Kiểm soát lực lượng bán hàng
Kiểm soát là gì?
Giai đoạn cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng là kiểm soát hoạt động của lực lượng bán hàng. Trong bất kỳ lĩnh vực hoạt động nào, sự giám sát và kiểm soát của nhân viên bán hàng là điều cần thiết nhằm đạt được thành công tối đa. Các hoạt động bán hàng sẽ được cụ thể hóa theo kế hoạch được đặt ra, tiếp theo là kiểm soát khoa học về các nỗ lực và nguồn lực. Một kế hoạch là cần thiết khi bạn xây dựng một tòa nhà. Theo cách tương tự, trong kinh doanh, một kế hoạch được vạch ra là một điều kiện thiết yếu và kế hoạch nằm dưới sự kiểm soát thành công là điều cần thiết.
Kiểm soát là gì? Nó đơn giản có nghĩa là một kiểm tra, một phương tiện kiểm soát hoặc thử nghiệm. Kiểm soát liên quan đến các chức năng như kiểm tra, xác minh, bán hàng tiêu chuẩn và chỉ đạo hoặc hướng dẫn. Người ta có thể nói, Kiểm soát có nghĩa là xem kết quả và chuyển chúng thành hành động tích cực. Kiểm soát là một quá trình để thiết lập tiêu chuẩn về hiệu suất đo lường công việc được thực hiện. Thông qua kiểm soát hiệu suất của nhân viên bán hàng có thể được đánh giá.
Tất cả các tổ chức phải có hoạt động kiểm soát, như một công cụ, cho sự tiến bộ của họ và làm việc thành công. Đó là một hành động kiểm tra hoặc xác minh hiệu suất theo kế hoạch. Ban kiểm soát bao gồm xác minh xem mọi thứ xảy ra có phù hợp với các kế hoạch được thông qua hay không, các hướng dẫn đã ban hành và các nguyên tắc được thiết lập. Mục tiêu của nó là chỉ ra những điểm yếu và sai sót để khắc phục chúng và ngăn chặn sự tái phát của chúng. Nó hoạt động trên mọi thứ - mọi thứ, con người và hành động.
Kiểm soát có cần thiết không?
Người quản lý thực hiện kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng thông qua giám sát. Các hoạt động bán hàng theo kế hoạch sẽ được thực hiện một cách có hệ thống để có được thành công so với kết quả mong muốn.
Nhân viên bán hàng là con người; sự cần thiết phải giám sát phát sinh vì:
1. Nhân viên bán hàng có thể làm việc độc lập và có thể ở xa người quản lý bán hàng. Có thể phát sinh vấn đề phối hợp, nỗ lực của nhân viên bán hàng với các nỗ lực bán hàng khác, ví dụ như công khai, khuyến mại, v.v. Để đảm bảo phối hợp, kiểm soát là bắt buộc.
2. Doanh số bán hàng được thực hiện bởi mỗi nhân viên bán hàng nên được biết bởi người quản lý bán hàng, người so sánh thực tế với các mục tiêu, để tìm biến thể tiêu cực, cần được khắc phục bằng các hành động khắc phục. Có thể có những sai lầm trong cách tiếp cận của một nhân viên bán hàng, sự lười biếng trong các hoạt động, v.v. Chúng phải được tìm ra và nhân viên bán hàng được hướng dẫn để hướng các nỗ lực của mình vào con đường mong muốn.
3. Nỗ lực của nhân viên bán hàng phải được định hướng để tối đa hóa lợi nhuận để củng cố các ý tưởng và kỹ thuật tiến bộ để đảm bảo sử dụng đúng cách con người và vật liệu.
4. Trong tất cả các tài sản khách hàng là có giá trị nhất. Để xây dựng một mối quan hệ công khai lành mạnh, các khiếu nại của các loại khách hàng khác nhau sẽ được giải quyết. Qua đó, có thể xây dựng một hình ảnh tốt trong tâm trí của công chúng. Nhân viên bán hàng được hướng dẫn bởi người quản lý bán hàng, người cố gắng làm hài lòng khách hàng thông qua nhân viên bán hàng.
