Quy trình bán hàng: 8 bước của quy trình bán hàng (Có sơ đồ)

Các bước trong quy trình bán hàng:

Các chuyên gia đã đề xuất một công thức năm giai đoạn được gọi là AlDAS cho quá trình bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, công thức này liên quan chặt chẽ hơn đến việc trình bày bán hàng (chỉ một bước trong quy trình bán hàng) chứ không phải toàn bộ quy trình bán hàng.

Công thức đã được thảo luận ngắn gọn ở đây:

tôi. 'A' - Chú ý kêu gọi thu hút sự chú ý hoặc thu hút khách hàng tiềm năng. Nhân viên bán hàng nên cố gắng điều chỉnh cuộc nói chuyện của mình với nhu cầu của khách hàng tiềm năng hoặc nên nói chuyện theo sự quan tâm của người mua tiềm năng.

ii. 'Tôi' - Sở thích kêu gọi làm cho khách hàng quan tâm đến sản phẩm. Nhân viên bán hàng nên làm tất cả những nỗ lực có thể để khơi dậy sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm.

iii. 'D' - Mong muốn kêu gọi khơi dậy và tăng ham muốn cho sản phẩm. Khách hàng có thể yêu cầu thêm thông tin. Nhân viên bán hàng phải xử lý các vấn đề, nghi ngờ và phản đối với sự kiên nhẫn. Tại đây, người mua có thể chuẩn bị để mua sản phẩm.

iv. 'A' - Hành động kêu gọi nhận được hành động tích cực của khách hàng về mặt đặt hàng. Ở đây, khách hàng tiềm năng trở thành người mua thực tế.

v. 'S' - Sự thỏa mãn kêu gọi thực hiện các bước sau bán hàng cần thiết để thỏa mãn người mua.

Lấy manh mối hình thành công thức và ý tưởng của các chuyên gia khác, chúng tôi đề xuất một quy trình bán hàng phù hợp thực tế và áp dụng cụ thể. Thông thường, một quy trình bán hàng có hệ thống bao gồm tám bước như được mô tả trong Hình 1.

1. Chuẩn bị trước:

Presale (trước khi bán hàng) là bước chuẩn bị sẵn sàng phục vụ khách hàng. Một người bán hàng khôn ngoan phải được chuẩn bị tốt hoặc trang bị tốt để đối xử với khách hàng một cách hiệu quả. Anh ta phải nhận thức được các khách hàng tiềm năng để được phục vụ về động cơ mua hàng và hành vi mua hàng của họ.

Anh ta phải biết về các sản phẩm của công ty, chính sách giá, nỗ lực quảng cáo và mạng lưới phân phối. Tương tự, anh ta phải có chi tiết đầy đủ về lịch sử, thiện chí và danh tiếng, thành tích, mục tiêu và chính sách chung của công ty.

Theo cách tương tự, anh ta phải làm quen với các đề nghị và môi trường tiếp thị tổng thể của đối thủ cạnh tranh. Nói tóm lại, anh ta phải tự chuẩn bị để đối phó với khách hàng thành công. Nó giống như bài tập về nhà trước khi thi.

2. Triển vọng:

Triển vọng có nghĩa là tìm kiếm hoặc định vị các khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng là một người mua có thể có nhu cầu chưa được đáp ứng, khả năng thanh toán và sẵn sàng mua.

Nguồn:

Có một số nguồn để xác định vị trí triển vọng, chẳng hạn như:

tôi. Khách hàng hiện tại

ii. Nhân viên bán hàng khác

iii. Nhân viên hiện tại của công ty

iv. Sử dụng danh bạ điện thoại

v. Thư mục của các hiệp hội chuyên nghiệp và khác

vi. Cơ sở dữ liệu khách hàng được chuẩn bị bởi các công ty hoặc các cơ quan chuyên môn khác

vii. Các nguồn liên quan khác.

Triển vọng phải đủ điều kiện về nhu cầu, sức mua và động lực để mua.

3. Tiếp cận trước:

Một khi khách hàng tiềm năng được đặt, bây giờ, nhân viên bán hàng phải thu thập chi tiết cần thiết về anh ta. Chi tiết như vậy giúp anh ta chuẩn bị kế hoạch của mình để trình bày bán hàng. Nhân viên bán hàng thu thập thông tin đầy đủ về bản chất, nhu cầu, vấn đề, thói quen cá nhân, sở thích và các khía cạnh khác của hành vi của khách hàng.

