xuất sản phẩm. Điều này dựa trên thực tế là trong ngắn hạn, doanh nghiệp sẽ không tạo ra bất kỳ lợi nhuận nào nhưng về lâu dài, nó sẽ bắt đầu có lãi và cao hơn là quy mô sản xuất, nhiều hơn sẽ là số tiền lãi cho doanh nghiệp vì tất cả chi phí cố định không đổi ở tất cả các mức sản xuất và khi chi phí cố định được thu hồi ngay từ đầu, doanh nghiệp bắt đầu có lãi với sự gia tăng doanh số trên điểm hòa vốn. Phương pháp định giá này rất hữu ích để xác định giá của một sản phẩm cạnh tranh. Theo phương pháp này, BEP có thể được tính như dưới đây:

BEP (Theo đơn vị) = Chi phí cố định / Giá bán trên mỗi đơn vị - Chi phí biến đổi trên mỗi đơn vị

BEP (tính bằng R) = Chi phí cố định × Tổng doanh số / Tổng doanh số - Tổng chi phí biến đổi

iv) Giá dựa trên giá trị:

Giá tốt bắt đầu với sự hiểu biết đầy đủ về giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ tạo ra cho khách hàng. Giá dựa trên giá trị sử dụng nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải giá của người bán, làm chìa khóa để định giá. Giá dựa trên giá trị có nghĩa là nhà tiếp thị không thể thiết kế một chương trình sản phẩm và tiếp thị và sau đó đặt giá. Giá được xem xét cùng với các biến hỗn hợp tiếp thị khác trước khi chương trình tiếp thị được đặt.

Định giá giá trị dựa trên tiền đề rằng mục đích của định giá không phải là để thu hồi chi phí, mà là để nắm bắt giá trị của sản phẩm mà khách hàng cảm nhận được.

Phân tích sẽ dễ dàng chỉ ra rằng các kịch bản sau đây là có thể với chuỗi giá trị giá trị:

a) Giá trị> Giá> Chi phí:

Nhà tiếp thị thu hồi chi phí của mình thông qua giá, nhưng không thể phục hồi giá trị sản phẩm của mình và do đó bỏ lỡ cơ hội lợi nhuận.

b) Giá> Giá trị> Chi phí:

Việc thu hồi chi phí cũng như giá trị của anh ta, nhưng lại có lỗi ở phía thừa bằng cách cung cấp ít giá trị hơn cho khách hàng so với giá phải trả theo giá. Anh ta sẽ mất lòng trung thành của khách hàng và vốn chủ sở hữu của thương hiệu của mình.

c) Giá> Chi phí> Giá trị:

Giá trị mà anh ta truyền lại cho khách hàng vẫn còn ít hơn và thật đáng nghi nếu anh ta sẽ bán sản phẩm của mình một cách thỏa đáng. Ở đây, chi phí của anh ta cao hơn giá trị của sản phẩm và bằng cách duy trì giá của anh ta cao hơn chi phí của anh ta; anh ta làm cho việc cung cấp giá trị của mình cho khách hàng trở nên tiêu cực hơn.

d) Giá = Giá trị> Chi phí:

Các giá trị phù hợp với giá trị và giá cả, và giành được lòng trung thành của khách hàng; và vì giá trị tạo ra lớn hơn chi phí của anh ta, anh ta đảm bảo lợi nhuận của mình. Rõ ràng là kịch bản 4) có giá trị tối đa. Nó đảm bảo doanh số và lợi nhuận bền vững cho nhà tiếp thị. Cần lưu ý rằng trong tất cả bốn kịch bản, giá của anh ấy đều bao gồm chi phí của anh ấy và do đó đảm bảo lợi nhuận của anh ấy, nhưng chỉ có kịch bản 4) là hữu ích cho anh ấy theo đúng nghĩa.

v) Giá cả dựa trên khả năng chi trả:

Phương pháp này có liên quan đến các mặt hàng thiết yếu, đáp ứng nhu cầu cơ bản của tất cả các bộ phận người dân. Ý tưởng ở đây là đặt giá theo cách sao cho tất cả các bộ phận dân cư ở vị trí để thử và tiêu thụ sản phẩm đến mức cần thiết. Giá được đặt độc lập với các chi phí liên quan, thường là một yếu tố của trợ cấp nhà nước có liên quan và các mặt hàng được.

vi) Giá cả uy tín:

Là một động lực mua hàng, "uy tín" hiếm khi được công khai thừa nhận. Nhiều người mua không nhận ra rằng đây có thể là động lực chính của họ khi muốn sở hữu một mặt hàng cụ thể. Tốt nhất, họ có thể thấy động cơ, vì mong muốn sở hữu một cái gì đó là độc quyền và độc quyền như vậy thường được liên kết với một mức giá cao. Điều này được liên kết với những gì chúng tôi gọi là "giá cả tâm lý". "Giá cả uy tín" gợi ý đường cầu được đưa ra trong hình dưới đây.

Đường cong trên cùng biểu thị đường cầu thông thường và ở đây giá càng cao thì mức cầu sẽ càng thấp và ngược lại, giá được tính càng thấp, số tiền được yêu cầu càng cao. Tuy nhiên, đối với một số sản phẩm uy tín (thương hiệu nước hoa độc quyền là ví dụ được trích dẫn nhiều nhất), việc giảm giá có thể gây hại cho hình ảnh của thương hiệu và người mua sẽ cảm thấy rằng nó đã bị 'hạ giá' và liên kết với chất lượng kém hơn, do đó giảm giá thực sự làm việc chống lại nhu cầu thị trường.