6 Tiêu chí lựa chọn phân khúc được sử dụng bởi công ty khi mua sản phẩm từ nhà cung cấp

6 Tiêu chí lựa chọn phân khúc được sử dụng bởi công ty khi mua sản phẩm từ nhà cung cấp!

Tiêu chí lựa chọn được sử dụng bởi các thành viên để đánh giá các đề xuất nhà cung cấp. Các tiêu chí này có khả năng được xác định bởi các tiêu chí hiệu suất được sử dụng để đánh giá chính các thành viên. Người quản lý mua hàng sẽ được đánh giá về việc giảm chi tiêu mua hàng, vì vậy họ sẽ có ý thức về giá.

Hình ảnh lịch sự: agrifood.net/wp-content/uploads/DG-meeting.jpg

Các nhà quản lý chất lượng sẽ được đánh giá chất lượng đầu ra được sản xuất từ ​​các máy móc, vì vậy họ sẽ đảm bảo rằng thiết bị có khả năng tạo ra chất lượng đầu ra. Các tổ chức sử dụng các tiêu chí kỹ thuật, kinh tế và cá nhân.

1. Chất lượng:

Chất lượng có nghĩa là các khía cạnh khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm công ty đang mua. Đối với thiết bị được sử dụng để sản xuất các mặt hàng với số lượng lớn, công suất của máy và chi phí cho mỗi đơn vị sẽ là yếu tố chính của chất lượng.

Đối với một thành phần đi vào lắp ráp một sản phẩm cuối cùng, chất lượng là đáp ứng các thông số kỹ thuật được thiết kế. Chất lượng của thành phần đi vào việc tạo ra một sản phẩm, quyết định hiệu quả chất lượng sản phẩm của khách hàng.

Chất lượng sản phẩm kinh doanh rất quan trọng vì chúng trực tiếp quyết định chất lượng hoạt động và chất lượng sản phẩm của khách hàng doanh nghiệp. Các nhà tiếp thị kinh doanh phải thuyết phục người mua của họ rằng bằng cách sử dụng sản phẩm và dịch vụ của họ, người mua có thể cải thiện hoạt động và chất lượng sản phẩm họ tạo ra.

2. Giá cả và chi phí vòng đời:

Đối với các sản phẩm có thông số kỹ thuật và chất lượng tương tự, giá trở thành một cân nhắc quan trọng. Chi phí vòng đời bao gồm tiết kiệm năng suất, chi phí vận hành, chi phí bảo trì và giá trị còn lại cũng như giá mua ban đầu.

Khi đánh giá sản phẩm, một số công ty đã đánh giá chi tiết về chi phí vòng đời, bởi vì họ nhận ra rằng trong suốt vòng đời của thiết bị, nó thực sự có thể phải trả chi phí gấp vài lần giá ban đầu của thiết bị, dưới dạng chi phí vận hành và chi phí bảo trì.

Bằng cách tính chi phí vòng đời của một sản phẩm, nhận thức mới về giá trị có thể đạt được. Nhà cung cấp có giá ban đầu cao hơn so với đối thủ nhưng sản phẩm của họ tốt hơn, nên tính chi phí vòng đời của thiết bị và của đối thủ để chứng minh cho người mua rằng sản phẩm của đối thủ có giá ban đầu thấp hơn sẽ thực sự hiệu quả tốn kém hơn cho anh ta

3. Tính liên tục của nguồn cung:

Sự gián đoạn của một hoạt động sản xuất là một chi phí lớn. Một lợi thế giá nhỏ không so sánh với chi phí giao hàng không đáng tin cậy.

Các nhà cung cấp đảm bảo giao hàng kịp thời đạt được một lợi thế khác biệt đáng kể. Sự thiếu hụt các bộ phận đi vào lắp ráp sản phẩm của khách hàng có thể khiến công ty đứng yên.