Điều kiện tiên quyết của kiểm soát:
1. Người quản lý bán hàng nên biết chính xác những gì anh ta mong đợi một nhân viên bán hàng sẽ làm. (thông qua việc sửa chữa hạn ngạch bán hàng).
2 Nhân viên bán hàng nên được đưa ra một ý tưởng về những gì anh ta dự kiến sẽ làm. (thông qua đào tạo).
3. Người quản lý bán hàng nên biết rằng nhân viên bán hàng đang làm chính xác những gì anh ta dự kiến sẽ làm. (thông qua các báo cáo).
4. Nhân viên bán hàng nên được thực hiện để biết rằng người quản lý bán hàng biết những gì anh ta làm, (thông qua các cuộc nói chuyện và báo cáo cá nhân).
5. Nhân viên bán hàng nên biết rằng người quản lý bán hàng đánh giá cao những gì anh ta làm, (thông qua các báo cáo).
Các yếu tố liên quan đến sự kiểm soát:
Các bước sau đây có liên quan đến quá trình kiểm soát:
1. Phân tích hiệu suất:
Tất cả các điều khiển liên quan đến việc thiết lập một tiêu chuẩn và đo lường hiệu suất theo tiêu chuẩn của chúng. Các buổi biểu diễn được phân tích và so sánh với tham chiếu đến các mục tiêu, ngân sách và tiêu chuẩn. Điều này sẽ tiết lộ sự khác biệt giữa hiệu suất và tiêu chuẩn.
2. Phân tích phương sai:
Sau khi tìm ra phương sai, câu hỏi đầu tiên là liệu phương sai này có ý nghĩa hay không. Nếu phương sai là đáng kể, câu hỏi tiếp theo thường là, Điều gì đã xảy ra với hiệu suất? Nhưng và có thể câu hỏi tốt hơn sẽ là Điều gì sai với tiêu chuẩn? Kiểm soát bán hàng hiệu quả sẽ cho thấy việc thực thi chính sách bán hàng kém hoặc cho biết khi nào chính sách bán hàng cần thay đổi.
Tuy nhiên, Kiểm soát bán hàng có thể không tiết lộ lý do thực hiện kém. Ví dụ, thực thi kém có thể là do sự thiếu hiểu biết về chính sách bán hàng, không thể thực hiện các nhiệm vụ, sự bực bội, bất mãn, v.v ... Các phương sai đáng kể được xem xét cẩn thận để cho phép chính quyền thực hiện các bước khắc phục.
3. Các biện pháp đối phó với phương sai không thuận lợi:
Chức năng của kiểm soát là xác định điểm yếu và sai sót trong nỗ lực bán hàng. Lý do và nguyên nhân được tìm ra và các biện pháp khắc phục của họ được xây dựng để sửa chữa điểm yếu và lỗi một cách nhanh chóng. Những thứ này cho phép người quản lý bán hàng hướng dẫn từng nhân viên bán hàng khi cần thiết. Tất cả những điều này được thực hiện để cải thiện hiệu suất chương trình bán hàng.
Phương pháp kiểm soát:
Kiểm soát là điều cần thiết để đảm bảo hiệu suất tối ưu từ nhân viên bán hàng. Quản lý bán hàng kiểm soát hiệu quả, bằng các phương pháp phổ biến, thông qua các liên hệ cá nhân, thư từ và báo cáo.
1. Liên hệ cá nhân:
Liên hệ cá nhân có hiệu quả hơn các phương pháp khác. Bản thân người quản lý bán hàng hoặc thông qua người quản lý chi nhánh hoặc giám sát viên tại hiện trường, kiểm soát các nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng có thể được hỗ trợ và truyền cảm hứng, và các bước khắc phục có thể được thực hiện.
