Marketing Mix: Ghi chú về Marketing Mix trong thị trường kinh doanh

Đọc bài viết này để tìm hiểu về sản phẩm, khuyến mãi, giá cả và phân phối hỗn hợp tiếp thị liên quan đến phân tích kinh doanh:

Sự pha trộn tiếp thị của thị trường kinh doanh khác với thị trường tiêu dùng.

Hình ảnh lịch sự: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Vì hầu hết các nhà tiếp thị được điều chỉnh để suy nghĩ về thị trường tiêu dùng, điều quan trọng là hỗn hợp tiếp thị của thị trường kinh doanh được hiểu là khác biệt với thị trường tiêu dùng.

Sản phẩm:

Các sản phẩm kinh doanh kết hợp nhiều công nghệ hơn trong đó và do đó có vòng đời sản phẩm ngắn hơn. Hầu hết các sản phẩm kinh doanh sẽ cần phải được bảo dưỡng định kỳ vì chúng được sử dụng tích cực hơn.

tôi. Vòng đời sản phẩm kinh doanh ngắn hơn so với sản phẩm tiêu dùng vì sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ và đổi mới trong thị trường kinh doanh.

Khi người mua doanh nghiệp thay đổi sản phẩm hoặc quy trình của mình, nhà cung cấp cũng sẽ phải thực hiện thay đổi trong sản phẩm và quy trình nếu muốn giữ lại doanh nghiệp của mình với người mua.

ii. Sản phẩm kinh doanh được tùy chỉnh theo yêu cầu kỹ thuật của khách hàng. Nhà cung cấp sẽ phải hiểu các yêu cầu chính xác của người mua doanh nghiệp để có thể cung cấp những gì người mua yêu cầu.

Các nhà tiếp thị kinh doanh sẽ phải chuẩn bị ở lại với người mua của họ trong thời gian dài để có thể hiểu được yêu cầu của họ. Nó sẽ giúp nếu các nhà tiếp thị hiểu về kinh doanh và công nghệ của người mua.

iii. Sản phẩm kinh doanh chủ yếu được xác định bởi một thương hiệu gia đình doanh nghiệp. Mặc dù các nhà tiếp thị kinh doanh cảnh giác với quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng, nhưng có thể nên dành một số ngân sách quảng cáo của họ cho quảng cáo để xây dựng thương hiệu công ty. Các nhà tiếp thị kinh doanh cũng sẽ làm tốt để tài trợ cho các sự kiện, đặc biệt là những sự kiện mà khách hàng của họ quan tâm.

iv. Người tiêu dùng thường mua sản phẩm để sử dụng ngay lập tức, trong khi các tổ chức mua sản phẩm để phù hợp với yêu cầu theo kế hoạch. Một tổ chức có thể lưu trữ một sản phẩm trong kho trước khi sử dụng, mặc dù các công ty đang tránh thực hành này.

Họ muốn các nhà cung cấp của họ cung cấp cho họ các mặt hàng khi họ được yêu cầu. Điều quan trọng là các nhà tiếp thị kinh doanh phải có một số ý tưởng về dự báo doanh số bán sản phẩm của người mua vì số lượng và thời gian cung cấp cho người mua sẽ phụ thuộc vào mô hình bán hàng của sản phẩm của người mua doanh nghiệp. Kế hoạch sản xuất của người mua và nhà cung cấp phải được đồng bộ hóa.

v. Một phần lớn của mua hàng kinh doanh là vật liệu và các thành phần phải trải qua các biến đổi hơn nữa.

vi. Bao bì thực hiện hai chức năng bảo vệ nội dung và quảng bá. Khía cạnh bảo vệ là quan trọng hơn trong bao bì sản phẩm kinh doanh, trong khi khuyến mãi đóng vai trò quan trọng hơn trong bao bì sản phẩm tiêu dùng.

vii. Khách hàng doanh nghiệp yêu cầu và nhận được nhiều dịch vụ liên quan đến sản phẩm hơn so với khách hàng làm trong thị trường tiêu dùng. Người mua doanh nghiệp nhận được dịch vụ trước bán hàng và sau bán hàng lớn hơn. Dịch vụ thị trường kinh doanh bao gồm từ dịch vụ giao hàng đến dịch vụ kỹ thuật.