Việc cung cấp thiết bị chậm trễ làm cho sản phẩm của công ty có hiệu quả, có nghĩa là công ty đang mất doanh thu trong khoảng thời gian đó. Tính kịp thời và liên tục của nguồn cung là rất quan trọng trong thị trường kinh doanh vì sự gián đoạn trong việc cung cấp hoặc giao hàng chậm trễ gây mất doanh thu cho khách hàng doanh nghiệp.

4. Rủi ro cảm nhận:

Rủi ro cảm nhận có thể có hai dạng - rủi ro chức năng như không chắc chắn về hiệu suất sản phẩm hoặc nhà cung cấp và rủi ro tâm lý như chỉ trích từ đồng nghiệp và kiểm duyệt từ sếp. Một nhà cung cấp có thể giảm rủi ro chức năng của người mua bằng cách đảm bảo hiệu suất tốt.

Nhà cung cấp nên đảm bảo với người mua rằng anh ta sẽ đảm bảo rằng sản phẩm hoạt động cho anh ta. Một đảm bảo mua lại làm giảm đáng kể rủi ro chức năng của người mua. Một hồ sơ theo dõi tốt của một nhà cung cấp sẽ làm giảm rủi ro của người mua.

Việc lo sợ làm sếp thất vọng, mất địa vị hoặc công việc có thể đóng vai trò quyết định trong các quyết định mua hàng. Các công ty cung cấp nên cố gắng thông báo cho các giám đốc điều hành quan trọng hoặc các thành viên của DMU về sản phẩm của họ khi thảo luận với một người mua riêng lẻ, để các giám đốc điều hành khác và đặc biệt là quản lý cấp cao không có ấn tượng rằng họ đang bị loại khỏi vòng lặp và nghi ngờ về quy trình mua hàng.

Các nhà cung cấp có thể giảm rủi ro tâm lý của người mua bằng cách thuyết phục ông chủ của những người ra quyết định cá nhân, rằng cấp dưới của họ đang đưa ra quyết định đúng đắn.

Nếu một người ra quyết định mất mặt hoặc chịu sự phẫn nộ của ông chủ vì anh ta đã mua một sản phẩm cụ thể, người ra quyết định sẽ luôn cảnh giác khi thực hiện một giao dịch mua khác từ nhà cung cấp đó.

Nhà cung cấp nên làm cho người ra quyết định có vẻ tốt trong công ty của mình và trong mắt ông chủ của mình. Công việc của một nhà tiếp thị kinh doanh không kết thúc bằng việc thuyết phục một người ra quyết định.

Nó mở rộng để thuyết phục tất cả mọi người trong công ty người mua có thể đưa ra nhận xét quan trọng về việc mua hàng, bởi vì tất cả các nhận xét như vậy sẽ xác định liệu nhà cung cấp sẽ có được kinh doanh từ công ty người mua trong tương lai hay không. Đó là một thế giới nhỏ ngoài kia trong công ty người mua.

Tin tức về một giao dịch mua sai hoặc thậm chí gây tranh cãi sẽ ngay lập tức đưa những người ra quyết định vào cuộc. Điều bắt buộc là các nhà tiếp thị kinh doanh phải hỗ trợ những người đưa ra quyết định có lợi cho sản phẩm của nhà tiếp thị.

Người mua giảm sự không chắc chắn bằng cách thu thập thông tin về các nhà cung cấp cạnh tranh, kiểm tra ý kiến ​​của những người quan trọng trong công ty mua, chỉ mua từ các nhà cung cấp đáng tin cậy, quen thuộc và có uy tín và bằng cách phân tán rủi ro thông qua nhiều nguồn cung ứng.

5. Thích và không thích cá nhân:

Mặc dù các sản phẩm kinh doanh hầu hết được đánh giá dựa trên các tiêu chí kinh tế, nhưng sở thích cá nhân lại tăng vọt. Người mua có thể thích nhân viên bán hàng hơn người khác và anh ta có thể thích mua sản phẩm của mình, đặc biệt khi các sản phẩm cạnh tranh rất giống nhau.