2. Tương ứng:
Phương pháp này thường được chấp nhận và là kinh tế. Thông qua thư từ, hướng dẫn được chuyển cho nhân viên bán hàng và trả lời nhận được từ nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng được giám sát hoặc kiểm soát thông qua các chữ cái.
3. Báo cáo:
Chúng không ở dạng chữ cái. Các mẫu báo cáo in được sử dụng bởi các nhân viên bán hàng để làm báo cáo cho người quản lý bán hàng. Trong một số trường hợp nhất định, báo cáo có thể bằng miệng.
Căn cứ kiểm soát:
Việc kiểm soát nhân viên bán hàng dựa trên:
(1) Báo cáo và hồ sơ
(2) Lãnh thổ bán hàng và Hạn ngạch bán hàng
(3) Xác định thẩm quyền của nhân viên bán hàng
(4) Giám sát hiện trường và
(5) Kế hoạch thù lao.
Báo cáo và hồ sơ:
Bài báo cáo:
Mỗi người quản lý bán hàng cần thông tin chính xác và cập nhật, trên cơ sở anh ta xây dựng các chính sách cho doanh nghiệp trong tương lai. Xây dựng chính sách có thể không thực tế trong trường hợp không có thông tin. Đối với nhu cầu ngày càng tăng của tổ chức, mở rộng các ngành nghề, mở rộng các hoạt động của doanh nghiệp, vv, nó đã trở nên cần thiết để tìm kiếm thông tin.
Một báo cáo là một sự trình bày các sự kiện trên cơ sở các hoạt động. Báo cáo của nhân viên bán hàng - hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, cung cấp thông tin có giá trị liên quan đến các hoạt động của nhân viên bán hàng cho một tổ chức bán hàng. Nhân viên bán hàng, là nguồn thông tin chính, là tai mắt của các công ty bán hàng, được yêu cầu gửi báo cáo định kỳ.
Báo cáo sẽ tiết lộ các thông tin sau:
1. Số lượng cuộc gọi được thực hiện trên khách hàng
2. Số lượng bán hàng liên quan đến số lượng cuộc gọi
3. Số lượng doanh thu đã tạo ra khối lượng và giá trị của Haiti
4. Chi tiết bán hàng được thực hiện cho khách hàng thường xuyên
5. Chi tiết bán hàng được thực hiện cho khách hàng mới
6. Chi tiết doanh số bị mất cho khách hàng cũ
7. Lý do mất khách hàng
8. Bán hàng theo dòng sản phẩm
9. Tài khoản xuất sắc
(a) Bộ sưu tập được thực hiện
(b) Nợ xấu do phá sản
10. Sự xứng đáng tín dụng của khách hàng
11. Mức độ cạnh tranh hiện có
12. Số lượng khiếu nại nhận được
13. Số lượng khiếu nại tham dự
14. Tổng chi phí bán hàng và mỗi đơn hàng
15. Tác động của quảng cáo và các hoạt động liên quan đến xúc tiến bán hàng.
Báo cáo phải ngắn gọn và ở dạng cô đọng. Nó cung cấp thông tin cần thiết. Thông tin không cần thiết hoặc không mong muốn được tránh, vì nhiều công ty sử dụng các hình thức tiêu chuẩn cho báo cáo của nhân viên bán hàng. Do đó, người quản lý bán hàng dễ dàng hiểu được các hoạt động yếu và đề xuất các biện pháp khắc phục cho nhân viên bán hàng liên quan.
Ưu điểm của báo cáo:
1. Báo cáo của nhân viên bán hàng là một hướng dẫn và chỉ báo tốt để xây dựng kế hoạch tương lai - phong vũ biểu.
2. Thái độ của đối thủ cạnh tranh có thể được biết đến.
3. Người quản lý bán hàng không lãng phí thời gian trong việc xây dựng các chính sách cho tương lai, vì sự ngắn gọn trong các báo cáo.
