Cấu trúc và nhu cầu thị trường, đặc điểm của người mua và quy trình quyết định và mô hình mua hàng

Cấu trúc và nhu cầu thị trường, đặc điểm của người mua và quy trình quyết định và mô hình mua hàng!

Các khái niệm hành vi tiêu dùng giống nhau không thể được áp dụng đơn giản cho các cá nhân tham gia vào hành vi mua hàng như một phần công việc của họ trong tổ chức vì bối cảnh là khác nhau.

Có một số cách mà các nhà tiếp thị tổ chức và hành vi mua hàng của họ khác với hành vi của người tiêu dùng. Các biến thể chính là trong cấu trúc thị trường và nhu cầu, đặc điểm của người mua, và các quy trình quyết định và mô hình mua hàng.

(i) Cấu trúc và nhu cầu thị trường:

Nhà tiếp thị tổ chức nên nhận ra rằng một số yếu tố liên quan đến cấu trúc thị trường và nhu cầu phân biệt những người mua này.

a) Nồng độ địa lý:

Người mua tập trung nhiều hơn trong thị trường tiêu dùng. Ví dụ, hàng dệt may được tập trung chủ yếu ở Tây Ấn Độ.

b) Ít người mua hơn và lớn hơn:

Người mua cũng tập trung theo quy mô trong thị trường tổ chức.

c) Thị trường dọc hoặc ngang:

Trong một thị trường dọc, sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán cho hầu hết các tổ chức trong một hoặc hai ngành. Thị trường ngang là những thị trường rộng, trong đó sản phẩm hoặc dịch vụ được bán cho nhiều ngành công nghiệp. Đồ dùng văn phòng là những ví dụ như vậy

d. Nhu cầu xuất phát:

e. Cơ quan:

Nhu cầu bắt nguồn từ nhu cầu của người tiêu dùng.

f. Nhu cầu không co dãn:

Tổng nhu cầu của ngành đối với hàng hóa công nghiệp tương đối không bị ảnh hưởng bởi những thay đổi về giá trong thị trường tiêu dùng.

d) Nhu cầu dao động:

Nhu cầu tổ chức được đặc trưng bởi sự biến động lớn hơn nhiều so với thị trường tiêu dùng, nói chung, mua tổ chức có liên quan chặt chẽ với chu kỳ kinh tế.

(ii) Đặc điểm của người mua:

Có một số đặc điểm người mua tổ chức quan trọng thường được trích dẫn để phân biệt họ với người tiêu dùng cuối cùng.

a) Tham gia nhóm:

Vì các sản phẩm được mua bởi người mua tổ chức thường có chi phí và phức tạp, một nhóm các cá nhân có thể tham gia vào quyết định.

b) Kiến thức kỹ thuật:

Người mua chuyên nghiệp, thường khá am hiểu về các sản phẩm hoặc dịch vụ được mua, đưa ra quyết định mua hàng.

c) Động lực hợp lý:

Người mua tổ chức thường được định hướng mạnh mẽ bởi các động lực hợp lý. Các yếu tố như vậy thường dựa trên nền tảng kinh tế và có thể được chuyển thành tiền, do đó chi phí và lợi ích có thể được cân nhắc cẩn thận.