Dự báo bán hàng: Ý nghĩa, yếu tố, tầm quan trọng và hạn chế

Dự báo bán hàng: Ý nghĩa, yếu tố, tầm quan trọng và hạn chế!

Ý nghĩa

Tương lai là không chắc chắn. Con người nghĩ về tương lai. Anh ta có thể là một doanh nhân, một nhà môi giới, một nhà sản xuất, một đại lý hoa hồng, v.v ... Tất cả đều đoán về tương lai trong lĩnh vực họ quan tâm. Chúng tôi cố gắng để biết, thông qua một trí tưởng tượng rõ ràng, những gì sẽ xảy ra trong tương lai gần sau một tháng, năm hoặc năm yếu. Nó có thể được gọi là dự báo hoặc dự đoán. Quá trình dự báo dựa trên dữ liệu đáng tin cậy của quá khứ và hiện tại. Dự báo không phải là mới, vì nó đã được thực hành từ thời xa xưa.

Dự báo là một trong những khía cạnh quan trọng của quản trị. Cơ sở của kế hoạch tiếp thị thành công là đo lường và dự báo nhu cầu thị trường. Theo Hiệp hội Tiếp thị Hoa Kỳ, dự báo Doanh số bán hàng là một ước tính về Doanh số, tính theo đơn vị tiền tệ hoặc vật chất, trong một giai đoạn tương lai cụ thể theo một kế hoạch hoặc chương trình kinh doanh được đề xuất và theo một tập hợp giả định về kinh tế và các lực lượng khác ngoài đơn vị dự báo được thực hiện."

Dự báo doanh số là ước tính khối lượng bán hàng mà một công ty có thể mong đợi đạt được trong giai đoạn kế hoạch. Dự báo doanh số không chỉ là dự đoán doanh số. Đó là hành động kết hợp các cơ hội với các nỗ lực tiếp thị. Dự báo bán hàng là việc xác định thị phần của một công ty trên thị trường trong một tương lai cụ thể. Do đó, dự báo bán hàng cho thấy khối lượng bán hàng có thể xảy ra.

Dự báo doanh số bán hàng là một ước tính doanh số bán hàng trong một giai đoạn tương lai cụ thể, ước tính của nó được gắn với một kế hoạch tiếp thị được đề xuất và giả định một trạng thái cụ thể của các lực lượng cạnh tranh và không thể kiểm soát được.

Các yếu tố ảnh hưởng đến Dự báo doanh số:

Người quản lý bán hàng nên xem xét tất cả các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số, đồng thời dự đoán doanh số của công ty trên thị trường.

Dự báo bán hàng chính xác có thể được thực hiện, nếu các yếu tố sau được xem xét cẩn thận:

1. Điều kiện kinh tế chung:

Điều cần thiết là phải xem xét tất cả các điều kiện kinh tế liên quan đến công ty và người tiêu dùng. Người dự báo phải nhìn thấy xu hướng kinh tế chung - lạm phát hoặc giảm phát, ảnh hưởng đến việc kinh doanh thuận lợi hay bất lợi. Một kiến ​​thức thấu đáo về kinh tế, chính trị và xu hướng chung của doanh nghiệp tạo điều kiện để xây dựng một dự báo chính xác hơn. Hành vi trong quá khứ của thị trường, thu nhập quốc dân, thu nhập cá nhân dùng một lần, thói quen tiêu dùng của khách hàng, v.v., ảnh hưởng đến ước tính rất lớn.

2. Người tiêu dùng:

Sản phẩm như, mặc quần áo, hàng xa xỉ, nội thất, xe cộ; quy mô dân số theo thành phần của nó - khách hàng theo độ tuổi, giới tính, loại hình, điều kiện kinh tế, v.v., có một vai trò quan trọng. Và xu hướng thời trang, thói quen tôn giáo, ảnh hưởng của nhóm xã hội, v.v., cũng mang trọng lượng.

3. Hành vi công nghiệp:

Thị trường có đầy đủ các sản phẩm tương tự được sản xuất bởi các công ty khác nhau, cạnh tranh lẫn nhau để tăng doanh số. Như vậy, chính sách giá, thiết kế, cải tiến công nghệ tiên tiến, hoạt động quảng cáo, v.v., của các ngành tương tự phải được tuân thủ cẩn thận. Một công ty mới có thể đưa ra các sản phẩm cho thị trường và tự nhiên ảnh hưởng đến thị phần của các công ty hiện có. Điều kiện không ổn định, tình trạng bất ổn công nghiệp, sự kiểm soát của chính phủ thông qua các quy tắc và quy định, nguồn nguyên liệu thô không phù hợp, vv, ảnh hưởng trực tiếp đến sản xuất, bán hàng và lợi nhuận.

4. Thay đổi trong Công ty:

Doanh số trong tương lai bị ảnh hưởng rất nhiều bởi những thay đổi về giá cả, chính sách quảng cáo, chất lượng sản phẩm, vv Một nghiên cứu cẩn thận liên quan đến những thay đổi về khối lượng bán hàng có thể được nghiên cứu cẩn thận. Doanh số có thể được tăng lên bằng cách giảm giá, tăng cường chính sách quảng cáo, tăng khuyến mại, nhượng bộ cho khách hàng, v.v.

5. Thời gian:

Các thông tin bắt buộc phải được thu thập trên cơ sở dự báo ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn.

Tầm quan trọng của dự báo bán hàng:

1. Cung và cầu cho các sản phẩm có thể dễ dàng được điều chỉnh, bằng cách vượt qua nhu cầu tạm thời, theo dự đoán; và cung cấp thường xuyên được tạo điều kiện.

2. Kiểm soát hàng tồn kho tốt được hưởng lợi một cách thuận lợi bằng cách tránh sự yếu kém của việc thả giống và bán quá mức.

3. Phân bổ và phân bổ lại các lãnh thổ bán hàng được tạo điều kiện.

4. Đây là một kế hoạch chuyển tiếp vì tất cả các yêu cầu khác về nguyên liệu thô, lao động, bố trí nhà máy, nhu cầu tài chính, kho bãi, cơ sở vận tải, vv, phụ thuộc vào khối lượng bán hàng dự kiến ​​trước.

5. Cơ hội bán hàng được tìm kiếm trên cơ sở dự báo; do đó phát hiện ra bán thành công được thực hiện.

6. Nó là một thiết bị, theo đó tất cả các hoạt động khác được kiểm soát như là một cơ sở của dự báo.

7. Các chương trình quảng cáo được điều chỉnh có lợi với lợi thế đầy đủ cho công ty.

8. Đây là một chỉ số cho bộ tài chính về mức độ và khi nào cần tài chính; và nó giúp khắc phục những tình huống khó khăn.

9. Nó là một thước đo mà theo đó hiệu quả của nhân viên bán hàng hoặc bộ phận bán hàng nói chung có thể được đo lường.

10. Nhân viên bán hàng và hạn ngạch bán hàng cũng được thường xuyên - tăng hoặc giảm - bằng cách biết trước khối lượng bán hàng.

11. Nó thường xuyên sản xuất thông qua tầm nhìn của dự báo bán hàng và tránh làm thêm giờ với mức phí bảo hiểm cao. Nó cũng làm giảm thời gian nhàn rỗi trong sản xuất.

12. Theo dự báo doanh số, tiến độ của công ty cũng vậy. Kế hoạch tổng thể hoặc ngân sách của một công ty dựa trên dự báo. Các hành động dự báo là có lợi cho tất cả những người tham gia vào quá trình, và là phương tiện tốt nhất để đảm bảo khả năng thích ứng với các hoàn cảnh thay đổi. Sự hợp tác của tất cả các bên liên quan dẫn đến một mặt trận thống nhất, sự hiểu biết về lý do của các quyết định và một triển vọng mở rộng.

Các loại dự báo bán hàng:

Dự báo kinh tế:

Loại dự báo này rất quan trọng để hiểu xu hướng kinh tế chung thông qua một nghiên cứu cẩn thận về Kế hoạch năm năm, Tổng sản phẩm quốc gia. Thu nhập quốc dân, chi tiêu chính phủ, thất nghiệp, thói quen chi tiêu tiêu dùng, vv Điều này là để có một dự báo chính xác. Các công ty lớn, ở Ấn Độ, áp dụng phương pháp này.

Dự báo ngành:

Nhu cầu thị trường trong tương lai được tính toán thông qua dự báo công nghiệp hoặc dự báo thị trường. Dự báo doanh số dự kiến ​​của tất cả các ngành công nghiệp, trong cùng một ngành nghề kinh doanh được kết hợp. Nhu cầu thị trường có thể bị ảnh hưởng bởi giá cả có thể kiểm soát, phân phối, khuyến mãi, v.v. và không thể kiểm soát - nhân khẩu học, kinh tế, chính trị, phát triển công nghệ, hoạt động văn hóa, vv Người điều hành phải tính đến tất cả các điều kiện này trong khi dự báo.