Trong nhiều trường hợp, việc cung cấp các dịch vụ liên quan giành được một thỏa thuận cho các nhà tiếp thị kinh doanh. Người mua doanh nghiệp thích các nhà cung cấp cho họ những rắc rối tối thiểu trong việc cung cấp sản phẩm.

Các nhà tiếp thị kinh doanh nên luôn luôn mong muốn thực hiện hầu hết các công việc phụ trợ liên quan đến sản phẩm họ đang cung cấp.

viii. Người mua doanh nghiệp mong đợi các thiết bị khác nhau mà họ mua phù hợp và hoạt động tốt với nhau. Điều rất quan trọng là nhà tiếp thị kinh doanh phải hiểu các công nghệ và thiết bị hiện có của người mua để thiết bị do anh ta cung cấp làm việc với các công nghệ và thiết bị hiện có của người mua.

Khả năng của một nhà cung cấp để tạo ra các thiết bị tương thích là một tiêu chí rất quan trọng trong việc kinh doanh của người mua.

ix Hoạt động trơn tru của một doanh nghiệp phụ thuộc vào chất lượng đồng nhất và dự đoán của các đơn vị của nó. Chất lượng vật tư cho người mua doanh nghiệp phải nhất quán.

Một nhà tiếp thị kinh doanh nên hiểu mối quan hệ giữa các hoạt động của tổ chức người mua và nguồn cung cấp của mình cho người mua. Một nhà tiếp thị kinh doanh nên đảm bảo rằng hoạt động của người mua của mình không bị ảnh hưởng do chất lượng kém của nguồn cung cấp của mình.

x. Thiết kế công nghiệp tạo ra các sản phẩm không chỉ có chức năng mà còn âm thanh thẩm mỹ và công thái học. Thiết kế công nghiệp tốt ít quan trọng hơn thiết kế chức năng cho các sản phẩm kinh doanh.

xi. Bán hệ thống liên quan đến việc cung cấp một gói hoàn chỉnh các sản phẩm và dịch vụ, cài đặt và dịch vụ. Nhà cung cấp cung cấp một giải pháp toàn diện cho các yêu cầu và vấn đề của khách hàng. Hầu hết người mua doanh nghiệp thích một giải pháp toàn diện vì nó cho phép họ tập trung vào các lĩnh vực cốt lõi của họ.

Người mua doanh nghiệp luôn thích một nhà cung cấp cung cấp giải pháp hoàn chỉnh hơn là nhà cung cấp giải pháp một phần. Một người mua doanh nghiệp không muốn gặp rắc rối khi phải tích hợp các giải pháp một phần của nhiều nhà cung cấp.

xii. Có một thị trường lớn sau thị trường phụ tùng cho hầu hết các sản phẩm công nghiệp. Lốp và ắc quy của ô tô cần được thay thế định kỳ Khách hàng thích mua nhãn hiệu đã được cài đặt ban đầu trong sản phẩm của nhà sản xuất.

Do đó, nếu có một thị trường lớn cho một sản phẩm, nhà cung cấp sản phẩm đó nên cung cấp nhượng bộ cho nhà sản xuất để sản phẩm của mình được nhà sản xuất lắp đặt.

Các nhà cung cấp các sản phẩm như vậy nên nhấn mạnh vào việc tạo ra một thương hiệu mạnh và nắm bắt được hậu mãi. Điều này sẽ gây thêm áp lực cho nhà sản xuất khi kết hợp sản phẩm của nhà cung cấp, vì nhà sản xuất có thể cảm thấy rằng khách hàng sẽ coi trọng sản phẩm của mình hơn nếu thương hiệu của nhà cung cấp được đưa vào sản phẩm của mình.

