Phương pháp định giá dựa trên cơ sở chi phí, đối thủ cạnh tranh và định hướng tiếp thị

Phương pháp định giá trên cơ sở chi phí, đối thủ cạnh tranh và định hướng tiếp thị!

Chỉ là một con số, có thể sẽ rất hấp dẫn khi tin rằng việc đặt giá của sản phẩm phải là một nhiệm vụ dễ dàng cho một công ty thực hiện. Không phải vậy. Nhiều yếu tố bên ngoài và bên trong phải được xem xét cùng nhau.

Hình ảnh lịch sự: staff.ac.uk/sgc1/facemony/market-for-mans/images/pricing-methods.png

Giá phải có một số tham chiếu đến chi phí của nó, vì chúng phải được phục hồi ít nhất trong thời gian dài. Hầu hết các công ty không thể đủ khả năng để bán với giá thấp hơn chi phí trong thời gian dài. Giá phải đủ thấp để thu hút khách hàng nhưng đủ cao để 'mang lại lợi nhuận hợp lý cho công ty.

Một công ty có thể bị cám dỗ tối đa hóa lợi nhuận bằng cách tính giá cao hơn, nhưng khách hàng có thể không xem xét các sản phẩm xứng đáng với giá cao hơn được tính và có thể không mua gì cả. Giá phải phù hợp với chiến lược định vị của công ty.

Giá trị của một thương hiệu cao cấp sẽ bị xói mòn nếu giá của nó thấp. Trong hầu hết các tình huống, tất cả các yếu tố trên phải được xem xét đồng thời khi giá được đặt.

Định giá theo định hướng:

Một trong những phương pháp định giá sản phẩm là trên cơ sở chi phí của nó. Công ty có thể đặt giá trên cơ sở tổng chi phí của sản phẩm hoặc trên cơ sở chi phí biến đổi.

Giá cả đầy đủ:

Chi phí biến đổi và cố định trên mỗi đơn vị được thêm vào và tỷ suất lợi nhuận mong muốn được thêm vào tổng chi phí. Giá này là đúng cho một khối lượng bán hàng / đầu ra nhất định. Nhưng nếu doanh số / sản lượng giảm, chi phí cố định trên mỗi đơn vị tăng, do đó giá sẽ tăng.

Do đó, có sự tăng giá khi doanh số giảm. Ước tính doanh số được thực hiện trước khi giá được đặt là không hợp lý. Nó tập trung vào chi phí nội bộ hơn là khả năng hoặc sự sẵn sàng chi trả của khách hàng. Cũng có thể có vấn đề kỹ thuật trong việc phân bổ chi phí cố định / chi phí trong các công ty nhân giống.

Mặc dù có những hạn chế, phương pháp này buộc các nhà quản lý phải tính toán chi phí, do đó, nó đưa ra một dấu hiệu về mức giá tối thiểu cần thiết để kiếm lợi nhuận. Phân tích hòa vốn có thể được sử dụng để ước tính khối lượng bán hàng cần thiết để cân bằng doanh thu và chi phí ở các mức giá khác nhau.

Giá cả trực tiếp:

Biên lợi nhuận mong muốn được thêm vào chi phí trực tiếp để có được giá. Giá không bao gồm đầy đủ chi phí, và công ty sẽ thua lỗ. Chiến lược này là hợp lệ nếu có khả năng nhàn rỗi vì tiền ký quỹ bao gồm một phần chi phí cố định.

Nó rất hữu ích cho các dịch vụ trong thời gian có nhu cầu thấp vì chúng không thể được lưu trữ. Nhưng khách hàng đã trả số tiền cao hơn có thể tìm ra và phàn nàn. Chi phí trực tiếp cho thấy mức giá thấp nhất mà tại đó có thể hợp lý để kinh doanh nếu lựa chọn thay thế là ngồi không. Nó không bị "giá tăng khi nhu cầu giảm", vì nó xảy ra trong phương pháp định giá toàn bộ.

Nó cũng tránh vấn đề phân bổ chi phí trên không. Nhưng khi hoạt động kinh doanh sôi nổi, nó không tính đến sự sẵn sàng chi trả của khách hàng. Nó không phải là về lâu dài vì chi phí cố định cũng phải được bảo hiểm để kiếm lợi nhuận. Nhưng nó là một chiến lược ngắn hạn tốt để giảm tác động của năng lực dư thừa.