4. Nhân viên bán hàng mất ít thời gian để viết báo cáo.
5. Báo cáo là một hình thức kiểm soát tốt vì nó cho thấy điểm yếu và điểm mạnh của nhân viên bán hàng.
6. Những thay đổi trong nhu cầu và thái độ của người tiêu dùng có thể được biết đến.
7. Nó là một công cụ mà theo đó các hoạt động của nhân viên bán hàng có thể được mài giũa.
8. Người quản lý bán hàng có thể chuyển hướng sự chú ý của mình đến tình huống được bảo hành trên cơ sở tầm quan trọng.
9. Nhân viên bán hàng tự phát triển thói quen phân tích hoạt động bản thân.
10. Giao tiếp hai chiều đảm bảo tinh thần nhân viên.
Phẩm chất của một Báo cáo tốt (hoặc những điểm cần nói dối):
1. Nó nên ngắn gọn và cho điểm.
2. Nó phải được lên kế hoạch tốt.
3. Nó phải mang dữ liệu chính xác.
4. Nó phải rõ ràng và đơn giản.
5. Nó phải cụ thể.
6. Nó phải thực tế.
7. Nó nên mô tả hình ảnh chính xác.
8. Nó nên được thực hiện trong đoạn văn.
9. Nó nên tránh sáo rỗng.
10. Nên tránh những thông tin không mong muốn.
Hồ sơ:
Báo cáo là cơ sở, trên đó hồ sơ của mỗi nhân viên bán hàng được chuẩn bị.
Họ sẽ tiết lộ ý tưởng cô đọng sau đây liên quan đến nhân viên bán hàng, dựa trên hiệu suất thực tế:
1. Bán hàng theo dòng sản phẩm
2. Bán hàng cho khách hàng thường xuyên
3. Bán hàng cho tài khoản mới
4. Kích thước tối thiểu, tối đa và trung bình của đơn hàng
5. Tài khoản bị mất
6. Chi phí bán hàng cho mỗi đơn hàng
7. Chuyển động của sản phẩm - chậm hoặc nhanh.
Lãnh thổ bán hàng và Hạn ngạch bán hàng:
Quản lý bán hàng phải cố gắng biết trước lĩnh vực bán hàng trước khi bắt đầu sản xuất. Anh ta phải biết khu vực nhu cầu cho các sản phẩm và vì điều này anh ta nên biết thói quen và vị trí kinh tế của khách hàng; và loại nhu cầu và chất lượng sản phẩm thường có nhu cầu. Tóm lại, một nghiên cứu chi tiết về người tiêu dùng là quan trọng. Các nguồn thông tin là sách năm, báo cáo điều tra dân số, ấn phẩm, tổ chức chuyên nghiệp, vv
Lãnh thổ bán hàng:
Hầu như tất cả các công ty phân chia thị trường của họ, sau khi lĩnh vực bán hàng được đặt vào các lãnh thổ khác nhau. Lãnh thổ bán hàng là một nhóm khách hàng và khách hàng tiềm năng cụ thể được giao cho một nhân viên bán hàng. Lãnh thổ bán hàng là một khu vực địa lý chứa khách hàng hiện tại và tiềm năng, những người có thể được phục vụ hiệu quả và tiết kiệm bởi một nhân viên bán hàng.
Mục đích của nó là để tạo điều kiện cho nhiệm vụ của quản lý trong việc kết hợp các nỗ lực bán hàng với các cơ hội bán hàng. Một nhân viên bán hàng hiệu quả có thể thực hiện thành công nhiệm vụ và trách nhiệm của mình nếu lãnh thổ được phân bổ cho anh ta có kích thước phù hợp và phù hợp. Một kế hoạch bán hàng tốt dựa trên lãnh thổ bán hàng, thay vì chiếm toàn bộ khu vực thị trường.
Nghĩa là, thị trường của sản phẩm của một công ty được chia thành các phân khúc nhỏ hoặc lãnh thổ hoặc khu vực, để mỗi lãnh thổ có thể được phân bổ cho mỗi nhân viên bán hàng.
