Ảnh hưởng của hạng mua, loại sản phẩm và tầm quan trọng của việc mua hàng đối với hành vi mua của doanh nghiệp

Đọc bài viết này để tìm hiểu về những ảnh hưởng của lớp mua, loại sản phẩm và tầm quan trọng của việc mua hàng đối với hành vi mua của doanh nghiệp!

Lớp mua:

Mua hàng kinh doanh có thể được phân loại thành nhiệm vụ mới, mua lại thẳng và mua lại sửa đổi. Một nhiệm vụ mới xảy ra khi công ty lần đầu tiên dự tính mua một sản phẩm, và do đó nó không nhận thức được các chức năng chính xác của nó.

Hình ảnh lịch sự: blog.m-ize.com/Portals/227816/images/social%20phone.jpg

Không rõ ràng về các tiêu chí lựa chọn mà sản phẩm sẽ được đánh giá, và thậm chí có thể không biết ai là nhà cung cấp có thẩm quyền của sản phẩm. Do đó, công ty cần một lượng thông tin khổng lồ để giáo dục về sản phẩm và các chức năng của nó.

Một cuộc mua bán thẳng xảy ra khi công ty đang dự tính mua một sản phẩm mà họ đã mua trong những dịp trước đó từ các nhà cung cấp mà họ cho là có thẩm quyền. Nó biết các chức năng của sản phẩm và nhận thức được các tiêu chí lựa chọn mà nó sẽ đánh giá các sản phẩm của nhà cung cấp.

Công ty thiết lập các thủ tục mua hàng thường xuyên để tạo điều kiện cho việc mua lại thẳng. Rebuy sửa đổi nằm giữa hai thái cực.

Một yêu cầu thường xuyên của sản phẩm tồn tại và các nhà cung cấp được biết đến, nhưng những thay đổi đủ như vấn đề giao hàng hoặc chất lượng đã xảy ra để yêu cầu một số thay đổi đối với quy trình cung ứng thông thường.

Các lớp mua ảnh hưởng mạnh đến việc mua kinh doanh. Tư cách thành viên của đơn vị ra quyết định thay đổi đối với các loại lớp mua khác nhau. Đối với một cuộc mua lại thẳng, chỉ có nhân viên mua hàng được tham gia, trong khi đối với việc mua mới, các nhà quản lý cấp cao, kỹ sư, quản lý sản xuất và nhân viên mua hàng có thể tham gia.

Đổi mới sửa đổi thường liên quan đến các kỹ sư, quản lý sản xuất và nhân viên mua hàng, nhưng các nhà quản lý cấp cao có thể không tham gia, trừ khi việc mua hàng rất quan trọng đối với công ty. Quá trình ra quyết định trở nên dài hơn khi lớp mua thay đổi từ mua lại thẳng sang đổi mới được sửa đổi sang một nhiệm vụ mới.

Các thành viên DMU dễ chấp nhận được tán tỉnh và chịu ảnh hưởng trong trường hợp thực hiện nhiệm vụ mới, vì họ muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm và nhà cung cấp. Trên thực tế, họ có thể mời nhân viên bán hàng thuyết trình cho họ. Các thành viên DMU chỉ định mua lại trực tiếp cho người quản lý mua hàng và chỉ quan tâm khi người quản lý mua hàng đề xuất mang đến một nhà cung cấp mới.

Trong trường hợp rebuy sửa đổi, thành viên DMU có chức năng bị ảnh hưởng bởi sản phẩm hiện tại cho thấy sự quan tâm đến các sản phẩm của các nhà cung cấp khác ngoài đương nhiệm. Ví dụ: nếu chất lượng sản phẩm bị nghi ngờ, người quản lý kiểm soát chất lượng sẽ kiện các nhà cung cấp khác, nhưng các thành viên khác của DMU có thể không quan tâm.