Người ta thấy rằng ngay cả khi một công ty chọn nhà cung cấp của mình trên cơ sở đấu thầu cạnh tranh, người mua sẽ giúp nhân viên bán hàng họ thích, để trở nên cạnh tranh. Một người mua có thể cảm nhận nhân viên bán hàng là trung thực, trung thực và dễ mến, trong khi người mua khác có thể không.

Quá trình chú ý chọn lọc (chỉ có thể tìm kiếm một số nguồn thông tin nhất định), biến dạng có chọn lọc (thông tin từ các nguồn đó có thể bị bóp méo); duy trì chọn lọc (chỉ một số thông tin có thể được ghi nhớ) cũng được áp dụng trong thị trường kinh doanh.

Do đó, điều quan trọng là một nhân viên bán hàng phải có mối quan hệ tốt với người mua và tham gia với họ ngay cả ngoài công việc của họ. Anh ta có thể tìm thấy một số mối quan tâm chung với người mua và tham gia vào nó cùng nhau - chơi golf với người mua cũng nhiều như kinh doanh cũng như để giải trí và tập thể dục.

6. Ý nghĩa đối với các nhà tiếp thị:

Xung đột liên ngành có thể thể hiện trong việc hình thành các trại cạnh tranh về việc mua sản phẩm. Những bộ phận đối lập này có thể có những khác biệt rất chính xác về các đặc tính mong muốn của sản phẩm.

Đôi khi hai bộ phận sử dụng các tiêu chí lựa chọn không thể được thỏa mãn bởi cùng một sản phẩm. Bộ phận sản xuất có thể mong muốn khối lượng lớn và chi phí vận hành thấp từ một máy. Bộ phận R & D có thể muốn máy linh hoạt hơn hoặc đa chức năng để các thành phần mới cũng có thể được sản xuất trên cùng một máy.

Yêu cầu của hai bộ phận xung đột với nhau theo những cách không thể hòa giải. Nó có thể thuận tiện cho một nhà cung cấp để cho quản lý của công ty người mua giải quyết sự khác biệt giữa hai bộ phận.

Nhưng cách tiếp cận thờ ơ này sẽ không cho phép nhà cung cấp ảnh hưởng đến các tiêu chí lựa chọn cuối cùng sẽ xuất hiện. Một nhà cung cấp không nên đánh lừa hai bộ phận, nhưng nó có thể đứng về phía bộ phận có tiêu chí lựa chọn phù hợp với thế mạnh của việc cung cấp.

Kháng cáo và lập luận của nhà cung cấp có thể cần thay đổi khi liên lạc với các thành viên Đơn vị ra quyết định khác nhau. Thảo luận với một kỹ sư sản xuất có thể là về sự vượt trội về kỹ thuật của sản phẩm, nhưng nhân viên bán hàng phải tập trung vào giá khi anh ta nói chuyện với người quản lý mua hàng.

Do đó, điều quan trọng là đội ngũ bán hàng bao gồm các chuyên gia có thể giao tiếp với các thành viên của DMU bằng ngôn ngữ của họ và có thể hiểu được động cơ của họ và thuyết phục họ rằng sản phẩm của họ đáp ứng từng yêu cầu của họ, đó là một sản phẩm vượt trội về mặt kỹ thuật, và cũng có giá hợp lý.

Các tiêu chí được sử dụng bởi người mua thay đổi theo thời gian khi hoàn cảnh thay đổi. Giá có thể tương đối không quan trọng đối với một công ty khi công ty đang cố gắng giải quyết vấn đề kỹ thuật cao và đơn hàng sẽ được đặt với nhà cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cần thiết.

Nhưng sau khi vấn đề đã được giải quyết, và các nhà cung cấp khác trở thành đủ điều kiện, giá cả có thể trở nên quan trọng. Do đó, một nhân viên bán hàng cần hiểu mức độ khẩn cấp mà người mua đang phải đối mặt và đóng khung đề xuất của mình theo kiến ​​thức đó.

Một người mua luôn nhớ nhà cung cấp đã giúp anh ta vượt qua khủng hoảng và có thể thích anh ta hơn các nhà cung cấp khác, nếu không có nhiều sự lựa chọn giữa các nhà cung cấp.