Quá trình bán hàng liên quan đến các bước sau

Một số bước quan trọng liên quan đến quá trình bán hàng là: (i) Chuẩn bị trước khi bán (ii) Triển vọng (iii) Cách tiếp cận trước (iv) Cách tiếp cận (v) Thuyết trình bán hàng (vi) Phản đối (vii) Đóng và (viii) Theo sát:

Triển vọng, tiếp cận trước, tiếp cận, trình bày và xử lý, phản đối, kết thúc, theo dõi. Quan điểm giao tiếp của Quy trình bán hàng là quan điểm toàn diện và phong phú hơn về Bán hàng. Bán hàng cá nhân là một bài thuyết trình trong cuộc trò chuyện với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng. Ở đây, cả người mua và người bán đều là những người tham gia tích cực và trực tiếp giao tiếp trực tiếp. Cả hai cố gắng gây ảnh hưởng lẫn nhau.

Quá trình bán hàng bao gồm các bước sau:

(i) Chuẩn bị trước khi bán:

Một nhân viên bán hàng phải phục vụ khách hàng và phải xác định các vấn đề của khách hàng và đưa ra một giải pháp phù hợp. Đối với điều này, một nhân viên bán hàng phải làm quen với các đặc tính sản phẩm, thị trường, tổ chức và các kỹ thuật bán hàng. Ngoài ra anh ta phải biết khách hàng, bản thân và công ty. Anh ta phải biết động cơ mua và hành vi mua của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Anh ta nên nhận thức được sự cạnh tranh hiện tại và môi trường thị trường.

(ii) Triển vọng:

Một nhân viên bán hàng phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng của mình, tức là người mua có thể xảy ra. Một khách hàng tiềm năng có nhu cầu không thỏa mãn, khả năng mua và sẵn sàng mua. Triển vọng liên quan đến việc xác định vị trí triển vọng. Họ có thể thông qua các khách hàng hiện tại, nhân viên bán hàng khác, danh bạ điện thoại hoặc bằng cách lạnh trực tiếp. Tất nhiên, những khách hàng tiềm năng này phải có thể tiếp cận được với nhân viên bán hàng. Do đó, tìm kiếm tương tự như chức năng tìm kiếm cho toàn bộ hoạt động tiếp thị.

(iii) Cách tiếp cận trước:

Sau khi xác định vị trí khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng nên tìm hiểu nhu cầu và vấn đề của anh ta, sở thích và hành vi của anh ta, vv Sản phẩm có thể phải được điều chỉnh theo yêu cầu cụ thể của khách hàng. Trên cơ sở thông tin đầy đủ về mong muốn và mong muốn của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể chuẩn bị kế hoạch thuyết trình hoặc phỏng vấn bán hàng. Việc trình bày bán hàng phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Nó sẽ cho phép nhân viên bán hàng xử lý khách hàng tiềm năng của mình một cách suôn sẻ thông qua quá trình mua hàng, tức là trong quá trình nói chuyện bán hàng.

(iv) Cách tiếp cận:

Bước tiếp theo là cách tiếp cận nơi người bán hàng đối mặt với khách hàng tiềm năng. Cách tiếp cận có hai phần, tức là có được một cuộc phỏng vấn, liên hệ đầu tiên. Anh ta có thể sử dụng cho việc này, điện thoại, tài liệu tham khảo hoặc giới thiệu từ một khách hàng khác; và danh thiếp của anh ấy. Nhân viên bán hàng phải có khả năng thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và khiến anh ta quan tâm đến sản phẩm. Điều rất quan trọng là tránh bị loại bỏ trước khi anh ấy có thể trình bày sản phẩm của mình.

(v) Trình bày bán hàng:

Sau khi nhân viên bán hàng tìm thấy một khách hàng tiềm năng và anh ta đã phù hợp với mong muốn của khách hàng với sản phẩm của mình, anh ta đã sẵn sàng để thuyết trình bán hàng. Các bài thuyết trình bán hàng có liên quan chặt chẽ đến quá trình mua hàng của khách hàng. Các cuộc phỏng vấn bán hàng thường phải đi theo lý thuyết AIDA (nghĩa là Chú ý, Sở thích, Mong muốn và Hành động).

Sự chú ý được thu hút và sự quan tâm có được. Nhân viên bán hàng tại thời điểm này có thể tăng sự quan tâm thông qua cuộc nói chuyện bán hàng thông minh và sinh động cùng với sự thể hiện đúng đắn. Đôi khi, các phương tiện trực quan được sử dụng trong trình diễn bán hàng. Đây là phổ biến cho hàng hóa vốn hoặc máy móc.

Sau khi giải thích các đặc tính của sản phẩm và lợi ích mong đợi, nhân viên bán hàng nên tìm hiểu phản ứng của khách hàng. Tất cả các câu hỏi và nghi ngờ của khách hàng tiềm năng phải được trả lời rõ ràng. Nhân viên bán hàng nên tìm khách hàng hài lòng. Một bài thuyết trình bán hàng hài lòng phải rõ ràng, đầy đủ, quyết đoán về hiệu suất vượt trội của sản phẩm và có thể có được sự tự tin của khách hàng tiềm năng.

(vi) Phản đối:

Tại bất kỳ giai đoạn phỏng vấn bán hàng nào, khách hàng tiềm năng có thể cố gắng hoãn việc mua hoặc chống lại việc mua hàng. Một người bán hàng giỏi phải coi sự phản đối như một dấu hiệu cho thấy tâm trí của khách hàng tiềm năng đang hoạt động như thế nào. Người bán hàng thông minh nên hoan nghênh một sự phản đối, giải thích nó một cách chính xác và sẽ tránh nó một cách khéo léo, mà không tranh cãi với khách hàng.

(vii) Đóng:

Đóng là hành động thực sự nhận được sự đồng ý của khách hàng tiềm năng để mua. Đó là đỉnh cao của những nỗ lực cho đến nay của người bán hàng và là cao trào của toàn bộ quá trình bán hàng.

Điều rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng là phải cảnh giác và tìm ra thời điểm thích hợp để chốt giao dịch. Đây là phong trào tâm lý hay phản ứng của người Hồi giáo, tại đó tâm trí của người bán hàng và khách hàng tiềm năng được điều chỉnh cùng nhau.

Nhân viên bán hàng theo dõi mọi dấu hiệu của khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua và sẽ áp dụng cho những người thân cận. Việc bán hàng không bao giờ hoàn tất cho đến khi sản phẩm cuối cùng nằm trong tay một khách hàng hài lòng.

(viii) Theo dõi:

Giai đoạn này là liên hệ bán bài. Nhân viên bán hàng sau khi nhận được đơn đặt hàng, sắp xếp gửi hàng và giao sản phẩm, tạo điều kiện cấp tín dụng, trấn an khách hàng về sự khôn ngoan trong quyết định mua hàng của mình và giảm thiểu sự không hài lòng, nếu có.

Nhân viên bán hàng nên liên hệ với khách hàng định kỳ để duy trì thiện chí của mình. Một vụ mua bán được thực hiện không phải trong tâm trí của người bán hàng, cũng không phải qua quầy, mà là trong tâm trí của người mua. Một nhân viên bán hàng nên có chất lượng của sự đồng cảm, tức là đọc được suy nghĩ của khách hàng. Điều này sẽ cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin chính xác về động cơ, cảm xúc, cảm xúc và thái độ của người mua, v.v.