Xúc tiến bán hàng: Định nghĩa, mục đích và tầm quan trọng

Xúc tiến bán hàng: Định nghĩa, mục đích, tầm quan trọng và các chi tiết khác!

Quảng cáo từ, bắt nguồn từ tiếng Latin 'Promovere.' Ý nghĩa của nó là để di chuyển về phía trước hoặc đẩy về phía trước hoặc để thúc đẩy một ý tưởng. Mục đích của sản xuất là bán hàng. Bán hàng và khuyến mãi là hai từ khác nhau và Xúc tiến bán hàng là sự kết hợp của hai từ này. Xúc tiến bán hàng làm tăng doanh số.

Phương thức xúc tiến bán hàng nhằm mục đích nắm bắt thị trường và tăng khối lượng bán hàng. Nó là một công cụ quan trọng trong tiếp thị để bôi trơn các nỗ lực tiếp thị. Xúc tiến bán hàng bây giờ là một công cụ cần thiết để thúc đẩy doanh số. Xúc tiến bán hàng trở thành một thời trang và sang trọng.

Theo nghĩa rộng hơn, nó không phải là một khoản chi; nó là một khoản đầu tư, vì nó trả lợi nhuận phong phú. Nó nhằm mục đích tạo ra nhu cầu. Nó là đúng để nói rằng xúc tiến bán hàng di chuyển sản phẩm. Một nhà sản xuất phải làm cho khách hàng biết sản phẩm và anh ta phải tác động đến họ để mua sản phẩm đó.

Xúc tiến bán hàng là một trong ba trụ cột của hỗn hợp quảng cáo. Hai trụ cột khác là bán hàng cá nhân và quảng cáo. Xúc tiến bán hàng là liên kết kết nối giữa bán hàng cá nhân và quảng cáo. Xúc tiến bán hàng là một chức năng quan trọng và chuyên biệt của tiếp thị.

Khuyến mãi là yếu tố cuối cùng trong hỗn hợp tiếp thị. Sau khi bản chất của sản phẩm được quyết định, giá của nó cố định và phương thức phân phối được thông qua, nhà sản xuất phải thực hiện các bước hiệu quả trong việc đáp ứng người tiêu dùng trên thị trường. Trong các thị trường định hướng người tiêu dùng, nhà sản xuất phải biết những gì người tiêu dùng yêu cầu và để làm cho người tiêu dùng biết từ đâu, khi nào, như thế nào và ở mức giá nào, các sản phẩm sẽ có sẵn. Các phương thức khuyến mãi được sử dụng rộng rãi nhất là bán hàng và quảng cáo cá nhân. Xúc tiến bán hàng được thiết kế để bổ sung và phối hợp các nỗ lực bán hàng và quảng cáo cá nhân.

Định nghĩa:

Theo Hiệp hội Tiếp thị Hoa Kỳ, xúc tiến bán hàng là những hoạt động tiếp thị khác ngoài bán hàng cá nhân, quảng cáo và quảng cáo nhằm kích thích hiệu quả mua hàng của người tiêu dùng và đại lý như chương trình trưng bày, triển lãm, trình diễn và các nỗ lực bán hàng không thường xuyên khác không theo thói quen thông thường Mùi.

Theo George W. Hopkins, Xúc tiến bán hàng trên mạng là một nỗ lực có tổ chức được áp dụng cho công việc bán hàng để đảm bảo hiệu quả cao nhất cho quảng cáo và cho sự giúp đỡ của người giao dịch.

Theo John F. Luick và Willian L. Ziegler, Xúc tiến bán hàng là một hoạt động và / hoặc nguyên liệu hoạt động như một sự thúc đẩy trực tiếp mang lại giá trị gia tăng hoặc khuyến khích cho sản phẩm, cho người bán lại, người bán hàng hoặc người tiêu dùng. Xúc tiến bán hàng là bất kỳ hành động hoặc quyết định nào sẽ thúc đẩy hoặc giúp thúc đẩy doanh số. Có thể nói thêm rằng những nỗ lực của chính lực lượng bán hàng là một phần của việc thúc đẩy bán hàng.