Một hàm ý của phân tích lớp mua là nhà cung cấp phải tham gia vào quy trình mua các mặt hàng nhiệm vụ mới khi bắt đầu quá trình ra quyết định. Người mua không biết gì về sản phẩm và nhà cung cấp kiếm được thiện chí bằng cách cung cấp thông tin cho người mua và giúp anh ta với bất kỳ vấn đề kỹ thuật nào có thể phát sinh.

Nó có thể giúp người mua quyết định các tiêu chí lựa chọn mà sản phẩm sẽ được đánh giá, và do đó có thể tạo ra thiện chí và cam kết ngày càng tăng để đảm bảo đơn hàng khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Một hàm ý khác là do quá trình ra quyết định của một nhiệm vụ mới kéo dài và nhiều giám đốc điều hành có liên quan đến nó, đội ngũ bán hàng cần dành thời gian dài với người mua, giáo dục họ về nhu cầu của họ và các giải pháp khả thi. Nhà cung cấp nên thuê một đội ngũ bán hàng truyền giáo, bao gồm những người bán hàng và kỹ thuật giỏi nhất của họ.

Một nhà cung cấp trong tình huống mua lại thẳng phải đảm bảo rằng người mua không có bất cứ điều gì để phàn nàn, và nó phải liên lạc thường xuyên với người mua để biết liệu anh ta có bất kỳ khiếu nại nào không, và phải giải quyết ngay khi họ biết .

Ngược lại, nhà cung cấp bên ngoài phải cố gắng thay đổi lớp mua từ mua lại thẳng sang đổi mới. Nó có thể đưa ra mức giá thấp để thu hút người mua, nhưng chỉ riêng giá thấp hơn có thể là không đủ vì việc thay đổi nhà cung cấp gây ra rủi ro cá nhân rất lớn cho người quản lý mua hàng.

Nhà cung cấp bên ngoài phải cung cấp đảm bảo chất lượng và giao hàng với các điều khoản phạt và nên sẵn sàng chấp nhận một đơn đặt hàng nhỏ và thậm chí không kinh tế để có được chỗ đứng. Một công ty có thể theo hợp đồng mua từ nhà cung cấp và người mua sẽ dễ dàng lắng nghe các nhà cung cấp bên ngoài hơn trước khi gia hạn hợp đồng.

Một nhà cung cấp bên ngoài có thể sử dụng phân tích giá trị và tính toán chi phí vòng đời để chuyển các giao dịch mua từ mua lại thẳng sang các tình huống mua lại được sửa đổi. Phân tích giá trị là một phương pháp giảm chi phí trong đó các thành phần được kiểm tra để xem liệu chúng có thể được thực hiện với giá rẻ hơn không.

Các mặt hàng được nghiên cứu để xác định các chi phí không cần thiết không làm tăng thêm độ tin cậy hoặc chức năng của sản phẩm. Bằng cách thiết kế lại, tiêu chuẩn hóa hoặc sản xuất bằng các phương tiện ít tốn kém hơn, nhà cung cấp có thể cung cấp một sản phẩm có chất lượng tương đương với chi phí thấp hơn.

Nhà cung cấp thực hiện phân tích giá trị hoặc giúp người mua thực hiện. Ý tưởng là để thuyết phục người mua rằng họ đang mua sản phẩm với giá cao hơn, và nó có thể cung cấp hợp pháp cùng một sản phẩm với giá thấp hơn.

Một nhà cung cấp bên ngoài thực hiện phân tích chi phí vòng đời để chuyển người mua từ chỉ xem xét giá mua ban đầu sang xem xét tổng chi phí sở hữu và sử dụng sản phẩm. Có ba loại chi phí vòng đời: giá mua, chi phí khởi nghiệp và chi phí mua sau.

Chi phí khởi nghiệp sẽ bao gồm cài đặt, mất chi phí sản xuất và đào tạo. Chi phí mua hàng sẽ bao gồm chi phí vận hành, bảo trì, sửa chữa và hàng tồn kho.