Dự báo của Công ty:

Bước thứ ba đi đến công ty liên quan để xem xét thị phần, dự báo sẽ được thực hiện. Bằng cách xem xét cả kiểm soát và không kiểm soát được, dựa trên các kế hoạch tiếp thị được lựa chọn trong công ty, với các ngành công nghiệp khác, các bước được thực hiện trong việc xây dựng dự báo.

Có ba loại dự báo bán hàng:

1. Dự báo ngắn hạn:

Nó còn được gọi là dự báo hoạt động, bao gồm tối đa một năm hoặc có thể là nửa năm, hàng quý, hàng tháng và thậm chí hàng tuần. Loại dự báo này có thể được sử dụng một cách thuận lợi để ước tính các yêu cầu chứng khoán, cung cấp vốn lưu động, thiết lập hạn ngạch bán hàng, các yếu tố di chuyển nhanh. Nó tạo điều kiện cho ban quản lý cải thiện và phối hợp các chính sách và thực hành tiếp thị - sản xuất, tồn kho, mua hàng, tài chính, vv Dự báo ngắn hạn được ưu tiên cho tất cả các loại và mang lại nhiều lợi ích hơn các loại khác.

2. Dự báo trung hạn:

Loại dự báo này có thể bao gồm từ hơn một năm đến hai hoặc bốn năm. Điều này giúp ban quản lý ước tính lợi nhuận có thể xảy ra và kiểm soát ngân sách, chi tiêu, sản xuất, v.v ... Xu hướng giá cả, chính sách thuế, tín dụng tổ chức, v.v., được xem xét đặc biệt để dự báo tốt.

3. Dự báo dài hạn:

Loại dự báo này có thể bao gồm một năm đến năm năm, tùy thuộc vào bản chất của công ty. Thay đổi theo mùa không được xem xét. Người dự báo có tính đến sự thay đổi dân số, thay đổi cạnh tranh, suy thoái kinh tế hoặc bùng nổ, phát minh, v.v ... Loại này tốt cho việc thêm sản phẩm mới và bỏ sản phẩm cũ.

Hạn chế của dự báo bán hàng:

Trong một số trường hợp dự báo có thể trở nên không chính xác. Sự thất bại có thể là do các yếu tố sau:

1. Thời trang:

Thay đổi là trong suốt. Phong cách hiện tại có thể thay đổi bất cứ lúc nào. Thật khó để nói khi nào một thời trang mới sẽ được người tiêu dùng chấp nhận và nó sẽ được người mua chấp nhận trong bao lâu. Nếu sản phẩm của chúng tôi tương tự như thời trang và phổ biến, chúng tôi có thể có kết quả tốt nhất; và nếu sản phẩm của chúng tôi không phù hợp với thời trang, thì doanh số sẽ bị ảnh hưởng.

2. Thiếu lịch sử bán hàng:

Một lịch sử bán hàng hoặc hồ sơ trong quá khứ là rất cần thiết cho một kế hoạch dự báo hợp lý. Nếu dữ liệu quá khứ không có sẵn, thì dự báo được thực hiện trên công việc đoán, không có cơ sở. Chủ yếu là một sản phẩm mới không có lịch sử bán hàng và dự báo được dự đoán có thể là một thất bại.

3. Yếu tố tâm lý:

Thái độ của người tiêu dùng có thể thay đổi bất cứ lúc nào. Người dự báo có thể không thể dự đoán chính xác hành vi của người tiêu dùng. Một số môi trường thị trường là nhanh chóng trong hành động. Ngay cả những tin đồn có thể ảnh hưởng đến các biến số thị trường. Ví dụ, khi chúng tôi sử dụng một nhãn hiệu xà phòng cụ thể, nó có thể gây cảm giác ngứa ngáy cho một số người và nếu tin tức lan truyền trong cộng đồng, doanh số sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

4. Lý do khác:

Có thể là sự tăng trưởng có thể không còn thống nhất. Nó có thể từ chối hoặc đứng yên. Điều kiện kinh tế của một quốc gia có thể không thuận lợi đối với các hoạt động kinh doanh - chính sách của chính phủ, áp dụng các biện pháp kiểm soát, vv Nó có thể ảnh hưởng đến doanh số.

Các phương pháp dự báo được thảo luận ở trên có những ưu điểm và nhược điểm tương ứng. Không có phương pháp duy nhất có thể phù hợp. Do đó, một phương pháp kết hợp là phù hợp và có thể cho kết quả tốt. Người dự báo phải thận trọng trong khi đưa ra quyết định về dự báo bán hàng. Đánh giá định kỳ và sửa đổi dự báo bán hàng có thể được thực hiện, trong ánh sáng của hiệu suất. Một phương pháp nhanh chóng, ít tốn kém và chính xác hơn có thể được áp dụng.