7 yếu tố quyết định giá phổ biến nhất trong thị trường công nghiệp

Các yếu tố quyết định giá phổ biến nhất trong thị trường công nghiệp là: 1. Sống sót 2. Thu nhập từ đầu tư 3. Ổn định thị trường 4. Duy trì và cải thiện vị thế thị trường 5. Gặp gỡ hoặc theo dõi cạnh tranh 6. Định giá để phản ánh sự khác biệt của sản phẩm 7. Ngăn chặn sự gia nhập mới.

Nhìn thấy các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá, giờ chúng ta chuyển sang một số yếu tố quyết định giá cả trong một thị trường công nghiệp.

Mặc dù bản chất của các yếu tố quyết định này và ý nghĩa của chúng đối với giá cuối cùng được tính có thể khác nhau rất nhiều, nhưng theo đuổi phổ biến nhất được mô tả dưới đây:

1. Sống sót:

Sự sống còn được cho là yếu tố quyết định giá cơ bản nhất và phát huy tác dụng khi các điều kiện phải đối mặt với tổ chức đang tỏ ra vô cùng khó khăn. Do đó, giá thường được giảm xuống mức thấp hơn nhiều so với chi phí chỉ để duy trì một dòng tiền đủ cho vốn lưu động.

Ngoài ra, nếu năng lực sản xuất của nhà máy được sử dụng ở mức độ lớn hoặc thành phẩm chưa bán được chất đống do cạnh tranh gay gắt, một công ty không thể bán sản phẩm của mình. Để giữ cho nhà máy hoạt động và chuyển đổi hàng tồn kho thành doanh số, một công ty công nghiệp giảm giá.

2. Lợi tức đầu tư:

Giá cả được thiết lập một phần để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhưng quan trọng hơn là đạt được mức lợi tức định trước cho khoản đầu tư vốn liên quan.

3. Ổn định thị trường:

Khi đã xác định được nhà lãnh đạo trong mỗi thị trường, công ty xác định giá của nó theo cách mà khả năng của nhà lãnh đạo liên quan được giảm thiểu. Bằng cách này, hiện trạng được duy trì và đảm bảo sự ổn định của thị trường.

4. Duy trì và cải thiện vị thế thị trường:

Nhận ra rằng giá cả thường là một cách hiệu quả để cải thiện thị phần. Công ty sử dụng giá một phần như một phương tiện để bảo vệ vị thế hiện tại của mình và một phần làm cơ sở để tăng dần thị phần của mình tại các khu vực của thị trường nơi mà lợi nhuận có khả năng cao nhất và ít có khả năng dẫn đến hành động cạnh tranh.

5. Cuộc họp hoặc theo dõi cuộc thi:

Sau khi tham gia vào một thị trường mà các đối thủ cạnh tranh cuối cùng đã cố thủ, công ty có thể quyết định khá đơn giản là dẫn đầu về giá cả từ những người khác cho đến khi họ xây dựng đủ kinh nghiệm và tạo dựng uy tín cho công ty mà sau đó họ có thể xây dựng.

6. Giá cả để phản ánh sự khác biệt của sản phẩm:

Đối với một công ty có phạm vi sản phẩm rộng, sự khác biệt giữa các sản phẩm thường có thể được thể hiện rõ nhất bằng các phương tiện thay đổi giá liên quan đến từng phân khúc thị trường. Sự khác biệt về giá không nhất thiết phải liên quan đến chi phí của sản phẩm, mà thay vào đó được thiết kế để tạo ra nhận thức khác nhau về giá trị sản phẩm của họ và gián tiếp tăng lợi nhuận.

7. Ngăn chặn sự gia nhập mới:

Do vai trò tiềm năng mạnh mẽ mà giá có thể đóng, giá thấp có thể có tác dụng ngăn người khác tham gia thị trường khi họ nhận ra lợi nhuận thấp có sẵn và những nguy cơ khi tham gia vào cuộc chiến giá cả.

Bằng cách này, công ty có thể giảm thiểu số lượng cạnh tranh, trong khi nhận ra rằng lợi nhuận có thể tương đối không hấp dẫn, chi phí mua sắm bị cắt giảm, v.v. Kết quả, như Hình 12.1 cho thấy, chi phí trung bình có xu hướng giảm với kinh nghiệm sản xuất tích lũy.

Sự suy giảm chi phí trung bình với kinh nghiệm sản xuất tích lũy được gọi là đường cong kinh nghiệm hoặc đường cong học tập.

Đường cong kinh nghiệm hoặc đường cong học tập có ý nghĩa chiến lược lớn hơn. Trong những năm 1960, bằng chứng xuất hiện cho thấy hiện tượng này không chỉ giới hạn ở chi phí lao động mà còn áp dụng cho tất cả các chi phí giá trị gia tăng bao gồm quản trị, bán hàng, tiếp thị và phân phối, v.v.

Một loạt các nghiên cứu của BCG (Tập đoàn tư vấn Boston) sau đó đã tìm thấy bằng chứng về hiệu ứng đường cong học tập áp dụng cho nhiều ngành công nghiệp khác nhau, từ công nghệ cao đến sản phẩm công nghệ thấp, dịch vụ đến sản xuất, sản phẩm mới cho đến sản xuất và quy trình lắp ráp cây.

Mỗi lần khối lượng tích lũy của sản phẩm tăng gấp đôi, tổng chi phí giá trị gia tăng giảm theo tỷ lệ phần trăm không đổi và có thể dự đoán được. Ngoài ra, chi phí các mặt hàng mua thường giảm do nguồn cung giảm giá và chi phí của chúng giảm, cũng do hiệu quả kinh nghiệm. Mối quan hệ giữa chi phí và kinh nghiệm được gọi là đường cong học tập.

Ý nghĩa chiến lược của đường cong kinh nghiệm có tiềm năng đáng kể, vì bằng cách theo đuổi chiến lược để có được kinh nghiệm nhanh hơn đối thủ, một tổ chức làm giảm cơ sở chi phí và có phạm vi áp dụng chiến lược giá mạnh hơn và gây khó chịu.

Các đường cong học tập có giá trị chiến lược rất lớn và có ý nghĩa quan trọng đối với sự phát triển của một chiến lược giá dài hạn.