Mua doanh nghiệp: Vai trò của đơn vị ra quyết định mua doanh nghiệp và quá trình mua doanh nghiệp

Đọc bài viết này để tìm hiểu về việc mua doanh nghiệp: Vai trò của đơn vị ra quyết định mua doanh nghiệp và quy trình mua doanh nghiệp!

Một tổ chức mua các loại sản phẩm khác nhau. Một số trong số họ như máy móc và thiết bị có thể chi phí rất nhiều và quan trọng hơn, chúng ảnh hưởng đến năng suất và khả năng cạnh tranh của công ty trong một thời gian dài. Các mặt hàng khác, như các mặt hàng văn phòng phẩm, không ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động của công ty nhưng việc mua trở nên đáng kể vì khối lượng.

Hình ảnh lịch sự: blog.rocketlawyer.com/wp-content/uploads/2011/01/Business_haandslag_sh_lille.jpg

Có những sản phẩm khác như nguyên liệu thô và linh kiện, được yêu cầu một cách thường xuyên, và công ty phải đảm bảo tính liên tục của nguồn cung cấp.

Ngoài bản chất khác nhau của các sản phẩm được mua, hành vi mua của doanh nghiệp còn được củng cố bởi sự tham gia và quan tâm của nhiều người trong quá trình mua, những người có thể có các yêu cầu mâu thuẫn. Điều quan trọng là các nhà tiếp thị bán cho các tổ chức phải hiểu các phức tạp liên quan đến việc bán cho người mua doanh nghiệp.

Ai mua doanh nghiệp: Đơn vị ra quyết định (DMU)?

Hầu hết mọi công ty đều có bộ phận mua hàng hoặc người được chỉ định thực hiện việc mua cho công ty, nhưng họ không phải là người duy nhất ảnh hưởng đến quyết định mua, hoặc người thực sự có thẩm quyền mua.

Quyết định cuối cùng để mua thuộc về Đơn vị ra quyết định (DMU) hoặc Trung tâm mua. DMU không xuất hiện trên sơ đồ tổ chức của công ty và đây không nhất thiết là một thực thể cố định. Các thành viên của DMU tham gia và rời đi tùy thuộc vào loại sản phẩm được mua và giai đoạn của quy trình mua.

Đối với các thiết bị phức tạp, các kỹ sư có thể là người có ảnh hưởng chính trong phần đầu của quy trình mua, nhưng một khi các thông số kỹ thuật của máy và nhà cung cấp được quyết định, các kỹ sư sẽ rời DMU.

Trong phần sau của quy trình mua, có thể bao gồm theo dõi tiến trình sản xuất, giao hàng và lắp đặt thiết bị, người mua và nhân viên bộ phận kỹ thuật nhà máy có thể đóng vai trò hàng đầu trong hoạt động của DMU.

Điều bắt buộc để bán hàng thành công là các thành viên của DMU được xác định bởi nhân viên bán hàng của các nhà cung cấp. Điều này không thể được thực hiện trừ khi nhân viên bán hàng làm quen với các nhân viên của các chức năng khác nhau và theo dõi các giao dịch mua hàng của công ty trong tương lai và những người quan tâm đến họ.

Sẽ rất nguy hiểm khi nhân viên bán hàng của nhà cung cấp chỉ tập trung hoạt động bán hàng của họ cho những người trong bộ phận mua hàng. Một lần ghé thăm, một nhân viên bán hàng nên gặp càng nhiều người càng tốt về công ty của người mua. Điều quan trọng nữa là nhân viên bán hàng ghé thăm các công ty người mua ở giữa các lần mua để họ biết về bất kỳ giao dịch mua nào sắp xảy ra.

Điều quan trọng nữa là nhân viên bán hàng duy trì mối quan hệ với các chuyên gia chức năng khác nhau của công ty mua vì họ có thể đóng vai trò quan trọng trong các giao dịch mua trong tương lai từ công ty bán.

Trong thị trường kinh doanh, những gì xảy ra giữa các lần mua có lẽ quan trọng hơn những gì xảy ra trong khi mua. Các nhà tiếp thị kinh doanh phải làm việc quanh năm. Một cuộc bán hàng không bao giờ đóng cửa đối với họ.

Vai trò trong DMU:

Những người khác nhau đóng vai trò khác nhau trong quá trình mua hàng trong một tổ chức. Các vai trò khác nhau do thuộc về các khu vực chức năng khác nhau trong một tổ chức.

