Marketing doanh nghiệp: Đặc điểm của khách hàng Marketing doanh nghiệp

Đọc bài viết này để tìm hiểu về Đặc điểm của Khách hàng Tiếp thị Kinh doanh!

Bản chất và quy mô của khách hàng:

Số lượng khách hàng trong thị trường kinh doanh là nhỏ. 80 phần trăm sản lượng được bán cho 20 phần trăm khách hàng, những người có thể ít hơn một chục. Do đó, mọi khách hàng đều quan trọng.

Hình ảnh lịch sự: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg

Bởi vì kích thước đơn đặt hàng lớn, việc bán trực tiếp từ nhà sản xuất cho khách hàng trở nên kinh tế, phân phối với các dịch vụ của người trung gian. Một khách hàng lớn có thể mua 80% sản phẩm của công ty và do đó, nhà cung cấp cần đầu tư vào mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài với các khách hàng lớn. Nó sử dụng các đội bán hàng chuyên dụng để phục vụ các tài khoản lớn như vậy.

Sự phức tạp của việc mua:

Hầu hết các giao dịch mua kinh doanh liên quan đến một khoản tiền lớn, và ảnh hưởng đến hoạt động và lợi nhuận của công ty. Do đó, hầu hết các giao dịch mua hàng của doanh nghiệp, đặc biệt nếu một công ty đang thực hiện giao dịch mua mới, liên quan đến nhiều giám đốc điều hành ở các cấp độ khác nhau.

Người quản lý chuỗi cung ứng, giám đốc tiếp thị, giám đốc sản xuất, quản lý mua hàng và thậm chí là CEO có thể ảnh hưởng đến việc mua thiết bị nào. Nhiệm vụ bán hàng là ảnh hưởng đến càng nhiều giám đốc điều hành càng tốt và có thể liên quan đến việc bán hàng đa cấp bởi một nhóm bán hàng hơn là một nhân viên bán hàng riêng lẻ.

Đội ngũ bán hàng nên bao gồm những người có kiến ​​thức kỹ thuật sâu rộng về sản phẩm sẽ được bán. Giám đốc điều hành của công ty người bán cũng có thể là thành viên của nhóm bán hàng trong trường hợp sản phẩm có giá cao (ví dụ: máy móc).

Tiêu chí lựa chọn kinh tế kỹ thuật:

Mua hàng kinh doanh thường được thực hiện trên tiêu chí kinh tế và kỹ thuật vì người mua phải chứng minh việc mua hàng của mình cho các thành viên khác trong tổ chức có lợi ích rất cụ thể trong sản phẩm được mua. Ví dụ, mọi người sẽ quan tâm đến việc biết liệu đầu ra từ máy có đủ lớn để đáp ứng các mục tiêu sản xuất của họ hay không.

Tương tự, bộ phận kiểm soát chất lượng sẽ tk. quan tâm đến việc liệu máy móc mới sẽ sản xuất hàng hóa có chất lượng đầy đủ. Các công ty đã chính thức hóa chức năng mua hàng bằng cách thành lập các bộ phận mua hàng.

Bộ phận mua hàng đang phát triển các năng lực đặc biệt để đánh giá các nhà cung cấp và dịch vụ của họ. Các công ty đang ngày càng sử dụng các tiêu chí kinh tế như chi phí vòng đời và phân tích giá trị sử dụng. Một nhà cung cấp không còn có thể tin rằng người mua của mình sẽ tiếp tục mua 'từ nó, bởi vì họ có mối quan hệ chặt chẽ với nó, mặc dù chúng vẫn còn quan trọng. Nhưng, người mua đang sử dụng mối quan hệ với các nhà cung cấp của họ để cải thiện hiệu suất của các sản phẩm mà họ đang mua, để giảm chi phí sản xuất.

Rủi ro:

Trong thị trường công nghiệp, người mua và người bán ký hợp đồng trước khi sản phẩm được sản xuất. Các nhà cung cấp có thể được lựa chọn và đưa ra các hợp đồng dài hạn cho các thành phần, cho các sản phẩm vẫn đang ở giai đoạn phát triển.

Người bán dự kiến ​​sẽ đóng góp vào việc thiết kế thành phần cụ thể và trong một số trường hợp; toàn bộ thiết kế của các thành phần có thể để lại cho anh ta. Mahindra và Mahindra, trong khi thiết kế chiếc xe đa dụng Scorpio cho thị trường Ấn Độ có sự tham gia của các nhà cung cấp trong giai đoạn thiết kế và trao cho họ các hợp đồng dài hạn.

