Xúc tiến bán hàng: Khái niệm và phương thức xúc tiến bán hàng

Đọc bài viết này để tìm hiểu về khái niệm và phương pháp xúc tiến bán hàng.

Khái niệm về xúc tiến bán hàng:

Khái niệm xúc tiến bán hàng có thể được định nghĩa như sau:

Xúc tiến bán hàng có thể được định nghĩa là triết lý thúc đẩy bán hàng (ngoài bán hàng và quảng cáo cá nhân) nhằm mục đích kích thích bán hàng, thông qua việc áp dụng các kỹ thuật (hoặc phương pháp) có tính chất đặc biệt.

Phân tích định nghĩa trên:

Định nghĩa trên về xúc tiến bán hàng có thể được phân tích theo các điểm sau:

(i) Các phương pháp hoặc kỹ thuật xúc tiến bán hàng là các thiết bị đặc biệt và mới lạ được các nhà sản xuất phát minh để kích thích hành động bán hàng trực tiếp.

(ii) Các kỹ thuật xúc tiến bán hàng, thông thường không tìm thấy một vị trí cố định, trong hỗn hợp khuyến mãi của nhà sản xuất. Tùy thuộc vào nhu cầu của tình huống, các kỹ thuật này có thể bị loại bỏ; hoặc các kỹ thuật mới có thể được phát minh để thay thế một số kỹ thuật xúc tiến bán hàng cũ.

Ủy ban định nghĩa của Hiệp hội tiếp thị Hoa Kỳ đã xác định chương trình khuyến mại bán hàng trên mạng như sau:

Quảng cáo bán hàng theo một nghĩa cụ thể bao gồm các hoạt động tiếp thị khác ngoài bán hàng cá nhân, quảng cáo và quảng cáo nhằm kích thích hiệu quả mua hàng của người tiêu dùng và đại lý, như hiển thị, triển lãm và triển lãm, trình diễn và các nỗ lực bán hàng không định kỳ khác trong tình huống thông thường.

Phương pháp / Kỹ thuật xúc tiến bán hàng:

Phương thức xúc tiến bán hàng có thể được chia thành hai loại sau:

(a) Thiết bị xúc tiến bán hàng cho các đại lý

(b) Thiết bị xúc tiến bán hàng cho người tiêu dùng

Sau đây là một tài khoản ngắn gọn về các thiết bị xúc tiến bán hàng bao gồm trong hai loại trên:

(a) Thiết bị xúc tiến bán hàng cho các đại lý:

Để thúc đẩy doanh số ở cấp đại lý, có thể sử dụng các kỹ thuật xúc tiến bán hàng sau:

(i) Hỗ trợ của đại lý:

Phương thức xúc tiến bán hàng này liên quan đến việc cung cấp tài liệu quảng cáo cho các đại lý của các nhà sản xuất, như

1. Bảng hiệu

2. Biểu ngữ

3. Hàng hóa được cung cấp để trưng bày

(ii) Cuộc thi của đại lý:

Các cuộc thi của đại lý có thể được tổ chức bởi một nhà sản xuất, bằng cách hứa hẹn các ưu đãi bổ sung cho các đại lý có khả năng đạt được các mục tiêu bán hàng được xác định. Hoặc giải thưởng có thể được trao bởi nhà sản xuất cho các đại lý; người sắp xếp cho màn hình hấp dẫn nhất của sản phẩm của mình.

Nội dung như vậy truyền một cảm giác cạnh tranh vào các đại lý; mỗi người trong số họ sẽ cố gắng vượt trội người khác để tận dụng các ưu đãi hoặc giải thưởng được công bố bởi nhà sản xuất.

(b) Thiết bị xúc tiến bán hàng cho người tiêu dùng:

Một số thiết bị xúc tiến bán hàng phổ biến, hướng đến người tiêu dùng như sau:

(i) Phiếu giảm giá:

Phiếu giảm giá là một chứng chỉ cho phép chủ sở hữu của nó được giảm giá cụ thể, khi mua một sản phẩm được chỉ định. Là một phương thức xúc tiến bán hàng, phiếu giảm giá có thể được phân phối giữa các khách hàng tiềm năng thông qua thư, báo, tạp chí hoặc nhà bán lẻ.

Nhà sản xuất hoàn trả cho các đại lý giá trị của các phiếu giảm giá được mua lại bởi họ; đồng thời trả thêm một số tiền cho họ. Những rắc rối trong việc xử lý phiếu giảm giá và duy trì hồ sơ về họ.