Khi phân bổ các lãnh thổ bán hàng hoàn hảo, đã được lên kế hoạch cẩn thận, các mục tiêu sau đây nhằm vào các lý do:
1. Nỗ lực bán hàng có thể được kết quả hiệu quả hơn trong lãnh thổ được giao.
2. Có thể tăng độ phủ thị trường, không mất các đơn đặt hàng cho đối thủ cạnh tranh. Anh ta đáp ứng cuộc thi một cách khôn ngoan vì nó được lên kế hoạch trước, bởi vì anh ta biết điều kiện địa phương.
3. Nó ngăn chặn sự trùng lặp hoặc chồng chéo các nỗ lực bán hàng.
4. Trụ sở của mỗi lãnh thổ bán hàng có thể được đặt tại một nơi, nơi có số lượng khách hàng lớn hơn.
5. Khối lượng công việc cho mỗi nhân viên bán hàng có thể được phân phối công bằng, về khối lượng bán hàng.
Mục đích khác:
6. Phân bổ lãnh thổ tốt mang lại doanh số cao hơn với chi phí bán hàng thấp hơn.
7. Nó cho phép nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian hơn cho việc gọi điện cho khách hàng hơn là trong hành trình, để phục vụ khách hàng, những sản phẩm phải bán. Khách hàng có thể được phục vụ một cách thuận lợi.
8. Các hoạt động của nhân viên bán hàng có thể dễ dàng được kiểm soát, hiệu quả hơn, bởi người quản lý bán hàng thông qua việc so sánh các cơ hội bán hàng.
9. Sự quan tâm và tinh thần của mỗi nhân viên bán hàng có thể được cải thiện trong các lãnh thổ tương ứng.
10. Kiểm soát chi phí bán hàng là có thể và đồng thời nó làm tăng khối lượng bán hàng.
11. Đó là một cơ sở tốt để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.
12. Sự chênh lệch trong khối lượng công việc có thể được biết và được khắc phục dễ dàng.
13. Một nhân viên bán hàng có thể có được kiến thức tốt trên lãnh thổ của mình, liên quan đến các vấn đề địa phương và sự cạnh tranh hiện có.
14. Nhiệm vụ và trách nhiệm của mỗi nhân viên bán hàng có thể dễ dàng được xác định, và do đó nhân viên bán hàng trở nên có ý thức hơn.
15. Để mang lại sự phối hợp giữa các nỗ lực bán hàng và quảng cáo cá nhân một cách có lợi hơn, việc giao lãnh thổ cho mỗi nhân viên bán hàng là điều bắt buộc.
Khi phân bổ lãnh thổ bán hàng diễn ra, các yếu tố sau có thể được xem xét:
1. Thu nhập bằng nhau nên được tạo điều kiện cho tất cả các nhân viên bán hàng.
2. Quy hoạch lãnh thổ bán hàng nên nhằm mục đích giảm chi phí tức là chi phí đi lại.
3. Tải công việc phải hợp lý với tất cả mọi người; tải trọng công việc nhiều hơn hoặc ít hơn.
4. Nó nên linh hoạt, bằng cách nhường chỗ cho những thay đổi hàng ngày.
5. Một nhân viên bán hàng mới không nên được trao lãnh thổ độc lập.
Ngoài ra, trước khi phân bổ lãnh thổ bán hàng, người quản lý bán hàng phải xem xét:
1. Mật độ khách hàng tiềm năng
2. Phương pháp phân phối
3. Mức độ cạnh tranh
4. Bản chất và loại sản phẩm
5. Bản chất của nhu cầu theo mùa hoặc thường xuyên
6. Cơ sở hành chính
7. Tải công việc bằng nhau
8. Tần suất tiếp xúc với khách hàng
9. Kiến thức về các quy định của Chính phủ
10. Phương tiện đi lại sẵn có
11. Khả năng của nhân viên bán hàng
12 Số lượng nhân viên bán hàng có sẵn
13. Phương tiện truyền thông
14. Thời gian cần thiết để bán hàng
15. Khối lượng bán hàng hiện tại.
Việc phân bổ lãnh thổ phải nhằm mục đích thực hiện các hoạt động theo cách hiệu quả và tiết kiệm nhất vì lợi ích chung của nhân viên bán hàng và công ty. Một nhân viên bán hàng dự kiến sẽ tạo ra kết quả tốt nhất từ khu vực được phân bổ, bằng cách tập trung các hoạt động của mình trong khu vực.
