Các lý thuyết về bán lẻ: Giải thích các định dạng bán lẻ khác nhau xuất hiện và trưởng thành như thế nào

Các lý thuyết về bán lẻ: Làm thế nào các định dạng bán lẻ khác nhau Xuất hiện, trưởng thành và sau đó được thay thế bằng định dạng khác?

Tại các thời điểm khác nhau, các định dạng bán lẻ khác nhau đã được phổ biến. Các định dạng bán lẻ mạnh đã trở thành cận biên và các định dạng bán lẻ mới thường xuất hiện để thống trị thị trường bán lẻ.

Hình ảnh lịch sự: loreal-dam-front-resource-corp-en-cdn.brainsonic.com/to-light.html

Ba lý thuyết bán lẻ giải thích cách các định dạng bán lẻ khác nhau xuất hiện, trưởng thành và sau đó được thay thế bằng định dạng khác.

Bánh xe bán lẻ:

Lý thuyết cho thấy rằng các hình thức bán lẻ mới xuất hiện dưới dạng giảm giá, chi phí thấp và hoạt động biên lợi nhuận hẹp. Cuối cùng, nhà bán lẻ giao dịch bằng cách cải thiện màn hình và vị trí, cung cấp tín dụng, giao hàng và bằng cách tăng chi phí quảng cáo.

Do đó, các nhà bán lẻ trưởng thành như các nhà khai thác chi phí cao, giá cao, bảo thủ, khiến họ dễ bị tổn thương trước những người mới tham gia, giá thấp hơn.

Một nhà bán lẻ giá thấp nên tránh phát sinh thêm chi phí trên định dạng hiện có và thay vào đó nên mở một cửa hàng khác với mức độ dịch vụ tốt hơn và các thương hiệu cao cấp phục vụ cho phân khúc cao cấp. Hai cửa hàng nên được phân biệt trong tên thương hiệu, dịch vụ và hoạt động của họ.

Hiệp ước bán lẻ:

Lý thuyết này tập trung vào độ rộng của các loại sản phẩm được bán bởi các cửa hàng bán lẻ và tuyên bố một chu kỳ chung chung cụ thể. Chu kỳ bắt đầu bởi các nhà bán lẻ bán một loại hàng hóa rộng theo sau là phạm vi tập trung hơn và ngược lại.

Vòng đời bán lẻ:

Một định dạng bán lẻ mới trải qua các giai đoạn sinh, tăng trưởng, trưởng thành và suy giảm như các ngành công nghiệp và sản phẩm làm. Một định dạng bán lẻ mới có lợi thế cạnh tranh so với các định dạng hiện có phát triển nhanh chóng.

Bị thu hút bởi tiềm năng tăng trưởng của định dạng mới, các đối thủ cạnh tranh tham gia kinh doanh trong giai đoạn tăng trưởng và có sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà bán lẻ của định dạng mới.

Người chơi phát triển các kế hoạch mở rộng đầy tham vọng và tìm cách mở cửa hàng của họ ở các khu vực địa lý mới. Có sự cạnh tranh khốc liệt trong thời gian đáo hạn và một định dạng bán lẻ mới có thể bắt đầu thay thế nó trong giai đoạn suy giảm. Ba lý thuyết giải thích sự phát triển của các định dạng bán lẻ, nhưng sự suy giảm và sụp đổ của một định dạng bán lẻ là không thể tránh khỏi. Các nhà bán lẻ phải học cách lường trước những thay đổi trong môi trường và thích nghi với chúng.

Những đổi mới đột phá trong bán lẻ:

Một công nghệ đột phá cho phép các công ty sáng tạo tạo ra các mô hình kinh doanh mới làm thay đổi tính kinh tế của ngành công nghiệp của họ. Trong bán lẻ, sự gián đoạn đầu tiên đến từ các cửa hàng bách hóa. Thứ hai là danh mục đặt hàng qua thư.

Thứ ba là sự gia tăng của các cửa hàng bách hóa giảm giá. Bán lẻ trên Internet là sự gián đoạn thứ tư. Điều quan trọng cần lưu ý là trong khi một công nghệ đột phá làm thay đổi các yếu tố thành công và kinh tế của một ngành, thì nó không làm thay đổi lợi nhuận của các công ty riêng lẻ. Trong bán lẻ, lợi nhuận mà một nhà bán lẻ kiếm được gần như tỷ lệ thuận với tỷ suất lợi nhuận mà họ kiếm được trên các sản phẩm của mình và số lần quay vòng so với hàng tồn kho trong một năm.