Định giá đối thủ cạnh tranh:

Một phương pháp định giá sản phẩm khác là trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh. Một công ty có thể hoạt động ở mức giá của đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của họ không phân biệt. Nó có thể áp dụng lập trường mạnh mẽ hơn bằng cách hạ giá để giành được giá thầu hoặc để có được thị phần lớn hơn.

Giá cả đi:

Không có sự khác biệt về sản phẩm, tức là có một sự cạnh tranh hoàn hảo. Tất cả các công ty đều tính giá như nhau và những người chơi nhỏ hơn tuân theo giá do các nhà lãnh đạo thị trường đưa ra. Đây không phải là một đề xuất hấp dẫn cho các nhà tiếp thị.

Các nhà tiếp thị muốn phân biệt các dịch vụ của họ và có một mức độ tùy ý về giá cả. Ngay cả đối với các sản phẩm hàng hóa, lợi thế khác biệt có thể được xây dựng dựa trên đó có thể tính giá cao.

Đấu thầu cạnh tranh:

Quy trình thông thường liên quan đến việc đưa ra một đặc điểm kỹ thuật chi tiết cho một sản phẩm và đưa ra đấu thầu. Các nhà cung cấp tiềm năng báo giá một mức giá bí mật và chỉ được biết đến cho chính họ và người mua (giá thầu được niêm phong). Một trọng tâm chính cho các nhà cung cấp là giá thầu có khả năng của các đối thủ cạnh tranh.

Lợi nhuận dự kiến ​​= Lợi nhuận x Xác suất chiến thắng Khi giá niêm yết sẽ tăng, lợi nhuận sẽ tăng, nhưng xác suất trúng thầu sẽ giảm. Nhà thầu sử dụng kinh nghiệm trong quá khứ để ước tính xác suất chốt giao dịch ở mỗi mức giá. Đỉnh lợi nhuận dự kiến ​​ở một mức giá thầu cụ thể.

Công ty sẽ báo giá 2.200 đô la vì nó tạo ra lợi nhuận tối đa ở mức giá này với xác suất trúng thầu 80%. Nhưng tính toán xác suất thành công sẽ đi lên, nơi các đối thủ cạnh tranh đang tuyệt vọng để giành được một đơn đặt hàng.

Những đối thủ cạnh tranh như vậy sẽ báo giá rất thấp để giành được giá thầu, vì họ sẵn sàng nhận lợi nhuận thấp hơn. Một nhà thầu thành công cần phải nhận thức được động cơ và hoàn cảnh của đối thủ cạnh tranh, và do đó, nó cần phải cài đặt một hệ thống thông tin của đối thủ cạnh tranh.

Nó cần phải nhận thức được các đối thủ cạnh tranh có năng lực nhàn rỗi bởi vì các đối thủ cạnh tranh như vậy sẽ báo giá thấp để giành được giá thầu, để họ có thể sử dụng năng lực nhàn rỗi của họ.

Nhân viên bán hàng cần được đào tạo và thúc đẩy để cung cấp thông tin chi tiết về các chào giá thành công và không thành công trong quá khứ. Họ nên được đào tạo để gợi ra giá thầu thành công từ người mua và sau đó được thúc đẩy nhập chúng vào cơ sở dữ liệu ghi lại thông số đặt hàng, số lượng và giá thầu thành công. Nhưng không phải tất cả người mua sẽ tiết lộ con số thật nên người mua phải được xếp loại về độ tin cậy.

Định hướng tiếp thị:

Giá cả phải phù hợp với chiến lược tiếp thị. Giá phải được liên kết với định vị, mục tiêu chiến lược, khuyến mãi, phân phối và lợi ích sản phẩm. Quyết định giá phụ thuộc vào các quyết định khác trước đó trong quy trình lập kế hoạch tiếp thị. Đối với các sản phẩm mới, giá sẽ phụ thuộc vào chiến lược định vị và đối với các sản phẩm hiện có, giá sẽ bị ảnh hưởng bởi các mục tiêu chiến lược.

Định giá sản phẩm mới:

(i) Chiến lược định vị:

Đối với một sản phẩm mới, có một loạt các thị trường mục tiêu tiềm năng. Đối với máy tính, thế giới thị trường mục tiêu bao gồm các kỹ sư và nhà khoa học, nhân viên ngân hàng và kế toán, và công chúng nói chung.

Lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ có tác động đến giá có thể bị tính phí. Nếu các kỹ sư được nhắm mục tiêu, giá có thể cao hơn. Đối với kế toán, giá sẽ thấp hơn và đối với công chúng, nó sẽ vẫn thấp hơn.

Một công ty sẽ từ từ giảm giá để thu hút các phân khúc khác hoặc có thể tiếp tục phục vụ phân khúc có giá trị cao hơn trên sản phẩm của mình và do đó tiếp tục trả giá cao hơn.

Do đó, đối với một sản phẩm mới, một công ty phải quyết định thị trường mục tiêu của mình và ước tính giá trị mà khách hàng đặt trên sản phẩm. Một sản phẩm mới thành công nếu giá mà nó đặt phản ánh giá trị mà khách hàng đặt trên sản phẩm.

Khi một công ty có nhiều thị trường mục tiêu, nó sẽ giới thiệu các phiên bản sản phẩm đã được sửa đổi trong mỗi thị trường mục tiêu của mình và định giá từng phiên bản phù hợp với các giá trị tương ứng mà mỗi thị trường mục tiêu đặt trên sản phẩm.

Khi một công ty quyết định tung ra các phiên bản khác nhau của sản phẩm, với các mức giá khác nhau, nhắm vào các thị trường mục tiêu khác nhau, họ sẽ kiểm tra xem khách hàng của phiên bản cao cấp hơn có giao dịch không khi có phiên bản rẻ hơn.

Một kỹ sư sẽ mua một máy tính khoa học ngay cả khi nó có giá rất cao so với các máy tính đơn giản hơn vì máy tính sau sẽ không phục vụ mục đích của anh ta. Nếu các phiên bản khác nhau không thể đủ khác biệt để có thể giữ khách hàng của họ, một công ty nên ngừng ra mắt các phiên bản đơn giản và rẻ hơn càng lâu càng tốt, bởi vì những khách hàng đã mua phiên bản cao cấp sẽ bắt đầu mua phiên bản rẻ hơn, vì những quá sẽ phục vụ mục đích của mình đầy đủ.

(ii) Một sự kết hợp giữa giá cao và chi tiêu khuyến mãi cao được gọi là chiến lược lướt nhanh. Giá cao cung cấp lợi nhuận cao và quảng bá nặng nề gây ra mức độ nhận thức và kiến ​​thức sản phẩm cao. Chiến lược lướt qua chậm kết hợp giá cao với mức chi tiêu khuyến mại thấp.

Giá cao có nghĩa là tỷ suất lợi nhuận lớn nhưng mức khuyến mãi cao được cho là không cần thiết, có lẽ vì quảng cáo truyền miệng quan trọng hơn và sản phẩm đã được biết đến hoặc vì quảng cáo nặng được cho là không tương thích với hình ảnh sản phẩm như với các sản phẩm đình đám . Chiến lược này, (tức là lướt qua) rất hữu ích nếu có bảo vệ bằng sáng chế.

Một công ty thực hiện chiến lược thâm nhập nhanh chóng nếu kết hợp giá thấp với chi phí quảng cáo lớn. Mục đích của nó là để giành được thị phần nhanh chóng, có lẽ với chi phí của một skimmer nhanh chóng. Chiến lược thâm nhập chậm kết hợp giá thấp với chi phí quảng cáo thấp.

Các nhãn hiệu riêng sử dụng chiến lược này. Khuyến mãi là không cần thiết để có được phân phối và chi tiêu khuyến mại thấp giúp duy trì tỷ suất lợi nhuận cao.

(iii) Điều quan trọng là phải hiểu các đặc điểm của phân khúc thị trường có thể chịu giá cao. Phân khúc nên đặt một giá trị cao trên sản phẩm, điều đó có nghĩa là lợi thế khác biệt của nó là đáng kể. Máy tính cung cấp giá trị chức năng cao cho các kỹ sư và họ sẽ sẵn sàng trả giá cao cho họ.

Nước hoa và quần áo cung cấp giá trị tâm lý và hình ảnh thương hiệu là rất quan trọng để các sản phẩm đó được chấp nhận. Giá cao đi tốt với hình ảnh thương hiệu cao cấp. Giá cao cũng có nhiều khả năng khả thi khi người tiêu dùng có khả năng thanh toán cao.