Nói chuyện bán hàng và thuyết trình bán hàng phải phù hợp với bản chất của khách hàng tiềm năng. Tóm lại, một nhân viên bán hàng phải biết mọi thứ về người mua tiềm năng mà anh ta phải gặp trong tương lai gần.

4. Cách tiếp cận:

Bây giờ, một đại diện bán hàng phải tìm kiếm cuộc hẹn / sự cho phép trước cho cuộc họp cá nhân. Đôi khi, anh ta có thể sử dụng điện thoại hoặc gửi thẻ kinh doanh (thăm) để lấy hẹn trước. Trong nhiều trường hợp, nhân viên bán hàng có thể gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng mà không cần sự cho phép trước. Phương pháp tiếp cận phụ thuộc vào loại triển vọng.

Dù sao, đây là bước mà một nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp (và trực tiếp) với khách hàng tiềm năng. Tại lần gặp đầu tiên, anh ta phải chào hỏi anh ta một cách thích hợp và phải giới thiệu ngắn gọn về bản thân.

Ngay lập tức, anh phải bắt đầu nói chuyện ngắn gọn và điều chỉnh với tình huống. Liên hệ đầu tiên là rất quan trọng. Nhân viên bán hàng phải có khả năng thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và khiến anh ta quan tâm đến sản phẩm. Lưu ý rằng anh ta không được trực tiếp nhảy vào nói chuyện bán hàng.

5. Trình bày bán hàng:

Bước này yêu cầu trình bày chính thức về sản phẩm. Nó bao gồm nói chuyện bán hàng và trình diễn. Nhân viên bán hàng nên mô tả ưu đãi bằng một ngôn ngữ phù hợp, hiển thị sản phẩm và, nếu cần, hãy trình bày nó. Trong trường hợp sản phẩm ăn được, anh ta có thể cung cấp mẫu để nếm thử. Trình bày bán hàng có liên quan chặt chẽ đến quá trình mua hàng.

Trong bước này, một nhân viên bán hàng phải thu hút sự chú ý của khách hàng và khiến anh ta quan tâm đến sản phẩm. Nhân viên bán hàng có thể làm điều đó thông qua một cuộc nói chuyện bán hàng sôi nổi và thú vị cũng như trình diễn có hệ thống về sản phẩm hoặc đưa ra các mẫu để sử dụng và nếm thử. Thiết bị trực quan có thể được sử dụng để trình diễn bán hàng. Anh ta có thể đưa ra bằng chứng xác thực để chứng minh tính ưu việt của sản phẩm. Tất cả các truy vấn phải được giải quyết thỏa đáng.

Phẩm chất của một bài thuyết trình hay:

Một nhân viên bán hàng khôn ngoan phải tuân thủ các phẩm chất sau đây để làm cho bài thuyết trình bán hàng hiệu quả:

tôi. Trình bày bán hàng phải được hoàn thành. Nó phải bao gồm tất cả các khía cạnh liên quan đến công ty, sản phẩm, cung cấp cạnh tranh, vv

ii. Trình bày bán hàng phải rõ ràng. Anh ta nên giải thích mọi khía cạnh rõ ràng. Trong trường hợp sản phẩm kỹ thuật, khía cạnh quan trọng cần được giải thích rõ ràng. Nói chuyện phải không có sự nhầm lẫn, hiểu lầm và mơ hồ.

iii. Trình bày bán hàng phải nhất quán. Nhân viên bán hàng nên trình bày tất cả những điều liên quan / phù hợp với nhu cầu và tình huống của người mua. Nhân viên bán hàng phải tránh các vấn đề không phù hợp với khách hàng và / hoặc công ty.

iv. Thuyết trình bán hàng phải chính xác. Anh phải tránh giải thích quá mức. Khía cạnh dễ dàng không được lặp lại. Tùy thuộc vào loại người mua, anh ta phải trình bày cuộc nói chuyện bán hàng.

v. Trình bày bán hàng phải chứng minh tính ưu việt của sản phẩm. Ông nhấn mạnh tất cả các khía cạnh mạnh mẽ của sản phẩm để chứng minh rằng sản phẩm vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh. Anh ta nên sử dụng so sánh và kiểm tra cho mục đích.

vi. Trình bày bán hàng phải được tự tin chiến thắng. Triển vọng phải tin rằng những tuyên bố của nhân viên bán hàng là xác thực và đúng sự thật.

vii. Trình bày bán hàng phải được hỗ trợ bằng chứng. Một nhân viên bán hàng phải đưa ra lời chứng thực, giải thưởng và bảo lãnh do chính phủ, người nổi tiếng và các nguồn đáng tin cậy khác.

