5 chiến lược giải quyết xung đột trong quy trình mua công nghiệp
Các chiến lược để giải quyết xung đột trong quy trình mua công nghiệp như sau: 1. Tránh 2. Thích nghi 3. Thỏa hiệp 4. Cạnh tranh 5. Hợp tác.
Trong mua công nghiệp, đó là quyết định chung đóng vai trò quan trọng. Khi có nhiều thành viên và nhiều hơn một quyết định và nhiều hơn một tham số liên quan đến việc ra quyết định dẫn đến sự khác biệt hoặc xung đột.
Họ không chỉ phải quyết định các thông số kỹ thuật của sản phẩm mà còn về khả năng của nhà cung cấp, nhiều nguồn cung ứng, thói quen đặt hàng, vv Khả năng xảy ra xung đột xuất phát từ sự khác biệt trong các mục tiêu, kỳ vọng, yêu cầu, kinh nghiệm, mục tiêu và phong cách ra quyết định.
Đôi khi xung đột là tốt vì tất cả các tùy chọn được cân nhắc kỹ lưỡng và được lựa chọn tốt nhất, nhưng đồng thời nó cũng tốn thời gian và có thể không được giải quyết một cách thân thiện dẫn đến sự xáo trộn trong tổ chức. Đối với một nhà tiếp thị công nghiệp, điều quan trọng là phải biết cách giải quyết xung đột.
Chiến lược giải quyết xung đột:
Xung đột phát sinh trong tổ chức trong quá trình mua có thể được giải quyết bằng nhiều cách. Khi xung đột được giải quyết thông qua hợp tác và tìm kiếm một giải pháp có lợi tự nhiên, việc tham gia ra quyết định có xu hướng hợp lý. Tuy nhiên, khi xung đột giải quyết thông qua thương lượng hoặc chính trị hóa, ra quyết định chung có xu hướng dựa trên các tiêu chí phi lý.
Một mô hình được đề xuất bởi Ralph Day và cộng sự trong Ban quản lý tiếp thị công nghiệp tại L988, có thể được sử dụng để hiểu các chiến lược khác nhau có sẵn để giải quyết xung đột.
1. Tránh:
Chiến lược này có thể được sử dụng khi tình huống đảm bảo vấn đề ngoại giao đẩy mạnh vấn đề hoặc nếu vấn đề có thể được hoãn lại hoặc xử lý theo cách tốt hơn vào một ngày sau đó, khi có lẽ các cuộc tranh luận đã kết thúc hoặc khi các thành viên xung đột không ở cùng nhau. Lý luận với các cá nhân có thể dễ dàng hơn một nhóm như một tâm lý nhóm.
2. Chỗ ở:
Điều này rơi vào cuối cùng của trục x tức là cố gắng thỏa mãn mối quan tâm của người khác. Vì vậy, trong chiến lược này, có một mong muốn thỏa hiệp với những mối quan tâm và vấn đề của chính mình để những mối quan tâm của người khác có thể được thỏa mãn. Nhóm có mục tiêu cùng tồn tại hòa bình với hành vi hợp tác. Loại chiến lược này sẽ tránh được những xung đột ngắn hạn và giúp nhóm tập trung vào các mục tiêu dài hạn bằng hành vi không quyết đoán và vị tha.
3. Thỏa hiệp:
Trong mua công nghiệp, nơi các thành viên của nhóm mua đến từ các phòng ban khác nhau của tổ chức với các mục tiêu khác nhau, sự hài lòng của mỗi thành viên trong việc ra quyết định chung là rất hiếm.
Trong chiến lược này, các giải pháp mặt đất trung gian được chấp nhận lẫn nhau có thể đạt được hoặc đạt được một cách nhanh chóng là điều mong muốn. Hành vi của các thành viên sẽ rơi vào đâu đó giữa quyết đoán và hợp tác.
4. Cạnh tranh:
Đó là hãy làm theo cách của tôi. Nếu các thành viên của nhóm mua có thái độ này và mong muốn giành được mối quan tâm của riêng mình cho dù ý kiến của các thành viên khác là gì, thì chiến lược này được gọi là chiến lược cạnh tranh để giải quyết xung đột.
Các thành viên có mong muốn thống trị hoặc có thái độ hách dịch và do đó thể hiện hành vi bất hợp tác. Không ai trong số các thành viên của nhóm mua sẽ thỏa hiệp. Ngược lại, họ sẽ rất quyết đoán và sẽ nhắm đến một tình huống thắng-thua.
5. Phối hợp:
Đây là một tình huống hoặc chiến lược lý tưởng trong đó các thành viên có mong muốn đáp ứng đầy đủ mối quan tâm của tất cả các bên liên quan. Giải quyết vấn đề chuyên sâu được cố gắng bằng cách khám phá các vấn đề và chia sẻ trách nhiệm.
Hành vi có thể thấy ở đây là hành vi hợp tác sẽ dẫn đến việc đạt được thỏa thuận cùng có lợi. Tuy nhiên, loại chiến lược giải quyết xung đột mà các cá nhân thích, phụ thuộc vào một số biến trung gian, chẳng hạn như mạng truyền thông, động lực tổ chức nội bộ, cơ sở quyền lực trong trung tâm mua hàng, kích thước đặc điểm của tình huống mua hàng, v.v.
Không có gì lạ khi các mục tiêu riêng lẻ đụng độ do các tiêu chí khen thưởng khác nhau của các bộ phận và cấp độ khác nhau. Điều này dẫn đến xung đột trong việc ra quyết định nhóm. Việc các nhà tiếp thị hiểu và xác định nguồn sức mạnh và các chiến lược giải quyết xung đột ngày càng trở nên quan trọng để thực hiện chiến lược theo cách giúp giải quyết xung đột hoặc cung cấp thông tin và khuyến khích đưa ra quyết định nhanh chóng.