Hạn ngạch bán hàng:
Ngoài việc phân bổ lãnh thổ bán hàng, nhân viên bán hàng còn được kiểm soát bằng cách sửa chữa hạn ngạch bán hàng. Hầu như tất cả các công ty sử dụng hệ thống hạn ngạch xác định và đánh giá nhiệm vụ dự kiến của nhân viên bán hàng. Hạn ngạch bán hàng có thể được định nghĩa là khối lượng bán hàng ước tính mà một công ty dự kiến sẽ đảm bảo trong một khoảng thời gian xác định.
Hạn ngạch là số lượng doanh nghiệp, về mặt giá trị hoặc về đơn vị bán hàng, được cố định cho mỗi nhân viên bán hàng. Nó có thể được cố định cho một khu vực địa lý sẽ đạt được trong một khoảng thời gian xác định, một tháng hoặc một năm. Thời gian càng ngắn thì càng tốt. Đó là một mục tiêu hoặc một tiêu chuẩn về hiệu suất mà nhân viên bán hàng phải đạt được. Hạn ngạch được cố định trên cơ sở dự báo doanh số. Để kiểm soát hiệu quả, diện tích nhỏ hơn và thời gian ngắn hơn được ưu tiên.
Một hạn ngạch bán hàng, để có hiệu quả, thiết thực và thành công, cần đáp ứng những điều sau:
1. Hạn ngạch bán hàng phải đạt được và công bằng.
2. Nó phải được tính toán một cách khoa học. Nó không nên quá nhỏ hoặc quá lớn.
3. Nó phải cung cấp khuyến khích nhất định cho nhân viên bán hàng.
4. Nó phải linh hoạt.
5. Nó phải đơn giản và phải được sửa chữa khi tham khảo ý kiến của nhân viên bán hàng.
Hạn ngạch bán hàng mang lại những lợi ích sau:
1. Hạn ngạch bán hàng có thể được sử dụng làm thước đo để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.
2. Nó là một thanh đo mà các hoạt động bán hàng được định hướng và kiểm soát các kênh có lợi hơn.
3. Có thể và dễ dàng hơn để xác định vị trí thị trường mạnh và thị trường yếu.
4. Nó là một thiết bị để áp dụng các kế hoạch bồi thường hiệu quả hơn.
5. Nó sửa chữa trách nhiệm đối với mỗi nhân viên bán hàng và vì vậy họ làm việc chăm chỉ để đạt được mục tiêu. Các nhân viên bán hàng không bao giờ cho phép doanh số giảm xuống dưới hạn ngạch.
6. Nó tạo điều kiện cho các cuộc thi bán hàng và là một cơ sở.
Điểm yếu :
1. Trong nhiều trường hợp, hạn ngạch bán hàng được cố định tùy ý.
2. Nếu tình huống được thay đổi, hạn ngạch cố định có thể trở nên không hiệu quả.
3. Nếu hạn ngạch quá nhỏ, nhân viên bán hàng sẽ thư giãn và nếu hạn ngạch cố định quá lớn hoặc không thể đạt được, nhân viên bán hàng sẽ mất chủ động.