(ii) Mẫu miễn phí:

Trong trường hợp một số sản phẩm mới được đưa vào thị trường lần đầu tiên, bởi một nhà sản xuất; các mẫu miễn phí có thể được phân phối, như một phương thức xúc tiến bán hàng. Ví dụ về các mặt hàng mà các mẫu miễn phí thường được phân phối có thể là - xà phòng, mỹ phẩm, kem đánh răng, nước hoa, trà, cà phê, túi đựng dầu gội, v.v.

Người ta có thể nhớ lại bộ nhớ về trường hợp phân phối miễn phí 'mini' - gói Dalda '; khi Dalda vanaspati được sản xuất lần đầu tiên.

(iii) Giảm doanh thu:

Giảm giá, như một kỹ thuật xúc tiến bán hàng, ngụ ý đề nghị bán sản phẩm với mức chiết khấu đáng kể.

Giảm doanh số có thể được thử trong hai tình huống sau:

(a) Cạnh tranh khốc liệt:

Khi có sự cạnh tranh khốc liệt trong một thị trường sản phẩm cụ thể; nhà sản xuất có thể thông báo 'giảm doanh số' sản phẩm của mình với mức chiết khấu cao.

(b) Bán hàng trái vụ:

Một số sản phẩm có thể được cung cấp để giảm doanh số, trong mùa giảm giá, ví dụ như bán quạt với giá giảm trong mùa đông hoặc bán hàng may mặc bằng len với giá giảm mạnh, trong mùa hè cao điểm.

(iv) Ưu đãi hoàn tiền:

Theo kỹ thuật xúc tiến bán hàng này, một nhà sản xuất hứa sẽ hoàn lại giá của sản phẩm cho khách hàng, nếu người sau cảm thấy không hài lòng với sản phẩm.

Kỹ thuật xúc tiến bán hàng này cho thấy các mức độ tốt và chính hãng của sản xuất; và có thể dẫn đến việc tạo ra doanh số khá lớn.

(v) Tem giao dịch:

Tem giao dịch được phát hành cho khách hàng thông qua các đại lý - theo tỷ lệ nhất định của giá trị hàng hóa được họ mua, ví dụ 2%. Khách hàng tiếp tục thu thập tem như vậy. Một số lượng đầy đủ tem giao dịch được thu thập có thể được trao đổi cho một sản phẩm - nguyên bản hoặc được chỉ định - tại 'trung tâm đổi tem'.

(vi) Ưu đãi cao cấp (hoặc tiền thưởng):

Ưu đãi cao cấp hoặc thưởng như một kỹ thuật xúc tiến bán hàng ngụ ý cung cấp một số mặt hàng miễn phí bổ sung, cùng với việc mua sản phẩm chính, ví dụ như một xô được cung cấp với 5 kg. Gói bột giặt hoặc bút bi được cung cấp cùng với một cuốn sách hoặc một bóng bán dẫn miễn phí được cung cấp với một bộ bài, v.v.

(vii) Cuộc thi giải thưởng:

Các cuộc thi giải thưởng, vì kỹ thuật xúc tiến bán hàng khá phổ biến hiện nay. Các cuộc thi như vậy có thể được tổ chức thông qua đài phát thanh hoặc TV hoặc báo chí, vv Người tham gia các cuộc thi này có thể được yêu cầu trả lời một câu hỏi nhất định và câu trả lời tốt nhất được trao giải thưởng; hoặc họ có thể được yêu cầu viết một khẩu hiệu để phổ biến sản phẩm - khẩu hiệu được lựa chọn tốt nhất được trao bởi các thẩm phán.

(viii) Ưu đãi trao đổi:

Theo phương thức 'ưu đãi trao đổi', một nhà sản xuất có thể cung cấp một sản phẩm hoàn toàn mới của sản phẩm của mình để đổi lấy một sản phẩm cũ thuộc loại tương tự của bất kỳ chủ đề nào, tất nhiên, đối với một số khoản thanh toán thêm danh nghĩa, bởi người mua. Ví dụ, một nhà sản xuất TV có thể đưa ra đề nghị cung cấp một TV mới của công ty mình, thay cho bất kỳ TV cũ nào về triển vọng thanh toán một số tiền bổ sung danh nghĩa.