Sản phẩm có bản chất kỹ thuật và người bán có thể phải đối mặt với những vấn đề không lường trước được khi công việc bắt đầu. Thiết kế và phát triển sản phẩm cuối cùng có thể mất nhiều thời gian hơn so với kế hoạch và nhà cung cấp có thể đã cam kết các nguồn lực về việc mua thiết bị và thuê người có liên quan.

Nếu thời gian để thị trường tăng không phù hợp, cơ hội của sản phẩm mới thất bại khi giới thiệu là cao hơn. Và nếu điều này xảy ra, cam kết tài nguyên của nhà cung cấp cho thành phần này có thể bị lãng phí. Ngày càng có nhiều người mua đang mong đợi các nhà cung cấp của họ chia sẻ rủi ro phát triển sản phẩm mới để đổi lấy các hợp đồng cung cấp dài hạn với họ.

Mua theo yêu cầu cụ thể:

Người mua doanh nghiệp thiết kế thông số kỹ thuật sản phẩm và yêu cầu nhà cung cấp làm cho sản phẩm của họ đáp ứng các thông số kỹ thuật đó. Trong thị trường tiêu dùng, sản phẩm được phát triển để đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường, nhưng đáp ứng nhu cầu cá nhân là rất tốn kém.

Các sản phẩm tùy biến làm cho nó bắt buộc cho một mối quan hệ nhà cung cấp-người mua dài hạn. Chẳng hạn, nếu người bán đang bán một thiết bị nặng tùy chỉnh cho người mua và nếu người mua từ chối mua thiết bị vì một lý do nào đó (ví dụ, thay đổi sở thích của người tiêu dùng đối với hàng hóa được bán bởi người mua, khiến thiết bị bị mua ), người bán có thể không có được người mua khác cho nó.

Trong một trường hợp khác, một người bán có thể đã cam kết các nguồn lực để cung cấp số lượng lớn các thành phần cho người mua. Nếu người mua chuyển đổi nhà cung cấp, hoặc không còn yêu cầu các thành phần, các tài nguyên đã cam kết của người bán sẽ bị lãng phí.

Do đó, trong quá trình mua hàng của doanh nghiệp, niềm tin là yếu tố sống còn giữa người bán và người mua. Khác, các vấn đề như miễn cưỡng của người bán để cam kết tài nguyên, hoặc các vấn đề thanh toán sẽ liên tục nảy sinh giữa hai bên. Nếu niềm tin khó xây dựng, nghĩa vụ hợp đồng phải chặt chẽ.

Nhưng một nhận thức mới đang bắt đầu từ người mua và người bán doanh nghiệp. Người mua doanh nghiệp nhận ra rằng họ chỉ có thể làm tốt khi các sản phẩm và dịch vụ mà họ kết hợp trong sản phẩm của họ hoặc những sản phẩm mà họ sử dụng để điều hành tổ chức của họ có chất lượng tốt.

Người bán chỉ có thể cung cấp sản phẩm và dịch vụ chất lượng tốt khi họ có đủ lợi nhuận mà họ có thể quay lại tổ chức của mình để cải thiện năng lực. Do đó, người mua đang cho phép người bán có tỷ suất lợi nhuận khá.

Người bán đang nhận ra rằng họ sẽ chỉ có thể bán cho người mua nếu người mua tồn tại. Họ không muốn làm tổn thương người mua của họ bằng cách bán cho họ những sản phẩm chất lượng thấp với giá cao hơn. Họ muốn người mua của họ làm tốt để họ có thể tiếp tục cung cấp cho họ.

Người mua và người bán doanh nghiệp đã nhận ra sự phụ thuộc của họ vào nhau và đang giúp nhau cải thiện hoạt động. Người mua đang tiếp cận hoạt động của người bán và giúp họ cải thiện hoạt động. Những người bán đang mở rộng giúp đỡ cho người mua của họ trong việc thiết kế các thành phần và giảm chi phí.

Mua đối ứng:

Trong một số tình huống, người mua có thể yêu cầu người bán mua một số sản phẩm của họ để đổi lấy việc đảm bảo đơn hàng. Cơ hội mua đối ứng tăng lên khi hai đối tác có các doanh nghiệp đa dạng. Một nhà sản xuất ô tô có thể nhấn mạnh rằng nhà sản xuất máy tính mà họ dự định mua máy tính của họ nên mua ô tô cho nhân viên của họ.

Nhu cầu xuất phát:

Nhu cầu về hàng hóa kinh doanh bắt nguồn từ nhu cầu về hàng tiêu dùng. Các nhà cung cấp nên theo dõi nhu cầu và thị hiếu mới nổi của người tiêu dùng để có thể dự báo những gì khách hàng doanh nghiệp của họ sẽ mua.