Ví dụ, một cửa hàng bách hóa trung bình kiếm được 40% lợi nhuận và đã chuyển hàng tồn kho ba lần trong một năm, nó kiếm được 40% ba lần trong một năm, và do đó, nó kiếm được 120% mỗi năm từ vốn nó đã đầu tư vào hàng tồn kho của nó.

Ngược lại, một cửa hàng giảm giá trung bình kiếm được lợi nhuận 23% và đã vượt qua hàng tồn kho năm lần trong một năm, nó đã kiếm được lợi nhuận 23% 5 lần trong một năm, và do đó, nó kiếm được 115% vốn nó đã đầu tư vào hàng tồn kho của nó. Do đó, hai định dạng cửa hàng có thể có tỷ lệ hoàn vốn tương tự với vốn đầu tư vào hàng tồn kho, nhưng chúng có thể có tỷ suất lợi nhuận và tỷ lệ doanh thu hàng tồn kho khác nhau.

tôi. Cửa hàng bách hóa bán lẻ ban đầu bị chi phối bởi các thương nhân địa phương, những người giữ hàng tồn kho lớn, tín dụng mở rộng và cung cấp lời khuyên cá nhân. Họ có thể biến hàng tồn kho của họ chỉ hơn hai lần một năm và do đó phải trả giá cao.

Các cửa hàng bách hóa xuất hiện sau đó không cung cấp một số dịch vụ được cá nhân hóa của các thương nhân địa phương, nhưng họ đã tập hợp một số lượng lớn hàng hóa khác nhau ở một địa điểm, giúp người mua dễ dàng tìm thấy những gì họ cần.

Việc tổng hợp khách hàng và sản phẩm cho phép các cửa hàng bách hóa tính giá thấp hơn. Họ cũng tăng tốc tỷ lệ doanh thu hàng tồn kho của họ. Vị trí trang web là một lợi thế cạnh tranh quan trọng và được quản lý một cách khoa học. Các cửa hàng được đặt tại khu vực sầm uất nhất của thành phố.

ii. Một sự gián đoạn khác cũng diễn ra vào khoảng thời gian đó. Bán lẻ danh mục đã được bắt đầu để phục vụ cho khách hàng ở khu vực nông thôn, những người không thể đến thăm các thành phố. Chẳng hạn, Sears đã bù đắp cho việc thiếu dịch vụ cá nhân với các bảo đảm hoàn lại tiền. Sears tiếp tục với bán lẻ danh mục, nhưng nó cũng mở một số lượng lớn các cửa hàng, nơi khách hàng có thể đến, mua và mang theo các sản phẩm đã mua với họ

iii. Mô hình kinh doanh của trung tâm thương mại và giảm giá giống như mô hình của các cửa hàng bách hóa, nhưng họ đã phát triển thịnh vượng vì họ thực hiện mô hình giảm giá một cách trung thực hơn. Các nhà bán lẻ tập trung, tức là các nhà bán lẻ giữ số lượng dòng sản phẩm hạn chế, có thể đạt được tỷ suất lợi nhuận và hàng tồn kho tương tự như các cửa hàng bách hóa vì họ có các dòng sản phẩm sâu hơn trong từng loại sản phẩm.

Các trung tâm không có một mô hình kinh doanh riêng biệt của riêng mình, nó chỉ đơn giản là tập hợp các nhà bán lẻ tập trung vào một tiền đề. Bán lẻ danh mục cũng trải qua quá trình chuyển đổi tương tự Số lượng lớn các nhà bán lẻ danh mục đặc biệt thiết lập hoạt động của họ khi ngày càng nhiều khách hàng cảm thấy thoải mái khi mua hàng từ các danh mục. Và họ đã ăn vào việc bán các nhà bán lẻ danh mục tổng quát như Sears.

Tính di động của người mua tăng lên do sự ra đời của ô tô, cho phép những người giảm giá như Kmart thiết lập cửa hàng ở bất động sản rẻ hơn ở rìa thị trấn, tránh hiệu quả cạnh tranh của các cửa hàng bách hóa ở các trung tâm thành phố.