Người khởi xướng:

Họ là những người bắt đầu quá trình mua hàng.

Đối với mua thiết bị vốn, sáng kiến ​​có thể đến từ bộ phận kỹ thuật nếu thiết bị sẽ được sử dụng để chế tạo một thành phần mới hoặc sản phẩm mới. Nếu thiết bị đã được sử dụng, bộ phận sản xuất có thể yêu cầu thiết bị mới, nếu thiết bị hiện tại không sản xuất đủ số lượng hoặc đủ chất lượng.

Trong trường hợp các thành phần trở thành một phần của sản phẩm cuối cùng, sáng kiến ​​mua lô mới sẽ đến từ bộ phận kiểm soát sản xuất và kế hoạch. Đối với phụ tùng của thiết bị, sáng kiến ​​có thể đến từ bộ phận bảo trì hoặc nhân viên cửa hàng.

Đối với thiết bị văn phòng, bộ phận hành chính có thể đưa ra sáng kiến ​​nếu việc mua hàng có tính chất thường xuyên, nhưng nếu thiết bị khác với thiết bị đang được sử dụng hiện tại là bắt buộc, người dùng có thể phải chủ động.

Trong trường hợp mở rộng, bắt đầu có thể đến từ quản lý hàng đầu. Điều rất quan trọng là nhân viên bán hàng phải hiểu trách nhiệm của mọi bộ phận trong công ty của người mua. Vai trò của một bộ phận với tư cách là người khởi xướng trong quá trình mua sản phẩm sẽ phụ thuộc vào loại trách nhiệm mà công ty có trong tổ chức.

Người gây ảnh hưởng:

Họ là những người cung cấp thông tin và thêm tiêu chí quyết định trong suốt quá trình mua. Trong kinh doanh mua, ảnh hưởng rất đa dạng trong tự nhiên. Đối với thiết bị vốn và mua linh kiện, các cân nhắc quan trọng có thể là chất lượng, sản lượng, số lượng, chi phí sản xuất trên mỗi đơn vị, tính kịp thời giao hàng và khả năng bảo trì.

Nhiều bộ phận chịu trách nhiệm về các biện pháp này sẽ cố gắng ảnh hưởng đến quá trình mua và đảm bảo rằng thiết bị được mua cuối cùng đáp ứng các tiêu chí riêng của họ. Đôi khi các yêu cầu của các bộ phận khác nhau có thể mâu thuẫn với nhau. Ví dụ, các thiết bị tương tự sẽ không thể phục vụ các yêu cầu chất lượng cao và chi phí sản xuất thấp đồng thời.

Điều này trở nên rất quan trọng đối với các bên liên quan khác nhau trong quy trình mua để hiểu rõ các yêu cầu của nhau và sẵn sàng thỏa hiệp và không quá khó khăn chỉ để đáp ứng các yêu cầu riêng của họ.

Một bộ phận có ảnh hưởng mạnh mẽ có thể có cách riêng để làm giảm hiệu quả của thiết bị tổng thể. Quản lý cấp cao có thể phải can thiệp và đảm bảo rằng thiết bị lựa chọn được mua không bị ảnh hưởng quá mức bởi một bộ phận cụ thể gây thiệt hại cho các mục tiêu kinh doanh tổng thể.

Điều quan trọng là nhân viên bán hàng phải hiểu cổ phần của các bộ phận quan tâm trong việc mua hàng. Một bộ phận có khả năng trì hoãn việc mua hàng nếu các yêu cầu của nó không được đáp ứng.

Các chuyên gia của công ty cung ứng nên được chuẩn bị để nói chuyện với các bộ phận riêng lẻ để làm giảm bớt mối quan tâm đặc biệt của họ. Người bán tin nhầm rằng các thành viên của công ty người mua có thể được quản lý theo nhóm và không phù hợp để tiếp cận các thành viên cá nhân của DMU.

Nhưng các thành viên không chuyên nghiệp của DMU có những nghi ngờ thực sự về sản phẩm của nhà cung cấp sẽ bị xóa. Nhà tiếp thị kinh doanh phải chịu trách nhiệm đối chiếu sự khác biệt về yêu cầu giữa các bộ phận khác nhau của công ty mua.

Nó sẽ làm anh ta không tốt nếu anh ta tin rằng những khác biệt này là vấn đề nội bộ của công ty mua. Anh ta nên nhận ra rằng sản phẩm của mình sẽ không được bán trừ khi tất cả các bộ phận quan tâm điều hòa sự khác biệt của họ và giải quyết sản phẩm của anh ta.

