9 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định giá của một công ty

Một số yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định giá của một công ty như sau:

Mức giá của một công ty gửi tín hiệu về chất lượng sản phẩm của mình cho khách hàng. Một khách hàng luôn so sánh giá của công ty với các đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh cũng để mắt đến mức giá của một công ty.

Hình ảnh lịch sự: blog.vistage.com/wp-content/uploads/2013/10/Compared-Prices-with-Competitor.jpg

Giá rất thấp có thể mời các cuộc chiến giá, trong khi giá cao mà không có đủ tính năng bổ sung hoặc chất lượng mời công khai xấu. Các thành viên kênh phân phối cũng gây áp lực lên giá bằng cách yêu cầu tỷ suất lợi nhuận cao hơn.

1. Mối quan hệ chất lượng giá cả:

Khách hàng sử dụng giá như một chỉ số về chất lượng, đặc biệt đối với các sản phẩm không thể đo lường được chất lượng khách quan, chẳng hạn như đồ uống và nước hoa. Giá ảnh hưởng mạnh mẽ đến nhận thức chất lượng của các sản phẩm đó.

Hình ảnh lịch sự: nshp.org/files/images/chart%202.JPG

Nếu một sản phẩm có giá cao hơn, đánh giá theo bản năng của khách hàng là chất lượng sản phẩm phải cao hơn, trừ khi anh ta có thể biện minh một cách khách quan khác.

2. Giá cả dòng sản phẩm:

Một công ty mở rộng dòng sản phẩm của mình thay vì giảm giá của thương hiệu hiện tại, khi một đối thủ cạnh tranh tung ra một thương hiệu giá thấp đe dọa sẽ ăn vào thị phần của nó. Nó ra mắt một thương hiệu máy bay chiến đấu giá thấp để cạnh tranh với các thương hiệu đối thủ giá thấp.

Hình ảnh lịch sự: iterativepath.files.wordpress.com/2012/10/ipod-ipad.png

Công ty có thể bảo vệ hình ảnh của thương hiệu cao cấp của mình, tiếp tục được bán với giá cao hơn. Ở giai đoạn sau, nó tạo ra một loạt các thương hiệu ở các mức giá khác nhau, phục vụ các phân khúc có độ nhạy cảm về giá khác nhau.

Và khi một khách hàng thể hiện xu hướng giao dịch, nó thuyết phục anh ta mua một trong những thương hiệu cao cấp của riêng mình. Tương tự, nếu một khách hàng của một trong những thương hiệu cao cấp của nó muốn giao dịch giảm giá, nó khuyến khích anh ta mua một trong những thương hiệu giá trị của nó.

Nhưng, không dễ để duy trì danh mục đầu tư của các thương hiệu trong cùng loại sản phẩm. Công ty cần phải ban cho mỗi thương hiệu của mình một tính cách độc lập và xác định nó với một phân khúc.

Các thương hiệu của công ty không nên nổi xung quanh, sẵn sàng lấy bất kỳ khách hàng nào họ có thể, nhưng họ nên nhắm mục tiêu cụ thể vào các phân khúc khách hàng của phân khúc mục tiêu nên thích thương hiệu đó, nhưng khách hàng của các phân khúc khác không nên mua đủ .

3. Khả năng khám phá:

Công ty sẽ có thể biện minh cho mức giá mà nó đang tính, đặc biệt nếu nó ở phía cao hơn. Các công ty sản phẩm tiêu dùng phải gửi tín hiệu cho khách hàng về chất lượng cao và tính ưu việt của sản phẩm.

Hình ảnh lịch sự: phiasalon.com/wp-content/uploads/2013/10/New- chế-front-to-back.jpg

Một kết thúc tốt đẹp, thẩm mỹ tốt hoặc bao bì cao cấp có thể mang lại tín hiệu tích cực cho khách hàng khi họ không thể đo lường khách quan chất lượng của sản phẩm. Một công ty nên nhận thức được các tính năng của sản phẩm mà khách hàng có thể đánh giá khách quan và cần đảm bảo hiệu suất vượt trội của các tính năng đó.

Trong thị trường công nghiệp, khả năng nhân viên bán hàng giải thích mức giá cao cho khách hàng có thể cho phép họ tính giá cao hơn. Khi khách hàng yêu cầu các biện minh kinh tế về giá cả, việc không thể đưa ra các đối số chi phí có thể có nghĩa là giá cao không thể bị tính phí.