Những người giảm giá theo mô hình kinh doanh với chi phí thấp, doanh thu cao cho phép họ đạt được năm vòng quay hàng tồn kho ở mức khoảng 20%. Họ định giá hàng hóa của họ thấp hơn 20% so với giá của các cửa hàng bách hóa. Trong giai đoạn đầu, họ tập trung vào các sản phẩm đơn giản có thể tự bán, để họ không phải chi tiêu cho việc phục vụ khách hàng.

Khoảng 80% danh mục sản phẩm của mình bao gồm các mặt hàng cứng có thương hiệu như phần cứng và thiết bị nhà bếp. Cửa hàng bách hóa đã ngừng bán hàng hóa cứng, và bắt đầu tập trung vào các mặt hàng mềm như quần áo, mỹ phẩm và đồ nội thất gia đình.

Nhưng, hàng trắng có các thuộc tính đa dạng và phức tạp, và nhân viên bán hàng phải cẩn thận để giải thích các tính năng và lợi ích của họ cho khách hàng.

Hàng hóa mềm không thể được bán một cách hiệu quả trong môi trường dịch vụ thấp của các cửa hàng giảm giá. sống sót

Và sau đó nổi lên các nhà bán lẻ siêu tập trung tiếp theo như Staples và Home Depot, và họ cung cấp các lựa chọn rộng hơn cũng như sâu hơn, nhưng hoạt động trong rất ít danh mục sản phẩm. Nhân rộng mô hình của các cửa hàng bách hóa, hầu hết những người giảm giá phải rời khỏi thị trường hàng hóa cứng và hiện đang tập trung vào hàng hóa mềm. Cạnh tranh với các cửa hàng bách hóa giá đầy đủ dễ dàng hơn so với cạnh tranh với các chuyên gia danh mục.

iv. Bán lẻ Internet sự gián đoạn bán lẻ thứ tư là bán lẻ internet. Bán lẻ Internet cung cấp linh hoạt giá cả rất lớn. Bất cứ ai, bất cứ lúc nào cũng có thể trở thành nhà bán lẻ toàn cầu bằng cách thiết lập một trang web. Mô hình tiến hóa của bán lẻ internet có thể được đánh giá từ các mô hình trong quá khứ về sự gián đoạn bán lẻ.

Một sự gián đoạn bắt đầu khi các cửa hàng và danh mục tổng quát thành công, và sau đó các nhà bán lẻ chuyên ngành đã tiếp quản các cửa hàng và danh mục tổng quát. Các nhà bán lẻ chuyên ngành phát triển, và họ có thể kiếm đủ doanh số từ một hỗn hợp sản phẩm hẹp, nhưng sâu. Trong mỗi cuộc cách mạng bán lẻ, các nhà bán lẻ đột phá ban đầu cung cấp các sản phẩm có thể bán dễ dàng mà không cần nhân viên bán hàng giải thích về lợi ích và tính năng của sản phẩm cho khách hàng.

Những sản phẩm tự bán như vậy là những sản phẩm đơn giản, có thương hiệu mà lợi ích và tính năng của khách hàng có thể dễ dàng hiểu được. Sau đó, họ bắt đầu cung cấp các sản phẩm phức tạp hơn, nhưng lợi nhuận cao để duy trì tỷ suất lợi nhuận của họ, bởi vì họ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt ở cấp thấp của các doanh nghiệp của họ.

Sự gián đoạn bán lẻ thứ tư của bán lẻ internet phải đối mặt với các yếu tố công nghệ và kinh tế khác với những gián đoạn có mặt trong các gián đoạn bán lẻ trước đó. Các nhà bán lẻ tập trung hoặc chuyên gia có thể ở vị trí thuận lợi trong bán lẻ internet, bởi vì khách hàng sẽ dễ dàng đi qua các trang web của các nhà bán lẻ internet tập trung.

Các nhà bán lẻ tập trung sẽ trở nên mạnh mẽ hơn nếu các trung tâm mạng xuất hiện thuê mặt bằng cho các nhà bán lẻ tập trung có thương hiệu thể loại mạnh, giống như cách trung tâm thuê không gian cho các nhà bán lẻ tập trung trong không gian vật lý.

Phong trào đối với hàng hóa mềm là bấp bênh hơn. Internet per se không phải là một phương tiện tốt để bán hàng hóa mềm. Nhưng nếu các nhà bán lẻ internet cũng vận hành các cửa hàng vật lý để hoạt động cùng với các cửa hàng internet, nó sẽ hoạt động.