6. Xử lý các phản đối và khiếu nại:

Một khi nhân viên bán hàng hoàn thành bài thuyết trình bán hàng của mình, thông thường, khách hàng sẽ đưa ra phản đối và đặt khiếu nại. Nhân viên bán hàng cũng có thể phải đối mặt với sự phản đối trong bài thuyết trình của mình. Phản đối và khiếu nại cho thấy khách hàng quan tâm đến sản phẩm và có nhiều khả năng đặt hàng.

Nhân viên bán hàng phải luôn hoan nghênh sự phản đối, giải thích rõ ràng và loại bỏ một cách khéo léo. Trừ khi những phản đối và phàn nàn được trả lời thỏa đáng, việc bán hàng không thể diễn ra. Phản đối chính hãng nên được giải thích chính xác và loại bỏ một cách khéo léo.

Triển vọng phải được thuyết phục về lợi ích, hiệu suất vượt trội và các khía cạnh mạnh mẽ của sản phẩm. Rất nhiều chuyên môn, kinh nghiệm, kỹ năng và sự kiên nhẫn là những phẩm chất quan trọng để đối mặt với sự phản đối và khiếu nại của người mua thành công.

7. Kết thúc bán hàng:

Kết thúc bán hàng đề cập đến việc hoàn thành thủ tục bán hàng. Nó quan tâm đến quyết định mua hàng. Đóng có thể được định nghĩa là: Một hành động thực sự nhận được sự đồng ý của khách hàng tiềm năng. Đó là cao trào, hoặc kết quả mong muốn của toàn bộ quá trình bán hàng. Quá trình bán hàng kết thúc với việc nhận đơn đặt hàng. Một nhân viên bán hàng thành công phải đóng cửa bán hàng. Một nhân viên bán hàng cảnh báo phải tìm ra thời điểm thích hợp để có được sự đồng ý của khách hàng, đó được gọi là thời điểm phản ứng. Nhân viên bán hàng không được đợi khách hàng yêu cầu sản phẩm, sáng kiến ​​phải đến từ nhân viên bán hàng.

8. Hoạt động sau bán hàng:

Nó được gọi là hành động tiếp theo. Hầu như, quá trình bán hàng kết thúc bằng việc nhận đơn đặt hàng từ người mua. Nhưng, nhận được đơn đặt hàng không phải là mục tiêu cuối cùng của kỹ năng bán hàng, giao dịch phải diễn ra. Bước này bao gồm hai hành động - một là, hoàn thành các thủ tục bán hàng và thứ hai là thực hiện các hành động sau bán hàng khác.

Nhân viên bán hàng viết đơn đặt hàng, sắp xếp gửi và giao sản phẩm và quyết định phương thức thanh toán. Đôi khi, sản phẩm được bàn giao ngay lập tức hoặc được giao sau đó. Hóa đơn và thẻ bảo lãnh được phát hành. Đôi khi, ông cung cấp hướng dẫn thêm để sử dụng sản phẩm đúng cách và an toàn. Trong ngắn hạn, tất cả các thủ tục bán hàng được hoàn thành.

Khi sản phẩm được giao và các thủ tục bán hàng được hoàn thành, điều đó không có nghĩa là quá trình bán hàng đã kết thúc mãi mãi. Giao sản phẩm cho khách hàng không phải là kết thúc, mà là một sự kiện. Sự kiện phải được lặp lại. Mối quan hệ nhân viên bán hàng không kết thúc bằng một giao dịch, nhưng là khởi đầu của mối quan hệ lâu dài.

Khách hàng chỉ lặp lại đơn hàng nếu họ hài lòng với sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng. Phản ứng trong tương lai của khách hàng phụ thuộc vào hành vi và dịch vụ sau bán hàng của nhân viên bán hàng. Do đó, nhân viên bán hàng phải thực hiện các hành động cần thiết để đảm bảo sự hài lòng tối đa của khách hàng và tránh hành vi bất ngờ của người mua.

Nhân viên bán hàng phải giữ liên lạc trực tiếp với khách hàng để biết anh ta có hài lòng hay không. Nếu khách hàng không hoàn toàn hài lòng, nhân viên bán hàng phải tìm ra lý do hoặc vấn đề của chúng tôi và phải cố gắng cung cấp giải pháp thỏa đáng. Thậm chí, khách hàng không hài lòng có thể sẵn sàng thử / mua lại sản phẩm với các hành động tiếp theo phù hợp.