Kênh phân phối hàng hóa: Kênh không, một và hai cấp

Kênh phân phối hàng hóa: Kênh không, một và hai cấp!

Sản xuất là để tiêu thụ. Sau khi sản xuất các sản phẩm, những sản phẩm này cần được cung cấp cho người dùng cuối cùng của sản phẩm, tức là người tiêu dùng nằm rải rác ở các khu vực địa lý rộng lớn. Vì, rất nhiều lần trở nên vô cùng khó khăn, nếu không, không thể tự mình tiếp cận khách hàng, công ty cần sự giúp đỡ của các trung gian tiếp thị, như nhà bán buôn và bán lẻ, để đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Các trung gian này đóng vai trò là kênh để làm cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Cách các sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng được gọi là 'kênh phân phối' hoặc 'kênh tiếp thị'. Chúng ta hãy xem xét một vài định nghĩa trên các kênh phân phối.

Theo Ủy ban về định nghĩa của Hiệp hội tiếp thị Hoa Kỳ (1960):

Một kênh phân phối hoặc kênh tiếp thị là cấu trúc của các đơn vị tổ chức nội bộ công ty và đại lý và đại lý ngoài công ty, nhà bán buôn và bán lẻ, qua đó một mặt hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ được bán trên thị trường.

RS Davar quan sát, phân phối trên mạng như một hoạt động hoặc một loạt các hoạt động nhằm đưa hàng hóa được sản xuất hoặc sản xuất bởi bất kỳ nhà sản xuất cụ thể nào vào tay người tiêu dùng hoặc người dùng cuối cùng.

Trên thực tế, các kênh phân phối giống như các đường ống dẫn đưa đúng số lượng sản phẩm phù hợp đến đúng địa điểm nơi người tiêu dùng mục tiêu muốn chúng vào đúng thời điểm. Theo quan điểm này, phân phối vật lý, tức là để chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối cùng có ý nghĩa trong việc làm cho tiếp thị có ý nghĩa và thành công.

Do đó, trong bài viết này, đề cập đến quá trình các sản phẩm đi qua kênh này từ nhà sản xuất đến người dùng cuối cùng. Các kênh phân phối này, theo một cách nào đó, cũng đề cập đến các phương pháp tiếp thị. Theo quan điểm về số lượng trung gian tham gia vào các kênh phân phối, chúng có thể được phân loại thành ba loại lớn.

Đó là:

1. Kênh không cấp:

Khi phân phối sản phẩm là trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người dùng. Điều này cũng được gọi là bán hàng trực tiếp.

2. Kênh một cấp:

Khi sản phẩm không được gửi trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà nhà sản xuất bán sản phẩm cho nhà bán lẻ, người này sẽ bán cho người tiêu dùng. Kênh này còn được gọi là phân phối thông qua các nhà bán lẻ.

3. Kênh hai cấp:

Khi có hai cấp độ trung gian khác nhau giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Nói cách khác, dưới kênh này, nhà sản xuất bán sản phẩm cho nhà bán lẻ và cuối cùng là bán cho người tiêu dùng. Điều này cũng được gọi là phân phối thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ. Tất cả ba kênh này có thể được hiểu rõ hơn với Hình 32.2 sau đây.

Hãy để chúng tôi loại bỏ những điều này trong một số chi tiết.

1. Bán hàng trực tiếp:

Phương pháp này cũng được gọi là nhà sản xuất cho kênh tiêu dùng. Theo kênh này, nhà sản xuất hàng hóa cố gắng liên hệ trực tiếp với người sử dụng hàng hóa cuối cùng bằng một số phương thức bán hàng, bao gồm cả nhân viên bán hàng tại nhà. Phương pháp này là phổ biến nhất trong tiếp thị công nghiệp, đặc biệt là đối với hàng hóa vốn như hóa chất công nghiệp, thiết bị nặng, v.v.

Bán hàng trực tiếp cung cấp những lợi thế sau cho các nhà sản xuất:

(i) Mối quan hệ chặt chẽ với người tiêu dùng làm cho nhà sản xuất liên tục nhận thức được các thay đổi và nhu cầu của người tiêu dùng khác.

(ii) Lợi nhuận không thuộc về người trung gian.

(iii) Hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh hơn vì họ không phải đi qua các trung gian hoặc người trung gian.

Mặc dù có những lợi thế rõ ràng, bán hàng trực tiếp đã không trở thành một kênh mạnh mẽ. Theo một ước tính, thậm chí ít hơn 3% tổng doanh số của người tiêu dùng được thực hiện trong kênh này (Diamond và Pintel 1986: 223).

Điều này là do các lý do sau đây:

(a) Nhà sản xuất phải bỏ ra một số tiền lớn để đào tạo, duy trì và giám sát số lượng lớn nhân viên bán hàng.

(b) Nó liên quan đến những khó khăn rườm rà trong việc cung cấp và duy trì hàng tồn kho tại nhiều địa điểm để đảm bảo giao hàng nhanh chóng cho khách hàng.

2. Nhà sản xuất cho nhà bán lẻ tới kênh khách hàng:

Đây là một loại bán hàng gián tiếp. Kênh này tránh bán buôn. Nó phù hợp khi các sản phẩm dễ hỏng và tốc độ trong phân phối là vô cùng cần thiết. Các hàng hóa thường được bán trong kênh này là hàng hóa thời trang, sản phẩm yêu cầu lắp đặt, hàng hóa có giá trị cao, v.v.

3. Nhà sản xuất để bán buôn cho nhà bán lẻ cho kênh tiêu dùng:

Kênh này còn được gọi là kênh truyền thống. Đây cũng là phương thức phân phối phổ biến nhất mà theo đó nhà sản xuất bán cho nhà bán buôn, sau đó, bán cho nhà bán lẻ, người cuối cùng bán cho người tiêu dùng. Trong hệ thống này, nhà bán buôn được cấp một phần nhất định của tổng lợi nhuận, lần lượt họ mua các cửa hàng, bán, giao hàng và gia hạn tín dụng. Kênh này luôn được sử dụng liên quan đến cửa hàng tạp hóa, thuốc, hàng hóa, vv

Tùy chọn kênh này đặc biệt phù hợp với các loại nhà sản xuất sau:

1. Ai thiếu nguồn lực tài chính;

2. Dòng sản phẩm của ai hẹp; và

3. Sản phẩm của ai không chịu sự thay đổi thời trang và suy giảm thể chất nhưng bền.

Mặc dù có các tính năng này, kênh này cũng bị một số hạn chế nhất định nhưng không bị giới hạn chỉ sau:

(i) Việc phụ thuộc quá nhiều vào nhà bán buôn khiến anh ấy / cô ấy tức là nhà sản xuất mất liên lạc với các đại lý:

(ii) Nhà bán buôn có thể có các sản phẩm khác nhau của các nhà sản xuất khác nhau để bán. Trong trường hợp đó, nhà bán buôn có thể im lặng không thể đẩy doanh số của một sản phẩm cụ thể được sản xuất bởi nhà sản xuất.

Sau khi đi qua mô tả ở trên, một câu hỏi không thể tránh khỏi được đặt ra là một kênh phân phối nào là kênh phù hợp nhất để phân phối các sản phẩm của một doanh nghiệp nhỏ.