Dự báo bán hàng: 9 phương pháp dự báo bán hàng hàng đầu

Sau đây là các phương pháp dự báo bán hàng khác nhau:

1. Ban giám khảo ý kiến điều hành.

2. Ý kiến của lực lượng bán hàng.

3. Kiểm tra kết quả tiếp thị.

4. Kế hoạch mua hàng của người tiêu dùng.

5. Phân tích nhân tố thị trường.

6. Ý kiến chuyên gia.

7. Xây dựng mô hình kinh tế lượng.

8. Bán hàng quá khứ (Phương pháp lịch sử).

9. Phương pháp thống kê.

1. Ban giám khảo ý kiến điều hành:

Phương pháp dự báo bán hàng này là lâu đời nhất. Một hoặc nhiều giám đốc điều hành, những người có kinh nghiệm và có kiến thức tốt về các yếu tố thị trường tạo ra doanh số dự kiến. Các giám đốc điều hành có trách nhiệm trong khi dự báo số liệu bán hàng thông qua các ước tính và kinh nghiệm. Tất cả các yếu tố nội bộ và bên ngoài được tính đến. Đây là một kiểu tiếp cận ủy ban. Phương pháp này đơn giản vì kinh nghiệm và phán đoán được gộp chung trong việc lấy số liệu dự báo doanh số. Nếu có nhiều giám đốc điều hành, ước tính của họ được tính trung bình trong việc vẽ dự báo doanh số.

Ưu điểm:

(a) Phương pháp này đơn giản và nhanh chóng.

(b) Dữ liệu chi tiết là không cần thiết.

Yêu cầu:

(a) Nó không dựa trên dữ liệu thực tế.

(b) Thật khó để đưa ra quyết định cuối cùng.

(d) Rất khó để chia nhỏ các dự báo thành sản phẩm, thị trường, v.v.

2. Ý kiến của lực lượng bán hàng:

Theo phương pháp này, nhân viên bán hàng hoặc trung gian được yêu cầu thực hiện ước tính doanh số bán hàng trong các lãnh thổ tương ứng của họ trong một khoảng thời gian nhất định. Nhân viên bán hàng rất gần gũi với người tiêu dùng và có kiến thức tốt về xu hướng nhu cầu trong tương lai. Do đó, tất cả các ước tính lực lượng bán hàng được xử lý, tích hợp, sửa đổi và ước tính khối lượng bán hàng được hình thành cho toàn thị trường, trong khoảng thời gian nhất định.

Ưu điểm:

(a) Kiến thức chuyên ngành được sử dụng.

(b) Nhân viên bán hàng tự tin và có trách nhiệm đáp ứng hạn ngạch cố định.

Yêu cầu:

(a) Thành công phụ thuộc vào năng lực của nhân viên bán hàng.

(b) Một triển vọng rộng lớn là vắng mặt.

(c) Ước tính có thể không đạt được hoặc có thể quá thấp cho các dự báo vì nhân viên bán hàng có thể lạc quan hoặc bi quan.

3. Kết quả thử nghiệm tiếp thị:

Theo phương pháp thử nghiệm thị trường, các sản phẩm được giới thiệu trong một khu vực địa lý hạn chế và kết quả được nghiên cứu. Lấy kết quả này làm cơ sở, dự báo doanh số được thực hiện. Thử nghiệm này được thực hiện như một mẫu trên cơ sở thử nghiệm trước để hiểu được phản ứng của thị trường.

Ưu điểm:

(a) Hệ thống này đáng tin cậy vì dự báo dựa trên kết quả thực tế.

(b) Quản lý có thể hiểu các khiếm khuyết và thực hiện các bước để khắc phục.

Yêu cầu:

(a) Tất cả các thị trường không đồng nhất. Nhưng nghiên cứu được thực hiện trên cơ sở một phần của thị trường.

(b) Đây là một quá trình tốn thời gian.

4. Kế hoạch mua của người tiêu dùng:

Người tiêu dùng, như một nguồn thông tin, được tiếp cận để biết khả năng mua hàng của họ trong khoảng thời gian theo một điều kiện nhất định. Phương pháp này phù hợp khi có ít khách hàng. Loại dự báo này thường được áp dụng cho hàng hóa công nghiệp. Nó phù hợp cho các ngành công nghiệp sản xuất hàng hóa tốn kém cho một số lượng hạn chế người mua - nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng tiềm năng, vv Một cuộc khảo sát được thực hiện trực tiếp hoặc phương pháp khảo sát. Đó là bởi vì những thay đổi là không đổi trong khi hành vi của người mua và quyết định mua thay đổi thường xuyên.

Ưu điểm:

(a) Thông tin đầu tay là có thể.

(b) Ý định của người dùng được biết đến.

Yêu cầu:

(a) Kỳ vọng của khách hàng không thể đo lường chính xác.

(b) Rất khó để xác định người mua thực tế.

(d) Dự báo dài hạn là không thể.

(e) Hệ thống này rất tốn kém.

(f) Người mua có thể thay đổi quyết định mua của họ.

5. Phân tích nhân tố thị trường:

Doanh số của một công ty có thể phụ thuộc vào hành vi của các yếu tố thị trường nhất định. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến doanh số có thể được xác định. Bằng cách nghiên cứu hành vi của các yếu tố, dự báo nên được thực hiện. Tương quan là phân tích thống kê phân tích mức độ mà hai biến số dao động với tham chiếu với nhau.