Khuyến mãi:

Các nhà tiếp thị kinh doanh nhấn mạnh bán hàng cá nhân. Các quảng cáo cho các sản phẩm kinh doanh là thực tế.

tôi. Xúc tiến kinh doanh tập trung vào các chủ đề hợp lý, kinh tế. Bán hàng cá nhân chi phối hỗn hợp xúc tiến của thị trường kinh doanh. Nhân viên bán hàng chủ yếu tìm cách giải quyết các vấn đề của khách hàng doanh nghiệp và được hỗ trợ bởi một nhóm nhân viên bán hàng bên trong.

Quảng cáo doanh nghiệp được sử dụng để chuẩn bị cho khách hàng cho cuộc gọi bán hàng và được tăng cường bởi các công cụ xúc tiến bán hàng như triển lãm thương mại.

ii. Hỗn hợp khuyến mãi nhấn mạnh việc bán hàng cá nhân vì người mua doanh nghiệp cần có sự giúp đỡ của nhà cung cấp trong việc giải quyết các vấn đề kỹ thuật và người mua thương lượng với nhà cung cấp. Các nhà tiếp thị tiêu dùng phải tiếp cận nhiều khách hàng và do đó sử dụng các kỹ thuật quảng bá hàng loạt, với sự nhấn mạnh nhất vào quảng cáo.

iii. Chi phí bán hàng cá nhân rất cao trong thị trường kinh doanh. Do đó, mục tiêu của việc thúc đẩy tổ chức là chuẩn bị cho khách hàng cho cuộc gọi bán hàng bằng cách trình bày thông tin về các tổ chức bán hàng, dòng sản phẩm, tổ hợp khách hàng và lĩnh vực chuyên môn hóa.

Khi khách hàng nhận thức đầy đủ về nhà cung cấp, nhân viên bán hàng sẽ có thể dành thời gian quý giá cho các hoạt động giải quyết và đàm phán vấn đề khó khăn và hiệu quả hơn, thay vì trả lời các câu hỏi mà khách hàng nên có câu trả lời.

Trong thị trường tiêu dùng, quảng cáo tập trung nhiều hơn vào các sản phẩm định vị so với các sản phẩm cạnh tranh.

iv. Thông điệp hướng đến người mua doanh nghiệp nhấn mạnh các vấn đề thực tế, hợp lý và kinh tế, chẳng hạn như thông số kỹ thuật, đặc điểm hiệu suất và nâng cao hiệu quả và lợi nhuận của khách hàng. Kháng cáo của người tiêu dùng có nhiều cảm xúc và căng thẳng về cảm xúc và hình ảnh bản thân. Yêu cầu quảng cáo của người tiêu dùng có nhiều trí tưởng tượng và ít thực tế hơn.

v. Nhân viên bán hàng kinh doanh chủ yếu là người giải quyết vấn đề kỹ thuật, cung cấp thông tin và giải pháp. Đào tạo sản phẩm rất rộng, và nhân viên bán hàng có một nền tảng và kinh nghiệm kỹ lưỡng trong ngành.

Nhân viên bán hàng tiêu dùng nhận ra rằng có nhiều giải pháp cạnh tranh tương tự cho nhu cầu của người tiêu dùng và do đó ít phụ thuộc vào thông tin và nhiều hơn vào sự thuyết phục. Đào tạo nhân viên bán hàng tiêu dùng ít tập trung vào kiến ​​thức sản phẩm và nhiều hơn nữa vào việc phát triển các kỹ thuật bán hàng.

Bên trong nhân viên bán hàng tức là nhân viên bán hàng chỉ liên lạc với khách hàng qua điện thoại được sử dụng rộng rãi trong thị trường kinh doanh.

Họ thông báo cho khách hàng về mức tồn kho và tính sẵn có của sản phẩm, giải quyết các vấn đề của khách hàng qua điện thoại và thu hút khách hàng tiềm năng mới cho nhân viên bán hàng bên ngoài ghé thăm. Bên trong nhân viên bán hàng không được sử dụng rộng rãi bởi các nhà tiếp thị tiêu dùng.

vi. Xúc tiến bán hàng kinh doanh sử dụng nhiều hơn các danh mục, thư trực tiếp, triển lãm thương mại và triển lãm. Các nhà tiếp thị tiêu dùng sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu giảm giá, lấy mẫu và hiển thị điểm mua hàng.