4. Thật khó để thiết lập một hạn ngạch chính xác.
Căn cứ cần thiết để sửa hạn ngạch:
1. Sức mua của khách hàng tiềm năng.
2. Số liệu bán hàng trong quá khứ so với phân tích.
3. Xu hướng nhu cầu cho các sản phẩm.
4. Vị trí và mức độ cạnh tranh chiếm ưu thế.
Vào cuối thời hạn hạn ngạch, cần phải đo lường hiệu quả của hạn ngạch bằng cách so sánh hiệu suất của nhân viên bán hàng, liên quan đến hạn ngạch. Để giữ cho nỗ lực của nhân viên bán hàng trên con đường đúng đắn, hạn ngạch có thể được sử dụng như một cơ chế kiểm soát. Khởi hành các hoạt động bán hàng từ hạn ngạch dự kiến là một vấn đề chính đối với quản lý bán hàng. Nếu khối lượng bán hàng không thỏa đáng, lỗi có thể nằm ở kế hoạch hạn ngạch. Hạn ngạch, với tư cách là một trợ giúp chẩn đoán, cảnh báo cơ quan có thẩm quyền thực hiện các bước khắc phục và đặc biệt, khi khối lượng bán hàng có sự thay đổi tiêu cực so với doanh số trước đây.
Trong tất cả các công bằng, hạn ngạch nên nhằm mục đích phân phối công bằng. Nó nên được bình đẳng cho tất cả các nhân viên bán hàng. Tất cả các nhân viên bán hàng nên có cùng hạn ngạch? Câu trả lời phụ thuộc vào các lãnh thổ không giống nhau về cạnh tranh, mức độ, khách hàng, v.v ... khả năng của nhân viên bán hàng cũng khác nhau. Nhân viên bán hàng 'tốt hơn' với lãnh thổ 'tốt hơn' vượt quá hạn ngạch và nhân viên bán hàng 'nghèo' với lãnh thổ 'nghèo' không đạt được ngay cả hạn ngạch. Bằng cách xem xét tất cả những điều này, sự công bằng của quyết định báo giá diễn ra.
Các loại hạn ngạch:
1. Khối lượng bán hàng, tính theo giá trị hoặc đơn vị theo dòng sản phẩm, loại người tiêu dùng, v.v.
2. Hoạt động của nhân viên bán hàng, như các cuộc gọi, tài khoản mới, trình diễn, sắp xếp màn hình, v.v.
3. Hạn ngạch chi phí, tính theo giá trị hoặc tỷ lệ phần trăm của doanh thu thu được.
4. Tổng lợi nhuận từ doanh thu thu được, v.v.
Hạn ngạch có thể được sử dụng như một công cụ quản lý, nếu nó được đặt một cách khoa học.
Cơ quan bán hàng:
Nếu người quản lý bán hàng đi làm tất cả các công việc của một công ty, thì rất khó để tiến hành kinh doanh Hơn nữa, anh ta thiếu thời gian. Do đó, công việc được phân chia và giao phó cho các nhân viên bán hàng. Khi quyền hạn được chuyển cho nhân viên bán hàng, có sự chuyển giao quyền lực cho nhân viên bán hàng tức là ủy quyền. Đoàn là cơ quan có thẩm quyền cần thiết để nhân viên bán hàng thực hiện công việc được giao.
Khi một người được ủy quyền, điều đó có nghĩa là sự cho phép được thực hiện các nhiệm vụ. Khi quyền hạn được trao cho nhân viên bán hàng, họ biết trách nhiệm của mình. Khách hàng có thể không sẵn sàng đối phó với một nhân viên bán hàng không có thẩm quyền.
Không có quy tắc cứng và nhanh nào về việc có bao nhiêu thẩm quyền được trao cho một nhân viên bán hàng. Trong thời hiện đại, mức độ thẩm quyền bị giảm. Quyền hạn và tự do của nhân viên bán hàng thay đổi từ công ty này sang công ty khác. Ở mức độ nào thẩm quyền được trao cho một nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy mô và bản chất của công ty.
Vì các nhân viên bán hàng đại diện cho công ty và giao dịch với khách hàng, những người không có liên hệ trực tiếp với công ty, nên thẩm quyền của nhân viên bán hàng được xác định rõ. Nói chung, danh mục, bảng giá quảng cáo, vv, tiết lộ giá cả, đảm bảo, chất lượng và các chi tiết khác của sản phẩm. Và những người bán hàng đang được giải tỏa những phiền phức này.
