Giá được truyền đạt tới các thị trường mục tiêu như thế nào?

Nhiệm vụ cuối cùng, một khi từng vấn đề khác đã được giải quyết, là quyết định làm thế nào chính sách giá của tổ chức có thể được truyền đạt tốt nhất tới (các) thị trường mục tiêu. Mọi người cần biết giá của một số dịch vụ sản phẩm trước khi mua; họ cũng có thể cần biết làm thế nào, ở đâu và khi nào giá đó phải trả. Thông tin này phải được trình bày theo những cách dễ hiểu và không mơ hồ, để khách hàng không bị nhầm lẫn và đặt câu hỏi về các tiêu chuẩn đạo đức của công ty.

Người quản lý phải quyết định có bao gồm thông tin về giá cả trong quảng cáo cho dịch vụ hay không. Nó có thể phù hợp để liên kết giá cả với chi phí của các sản phẩm cạnh tranh hoặc với các cách khác nhau để tiêu tiền của một người.

Chắc chắn, nhân viên bán hàng và đại diện dịch vụ khách hàng sẽ có thể đưa ra câu trả lời nhanh chóng, chính xác cho các truy vấn của khách hàng về giá cả, thanh toán và tín dụng. Biển hiệu tốt tại các điểm bán lẻ sẽ giúp nhân viên không phải trả lời các câu hỏi cơ bản về giá cả.

Chiến thuật giá:

Nhiều kỹ thuật giá chiến thuật được sử dụng để bán tangibles có thể được sử dụng để bán vô hình. Trong cả hai trường hợp, các chiến thuật cụ thể được sử dụng đều phụ thuộc vào loại dịch vụ liên quan, thị trường mục tiêu và điều kiện chung phổ biến tại thị trường đó vào thời điểm đó (ví dụ, tình trạng thiếu cung, do đó có thể vượt quá nhu cầu đối với các sản phẩm dịch vụ Một số giá được sử dụng thường xuyên chiến thuật trong thị trường dịch vụ hiện đang được xem xét.

Họ đang:

(a) Giá cả khác biệt hoặc linh hoạt

(b) Giá cả rời rạc

(c) Giảm giá

(d) Định giá đa dạng

(e) Đảm bảo giá

(f) Giá bảo trì cao

(g) Mất giá lãnh đạo

(h) Giá bù đắp

(i) Giá lót.

Giá cả khác biệt hoặc linh hoạt:

Định giá chênh lệch là thực hành tính giá khác nhau, ví dụ, theo sự sẵn sàng trả của khách hàng.

Nó được sử dụng chủ yếu để:

(a) Xây dựng nhu cầu chính đặc biệt cho việc sử dụng dịch vụ ngoài giờ cao điểm;

(b) Ngay cả những biến động về nhu cầu có thể xảy ra trong nhiều dịch vụ và để giảm ảnh hưởng của khả năng diệt vong 'của một dịch vụ.

Một số hình thức định giá chênh lệch bao gồm:

(a) Chênh lệch thời gian giá (ví dụ: được sử dụng trong các kỳ nghỉ, tiện ích và dịch vụ điện thoại);

(b) Khả năng thanh toán chênh lệch của khách hàng (ví dụ: được sử dụng trong tư vấn quản lý; dịch vụ chuyên nghiệp; lãi suất cho vay của ngân hàng);

(c) Sự khác biệt về loại sản phẩm dịch vụ (ví dụ: được sử dụng cho các mô hình cho thuê điện thoại khác nhau);

(d) Đặt vi sai (ví dụ: được sử dụng trong giá phòng khách sạn và giá ghế nhà hát).

Khả năng sử dụng các chiến thuật định giá chênh lệch phụ thuộc vào phân khúc thị trường có thể dựa trên cơ sở giá, cơ hội bán lại hoặc phân bổ lại dịch vụ cho dịch vụ khác thấp và sự phẫn nộ của khách hàng đối với thực tiễn. Giá cả khác biệt dường như là một trong những thực tiễn phổ biến nhất trong lĩnh vực dịch vụ. Nó đặc biệt được sử dụng trong các dịch vụ nơi giá bespoke được trích dẫn.