Nếu nhà cung cấp bên ngoài có thể thuyết phục người mua rằng sản phẩm của họ có chi phí khởi động và chi phí mua hàng thấp hơn đáng kể so với nhà cung cấp đương nhiệm, mặc dù giá mua cao hơn một chút, nó có thể thay thế nhà cung cấp đương nhiệm. Do đó, người mua sẽ đồng ý mua từ nhà cung cấp bên ngoài nếu anh ta tin rằng sản phẩm của mình sẽ mang lại giá trị kinh tế cao hơn sản phẩm của công ty đương nhiệm.

Loại sản phẩm:

Sản phẩm kinh doanh có thể được phân loại theo bốn loại:

(i) Vật liệu được sử dụng trong quá trình sản xuất, ví dụ: Nhôm

(ii) Các thành phần được kết hợp trong sản phẩm hoàn chỉnh, ví dụ: Đèn pha

(iii) Nhà máy và thiết bị

(iv) Sản phẩm và dịch vụ bảo trì, sửa chữa và vận hành (MRO)

Sự phân loại này dựa trên cách sử dụng sản phẩm. Phân loại này được sử dụng để xác định sự khác biệt trong hành vi mua kinh doanh cho các loại sản phẩm khác nhau. Đầu tiên, những người tham gia vào quá trình ra quyết định có xu hướng thay đổi theo loại sản phẩm.

Quản lý cấp cao có xu hướng tham gia vào việc mua nhà máy và thiết bị hoặc đôi khi khi mua vật liệu mới, hoặc nếu có sự thay đổi về tầm quan trọng cơ bản, ví dụ, nếu việc chuyển từ nhôm sang nhựa đang được xem xét. Hiếm khi họ liên quan đến mình trong việc cung cấp thành phần hoặc MRO.

Tương tự, các kỹ sư thiết kế có liên quan đến việc mua các thành phần và vật liệu, nhưng hiếm khi trong MRO và thiết bị nhà máy. Ngoài ra, quá trình ra quyết định có xu hướng chậm hơn và phức tạp hơn khi loại sản phẩm chuyển từ MRO -> Linh kiện -> Vật liệu -> Nhà máy và thiết bị.

Đối với các mặt hàng MRO, người mua đang ngày càng sử dụng hợp đồng chăn thay vì sử dụng các đơn đặt hàng định kỳ để bổ sung hàng hóa của họ. Trong một hợp đồng chăn, một nhà cung cấp đồng ý cung cấp lại cho người mua về các điều khoản giá thỏa thuận trong một khoảng thời gian.

Cổ phiếu được nắm giữ bởi nhà cung cấp và các đơn đặt hàng sẽ được máy tính của người mua tự động in ra khi cổ phiếu giảm xuống dưới mức tối thiểu. Bằng cách này, một nhà cung cấp đương nhiệm có thể ngăn chặn nỗ lực của các đối thủ cạnh tranh trong thời gian dài.

Tầm quan trọng của việc mua hàng:

Một công ty coi việc mua hàng là quan trọng khi liên quan đến khoản tiền lớn, khi chi phí đưa ra quyết định sai lầm cao, như trường hợp phải mua thiết bị và khi không chắc chắn về kết quả của các sản phẩm thay thế, như là trường hợp khi hai người thay thế được xem xét.

Trong các tình huống như vậy, nhiều giám đốc điều hành ở các cấp độ khác nhau của các cấp tổ chức có liên quan đến quyết định và quá trình ra quyết định kéo dài, với tìm kiếm và phân tích thông tin rộng rãi.

Nỗ lực tiếp thị mở rộng là cần thiết trong các tình huống mua như vậy, bởi vì người mua sẽ không mua trừ khi hoàn toàn chắc chắn rằng đó là mua đúng sản phẩm. Nhưng đây là những cơ hội tuyệt vời cho các đội bán hàng có thể làm việc với người mua để thuyết phục anh ta rằng sản phẩm của họ vượt trội so với các đối thủ.