Một công ty có thể đủ khả năng định giá sản phẩm của mình ở mức cao hơn nếu người tiêu dùng sản phẩm khác với người trả tiền cho nó. Sản phẩm cho trẻ em hoặc các mặt hàng văn phòng phẩm cho nhân viên của công ty thuộc danh mục này. Người dùng chỉ cần tập trung vào sự phù hợp của sản phẩm và không bận tâm nhiều về giá cả khi lựa chọn sản phẩm.

Một công ty cũng có thể đủ khả năng để tính giá cao nếu thiếu sự cạnh tranh giữa các công ty cung ứng. Công ty không sợ rằng khách hàng của mình sẽ chuyển sang đối thủ cạnh tranh vì giá cao.

Một công ty cũng có thể tính giá cao từ khách hàng của mình nếu có áp lực cao đối với họ để mua. Một khách du lịch kinh doanh gấp rút đáp ứng thời hạn với khách hàng sẽ sẵn sàng trả giá cao hơn nhiều cho một vé máy bay so với một hành khách bình thường không quá khó khăn.

(iv) Giá thấp được sử dụng khi đó là phương án khả thi duy nhất. Sản phẩm có thể không có lợi thế khác biệt, khách hàng không giàu có và tự trả tiền, ít áp lực phải mua và có nhiều nhà cung cấp để lựa chọn. Một công ty không thể tính giá cao cho một sản phẩm như vậy và nó phải hài lòng với việc tính giá theo giá.

Nhưng nếu một công ty muốn chiếm lĩnh thị trường của mình, nó phải định giá mạnh mẽ để thu hút khách hàng từ các thương hiệu cạnh tranh. Vì sản phẩm không có bất kỳ lợi thế khác biệt có ý nghĩa, cách duy nhất để tăng thị phần là giảm giá. Nhưng một chiến lược như vậy không thể hoạt động nếu nó không có cấu trúc chi phí thấp.

Một công ty tìm cách chiếm lĩnh thị trường thông qua việc định giá mạnh mẽ nên sử dụng các công nghệ mới để sản xuất và phân phối sản phẩm của mình với chi phí thấp hơn. Nó phải luôn luôn đạt được quy mô kinh tế.

Một công ty có thể tăng giá khi nó đã đạt được mức thị phần thỏa đáng, nhưng có thể không phải lúc nào cũng là ý tưởng tốt vì khách hàng có thể cảm thấy rằng sản phẩm không đủ khác biệt để xứng đáng với giá cao. Thay vào đó, nó nên kiếm tiền của mình sau khi người gửi bán hàng và phụ tùng thay thế.

(v) Độ nhạy cảm về giá của khách hàng có thể thay đổi theo thời gian. Khi sản phẩm là mới lạ, khách hàng sẵn sàng mua chúng với giá cao hơn vì nó phục vụ các yêu cầu độc đáo của họ hoặc cung cấp lòng tự trọng.

Nhưng khi cùng một sản phẩm được sử dụng rộng rãi, khách hàng bắt đầu coi giá là yếu tố quan trọng trong tiêu chí lựa chọn của họ. Ngoài ra khi thu nhập của khách hàng tăng lên, các sản phẩm mà họ nhạy cảm về giá sẽ được mua mà không quan tâm nhiều đến giá của nó.

Định giá sản phẩm hiện có:

Mục tiêu chiến lược cho mỗi sản phẩm sẽ có ảnh hưởng lớn đến chiến lược giá. Ví dụ, nếu một công ty muốn phát triển một thương hiệu cao cấp, họ sẽ định giá sản phẩm của mình cao hơn, nhưng nếu muốn chiếm lĩnh thị trường đại chúng, họ sẽ phải định giá sản phẩm của mình thấp hơn.

tôi. Xây dựng mục tiêu:

Công ty muốn tăng thị phần của mình. Trong thị trường nhạy cảm về giá, công ty phải định giá thấp hơn so với đối thủ. Nếu cạnh tranh làm tăng giá, công ty nên chậm để phù hợp với họ. Nhưng nếu cạnh tranh làm giảm giá, nó sẽ kịp thời khớp hoặc cắt giảm hơn nữa.

Đối với các sản phẩm không nhạy cảm về giá, giá sẽ phụ thuộc vào chiến lược định vị tổng thể phù hợp với sản phẩm. Nếu sản phẩm được định vị là cao cấp, nó sẽ phải được định giá cao hơn nhưng nếu sản phẩm được nhắm vào thị trường đại chúng, giá phải thấp hơn và cạnh tranh.

ii. Giữ mục tiêu:

Công ty muốn duy trì thị phần và lợi nhuận của mình. Các chính sách giá của công ty về bản chất là phản động. Công ty duy trì hoặc khớp giá so với đối thủ.