Người mua có thể giao toàn bộ trách nhiệm của một thành phần cho nhà cung cấp. Trong trường hợp như vậy, người mua mất năng lực nội bộ và kiến ​​thức thị trường về thành phần cụ thể đó. Trong những trường hợp như vậy, nhà cung cấp nên cảm thấy có trách nhiệm thực hiện các cải tiến trong thành phần và theo dõi thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng.

Thành phần có thể rất quan trọng trong cấu hình của sản phẩm cuối cùng đến nỗi chất lượng của thành phần có thể là yếu tố khác biệt cho sản phẩm. Trong hoàn cảnh như vậy, người mua trở nên phụ thuộc vào người bán để cung cấp lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình.

Có xu hướng nhu cầu đối với một số hàng hóa và dịch vụ công nghiệp biến động nhiều hơn so với nhu cầu đối với hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng. Điều này có nghĩa là nếu nhu cầu về hàng hóa tiêu dùng tăng 10%, thì nhu cầu về thiết bị và vật liệu được sử dụng để sản xuất sẽ tăng hơn 10%. Trong trường hợp ngược lại, nếu nhu cầu về hàng hóa tiêu dùng giảm 10%, thì nhu cầu về thiết bị và vật liệu được sử dụng để sản xuất sẽ giảm hơn 10%.

Điều đó có nghĩa là trong thời kỳ kinh tế phát triển, các nhà cung cấp thiết bị và vật liệu nên sẵn sàng mở rộng kinh doanh vì sẽ có áp lực lớn đối với họ để cung cấp khối lượng ngày càng lớn hơn.

Vì việc mở rộng công suất cần có thời gian, các công ty sẽ được khuyên nên theo dõi các tín hiệu sớm của sự dịch chuyển trong thị trường tiêu dùng. Nhưng trong thời kỳ suy thoái kinh tế, nhu cầu về thiết bị và vật liệu sẽ giảm đáng kể, và các công ty có thể bị cám dỗ thực hiện các biện pháp quyết liệt như đóng cửa nhà máy và sa thải. Những chiến lược như vậy có thể làm mất khả năng của một công ty trong một thời gian dài sắp tới.

Đàm phán:

Bởi vì sự tồn tại của người mua và người bán mạnh mẽ, và quy mô và sự phức tạp của việc mua doanh nghiệp, việc đàm phán là rất quan trọng. Đối với các thiết bị phức tạp và tùy chỉnh, có rất nhiều cuộc đối thoại giữa người mua và người bán về các yêu cầu và thông số kỹ thuật thực tế.

Người bán sẽ cần phải hiểu các yêu cầu chính xác và điều này có thể yêu cầu các chuyến thăm nhà máy và thảo luận nhiều với những người thuộc các khu vực chức năng khác nhau. Người bán sẽ tiến hành sản xuất thiết bị chỉ khi các thông số kỹ thuật đã được hai bên thỏa thuận.

Giá cả cũng phải được thương lượng. Vì thiết bị tiêu chuẩn hiếm khi được bán, giá cả phụ thuộc vào các tính năng mà người mua yêu cầu, vật liệu được sử dụng để chế tạo thiết bị và độ tinh vi công nghệ của thiết bị.

Một điểm đàm phán khác sẽ là ngày giao thiết bị. Người mua muốn thiết bị được giao để phù hợp với chu kỳ kinh doanh của mình. Nếu điều này xảy ra ngay lập tức, người bán sẽ gặp phải vấn đề trong việc cung cấp thiết bị.

Người bán và người mua sẽ phải đồng ý vào ngày giao hàng cho phép người mua bắt được chu kỳ kinh doanh của mình và điều này không làm tăng chi phí cho người bán do quá hạn đơn hàng.

Đối với thiết bị và vật liệu tiêu chuẩn, người mua có quyền yêu cầu nhượng bộ giá. Giá niêm yết của nhà cung cấp có thể được coi là điểm khởi đầu cho các cuộc đàm phán và giá cuối cùng sẽ bị ảnh hưởng nặng nề bởi các kỹ năng đàm phán của người bán.

Đối với hàng hóa như vậy, người mua có thể đồng thời đàm phán với nhiều người bán để có được thỏa thuận tốt nhất cho chính mình. Đôi khi người mua có thể khuyến khích cạnh tranh công khai giữa những người bán để giảm giá. Người mua cũng có thể yêu cầu người bán gửi hồ sơ dự thầu và mẫu của mặt hàng.

Người mua có thể không nhất thiết phải mua mặt hàng có giá thấp nhất nhưng quá trình này cho anh ta một ý tưởng về phạm vi giá và mức chất lượng có sẵn. Anh ta có thể chọn đàm phán trong phạm vi giá cả và chất lượng có sẵn này nếu họ chấp nhận được hoặc anh ta có thể bắt đầu tìm kiếm một nhóm các nhà cung cấp mới.