Một khách hàng có thể từ chối một mức giá dường như không phản ánh chi phí sản xuất sản phẩm. Đôi khi có thể phải giải thích rằng giá cao là cần thiết để trang trải chi phí R & D, những lợi ích mà khách hàng sẽ được hưởng.

4. Cạnh tranh:

Một công ty sẽ có thể dự đoán phản ứng của các đối thủ cạnh tranh với các chính sách và động thái giá của nó. Các đối thủ cạnh tranh có thể phủ nhận những lợi thế mà một công ty có thể hy vọng sẽ đạt được với các chính sách giá của nó. Một công ty giảm giá để giành thị phần.

Hình ảnh lịch sự: i689.photobucket.com/albums/vv255/bidorms/RaceAnimatedCompete.jpg

Một hoặc nhiều đối thủ cạnh tranh có thể quyết định khớp lệnh cắt giảm, cản trở tham vọng của công ty đối với thị phần game thủ. Nhưng tất cả các đối thủ cạnh tranh không giống nhau và cách tiếp cận và phản ứng của họ đối với các động thái định giá của công ty là khác nhau.

Công ty phải chăm sóc trong khi xác định cạnh tranh. Cấp độ đầu tiên của đối thủ cạnh tranh cung cấp các sản phẩm kỹ thuật tương tự. Có sự cạnh tranh trực tiếp giữa các thương hiệu xác định doanh nghiệp và khách hàng của họ theo cách tương tự.

Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh như vậy là rất nhanh chóng và công ty sẽ phải nghiên cứu từng đối thủ cạnh tranh lớn của mình và tìm ra mục tiêu kinh doanh và vị trí tiền mặt của họ.

Các đối thủ cạnh tranh có tham vọng tương tự để tăng thị phần và có túi sâu sẽ nhanh chóng giảm giá nếu bất kỳ ai trong số họ giảm giá. Một công ty điện thoại cung cấp dịch vụ điện thoại cố định có tất cả các công ty điện thoại cung cấp dịch vụ điện thoại cố định là cấp độ cạnh tranh đầu tiên.

Cấp độ cạnh tranh thứ hai là các sản phẩm không giống nhau phục vụ cùng một nhu cầu theo cách tương tự. Niềm tin ban đầu của các đối thủ cạnh tranh là họ không bị ảnh hưởng bởi các động thái định giá của công ty.

Nhưng một khi nó chìm trong việc họ đang bị ảnh hưởng bất lợi bởi những động thái định giá của một công ty dường như thuộc về ngành khác, họ sẽ có những hành động trả đũa nhanh chóng. Công ty điện thoại có các nhà khai thác điện thoại di động là cấp độ cạnh tranh thứ hai của nó.

Cấp độ cạnh tranh thứ ba sẽ đến từ các sản phẩm phục vụ vấn đề theo cách không giống nhau. Một lần nữa những đối thủ như vậy không tin rằng họ sẽ bị ảnh hưởng. Nhưng một khi đã bị thuyết phục rằng họ đang bị ảnh hưởng bất lợi, nên trả đũa nhanh chóng.

Sự trả đũa của cấp độ thứ ba rất khó hiểu vì cơ sở kinh doanh và cấu trúc chi phí của họ rất khác so với công ty đang đề cập. Các công ty cung cấp dịch vụ email là đối thủ cạnh tranh ở cấp độ thứ ba của công ty điện thoại. Một công ty phải tính đến cả ba cấp độ cạnh tranh.

5. Đàm phán lợi nhuận:

Một khách hàng có thể mong đợi nhà cung cấp của mình giảm giá và trong những tình huống như vậy, giá mà khách hàng phải trả khác với giá niêm yết. Giảm giá như vậy là phổ biến trong thị trường kinh doanh, và có hình thức giảm giá theo đơn đặt hàng, giảm giá cạnh tranh, giảm giá thanh toán nhanh, tiền thưởng khối lượng hàng năm và trợ cấp khuyến mãi.

