Các công ty đa quốc gia quản lý phân phối sản phẩm của mình như thế nào trên thị trường quốc tế (7 Nguyên tắc)

Các tập đoàn đa quốc gia quản lý phân phối sản phẩm của mình như thế nào trên thị trường quốc tế (7 Nguyên tắc)!

Thu hút các đối tác phân phối cho các hoạt động quốc tế là một quyết định quan trọng. Sự tin tưởng và sẵn sàng cho cam kết lâu dài là chìa khóa để lựa chọn đối tác phân phối phù hợp. Các công ty cũng cần phải giữ một tab về các hoạt động của nhà phân phối để đảm bảo thực hiện đúng các hoạt động của công ty.

Hình ảnh lịch sự: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/Station/Station-warehouse.jpg

Các công ty đa quốc gia bắt đầu mới trong bán hàng và phân phối khi họ vào thị trường mới. Thị trường được điều tiết trên toàn quốc và bị chi phối bởi mạng lưới các trung gian địa phương. Các công ty đa quốc gia phải hợp tác với các nhà phân phối địa phương để hưởng lợi từ chuyên môn và kiến ​​thức về thị trường của họ vì họ không thể học hỏi các hoạt động kinh doanh tại địa phương, đáp ứng các yêu cầu quy định, thuê và quản lý nhân viên địa phương hoặc tự giới thiệu khách hàng tiềm năng.

Nhưng mối quan hệ giữa đa quốc gia và các nhà phân phối tại thị trường mới thường có tuổi thọ ngắn. Các nhà phân phối đạt được sự tăng trưởng doanh số ban đầu bằng cách bán các sản phẩm đã được chứng minh của đa quốc gia cho các khách hàng hiện tại của họ. Nhưng khi các sản phẩm bổ sung phải được giới thiệu hoặc thị trường xa lạ với nhà phân phối phải tiếp cận, nhà phân phối chùn bước.

Một số nhà phân phối không đầu tư đủ và hầu hết trong số họ trở thành nội dung sau khi đạt được một mức doanh thu và thu nhập nhất định. Các nhà phân phối tuyên bố rằng các công ty đa quốc gia không cung cấp cho họ đủ hỗ trợ để phát triển kinh doanh.

Các công ty đa quốc gia cuối cùng đã giải tán các nhà phân phối và kiểm soát hoạt động của chính họ thông qua các công ty con thuộc sở hữu trực tiếp. Hầu hết các công ty đa quốc gia đã tin rằng các nhà phân phối địa phương nên là đối tác tạm thời để tạo điều kiện cho họ tham gia vào các thị trường mới và họ không nên dựa vào để cung cấp tăng trưởng bền vững trong dài hạn.

Một công ty đa quốc gia có thể tham gia vào một thị trường có hệ thống hơn.

Các hướng dẫn sau đây sẽ hữu ích:

1. Bước đầu tiên vào các quốc gia mới xảy ra trong phản ứng với các đề xuất từ ​​các nhà phân phối tiềm năng. Nhà phân phối tiếp cận các công ty tại hội chợ thương mại hoặc đến trực tiếp văn phòng của họ. Hầu hết các nhà phân phối này đang phục vụ các đối thủ cạnh tranh của đa quốc gia và do đó có mối quan hệ chặt chẽ với các nhà bán lẻ hoặc khách hàng. Tuy nhiên, các công ty đi trước vì chi phí biên thấp và nhà phân phối chịu phần lớn rủi ro. Nhưng các nhà phân phối đương nhiệm như vậy ủng hộ hiện trạng và sẽ không tăng doanh số của công ty đa quốc gia một cách mạnh mẽ Một công ty nên tìm kiếm một cách có hệ thống đối tác trên thị trường mà họ dự định tham gia và hợp tác với họ sau khi đánh giá nghiêm ngặt.

2. Các công ty đa quốc gia thường chọn các nhà phân phối biết khách hàng tiềm năng vì họ đã bán một số sản phẩm cạnh tranh hoặc thay thế cho họ. Ý tưởng tốt hơn là đánh giá các nhà phân phối tiềm năng về khả năng tương thích về văn hóa và chiến lược, các khoản đầu tư mà họ sẵn sàng thực hiện và sự hỗ trợ mà họ muốn từ công ty. Một công ty đa quốc gia có thể sẽ hợp tác với một nhà phân phối hoàn toàn không biết thị trường, nhưng họ hóa ra lại tốt hơn trong việc hỗ trợ tăng trưởng doanh số.

3. Các công ty đa quốc gia nên cấu trúc mối quan hệ để các nhà phân phối trở thành đối tác tiếp thị sẵn sàng đầu tư phát triển thị trường dài hạn. Một công ty đa quốc gia không nên phản đối việc trao độc quyền quốc gia cho nhà phân phối. Một cách khác là tạo ra một thỏa thuận với các ưu đãi mạnh mẽ cho các mục tiêu phù hợp, chẳng hạn như mua lại khách hàng hoặc bán sản phẩm mới. Thật không may, nhiều công ty đã ký kết hợp đồng cho phép họ mua lại quyền phân phối sau một vài năm. Điều này đưa ra một dấu hiệu rõ ràng cho các nhà phân phối rằng họ là một phần của sự sắp xếp ngắn hạn.

4. Cam kết sớm của các nguồn lực dẫn đến mối quan hệ tốt hơn với các nhà phân phối. Các công ty đa quốc gia cử nhân viên kỹ thuật và bán hàng để giúp các nhà phân phối và đào tạo cho nhân viên của các nhà phân phối. Một số người trong số họ tham gia vào các công ty phân phối tự trị, cho phép tiếp thị hợp tác dựa trên thông tin được chia sẻ. Chỉ trong những trường hợp hiếm hoi, các công ty mới rút tiền từ các quốc gia mà họ đã vào. Do đó, cam kết tài nguyên sớm không phải là một đề xuất rủi ro như các công ty đưa ra

5. Nhà phân phối có thể được phép điều chỉnh chiến lược của đa quốc gia với điều kiện địa phương nhưng công ty đa quốc gia nên thực thi thẩm quyền về việc bán sản phẩm nào, cách định vị và lập ngân sách. Công ty đa quốc gia phải cung cấp lãnh đạo tiếp thị và họ phải luôn có một số người của họ làm việc với nhà phân phối tại chỗ.

6. Nhà phân phối nên được yêu cầu dữ liệu thị trường và hiệu suất tài chính cho đa quốc gia. Hầu hết các nhà phân phối coi dữ liệu như nhận dạng khách hàng và mức giá là nguồn sức mạnh chính trong mối quan hệ với các công ty đa quốc gia. Nhưng điều quan trọng là đa quốc gia phải biết doanh thu được tạo ra từ đâu và như thế nào, và nếu nhà phân phối tham gia vào các hoạt động như giảm giá, điều này sẽ gây hại cho đa quốc gia trong dài hạn. Sự sẵn lòng của nhà phân phối để cung cấp thông tin như vậy là một chỉ số tốt về việc liệu một mối quan hệ thành công có thể được xây dựng hay không.

7. Công ty đa quốc gia nên tạo liên kết giữa các nhà phân phối quốc gia sớm nhất. Các liên kết có thể ở dạng một văn phòng công ty khu vực hoặc một mạng độc lập như hội đồng phân phối. Việc chuyển ý tưởng trong thị trường địa phương có thể cải thiện hiệu suất và dẫn đến tính nhất quán cao hơn trong việc thực hiện chiến lược của đa quốc gia.