Điều hành một lực lượng bán hàng: 8 hoạt động chính liên quan đến việc điều hành một lực lượng bán hàng

Bài viết này đưa ra ánh sáng về tám hoạt động chính liên quan đến điều hành một lực lượng bán hàng. Các hoạt động chính của họ là: 1. Đặt mục tiêu bán hàng 2. Tổ chức lực lượng bán hàng 3. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 4. Đào tạo lực lượng bán hàng 5. Bồi thường cho lực lượng bán hàng 6. Thúc đẩy lực lượng bán hàng 7. Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng 8. Quản lý đại lý bán hàng.

Điều hành Hoạt động của lực lượng bán hàng # 1. Đặt mục tiêu bán hàng:

Tất cả các nhà quản lý giỏi, trước khi đặt ra để hoàn thành một nhiệm vụ, trước tiên hãy suy nghĩ nhiều về nhiệm vụ nên hoặc phải làm.

Nói cách khác, họ đặt mục tiêu. Mục tiêu bán hàng cần đáp ứng tình huống mà các mục tiêu tiếp thị thường được đánh giá.

Chúng sẽ chính xác, có thể đo lường được, bao gồm khung thời gian và hợp lý, dựa trên nguồn lực của tổ chức, chiến lược quảng cáo tổng thể và môi trường cạnh tranh mà nó hoạt động.

Mục tiêu bán hàng có thể được thể hiện theo nhiều cách khác nhau. Trong số này có tổng doanh số tính bằng rupee, tổng doanh số tính theo đơn vị sản phẩm, tăng so với các cuộc gọi bán hàng trước đó đã hoàn thành, cuộc gọi bán hàng được thực hiện cho khách hàng mới và rupee hoặc đơn vị bán hàng cho mỗi cuộc gọi bán hàng được thực hiện. Mục tiêu thị phần có thể là tăng 10% thị phần mỗi năm trong năm năm tới.

Điều hành Hoạt động của lực lượng bán hàng # 2. Tổ chức lực lượng bán hàng:

Vì các lực lượng bán hàng không bán lẻ nên thường liên lạc trực tiếp với khách hàng của họ hoặc qua điện thoại, bộ phận bán hàng có một số trách nhiệm. Liên lạc với khách hàng thường xuyên dẫn đến sự hiểu biết tốt hơn về các vấn đề và nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho các đại diện bán hàng cơ hội phát triển mối quan hệ cá nhân với khách hàng.

Tuy nhiên, đối với điều này, một số hình thức tổ chức được yêu cầu để tránh thực tiễn của một số đại diện công ty kêu gọi cùng một khách hàng, nơi điều này là không cần thiết. Sao chép các cuộc gọi là một sự lãng phí tài nguyên và có thể gây khó chịu cho khách hàng.

Điều hành Hoạt động của lực lượng bán hàng # 3. Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng:

Chức năng quan trọng thứ ba của người quản lý bán hàng là nhân sự. Nó bắt đầu với việc tìm kiếm và tuyển dụng các cá nhân trong bộ phận bán hàng của một tổ chức. Tìm người vừa quan tâm đến công việc bán hàng vừa đủ điều kiện để hoàn thành nó đòi hỏi vị trí bán hàng phải được đánh giá một cách có hệ thống để xác định những gì nó yêu cầu. Không ai là "nhân viên bán hàng sinh ra".

Nhân viên bán hàng, bất kể trình độ của họ là gì, không thể chấp nhận được trong mọi tình huống bán hàng. Do đó, người quản lý bán hàng phải quyết định những đặc điểm mà một vị trí bán hàng nhất định yêu cầu. Các yêu cầu công việc cho một người nhận đặt hàng có thể khá khác so với những người yêu cầu đặt hàng.

Những yêu cầu này phải được suy nghĩ cẩn thận và phù hợp với các ứng cử viên, không chỉ vì lợi ích của tổ chức bán hàng mà còn vì lợi ích của các cá nhân được thuê. Rõ ràng, nhiệm vụ là để có được đúng người cho công việc.

Một số đặc điểm và thành tựu thường được xem xét khi tuyển dụng nhân viên bán hàng là nền tảng giáo dục, trí thông minh, sự tự tin, khả năng giải quyết vấn đề, khả năng nói, ngoại hình, định hướng thành tích, thân thiện, đồng cảm và tham gia vào các tổ chức cộng đồng.