Trong các công ty khác nhau, tiêu chí lựa chọn có thể được xếp hạng khác nhau. Trong một công ty cụ thể, chất lượng có thể là tiêu chí chi phối và nhân viên bán hàng sẽ phải chứng minh các khía cạnh chất lượng của sản phẩm, trong khi ở một số công ty khác, năng lực đầu ra có thể là vấn đề chính.

Do đó, nhân viên bán hàng của bất kỳ sản phẩm kinh doanh nào sẽ phải nhấn mạnh những cân nhắc khác nhau của sản phẩm cho những người mua khác nhau. Nếu một nhân viên bán hàng không hiểu các tiêu chí lựa chọn chi phối của người mua, anh ta có thể cố gắng bán sản phẩm của mình trên các thông số sai.

Đôi khi nhân viên bán hàng có thể phải thuyết phục người mua hy sinh các tiêu chí lựa chọn chi phối của mình, bằng cách đưa ra giá trị vượt trội trên các tiêu chí lựa chọn ít quan trọng hơn của người mua. Người bán sẽ cần thiết lập sự kiên nhẫn của các giá trị mà anh ta đang cung cấp so với giá trị chi phối của người mua mà anh ta tìm kiếm.

Ví dụ: nếu người mua lập luận rằng đối thủ cạnh tranh của người bán đang cung cấp các thành phần với giá thấp hơn, nhân viên bán hàng có thể tranh luận về giá trị tốt hơn cho người mua, về chất lượng cao, điều khoản giao hàng tốt hơn (như tính kịp thời) hoặc tăng giá trị cho người mua của người mua. Nếu người bán có mối quan hệ chặt chẽ với người mua và được người mua tin tưởng, anh ta có thể đề nghị rằng người mua thực sự sử dụng các tiêu chí lựa chọn sai.

Người quyết định:

Họ là những người có thẩm quyền để chọn một nhà cung cấp. Đối với một số giao dịch mua, những người có ảnh hưởng lớn có thể quyết định tập thể người bán. Những người có ảnh hưởng lớn thực sự có thể ngồi xuống như một nhóm, phân loại sự khác biệt và đồng ý với một nhà cung cấp cùng nhau. Nhưng trong các trường hợp khác, những người có ảnh hưởng lớn có thể đang làm việc cho một người ra quyết định thực sự, người sẽ nằm trong ban lãnh đạo cao nhất, mặc dù chính thức, nhóm người có ảnh hưởng lớn có thể được chỉ định làm người ra quyết định.

Ngay cả khi DMU đưa ra quyết định cuối cùng, nhóm thường cho phép bản thân chịu ảnh hưởng của người có bộ phận sẽ bị ảnh hưởng nổi bật nhất bởi sản phẩm được mua. Đối với các giao dịch mua lớn như thiết bị, quyết định cuối cùng có thể được đưa ra bởi quản lý cấp cao.

Người dùng:

Người dùng là cá nhân hoặc nhóm sử dụng sản phẩm. Đối với thiết bị, người dùng là bộ phận sản xuất; Đối với các thành phần, người dùng là bộ phận lắp ráp; để vận hành vật tư, người dùng có thể là bộ phận bảo trì.

Phản hồi từ bộ phận người dùng cũng quan trọng đối với nhà cung cấp làm kinh doanh với công ty trong tương lai. Công ty người bán phải duy trì một đường dây liên lạc với bộ phận người dùng và đề nghị giúp đỡ bằng mọi cách có thể với việc sử dụng sản phẩm.

Có thể phát triển mối quan hệ lâu dài với người dùng vì hầu hết các thiết bị đều hoạt động trong một thời gian dài. Người dùng có thể cung cấp tiền boa về việc mua hàng sắp xảy ra và những người có ảnh hưởng quan trọng. Thông tin như vậy giúp nhà cung cấp thiết lập vị trí dẫn đầu so với các đối thủ trong quá trình mua vì anh ta có thể tiếp cận công ty sớm với một đề xuất phù hợp với tiêu chí lựa chọn của những người có ảnh hưởng được xác định.