Công ty giảm giá nếu cạnh tranh làm giảm giá để giữ doanh số hoặc thị phần. Nếu cạnh tranh làm tăng giá, công ty cũng tăng giá, vì họ không muốn thỏa hiệp về lợi nhuận của mình.

iii. Mùa gặt:

Công ty đang tập trung vào việc tăng doanh thu của mình. Nó muốn duy trì hoặc tăng lợi nhuận ngay cả khi doanh số giảm. Công ty đặt giá cao để đạt được mục tiêu này. Nó không phù hợp với việc giảm giá của đối thủ cạnh tranh, nhưng mức tăng giá nhanh chóng được khớp. Công ty là chủ động trong việc điều chỉnh giá của nó lên.

iv. Chiến lược tái định vị:

Thay đổi giá sẽ phụ thuộc vào chiến lược định vị mới. Nếu mục tiêu là xây dựng một thương hiệu cao cấp, công ty sẽ định giá sản phẩm của mình cao hơn, nhưng nếu công ty muốn định vị lại sản phẩm cho thị trường đại chúng, họ sẽ phải hạ giá và cạnh tranh.

Một công ty không thể thiết lập giá của nó trong sự cô lập. Chính sách giá của một công ty là công cụ để đạt được các mục tiêu tài chính và chiến lược.

Các chính sách giá của một công ty cũng gửi tín hiệu mạnh mẽ cho khách hàng về tấm ván định vị của công ty. Do đó, giá chỉ có thể được quyết định sau khi biết chiến lược định vị và mục tiêu chiến lược.

Giá trị cho khách hàng:

Giá phải được chính xác với giá trị cho khách hàng. Giá trị mà sản phẩm mang lại so với đối thủ càng cao, giá có thể được tính càng cao.

Có bốn cách ước tính giá trị cho khách hàng:

Phương thức mua:

Một công ty hỏi khách hàng liệu họ có sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau không. Tối đa mười giá được chọn trong phạm vi thông thường cho sản phẩm. Những người được hỏi được cho xem sản phẩm và được hỏi liệu họ có mua sản phẩm đó không, nói 100 đô la. Giá đầu tiên được trích dẫn là gần mức trung bình cho loại sản phẩm và giá khác được nêu ngẫu nhiên.

Tỷ lệ người được hỏi cho biết họ sẽ mua được tính cho mỗi mức giá và được vẽ để tạo thành đường cong phản ứng mua. Đường cong cho thấy mức giá sẵn sàng mua giảm mạnh và đưa ra dấu hiệu về phạm vi giá chấp nhận được.

Phương pháp này tập trung vào sự chú ý của người trả lời chỉ dựa vào giá cả, điều này có thể gây ra ý thức về giá cao một cách phi thực tế. Nhưng phương pháp này mang lại cho công ty một ý tưởng tốt về giá trị mà khách hàng đặt vào sản phẩm của công ty.

Khách hàng cân nhắc giá so với các tính năng sản phẩm và lợi ích của sản phẩm của công ty và các dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh đã tung ra một sản phẩm có nhiều tính năng và lợi ích hơn với mức giá thấp hơn, khách hàng sẽ cân nhắc sự tồn tại của một sản phẩm tốt hơn với mức giá thấp hơn và sẽ định giá sản phẩm của công ty thấp hơn.

Phân tích đánh đổi:

Một công ty tạo hồ sơ sản phẩm, trong đó mô tả các tính năng và giá cả sản phẩm, sau đó hỏi người trả lời hồ sơ ưa thích của họ. Khi một khách hàng đánh giá hồ sơ sản phẩm, anh ta thấy giá chỉ là một phần của ưu đãi và lựa chọn của anh ta cho thấy sự đánh đổi mà anh ta sẵn sàng thực hiện giữa các tính năng và giá cả.

Công ty phân tích sở thích của khách hàng đối với các cấu hình cụ thể và có thể đánh giá tầm quan trọng tương đối của từng tính năng và giá cả của nó. Sau khi biết ưu tiên của khách hàng đối với các thuộc tính sản phẩm và giá họ sẵn sàng trả cho họ, công ty có thể tạo ra sự kết hợp đúng giữa các tính năng và giá của sản phẩm.