Các chương trình khuyến mãi của Sales Sales có thể được định nghĩa là tất cả các hoạt động tiếp thị và khuyến mãi, ngoài quảng cáo, bán hàng cá nhân và quảng bá nhằm thúc đẩy và khuyến khích người tiêu dùng mua hàng bằng các khoản như bảo hiểm, đặc sản quảng cáo, tem, hoàn tiền, giảm giá, triển lãm, trưng bày và các cuộc biểu tình.

Nó được sử dụng là tốt, để thúc đẩy các nhà bán lẻ, bán buôn; lực lượng bán hàng của nhà sản xuất bán thông qua việc sử dụng các ưu đãi như giải thưởng hoặc giải thưởng (hàng hóa, tiền mặt và du lịch), thanh toán trực tiếp và phụ cấp, quảng cáo hợp tác và triển lãm thương mại. Nó cung cấp một sự thúc đẩy trực tiếp để hành động bằng cách cung cấp giá trị cao hơn và cao hơn những gì được tích hợp vào sản phẩm như giá bình thường của nó. Những chỉ dẫn tạm thời này thường được cung cấp tại một thời điểm và địa điểm, quyết định mua được đưa ra.

CẩuStanley.

Chức năng chính của xúc tiến bán hàng là phục vụ như một liên kết kết nối hoặc là cầu nối giữa quảng cáo và bán hàng cá nhân là hai cánh của quảng cáo. Thông qua công việc quảng cáo hiệu quả, xúc tiến bán hàng giúp nhân viên bán hàng tăng cường bán hàng. Các nhà sản xuất có thể giới thiệu sản phẩm mới bằng cách xúc tiến bán hàng. Nó nhắc nhở người tiêu dùng về sản phẩm thông qua quảng cáo. Xúc tiến bán hàng có thể thúc đẩy doanh số bán sản phẩm. Nó kích thích họ mua sản phẩm. Tất cả người mua phải được thu hút, thúc giục và thậm chí thuyết phục để mua sản phẩm.

Mục đích xúc tiến bán hàng:

Khách hàng được lựa chọn nhiều hơn trong; lựa chọn mua hàng của họ và một chương trình quảng cáo tốt là cần thiết để tiếp cận họ. Mục đích chính của xúc tiến bán hàng là thúc đẩy doanh số bán hàng của một sản phẩm bằng cách tạo ra nhu cầu, nghĩa là cả nhu cầu của người tiêu dùng cũng như nhu cầu thương mại. Nó cải thiện hiệu suất của người trung gian và hoạt động như một bổ sung cho quảng cáo và bán hàng cá nhân.

Nó giúp đạt được các mục đích sau:

1. Mục đích cơ bản của khuyến mãi là phổ biến thông tin đến khách hàng tiềm năng.

2. Người bán sử dụng các chương trình khuyến mãi theo kiểu khuyến khích để thu hút khách hàng mới, để thưởng cho khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lại của người dùng không thường xuyên.

3. Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới. Một ví dụ thú vị: Trà Brooke Bond của Ấn Độ được sử dụng để phân phối trà miễn phí cho mọi hộ gia đình trong những năm 1930, nhằm thúc đẩy thói quen uống trà của người dân Chennai.

4. Các chương trình khuyến mãi bán hàng mang lại phản ứng nhanh hơn trong bán hàng so với quảng cáo.

5. Xúc tiến bán hàng được coi là một nỗ lực bán hàng đặc biệt để đẩy nhanh doanh số.

6. Bộ chuyển đổi thương hiệu chủ yếu tìm kiếm giá thấp, giá trị tốt và phí bảo hiểm. Các chương trình khuyến mãi bán hàng có khả năng biến họ thành người dùng thương hiệu trung thành.

7. Nó giúp đánh bại các hoạt động quảng cáo của đối thủ cạnh tranh.

Tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng:

Trong những năm gần đây, tầm quan trọng của việc thúc đẩy bán hàng đã tăng lên. Số tiền chi cho quảng cáo bán hàng hiện bằng với số tiền chi cho quảng cáo. Việc tăng doanh số bán hàng là do những thay đổi trong môi trường tiếp thị. Tầm quan trọng của việc tăng khuyến mại là do suy nghĩ về những ý tưởng mới để tạo ra một điều kiện thuận lợi để bán hàng, thúc đẩy doanh số và mở rộng bán hàng trong tương lai.

Nó là một phần của chiến lược tiếp thị. Nó là điều cần thiết cho sự sống còn của một nhà sản xuất. Đối với sự ra đời của sản phẩm mới hoặc thương hiệu mới, xúc tiến bán hàng là rất quan trọng. Quảng cáo tiếp cận khách hàng tại nhà của họ, hoặc tại nơi kinh doanh hoặc trong chuyến đi của họ, trong khi các thiết bị quảng cáo bán hàng thông báo, nhắc nhở hoặc kích thích người mua tại điểm mua.

Do đó, đây là thiết bị duy nhất có sẵn cho người tiêu dùng tại điểm mua. Một chương trình quảng cáo bán hàng tốt sẽ loại bỏ sự không hài lòng của người tiêu dùng đối với việc bán lẻ. Xúc tiến bán hàng tăng lên do việc sử dụng tự phục vụ và các phương thức bán hàng khác ngày càng tăng.

Ở Ấn Độ, hàng nghìn rupee hiện đang được chi cho các hoạt động quảng cáo bán hàng. Bây giờ, một ngày nó trở thành một điều cần thiết và nó không phải là một điều xa xỉ. Tất cả các thiết bị tiếp thị, theo đó nhu cầu về một sản phẩm được kích thích và kích thích lại được gọi là khuyến mại.

Lý do cho sự tăng trưởng nhanh chóng của xúc tiến bán hàng:

Điều này là do một số yếu tố góp phần vào sự tăng trưởng nhanh chóng của xúc tiến bán hàng, đặc biệt là trong thị trường tiêu dùng.

Chúng là các yếu tố bên trong và bên ngoài:

I. Yếu tố bên trong:

(a) Khuyến mãi được ban lãnh đạo cấp cao chấp nhận như một công cụ bán hàng hiệu quả. Các nhà quản lý cấp cao nhất hiện nay nhận ra và chấp nhận rằng quảng cáo bán hàng ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Nó sẽ tăng khối lượng bán hàng.

(b) Người quản lý sản phẩm có đủ điều kiện để sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng. Quản lý sản phẩm nhận ra tầm quan trọng của việc thúc đẩy bán hàng. Do đó họ thực hành các công cụ xúc tiến bán hàng một cách hiệu quả.

(c) Nhiệm vụ của các nhà quản lý sản phẩm là tăng khối lượng bán hàng và điều này thu hút các công cụ xúc tiến bán hàng để đạt được mục tiêu đã đề ra.

II. Yếu tố bên ngoài:

(a) Có sử dụng rộng rãi thương hiệu. Các hoạt động quảng cáo là rất cần thiết vì chúng thực tế hơn quảng cáo.

(b) Các đối thủ cạnh tranh đã trở nên có đầu óc quảng cáo. Có sự cạnh tranh khốc liệt, và thị trường tràn ngập vô số sản phẩm. Do đó, các hoạt động quảng cáo là rất cần thiết.

(c) Trong thời kỳ lạm phát và suy thoái, người tiêu dùng có định hướng thỏa thuận hơn và các kỹ thuật quảng cáo tạo thuận lợi cho việc bán hàng.

(d) Giai đoạn thương mại hiện nay đòi hỏi nhiều giao dịch hơn từ các nhà sản xuất.

Ngoài các yếu tố bên trong và bên ngoài, những điểm tiếp theo sau cũng đáng được lưu ý:

1. Tăng cường cạnh tranh trong hầu hết tất cả các danh mục sản phẩm tiêu dùng đã dẫn đến việc sử dụng nhiều hơn các chương trình khuyến mại vì người tiêu dùng phản ứng thuận lợi với các ưu đãi khuyến mãi. (Cạnh tranh khốc liệt).

2. Sản phẩm ngày càng trở nên tiêu chuẩn hóa. Tuy nhiên, sự xuất hiện của các sản phẩm là tương tự nhau. Người tiêu dùng không hiểu nó. Vì vậy, các công ty phụ thuộc rất nhiều vào việc thúc đẩy bán hàng. (Phổ biến).

3. Người tiêu dùng ngày nay đang có được giáo dục tốt hơn, được lựa chọn nhiều hơn và trở nên ít trung thành với các thương hiệu hơn so với trước đây. Vì vậy, họ mua sản phẩm dựa trên giá cả, giá trị và sự thuận tiện. Người tiêu dùng trung thành chuyển đổi qua lại giữa một tập hợp các thương hiệu mà họ cho là gần như bằng nhau. (Lòng trung thành thương hiệu).

4. Giá đỡ có sẵn với các đại lý bị hạn chế. Điều quan trọng cần lưu ý là khi người tiêu dùng vào một cửa hàng, nơi các sản phẩm được hiển thị, người tiêu dùng thực hiện nhiều giao dịch mua ngoài dự kiến ​​khi nhìn vào nó. (Sức mạnh ngày càng tăng của các đại lý).

5. Quảng cáo truyền thông có xu hướng từ xa trong khi quảng cáo bán hàng mang tính cá nhân hơn. Khán giả đã chán với sự lộn xộn của quảng cáo và tránh nhìn vào (Quảng cáo kém hiệu quả hơn).

Hướng dẫn lập kế hoạch xúc tiến bán hàng:

Quá trình lập kế hoạch bắt đầu với phân tích tình huống. Để bắt đầu, các nhà hoạch định khuyến mãi trước tiên phải xem xét chính sách của công ty liên quan đến xúc tiến bán hàng.

Joseph Mair đã ghi lại một tuyên bố chính sách như vậy trong Sổ tay xúc tiến bán hàng; chính sách nói:

1. Xúc tiến bán hàng là một phần không thể thiếu trong hỗn hợp tiếp thị.

2. Quảng cáo bán hàng nên được sử dụng như một vũ khí tấn công trong kho vũ khí tiếp thị của thương hiệu, không chỉ đơn thuần là một phản ứng phòng thủ khi có vấn đề phát sinh.

3. Quảng cáo bán hàng nên mở rộng và củng cố quảng cáo và định vị thương hiệu, bất cứ khi nào có thể.

4. Quảng cáo bán hàng nên được phát triển như một chiến dịch, không phải là các sự kiện đơn lẻ, không liên quan.

5. Các chương trình khuyến mãi bán hàng tốt được xây dựng dựa trên kế hoạch chiến lược hợp lý.

Bước đầu tiên trong kế hoạch xúc tiến là phân tích tình huống. Điều này sẽ bao gồm phân tích hiệu suất sản phẩm hoặc thương hiệu, tình hình cạnh tranh bao gồm các hoạt động xúc tiến của các đối thủ lớn, tình hình phân phối và hành vi của người tiêu dùng đối với các chương trình khuyến mãi bán hàng.

Các khía cạnh pháp lý liên quan đến xúc tiến bán hàng cũng được xem xét. Dựa trên các mục tiêu và chiến lược tiếp thị, các mục tiêu xúc tiến sẽ được phát triển. Điều cực kỳ quan trọng là phải thiết lập các mục tiêu rõ ràng và có thể đo lường được và những mục tiêu cần được phát triển phối hợp với quảng cáo và các yếu tố hỗn hợp quảng cáo khác.

Xúc tiến bán hàng, do đó, khuyến khích sự di chuyển nhanh chóng của các sản phẩm dọc theo phân phối kênh. Nó cung cấp thêm động lực cho người tiêu dùng, đại lý và nhân viên bán hàng, và do đó các nhà sản xuất đẩy ra các sản phẩm tối đa. Cạnh tranh ngày càng tăng, giữa các nhà sản xuất, trong cùng một dòng, tạo ra sự gia tăng hơn nữa về khuyến mại trong hầu hết các lĩnh vực sản phẩm. Trên cơ sở cạnh tranh, các chương trình khuyến mãi bán hàng phù hợp phải được hướng tới hoặc thực hiện để đạt được tiến bộ của công ty.

Tất cả các nhà sản xuất sử dụng các lực lượng bán hàng khác nhau để duy trì doanh số hiện tại và đặc biệt hơn là tăng khối lượng bán hàng cho các sản phẩm của họ. Tất cả những nỗ lực mạnh mẽ để bán nhiều sản phẩm hơn bằng cách mở rộng thị trường dẫn đến việc bán mạnh. Doanh số tích cực có thể đạt được bằng cách sử dụng các chương trình khuyến mãi bán hàng khác nhau. Các chương trình khuyến mãi này sẽ tạo điều kiện cho sự tiến bộ của toàn bộ tổ chức.