Người mua:

Một số công ty có thể cho phép người dùng mua các mặt hàng giá thấp từ một nhóm các nhà cung cấp được chọn. Nhưng hầu hết các công ty sẽ yêu cầu tất cả việc mua hàng phải được chuyển qua bộ phận mua hàng. Vì vậy, mặc dù bộ phận mua hàng có thể có một vai trò nhỏ trong việc lựa chọn nhà cung cấp, đơn đặt hàng sẽ được đặt bởi bộ phận mua hàng.

Cách làm này rất hữu ích vì bộ phận mua hàng có thể theo dõi tiến trình hoàn thành mặt hàng trong tiền đề của người bán và đảm bảo giao hàng kịp thời. Đôi khi những người có ảnh hưởng có thể quá tập trung vào các thông số riêng lẻ của họ đến mức giá của thiết bị có thể bị bỏ qua. Hầu hết những người có ảnh hưởng và người dùng không thực sự bận tâm về giá cả.

Họ tập trung vào giá trị mà họ muốn nhận được từ sản phẩm. Các nhà tiếp thị kinh doanh thông minh sẽ có sự đồng tình của người dùng và những người có ảnh hưởng trong việc biện minh cho giá cao của sản phẩm của họ. Mối quan tâm hàng đầu của những người có ảnh hưởng và người dùng là các yêu cầu của họ được đáp ứng bởi sản phẩm và họ phải liên tục nhắc nhở người mua về giá phải trả nếu phải đáp ứng tất cả các yêu cầu của họ. Bộ phận mua hàng đảm bảo rằng thiết bị được mua ở mức giá phù hợp đáp ứng tất cả các thông số của những người có ảnh hưởng.

Có những sản phẩm mà nhiều nhà cung cấp có thể đã được phê duyệt. Bộ phận mua hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc quyết định hạn ngạch của các nhà cung cấp khác nhau. Đối với các sản phẩm tiêu chuẩn có thể được mua ngoài giá, người mua là người ra quyết định thực sự. Nhân viên bán hàng nên cố gắng gây ảnh hưởng đến các bộ phận mua hàng cho các sản phẩm đó.

Người gác cổng:

Người gác cổng kiểm soát luồng thông tin hoặc cho phép hoặc ngăn chặn truy cập vào thành viên DMU. Anh ta có thể là người mua phải xin phép trước khi nhà cung cấp có thể liên hệ với các thành viên khác của DMU. Bộ phận mua hàng có thể nhấn mạnh rằng tất cả các cuộc thảo luận giữa nhà cung cấp và các nhà ra quyết định khác nhau trong công ty sẽ được chuyển qua đó.

Điều này có thể có mục đích tốt vì bộ phận mua hàng chịu trách nhiệm cuối cùng cho việc mua tốt, vì vậy cần biết những gì được thỏa thuận giữa nhà cung cấp và người ra quyết định và được nhà cung cấp thực hiện. Nhưng yêu cầu này mang lại rất nhiều quyền lực cho bộ phận mua hàng. Ngoài ra, một số ít nhà cung cấp nhận được các mặt hàng của họ được lựa chọn bởi bộ phận mua hàng.

Đối với các quyết định rất quan trọng, đơn vị ra quyết định rất phức tạp, liên quan đến số lượng lớn các giám đốc điều hành trong tổ chức mua. Nhân viên bán hàng phải xác định và tiếp cận các thành viên chủ chốt của DMU và thuyết phục họ rằng sản phẩm của anh ta đáp ứng các tiêu chí lựa chọn của họ.

Chỉ giao tiếp với người quản lý mua hàng là không đủ, vì anh ta có thể chỉ là một trong số nhiều người có ảnh hưởng đến sự lựa chọn của nhà cung cấp. Khi vấn đề cần giải quyết là kỹ thuật cao, các nhà cung cấp có thể phải làm việc với các kỹ sư trong công ty người mua để giải quyết vấn đề và đảm bảo đơn hàng.

Trong trường hợp các thành viên đơn vị ra quyết định không thể tiếp cận được với nhân viên bán hàng, quảng cáo hoặc thư trực tiếp có thể được sử dụng để tiếp cận họ. Trong đó người dùng là những người có ảnh hưởng quan trọng và sản phẩm tương đối rẻ tiền và tiêu thụ, các mẫu miễn phí có thể có hiệu quả trong việc tạo ưu tiên.

Quy trình mua doanh nghiệp:

Trong hầu hết các tình huống mua, một công ty sẽ tuân theo quy trình sau, đôi khi vô thức. Nhà cung cấp có cơ hội ảnh hưởng đến người mua ở tất cả các giai đoạn này.