Phân phối:

Hầu hết thời gian, có thể không có bất kỳ trung gian nào trong thị trường kinh doanh. Các thành viên kênh nên được trao đổi với các khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm.

tôi. Các kênh kinh doanh ngắn hơn nhưng phức tạp hơn và các thành viên kênh có kiến ​​thức sản phẩm lớn hơn. Nhiều kênh trực tiếp, chọn lọc hoặc độc quyền được sử dụng và độ tin cậy phân phối là rất quan trọng.

ii. Các kênh phân phối kinh doanh có xu hướng ngắn và trực tiếp vì nhu cầu của khách hàng về hỗ trợ kỹ thuật và đảm bảo giao hàng.

Sự tập trung về mặt địa lý của khách hàng doanh nghiệp tạo điều kiện cho các kênh ngắn hơn và cung cấp đủ khối lượng bán hàng để hỗ trợ các đại lý, chi nhánh và các cuộc gọi trực tiếp của nhân viên bán hàng. Các kênh cho các sản phẩm tiêu dùng thường dài hơn và trực tiếp hơn.

iii. Mặc dù các kênh kinh doanh ngắn hơn, chúng có xu hướng phức tạp hơn các kênh cho các sản phẩm tiêu dùng do có nhiều loại hình kinh doanh và lớp khách hàng khác nhau tạo nên thị trường kinh doanh.

Một nhà sản xuất một sản phẩm công nghiệp như thiết bị điện lạnh có thể bán cho chính phủ, cho các OEM trong một số ngành công nghiệp khác nhau, cho các nhà thầu, cho các công ty sửa chữa và bảo trì, và thông qua các loại nhà phân phối và đại lý sản xuất ở các vùng lãnh thổ khác nhau.

Một nhà sản xuất một sản phẩm tiêu dùng như mảnh ngô sẽ bán cho các siêu thị, khách sạn, nhà hàng và cửa hàng tiện lợi thông qua một nhà môi giới.

iv. Các thành viên kênh kinh doanh phải hoàn toàn quen thuộc với các khía cạnh kỹ thuật của sản phẩm họ xử lý và các ngành công nghiệp và tổ chức thương mại mà họ bán.

Ngược lại, kiến ​​thức sản phẩm của người bán lẻ về các sản phẩm tiêu dùng còn yếu. Các nhà bán lẻ trong thị trường tiêu dùng tập trung vào việc duy trì hàng tồn kho, cung cấp màn hình sản phẩm và cung cấp dịch vụ tín dụng và giao hàng.

v. Số lượng nhỏ và lượng khách hàng lớn hơn trong thị trường kinh doanh cung cấp nhiều cơ hội hơn cho các nhà tiếp thị kinh doanh sử dụng phương pháp phân phối trực tiếp hoặc độc quyền.

Do số lượng lớn người mua và tính chất khuếch tán của người mua, các nhà tiếp thị tiêu dùng sử dụng các kênh phân phối chuyên sâu và chọn lọc.

vi. Giao hàng trễ, giao hàng sai và hàng hóa bị hư hỏng, mặc dù gây phiền nhiễu, tuy nhiên thường không phải là thảm họa cho người tiêu dùng. Mặt khác, trong thị trường kinh doanh, độ tin cậy là rất quan trọng và có tác động trực tiếp đến lợi nhuận.

Do đó, giao hàng và phân tích hiệu suất nhà cung cấp là các chức năng quan trọng trong thị trường kinh doanh. Khách hàng tổ chức cũng có thể thương lượng các thỏa thuận JIT, áp dụng các hình phạt không thực hiện đối với các nhà cung cấp của họ và định kỳ đánh giá các phương án hậu cần khác nhau.

Giá bán:

Giá được thương lượng giữa người mua và nhà cung cấp trong thị trường kinh doanh. Người mua sẽ sẵn sàng trả giá cao hơn cho sản phẩm nếu cải thiện chức năng và lợi nhuận của người mua.

tôi. Người mua có tổ chức sử dụng rộng rãi đấu thầu cạnh tranh, từ việc trích dẫn ít chính thức đến các yêu cầu đấu thầu niêm phong rất chính thức được sử dụng bởi các cơ quan chính phủ để tránh bất kỳ sự xuất hiện nào.