Hình ảnh lịch sự: spearhead-training.co.uk/Images/ImageUpload/salesman%20shaking%20hands.jpg

Lợi nhuận thương lượng nên được xây dựng, cho phép giá giảm từ mức giá niêm yết nhưng vẫn cho phép giao dịch có lợi nhuận. Điều quan trọng là công ty dự đoán các khoản giảm giá mà họ sẽ phải cấp để đạt được và duy trì hoạt động kinh doanh và điều chỉnh giá niêm yết cho phù hợp. Nếu công ty không xây dựng các khoản chiết khấu tiềm năng vào giá niêm yết, các khoản giảm giá sẽ phải đến từ lợi nhuận của công ty.

6. Ảnh hưởng đến các nhà phân phối và bán lẻ:

Khi sản phẩm được bán thông qua các trung gian như nhà bán lẻ, giá niêm yết cho khách hàng phải phản ánh tỷ suất lợi nhuận mà họ yêu cầu Đôi khi giá niêm yết sẽ cao vì người trung gian muốn có tỷ suất lợi nhuận cao hơn.

Hình ảnh lịch sự: Poweredplay.net/wp-content/uploads/2013/07/distologists.jpg

Nhưng một số nhà bán lẻ có thể đủ khả năng để bán dưới giá niêm yết cho khách hàng. Họ điều hành các hoạt động chi phí thấp và có thể quản lý với tỷ suất lợi nhuận thấp hơn. Họ chuyển một phần lợi nhuận của mình cho khách hàng.

7. Yếu tố chính trị:

Khi giá không phù hợp với chi phí sản xuất, áp lực chính trị có thể tác động để giảm giá. Khai thác vị thế độc quyền có thể mang lại lợi nhuận ngắn hạn nhưng phải chịu sự phản ứng dữ dội của một cuộc điều tra công khai về các chính sách giá cả. Nó cũng có thể mời khách hàng phẫn nộ và gây ra chuyển đổi khi giới thiệu các lựa chọn thay thế phù hợp.

Hình ảnh lịch sự: rack.2.mshcdn.com/media/ZgkyMDEyLzEyLzA0L2NlL2dvb2dsZXRvcG9sLm2ece6.jpg

8. Kiếm lợi nhuận rất cao:

Không bao giờ là khôn ngoan để kiếm được lợi nhuận bất thường, ngay cả khi hoàn cảnh hiện tại cho phép công ty tính giá cao. Các công ty tiên phong có thể tính giá cao, do thiếu các lựa chọn thay thế có sẵn cho khách hàng.

Hình ảnh lịch sự: i.huffpost.com/gen/1197482/thumbs/o-HIGH-FREQUENCY-TRADING-PROFITS-facebook.jpg

Lợi nhuận cao của công ty thu hút các đối thủ cạnh tranh bị lôi kéo bởi khả năng tạo ra lợi nhuận. Sự gia nhập của các đối thủ trong đám đông gây áp lực rất lớn về giá và công ty tiên phong buộc phải giảm giá. Nhưng nếu người tiên phong đã hài lòng với lợi nhuận thấp hơn, các đối thủ cạnh tranh sẽ tránh xa trong một thời gian dài hơn và nó sẽ có đủ thời gian để củng cố vị trí của mình.

9. Sạc giá rất thấp:

Nó có thể không giúp ích gì cho công ty nếu họ tính giá thấp khi các đối thủ cạnh tranh lớn của họ đang tính giá cao hơn nhiều. Khách hàng tin rằng chất lượng đầy đủ chỉ có thể được cung cấp với mức giá được tính bởi các công ty lớn.

Hình ảnh lịch sự: i.imgur.com/JlpEA.jpg

Nếu một công ty giới thiệu giá rất thấp, khách hàng nghi ngờ chất lượng của nó và không mua sản phẩm mặc dù giá thấp. Nếu cấu trúc chi phí của công ty cho phép, nó nên ở lại kinh doanh ở mức giá thấp. Dần dần, khi một số khách hàng mua sản phẩm, họ lan truyền tin tức về chất lượng đầy đủ của nó.

Niềm tin của khách hàng về phương trình giá cả chất lượng bắt đầu thay đổi. Họ bắt đầu tin rằng chất lượng đầy đủ có thể được cung cấp với giá thấp hơn. Các công ty đã tính giá cao hơn bị sa thải từ khách hàng. Họ hoặc phải giảm giá hoặc bỏ thuốc lá.