Một số vấn đề có thể xảy ra khi sử dụng giá chênh lệch là:

(a) Khách hàng có thể trì hoãn việc mua hàng của mình và chờ đợi sự khác biệt được thực hiện (ví dụ: thị trường kỳ nghỉ đang ngày càng trải nghiệm sự tinh tế của khách hàng ngày càng tăng này)

(b) Khách hàng có thể mong đợi giảm giá như một tính năng thường xuyên của dịch vụ sản phẩm dịch vụ trong đó giá chênh lệch được sử dụng.

Vì những lý do này, một số tổ chức dịch vụ cố tình chống lại giá chênh lệch. Thay vào đó, họ sử dụng các thông lệ về giá thống nhất, tính giá như nhau cho tất cả khách hàng bất kể thời gian, địa điểm hoặc khả năng thanh toán.

Giá cả rời rạc:

Định giá rời rạc có nghĩa là đặt giá sao cho mức giá được đưa ra ở mức mang lại khả năng của đơn vị ra quyết định, có thiện cảm với một dịch vụ hoặc tổ chức cụ thể. Thực hành tại một số thị trường tổ chức cho các dịch vụ như phục vụ hợp đồng và bảo trì nhà máy, nó đòi hỏi phải có kiến ​​thức rõ ràng về giới hạn giá trong đó các nhà ra quyết định có thẩm quyền làm việc (ví dụ, nhân viên mua hàng có thể đặt hàng các dự án với giá trị 10.000 Rupee mà không cần phê duyệt thêm).

Giảm giá:

Giảm giá xảy ra ở hầu hết các thị trường. Giảm giá trong tiếp thị dịch vụ phục vụ hai mục đích.

(a) Chúng là một khoản thanh toán hoặc phần thưởng cho các dịch vụ được thực hiện cho phép sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra (ví dụ: phí phải trả cho các trung gian trong thị trường tài chính)

(b) Chúng là các thiết bị quảng cáo để khuyến khích các hành động như thanh toán sớm, mua số lượng lớn hoặc giảm mức sử dụng cao điểm.

Ví dụ về trước đây bao gồm thanh toán hoa hồng cho các nhà môi giới bảo hiểm hoặc cố vấn tin cậy đơn vị cho các dịch vụ được cung cấp, Ví dụ về sau bao gồm giảm giá tiền mặt được cung cấp bởi các cơ quan quảng cáo để thanh toán kịp thời; giảm giá số lượng được cung cấp bởi các nhà khai thác phà cho du lịch theo nhóm; giảm giá tạm thời cho việc sử dụng dịch vụ hàng ngày ngoài giờ cao điểm (ví dụ giảm giá đường sắt) hoặc sử dụng vào một thời điểm cụ thể trong tuần hoặc mùa trong năm, giảm giá khuyến mại (ví dụ: giảm giá ngắn hạn được cung cấp bởi dịch vụ giặt khô hoặc ưu đãi đặc biệt được thực hiện bởi một người nhượng quyền cho một người nhận quyền). Việc giảm giá này có thể nằm trên các hoạt động định giá chênh lệch đang hoạt động trên thị trường.

Hầu hết các tổ chức dịch vụ có thể cung cấp giảm giá đặc biệt hoặc thanh toán các loại này. Điều ít được hiểu là các khoản thanh toán này làm xói mòn lợi nhuận có sẵn cho nhà sản xuất dịch vụ. Giảm giá theo truyền thống được coi là điều chỉnh giá chiến thuật.

Càng ngày họ càng thấy có tầm quan trọng chiến lược. Một lĩnh vực tiếp thị mới, "quản lý ký quỹ" đang xuất hiện. Nó liên quan đến các quyết định đánh đổi trong đó xác định cách phân chia tổng biên kênh giữa các trung gian và khách hàng tham gia vào quy trình. Nó có liên quan đến việc tiếp thị các dịch vụ cũng như tiếp thị hàng hóa.