Một hạn chế của phương pháp này là người trả lời không được yêu cầu sao lưu sở thích của họ bằng cách được yêu cầu mua kết hợp các tính năng và giá ưu tiên của họ. Họ có thể không mua sự lựa chọn ưa thích của họ khi họ thực sự mua hàng.

Thí nghiệm:

Trong quá trình nghiên cứu giá thử nghiệm, một công ty bán cùng một sản phẩm tại các cửa hàng khác nhau và ở các mức giá khác nhau. Trong một thử nghiệm cửa hàng được kiểm soát, các cửa hàng được trả tiền để bán sản phẩm ở các mức giá khác nhau. Ví dụ, một công ty chọn 200 cửa hàng để kiểm tra hai mức giá. Nó chọn ngẫu nhiên 100 cửa hàng và phân bổ cho họ mức giá thấp hơn và phần còn lại được phân bổ giá cao hơn.

Công ty so sánh doanh số và lợi nhuận giữa hai nhóm cửa hàng và quyết định mức giá mà nó sẽ kiếm được lợi nhuận tối đa. Một biến thể của nghiên cứu giá thử nghiệm kiểm tra tác động của chênh lệch giá giữa thương hiệu của công ty và thương hiệu đối thủ.

Công ty cung cấp một sự khác biệt về giá, nói. 10 trong một nửa số cửa hàng và R. 20 trong nửa còn lại của các cửa hàng. Công ty phân tích sự khác biệt về giá giữa thương hiệu của mình và thương hiệu của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến doanh số và quyết định mức giá phù hợp cho sản phẩm của họ.

Trong tiếp thị thử nghiệm, một công ty bán cùng một sản phẩm ở hai khu vực bằng cách sử dụng một chiến dịch quảng cáo giống hệt nhau, nhưng vẫn giữ giá khác nhau ở hai khu vực. Hai khu vực phải phù hợp về mặt hồ sơ khách hàng mục tiêu để có thể so sánh kết quả, nghĩa là, sự khác biệt về doanh số trong hai lĩnh vực có thể được quy cho sự khác biệt về giá cả.

Nó cần phải thực hiện thử nghiệm trong một thời gian đủ dài để có thể đo mua và dùng thử lặp lại ở mỗi mức giá. Nhưng nó nên cảnh giác với các đối thủ cạnh tranh, những người có thể hành động để vô hiệu hóa kết quả. Họ có thể tung ra các chương trình khuyến mại đặc biệt trong các khu vực thử nghiệm, khiến công ty gặp khó khăn trong việc quy kết doanh số bán hàng của mình với giá mà nó đang tính phí.

Sự biến dạng này đặc biệt có thể xảy ra, khi sản phẩm không có sự khác biệt cao và do đó việc giới thiệu một phiên bản rẻ hơn sẽ khiến người mua cao cấp mua phiên bản rẻ hơn đó.

Phân tích giá trị kinh tế cho khách hàng (EVC):

Thử nghiệm là hữu ích hơn trong các sản phẩm tiêu dùng. Phân tích EVC được sử dụng cho các sản phẩm công nghiệp. Giá trị kinh tế cho khách hàng là giá trị mà người mua công nghiệp có được từ sản phẩm so với tổng chi phí mà anh ta phải chịu trong việc mua sắm và vận hành sản phẩm.

EVC cao có thể là do sản phẩm tạo ra nhiều doanh thu cho người mua hơn so với đối thủ hoặc do tổng chi phí mua sắm cộng với chi phí vận hành thấp hơn trong suốt vòng đời của sản phẩm (Giá = chi phí thiết lập, tức là chi phí mua hàng + chi phí vận hành).

Nếu một công ty có dịch vụ có EVC cao, công ty có thể đặt giá cao nhưng vẫn mang lại giá trị vượt trội so với đối thủ, vì chi phí hoạt động của khách hàng thấp hơn hoặc khách hàng có thể nhận được giá trị lớn hơn từ sản phẩm.

Ý tưởng thiết yếu là một công ty mua một sản phẩm để cho phép nó kiếm được doanh thu với chi phí càng ít càng tốt. Vì vậy, một sản phẩm có EVC cao được khách hàng công nghiệp ưa thích. Phân tích EVC đặc biệt tiết lộ khi áp dụng cho các sản phẩm có giá mua chiếm một tỷ lệ nhỏ trong chi phí trọn đời cho khách hàng.