Một số công ty có chính sách yêu cầu số lượng báo giá tối thiểu cho mỗi lần mua. So sánh giá cả trong thị trường tiêu dùng thường dựa trên ấn tượng hơn là dựa trên thực tế và bị giới hạn trong hàng hóa mua sắm đồng nhất.

ii. Đàm phán giá là một thông lệ phổ biến trong thị trường kinh doanh, với sự đánh đổi khác nhau về thông số kỹ thuật và yêu cầu dịch vụ sản phẩm thay đổi trong suốt quá trình đàm phán.

Trong hầu hết các thị trường tiêu dùng, khách hàng thường chấp nhận hoặc từ chối giá đưa ra cho họ và rất ít đàm phán liên quan đến giao dịch.

iii. Khách hàng doanh nghiệp thường sử dụng cho thuê như một giải pháp thay thế để tài trợ cho một giao dịch mua lớn vì họ dễ dàng thanh toán theo từng đợt nhỏ hơn là bỏ ra một khoản tiền lớn cùng một lúc. Ngoài ra còn có một số lợi ích về thuế.

Trong thị trường tiêu dùng, khách hàng hiếm khi thuê thiết bị gia dụng của họ. Trong thị trường tiêu dùng, một mặt hàng hiếm khi là một mặt hàng chức năng thuần túy. Có niềm tự hào và sự hài lòng khi sở hữu một món đồ. Trong thị trường kinh doanh tất cả các mặt hàng được mua bởi vì chúng phục vụ một mục đích cụ thể.

iv. Giá của một sản phẩm kinh doanh mua chỉ là một trong những chi phí khác nhau được đánh giá bởi người mua doanh nghiệp. Một khách hàng khi mua máy sản xuất phải xem xét chi phí trọn đời và lợi ích của việc mua.

Chúng có thể bao gồm các yếu tố như tốc độ gia công nhanh hơn, sản lượng cao hơn, tiêu thụ năng lượng thấp hơn, chi phí bảo trì thấp hơn, chi phí sửa chữa thấp hơn, thời gian ngừng hoạt động thấp hơn, tính linh hoạt chức năng cao hơn, giá bán lại cao hơn như thiết bị đã sử dụng hoặc chi phí xử lý thấp hơn.

Khi một nhà sản xuất đang xem xét một số thành phần thay thế để mua, anh ta có thể đánh giá giá cả, lợi ích và chi phí của họ về mặt giá trị gia tăng từ quan điểm của khách hàng cuối.

v. Một trung gian trong kênh phân phối phải xem xét thời gian mua cụ thể sẽ phát sinh chi phí tồn kho. Một tổ chức cũng phải xem xét ảnh hưởng của việc mua hàng đối với nhân viên của mình.

Người mua doanh nghiệp xem xét ảnh hưởng của sự lạc hậu về công nghệ đối với việc mua hàng và tiềm năng thích ứng, sửa đổi hoặc nâng cấp của sản phẩm khi công nghệ thay đổi.

Những cân nhắc này có thể làm cho giá mua ít quan trọng hơn đáng kể so với chi phí và lợi ích trọn đời cho người mua doanh nghiệp. Sự cân nhắc như vậy không phổ biến trong thị trường tiêu dùng.

vi. Một bộ giảm giá phức tạp được áp dụng cho giá niêm yết. Việc giảm giá này phụ thuộc vào các yếu tố như nhóm khách hàng (chính phủ, nhà phân phối, đại lý, người dùng), khối lượng mua, dịch vụ do khách hàng thực hiện thay mặt cho người bán (giảm giá khi giao hàng), nhu cầu kinh doanh của nhà cung cấp (khả năng sử dụng không đúng mức ), xác suất kinh doanh tiếp theo, sức mua tương đối và khả năng thương lượng của người mua và các điều kiện cạnh tranh.