Điều hành Hoạt động của lực lượng bán hàng # 4. Huấn luyện lực lượng bán hàng:

Sau khi nhân viên bán hàng đã được tuyển dụng và lựa chọn, họ phải được đào tạo. Chương trình đào tạo khác nhau từ công ty. Một số công ty sử dụng hệ thống loại người học việc bằng cách gửi người mới vào lĩnh vực này với một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm để 'tìm hiểu nghệ thuật bán hàng'.

Những người khác đưa tuyển dụng thông qua một chương trình đào tạo chuyên sâu tại trụ sở chính hoặc tại một văn phòng khu vực trước khi thực sự đưa anh ta (hoặc cô ta) ra ngoài thực địa. Một số tổ chức tin vào phương pháp 'chìm hoặc bơi', theo đó những người mới được tự mình gửi đi để thành công hay thất bại.

Một chương trình đào tạo bán hàng điển hình có khả năng bao gồm các lĩnh vực sau:

(1) Chính sách và thực tiễn của công ty;

(2) Nền công nghiệp và đối thủ cạnh tranh;

(3) Kiến thức sản phẩm và kỹ thuật bán hàng.

Trong nhiều tổ chức bán hàng thành công, đào tạo để phát triển kỹ năng của nhân viên bán hàng có kinh nghiệm là một quá trình đang diễn ra. Hầu hết các đại diện bán hàng có thể được hưởng lợi từ một khóa bồi dưỡng, một vài ngày tìm hiểu về các sản phẩm mới hoặc chỉ nghỉ ngơi từ lịch trình thường xuyên của họ. Vì vậy, việc tiếp tục học tập thường được thực hiện tại văn phòng tại nhà, tại các hội nghị bán hàng, hoặc sau đó tại một khách sạn hoặc trung tâm hội nghị địa phương.

Điều hành Hoạt động của lực lượng bán hàng # 5. Bồi thường cho lực lượng bán hàng:

Công việc bán hàng thường được nhìn thấy. Nó liên quan đến nỗ lực để đạt được kết quả đo lường rõ ràng. Vì lý do này, hầu hết các nhà quản lý bán hàng cảm thấy rằng những người bán hàng đạt được hiệu suất cao nhất, theo một số biện pháp cụ thể, sẽ nhận được mức bồi thường cao nhất.

Ưu đãi tài chính không phải là động lực duy nhất của một nhân viên bán hàng, nhưng chúng rất quan trọng và xứng đáng với sự quan tâm chặt chẽ của người quản lý bán hàng. Kế hoạch trả thưởng lý tưởng cho nhân viên bán hàng nên đơn giản để tránh những bất đồng về quy mô trả lương và tiền thưởng.

Điều hành Hoạt động của lực lượng bán hàng # 6. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng:

Đối với một số người, bán chính nó là động lực cao. Tuy nhiên, hầu hết những người bán hàng cần sự hỗ trợ thường xuyên từ ban quản lý. Các cuộc thi bán hàng, kế hoạch thưởng, giải thưởng và các chuyến đi sẽ được thực hiện và các hội nghị bán hàng ở các thành phố thú vị, như New York, Paris, Tokyo và London đều có thể giúp ích rất nhiều cho người quản lý bán hàng đang tìm cách duy trì động lực bán hàng cao.

Các cuộc họp bán hàng định kỳ cũng hữu ích, cả hai để tạo cảm giác hỗ trợ nhóm và sự quan tâm lẫn nhau cũng như cung cấp thời gian đào tạo và truyền bá thông tin.

Điều hành Hoạt động của lực lượng bán hàng # 7. Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng:

Kế hoạch tiếp thị tổng thể của một tổ chức phải được dịch thành một loạt các kế hoạch bán hàng khu vực hoặc kế hoạch bán hàng xác định các mục tiêu lãnh thổ khu vực, quận hoặc các lãnh thổ khác. Đánh giá của người quản lý bán hàng hoặc hiệu suất của đại diện bán hàng dựa trên việc anh ấy (cô ấy) có đáp ứng mục tiêu hoặc mục tiêu quy định hay không.

Điều hành Hoạt động của lực lượng bán hàng # 8. Quản lý đại lý bán hàng:

Nhiều tổ chức tiếp thị không có lực lượng bán hàng của riêng họ vì họ sử dụng đại lý bán hàng hoặc đại lý của nhà sản xuất. Trong các tổ chức này, các nhà quản lý bán hàng phải đối mặt với vấn đề quản lý nhân viên bán hàng không chịu sự kiểm soát trực tiếp của họ. Đối phó với các đại lý có thể đòi hỏi sự chăm sóc và kỹ năng đặc biệt nhưng những người quản lý bán hàng giỏi có thể chứng minh giá trị của họ bằng cách xử lý các mối quan hệ này một cách công bằng và suôn sẻ.