Tuy nhiên, nhân viên bán hàng có thể được trao một số biện pháp thẩm quyền nhất định trong việc giải quyết các vấn đề, như nhượng bộ đặc biệt, tỷ lệ chiết khấu, cấp tín dụng, giải quyết khiếu nại, giải quyết thiệt hại, các mặt hàng bị lỗi, không thể sửa chữa, v.v. trong các hành vi của họ phải tuân theo hướng dẫn của người quản lý bán hàng và các hoạt động của họ phải được sự chấp thuận của người quản lý bán hàng.
Giám sát hiện trường:
Hiệu suất của một chức năng hoặc dịch vụ của một cá nhân được gọi là nhiệm vụ; các hoạt động mà một cá nhân được yêu cầu thực hiện là một nghĩa vụ đối với anh ta. Quyền hạn là quyền hoặc quyền lực cần thiết để thực hiện một công việc trên cơ sở nghĩa vụ được giao cho một người. Một người được ủy quyền được trao quyền để thực hiện công việc được giao Trách nhiệm phải luôn được tuân theo bởi quyền hạn hoặc quyền lực tương ứng. Quyền hạn và trách nhiệm di chuyển theo hướng ngược lại.
Quyền hạn luôn di chuyển từ trên xuống dưới, trong khi trách nhiệm di chuyển lên trên. Quyền hạn có nguồn gốc từ người quản lý bán hàng mà nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thực hiện đúng các hoạt động của họ. Trách nhiệm cá nhân và tự do của nhân viên bán hàng thay đổi từ công ty này sang công ty khác. Một mức độ kiểm soát tốt là điều cần thiết đối với các hoạt động của nhân viên bán hàng.
Nói chung là giám đốc bán hàng hoặc bất kỳ nhân viên bán hàng cao cấp hoặc giám sát viên hiện trường; được chỉ định để kiểm tra hoạt động của nhân viên bán hàng để:
1. Biết người bán hàng có làm việc của mình theo cách tốt nhất không
2. Tìm ra sự thiếu sót nếu có
3. Đưa ra gợi ý để cải thiện hơn nữa
4. Kiểm tra thủ tục nhận đơn hàng
5. Đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng
6. Cung cấp động lực tại chỗ cho nhân viên bán hàng
7. Bảo đảm bảo hiểm tối đa của thị trường
Kiểm soát nhằm mục đích thẩm định hiệu suất của nhân viên bán hàng. Nó phải được thực hiện định kỳ và trên cơ sở tiếp tục để xác định sự tuân thủ của các chính sách và đạt được hạn ngạch mục tiêu đối với công việc. Giám sát và kiểm soát là khác nhau. Giám sát nhằm mục đích làm việc và kiểm soát bao gồm giám sát và đánh giá hiệu suất trong quá khứ.
Định tuyến và lập kế hoạch:
Thời gian phải được sử dụng một cách khôn ngoan trong khi một nhân viên bán hàng đi lại trong khu vực lãnh thổ tương ứng của mình. Nhân viên bán hàng sẽ được khuyến khích để có được doanh số tối đa bằng cách giảm lãng phí thời gian. Định tuyến và lên lịch là một trong những kỹ thuật kiểm soát các hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng. Việc định tuyến theo kế hoạch của nhân viên bán hàng sẽ tạo điều kiện cho việc liên lạc dễ dàng, phạm vi lãnh thổ tối đa và do đó giảm thời gian lãng phí.
Quản lý có kiểm soát chặt chẽ hơn. Một kế hoạch du lịch rõ ràng là có và tiết lộ tuyến đường, vị trí của khách hàng, phương tiện vận chuyển, bản đồ, vv Các tuyến đường và lịch trình theo kế hoạch sẽ được theo sau bởi nhân viên bán hàng. Các báo cáo được gửi bởi nhân viên bán hàng có thể được so sánh với các tuyến đường và lịch trình theo kế hoạch và điều này cho thấy sự sai lệch.