Trong một số tình huống, một số giai đoạn sẽ được bỏ qua như trong một tình huống mua lại thông thường. Người mua thường xuyên sắp xếp lại (văn phòng phẩm) từ một nhà cung cấp hiện có. Quyết định càng phức tạp và mặt hàng càng đắt tiền thì càng có nhiều khả năng mỗi giai đoạn sẽ được thông qua và quá trình này sẽ mất nhiều thời gian hơn.

Công nhận một vấn đề hoặc nhu cầu:

Nhu cầu và vấn đề có thể được nhận ra thông qua tín hiệu bên trong hoặc bên ngoài. Một yếu tố bên trong sẽ là việc nhận ra việc không có đủ công suất, dẫn đến quyết định mua thiết bị hoặc có thể là lợi nhuận của sản phẩm từ khách hàng ngụ ý rằng máy của họ không tạo ra sản phẩm chất lượng.

Sự thừa nhận nội bộ về nhu cầu dẫn đến hành vi tích cực như người quản lý sản xuất gửi yêu cầu cho thiết bị mới. Một số vấn đề được công nhận trong nội bộ có thể không được xử lý do các vấn đề cấp bách hơn.

Khi nhân viên bán hàng phát hiện ra rằng một bộ phận hoặc một cá nhân yêu cầu một số thiết bị nhưng không bức xúc với việc mua hàng, nhân viên bán hàng có thể đưa ra một số ưu đãi hoặc ít nhất là gửi cho anh ta một đề xuất. Một số vấn đề tiềm ẩn có thể không được nhận ra trong nội bộ và trở thành vấn đề chỉ vì tín hiệu bên ngoài. Nhân viên bán hàng có thể cung cấp các tín hiệu cần thiết.

Các nhà quản lý sản xuất có thể hài lòng với quy trình sản xuất cho đến khi họ nhận thức được một phương pháp khác hiệu quả hơn và các đối thủ cạnh tranh đã sử dụng nó. Nhưng công ty có thể không được nhắc nhở để hành động vì sản phẩm vẫn có thể được bán. Những mức độ nhận biết nhu cầu khác nhau có ý nghĩa quan trọng đối với nhân viên bán hàng của các nhà cung cấp.

Điều kiện thụ động của người mua ngụ ý rằng một nhân viên bán hàng phải làm nổi bật vấn đề bằng cách phân tích cẩn thận về sự không hiệu quả của chi phí và các triệu chứng khác, do đó vấn đề được coi là cấp bách hơn và cần giải pháp.

Nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh rằng mọi thứ đều không tốt với hoạt động của người mua và nó có thể được cải thiện. Một khi người mua đã nhận ra một vấn đề, họ muốn giải quyết nó, và bây giờ nhà cung cấp phải chứng minh lợi thế khác biệt của sản phẩm so với đối thủ.

Xác định đặc điểm kỹ thuật và số lượng của các mặt hàng cần thiết:

Đơn vị ra quyết định đưa ra một mô tả về những gì được yêu cầu. Khả năng của nhân viên bán hàng ảnh hưởng đến các thông số kỹ thuật có thể giúp công ty của họ có lợi thế ở các giai đoạn sau của quy trình mua hàng. Bằng cách thuyết phục công ty mua chỉ định các tính năng mà chỉ sản phẩm của họ sở hữu, việc bán hàng có thể gần như đóng cửa ở giai đoạn này.

Do đó, điều quan trọng là đội ngũ bán hàng phải tham gia với người mua từ rất sớm trong quá trình mua và nó có mối quan hệ đủ mạnh với các giám đốc điều hành của người mua để cho phép nó ảnh hưởng đến thông số kỹ thuật của nó.

Tìm kiếm và trình độ của các nguồn tiềm năng:

Vật phẩm càng rẻ và càng ít quan trọng, và người mua càng sở hữu nhiều thông tin thì việc tìm kiếm diễn ra càng ít. Bộ phận mua hàng giữ thông tin về các nhà cung cấp tiềm năng. Điều quan trọng là các nhà cung cấp phải liên lạc với bộ phận mua hàng. Một nhà cung cấp nên gửi tài liệu quảng cáo của mình cho các công ty, để khi có yêu cầu cho sản phẩm của mình, các công ty có thể liên hệ với nhà cung cấp.

Mua lại và phân tích các đề xuất:

Thông qua chuyên môn kỹ thuật và danh tiếng chung, các công ty đủ điều kiện cung cấp sản phẩm được chọn.