Từ "mối quan hệ" có tầm quan trọng và chỉ ra rằng có một số mối liên hệ giữa các biến được quan sát. Theo cách tương tự, phân tích hồi quy là một thiết bị thống kê, giúp chúng ta ước tính hoặc dự đoán các giá trị chưa biết của một biến từ các giá trị đã biết của biến khác.

Chẳng hạn, bạn xuất bản một cuốn sách văn bản trên Ngân hàng trực tuyến, liên kết với các trường đại học khác nhau. Khả năng tiếp nhận được phép của mỗi và phương tiện mà học sinh được dạy được biết đến. Nó là một môn học bắt buộc hay không bắt buộc? Bằng cách nhận được tất cả các chi tiết này và cũng bằng cách xem xét các hoạt động bán hàng của công việc quảng cáo, bạn có thể khai báo các bản sao có thể được in.

Chìa khóa để sử dụng thành công phương pháp này nằm ở việc lựa chọn các yếu tố thị trường phù hợp. Giảm thiểu số lượng các yếu tố thị trường cũng rất quan trọng. Do đó, những người ra quyết định về nhu cầu phải xem xét giá cả, cạnh tranh, quảng cáo, thu nhập xử lý, thói quen mua hàng, thói quen tiêu dùng, chỉ số giá tiêu dùng, thay đổi dân số, v.v.

Ưu điểm:

(a) Đây là một phương pháp âm thanh.

(b) Yếu tố thị trường được phân tích chi tiết.

Yêu cầu:

(a) Nó là tốn kém.

(b) Nó tốn thời gian.

6. Ý kiến chuyên gia:

Nhiều loại cơ quan tư vấn đã tham gia vào lĩnh vực bán hàng. Các cơ quan tư vấn có các chuyên gia chuyên ngành trong lĩnh vực tương ứng. Điều này bao gồm các đại lý, hiệp hội thương mại, vv Họ có thể tiến hành nghiên cứu thị trường và sở hữu dữ liệu thống kê làm sẵn. Các công ty có thể sử dụng ý kiến của các chuyên gia như vậy. Những ý kiến này có thể được phân tích cẩn thận bởi công ty và một dự báo âm thanh được thực hiện.

Ưu điểm:

(a) Dự báo là nhanh chóng và không tốn kém.

(b) Nó sẽ chính xác hơn.

Yêu cầu:

(a) Nó có thể không đáng tin cậy.

(b) Thành công của dự báo phụ thuộc vào năng lực của các chuyên gia.

7. Xây dựng mô hình kinh tế lượng:

Đây là một phương pháp toán học của nghiên cứu và là một cách lý tưởng để dự báo doanh số. Phương pháp này hữu ích hơn cho việc tiếp thị hàng hóa lâu bền. Nó ở dạng phương trình, đại diện cho một tập hợp các mối quan hệ giữa các nhu cầu khác nhau xác định các yếu tố thị trường. Bằng cách phân tích các yếu tố thị trường (biến độc lập) và doanh số (biến phụ thuộc), doanh số được dự báo. Hệ thống này không hoàn toàn phụ thuộc vào phân tích tương quan. Nó có phạm vi lớn, nhưng việc áp dụng phương pháp này phụ thuộc vào sự sẵn có của thông tin đầy đủ. Các yếu tố thị trường chính xác hơn, nhanh chóng và ít tốn kém hơn có thể được chọn để dự báo âm thanh.

8. Bán hàng quá khứ (Phương pháp lịch sử):

Đánh giá cá nhân về dự báo bán hàng có thể được bổ sung một cách có lợi bằng cách sử dụng các phương pháp thống kê và định lượng. Bán hàng trong quá khứ là một cơ sở tốt và trên cơ sở này, doanh số trong tương lai có thể được xây dựng và dự báo. Theo Kirkpatrick, hoạt động bán hàng ngày nay chảy vào hoạt động bán hàng vào ngày mai; đó là doanh số năm ngoái mở rộng vào doanh số năm nay. Cách tiếp cận này là thêm hoặc khấu trừ một bộ tỷ lệ phần trăm vào doanh số của năm trước. Đối với các ngành công nghiệp mới và cho các sản phẩm mới, phương pháp này không phù hợp.

(a) Tỷ lệ bán hàng đơn giản:

Theo phương pháp này, dự báo doanh số được thực hiện bằng cách thêm một tỷ lệ phần trăm doanh số cố định để dự báo doanh số như được đưa ra dưới đây:

Doanh thu năm sau = Doanh số năm hiện tại + Doanh số năm nay / Doanh số năm ngoái

hoặc = Doanh số năm hiện tại + 10 hoặc 5% doanh số bán hàng hiện tại

(b) Phân tích chuỗi thời gian:

Phân tích chuỗi thời gian là một phương pháp thống kê nghiên cứu dữ liệu lịch sử. Nó liên quan đến sự cô lập của xu hướng thời gian dài, thay đổi theo chu kỳ, thay đổi theo mùa và biến động không đều. Số liệu bán hàng trong quá khứ được lấy làm cơ sở, phân tích và điều chỉnh theo xu hướng trong tương lai. Các hồ sơ và báo cáo trong quá khứ cho phép chúng tôi giải thích thông tin và dự báo xu hướng trong tương lai và chu kỳ thương mại.

Ưu điểm:

(a) Không có creep đoán công việc trong.

(b) Phương pháp này đơn giản và không tốn kém.

Yêu cầu:

(a) "Thị trường năng động" không được xem xét.

(b) Không có quy định nào được đưa ra cho sự lên xuống trong các hoạt động bán hàng.