Vai trò và phân loại kênh phân phối hàng hóa

Các kênh phân phối chỉ ra các tuyến đường qua đó hàng hóa và dịch vụ lưu chuyển hoặc chuyển từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Trong các thị trường ngày càng mở rộng, đặc biệt là hàng tiêu dùng, các kênh tiếp thị có một vai trò đặc biệt trong việc thực hiện các kế hoạch và chiến lược tiếp thị.

Các tổ chức chuyên sản xuất, bán buôn, bán lẻ và nhiều lĩnh vực khác tham gia vào các thỏa thuận kênh tiếp thị để có thể giao hàng cho người dùng công nghiệp hoặc khách hàng và cho người dùng cuối. Điều này cũng đúng với việc tiếp thị các dịch vụ.

Từ "kênh" có nguồn gốc từ tiếng Pháp cho kênh. Thuật ngữ 'Kênh phân phối' bao hàm một con đường được thực hiện bởi hàng hóa khi chúng chảy từ điểm sản xuất đến điểm tiêu thụ cuối cùng. Theo cách nói của Cundiff và Still, một kênh phân phối là một con đường bắt nguồn từ việc chuyển tiêu đề trực tiếp hoặc gián tiếp sang sản phẩm khi nó chuyển từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng cuối cùng. Con đường mà qua đó hàng hóa chuyển từ người sản xuất sang người dùng / người tiêu dùng cuối cùng, các kênh phân phối bao gồm các trung gian cũng tham gia vào dòng chảy.

Vai trò của Kênh phân phối:

Trong thị trường mở rộng hiện nay, các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu tiếp thị của một tổ chức. Một nhà sản xuất tạo ra tiện ích giá trị trong sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng tiện ích thời gian và địa điểm được tạo bởi các kênh phân phối. Theo lời của Drucker, thì cả thị trường và kênh phân phối thường quan trọng hơn sản phẩm. Họ là chính, sản phẩm là thứ cấp.

Các kênh phân phối giúp theo các cách sau:

(i) Tăng cường hiệu quả:

Các thành phần của các kênh phân phối nâng cao hiệu quả của hệ thống. Một hệ thống các nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng sẽ kém hiệu quả hơn hệ thống phi tập trung liên quan đến các đại lý phân phối.

(ii) Dòng hàng hóa và dịch vụ thông suốt:

Các kênh phân phối làm thông suốt dòng hàng hóa và dịch vụ bằng cách tạo ra các tiện ích sở hữu, thời gian và địa điểm.

(iii) Giảm chi phí giao dịch:

Chi phí giao dịch được giảm thiểu nếu chúng được thực hiện thường xuyên. Việc phân phối thông qua các trung gian sẽ có thể nếu sản phẩm được tiêu chuẩn hóa. Các điều khoản và điều kiện mua, bán, thanh toán sẽ được chuẩn hóa dẫn đến số lượng giao dịch tăng lên. Thay vì giao dịch thông thường, giao dịch thông thường sẽ giảm chi phí tiếp thị.

(iv) Tìm kiếm thuận lợi:

Người mua và người bán tìm kiếm lẫn nhau trên thị trường để giao dịch cho các sản phẩm và dịch vụ. Chức năng này được tạo điều kiện bởi các đại lý phân phối. Các trung gian này vẫn giữ liên lạc với người bán và người mua, do đó tạo điều kiện trao đổi.

(v) Ít hàng hóa hơn:

Trong trường hợp không có đại lý phân phối, các nhà sản xuất được yêu cầu giữ một lượng lớn hàng hóa. Khi người trung gian bước vào chuỗi phân phối thì cổ phiếu được duy trì bởi số lượng lớn các trung gian và nó làm giảm gánh nặng của nhà sản xuất.

(vi) Gần người tiêu dùng:

Các trung gian gần với người tiêu dùng hơn so với các nhà sản xuất. Họ liên lạc trực tiếp với người sử dụng hàng hóa và dịch vụ và hiểu phản ứng của họ đối với nguồn cung cấp. Các trung gian giúp các nhà sản xuất biết được phản ứng của người tiêu dùng đối với hàng hóa và dịch vụ do họ mang lại. Thông tin này có giá trị to lớn đối với các nhà sản xuất trong việc lập kế hoạch cho các sản phẩm của họ.

Phân loại kênh phân phối:

Kênh phân phối có thể được phân thành hai loại? Trực tiếp và gián tiếp.

(i) Trực tiếp:

Nó liên quan đến việc bán trực tiếp hàng hóa và dịch vụ của nhà sản xuất cho người tiêu dùng mà không cần sự trợ giúp của bất kỳ trung gian nào. Loại hình bán hàng này có thể thông qua cung cấp thư trực tiếp, bán hàng từ cửa đến cửa hoặc nhiều cửa hàng. Bán hàng trực tiếp luôn luôn kinh tế vì nó làm giảm chi phí phân phối.