Định giá đa dạng:

Điều này xảy ra khi giá cơ bản thấp có thể được trích dẫn cho một dịch vụ hoặc các bộ phận của dịch vụ để phát triển hình ảnh về cấu trúc giá thấp. Các nhà hàng có thể cung cấp một bữa ăn cơ bản với mức giá hấp dẫn để khuyến khích khách hàng mặc dù hầu hết thực khách có thể ăn xong từ các thực đơn có giá cao hơn khác; một nhà để xe có thể cung cấp một dịch vụ tiêu chuẩn giảm giá với mong muốn nhận thêm công việc sửa chữa, giá cao hơn.

Giá đảm bảo:

Điều này xảy ra khi thanh toán chỉ được thực hiện nếu kết quả nhất định được đảm bảo. Cơ quan tuyển dụng chỉ có thể thu phí khi khách hàng có được việc làm phù hợp; đại lý bất động sản chỉ có thể lấy hoa hồng nếu một tài sản thực sự bán.

Đây là một chiến thuật phù hợp để tổ chức dịch vụ sử dụng khi:

(a) Những lời hứa cụ thể vốn có trong bảo lãnh có thể được xác định và đảm bảo;

(b) Khi các nhà khai thác dịch vụ chất lượng cao đang gặp khó khăn trong việc cạnh tranh trong môi trường cạnh tranh giảm giá cạnh tranh;

(c) Khách hàng đang tìm kiếm một số đảm bảo rõ ràng về kết quả (ví dụ như chống gỉ; lợi tức đầu tư được đảm bảo).

Giá bảo trì cao:

Thực tiễn này được sử dụng khi người tiêu dùng liên kết giá dịch vụ với chất lượng của nó. Trong những trường hợp này, một số tổ chức dịch vụ sẽ cố tình theo đuổi một tư thế giá cao chất lượng cao. Những tổ chức đã xây dựng một phân khúc thị trường cụ thể hoặc thiết lập một danh tiếng đặc biệt có uy tín có thể sử dụng phương pháp sử dụng giá này như một chỉ số về chất lượng.

Mất giá lãnh đạo:

Định giá thua lỗ có nghĩa là tính giá giảm cho đơn đặt hàng hoặc hợp đồng đầu tiên với hy vọng có thêm doanh nghiệp từ khách hàng với giá tốt hơn.

Đó là một thực tế thích hợp trong những thị trường nơi:

(a) Khách hàng không hài lòng với các nhà cung cấp hiện có;

(b) Người mua tương đối không tinh vi;

(c) Giá cả thị trường cạnh tranh.

Nhược điểm chính là giá thấp ban đầu có thể trở thành trần giá. Khách hàng có thể chống lại việc tăng giá hơn nữa khi trần đã được thiết lập. Tuy nhiên, nó được sử dụng trong tư vấn tiếp thị và dịch vụ giáo dục quản lý.

Giá bù đắp:

Một thực tế tương tự như định hướng nghi binh trong đó giá cơ bản thấp được trích dẫn nhưng 'phụ phí' mang phí tương đối cao hơn. Ví dụ, một nhà tư vấn quản lý có thể báo giá cho thời gian của mình nhưng không bao gồm các khoản bổ sung liên quan đến nhiệm vụ như chi phí đi lại và khách sạn.

Giá lót:

Giá lót là nơi giá cả không thay đổi nhưng chất lượng, số lượng và mức độ dịch vụ là để phản ánh sự thay đổi chi phí. Nó thường không được đề xuất như là một cách để đối phó với thay đổi chi phí. Nó phù hợp hơn trong trường hợp tập hợp phí cố định có thể áp dụng cho một loạt các dịch vụ tiêu chuẩn. Các công ty cho thuê sử dụng lót giá và các cơ sở giặt khô gần đây đã giới thiệu các hoạt động định giá phản ánh lót.

Một vấn đề với thực tiễn này là chất lượng, số lượng và mức độ khác biệt của sản phẩm dịch vụ phải tương đối dễ dàng để khách hàng đánh giá cao (ví dụ như trong du lịch hàng không trên các chuyến bay đường dài). Do đó, giá lót có thể khó thực hiện trong các dịch vụ sửa chữa.

Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách hàng không mong đợi nhận được dịch vụ sửa chữa chất lượng thấp hơn trên các sản phẩm có chi phí thấp hơn các sản phẩm có chi phí cao hơn. Giá trị của một sửa chữa không nhất thiết liên quan đến giá trị của sản phẩm được sửa chữa.