Do đó, điều quan trọng là nhà cung cấp phải biết người mua và họ có thể làm như vậy bằng cách duy trì mối quan hệ với người mua ngay cả khi người mua không mua và được nhìn thấy trên các phương tiện truyền thông có liên quan. Đề xuất được gọi từ các nhà cung cấp được lựa chọn và sau đó phân tích.

Đánh giá các đề xuất và lựa chọn nhà cung cấp:

Các đề xuất của nhà cung cấp được đánh giá theo các tiêu chí lựa chọn được coi là quan trọng đối với mỗi thành viên của đơn vị ra quyết định. Điều quan trọng là nhận ra rằng các thành viên khác nhau có thể sử dụng các tiêu chí khác nhau khi đánh giá các đề xuất.

Ví dụ, người quản lý kiểm soát chất lượng sẽ đánh giá một phần thiết bị về khả năng sản xuất sản phẩm chất lượng, trong khi đó, người quản lý sản xuất sẽ đánh giá chính thiết bị đó về khả năng sản xuất với khối lượng lớn hơn.

Nhiệm vụ chính của nhân viên bán hàng tại thời điểm này là xác định các thành viên của DMU và ảnh hưởng đến họ. Và chính ở đây, các mối quan hệ mà nhân viên bán hàng đã xây dựng với các giám đốc điều hành trong công ty người mua trở nên vô cùng hữu ích. Họ giúp anh ta xác định vị trí những người có ảnh hưởng và người ra quyết định, và giúp anh ta tìm ra tiêu chí lựa chọn mà mỗi người trong số họ sẽ đánh giá đề xuất của anh ta.

Lựa chọn một thói quen đặt hàng:

Chi tiết thanh toán và giao hàng rất quan trọng. Điều này được thực hiện bởi bộ phận mua hàng.

Phản hồi và đánh giá hiệu suất:

Bộ phận người dùng đưa ra phản hồi về sản phẩm. Nhà cung cấp phải làm việc với bộ phận người dùng để đảm bảo rằng sản phẩm hoạt động theo sự hài lòng của người dùng. Phản hồi của bộ phận người dùng rất quan trọng đối với nhà cung cấp vì một phản hồi tốt sẽ cho phép anh ta mua đơn đặt hàng từ công ty trong tương lai.

Vì thiết bị vẫn được sử dụng trong một thời gian dài với người mua, thiết bị hoạt động tốt là một quảng cáo trực tiếp cho nhà cung cấp. Một nhà cung cấp có thể nhắc nhở người mua về các thiết bị tốt mà anh ta đã cung cấp khi anh ta đang tìm kiếm các đơn đặt hàng khác từ công ty.

Ngược lại, thiết bị xấu sẽ nhắc nhở người mua về việc mua sai mà anh ta đã mua từ nhà cung cấp và có thể tỏ ra miễn cưỡng làm kinh doanh với anh ta trong tương lai. Khi một người mua bị thuyết phục rằng anh ta đã mua nhầm từ nhà cung cấp, nhà cung cấp nên cố gắng lấy lại tình huống cho người mua.

Không nên loại bỏ việc mua lại thiết bị hoặc cung cấp thiết bị mới vì rất khó có khả năng người mua sẽ mua bất cứ thứ gì từ nhà cung cấp mà thiết bị mà anh ta đang chịu đựng.

Một nhân viên bán hàng có thể giúp người mua nhận ra nhu cầu của mình bằng cách nêu bật cách thức một công ty khác được hưởng lợi bằng cách sử dụng sản phẩm của mình. Ví dụ: nó có thể hiển thị dữ liệu để minh họa cách công ty kia có thể cải thiện chất lượng sản phẩm của mình bằng cách sử dụng thiết bị của nhân viên bán hàng.

Anh ta mang theo các kỹ sư của mình để nghiên cứu các hoạt động của người mua và đề xuất cải tiến. Anh ấy chứng minh làm thế nào sản phẩm của anh ấy tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Ông cũng mang đến các kỹ sư của mình để giúp người mua thiết kế sản phẩm mà cuối cùng ông sẽ cung cấp.

Bằng cách tham gia sớm, nhà cung cấp được hưởng lợi thông qua quá trình cam kết, theo đó người mua ngày càng cam kết với một nhà cung cấp thông qua việc tham gia vào quá trình thiết kế và hỗ trợ kỹ thuật mà họ cung cấp.