Nhà sản xuất nhỏ hoặc nhà sản xuất của hàng hóa dễ hỏng khu nghỉ mát để bán trực tiếp. Các nhà sản xuất lớn cũng dùng đến việc bán hàng trực tiếp bằng cách giảm thiểu chi phí phân phối. Họ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng bằng cách loại bỏ tất cả các loại người trung gian.

Bán hàng trực tiếp cũng có thể được thực hiện theo các cách sau:

(a) Thông qua nhân viên bán hàng du lịch:

Các nhà sản xuất có thể thuê nhân viên bán hàng, những người sẽ mua hàng trực tiếp từ người dùng và cung cấp hàng hóa ra khỏi cổ phiếu của công ty. Các nhân viên bán hàng có thể khai sáng cho những người mua tiềm năng về việc sử dụng sản phẩm và cũng có thể giải thích các tính năng của nó.

Thí dụ:

Việc bán máy lọc nước và máy hút bụi của Euroka Forbes Ltd. là ví dụ về bán hàng thông qua nhân viên bán hàng. Các kênh phân phối sẽ được.

(b) Thông qua cửa hàng bán lẻ:

Các nhà sản xuất có thể thiết lập cửa hàng bán lẻ hoặc phòng trưng bày riêng của họ tại các địa điểm khác nhau hoặc tại các địa điểm khác nhau của cùng một địa điểm.

Thí dụ:

Giày Bata, Mc Donald, Raymond

(ii) Kênh gián tiếp:

Kênh phân phối gián tiếp có thể liên quan đến một hoặc nhiều người trung gian. Các nhà sản xuất không có mạng lưới phân phối hoặc không muốn đối mặt với các vấn đề về phân phối, hãy sử dụng dịch vụ của người trung gian dưới hình thức bán hàng gián tiếp.

Có thể có bốn loại kênh gián tiếp như sau:

(a) Thông qua các nhà bán lẻ:

Trong kênh này, nhà sản xuất tiếp cận người tiêu dùng bằng cách thêm một trung gian gọi là nhà bán lẻ. Nhà sản xuất cung cấp hàng hóa trực tiếp cho các nhà bán lẻ bán chúng cho người tiêu dùng. Không có nhà bán buôn được tham gia vào kênh này. Kênh này có thể được hiển thị như sau.

(b) Thông qua các nhà bán buôn:

Theo kênh này, nhà sản xuất cung cấp hàng hóa cho nhà bán buôn, người này lần lượt bán chúng trực tiếp cho người tiêu dùng. Không có nhà bán lẻ tham gia vào kênh này. Nhà sản xuất cung cấp hàng hóa với số lượng lớn nhưng nhà bán buôn bán chúng cho các nhà bán lẻ với số lượng nhỏ. Kênh này có thể được hiển thị như sau:

(c) Thông qua nhà bán buôn và bán lẻ:

Kênh này bao gồm hai loại trung gian được gọi là bán buôn và bán lẻ. Nhà sản xuất cung cấp hàng hóa với số lượng lớn cho nhà bán buôn, nếu bán, số lượng nhỏ cho các nhà bán lẻ. Các nhà bán lẻ bán hàng hóa cho người tiêu dùng theo yêu cầu của họ. Khoảng cách giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất được tăng lên trong kênh này. Kênh này có thể được hiển thị như sau:

(d) Thông qua Đại lý, Nhà bán sỉ, Nhà bán lẻ:

Đây là chuỗi phân phối dài nhất. Nhà sản xuất bán toàn bộ sản phẩm của mình cho một đại lý bán độc quyền, người này lần lượt chỉ định các nhà bán buôn. Các đại lý bán duy nhất đảm bảo nhà sản xuất nâng toàn bộ sản xuất của mình. Người bán buôn sau đó bán hàng hóa cho nhà bán lẻ và sau đó hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Ở Ấn Độ một số nhà xuất bản theo phương pháp phân phối này. Nhà xuất bản Kalyani của M / s định tuyến tất cả các cổ phiếu của mình thông qua một đại lý bán độc quyền, M / s Lyall Book Depot. Kênh này có thể được hiển thị như sau:

Các kênh được thảo luận trước đó không phải là sự lựa chọn duy nhất của các công ty. Họ có thể theo dõi nhiều kênh tùy theo nhu cầu sản phẩm và phân khúc thị trường.

Các kênh được sử dụng để phân phối hàng tiêu dùng:

Hàng hóa mà người tiêu dùng sử dụng trong cuộc sống hàng ngày được gọi là hàng tiêu dùng. Một số hàng hóa như đồ ăn, vv được mua và tiêu thụ thường xuyên, một số hàng hóa như TV, Tủ lạnh, Nội thất, vv là hàng hóa lâu bền và được mua sau những khoảng cách dài.

Các kênh phân phối cho một số hàng tiêu dùng được mô tả như sau: