Xác định chiến lược giá của dịch vụ (hướng dẫn nhanh)

Hướng dẫn nhanh để xác định chiến lược giá của dịch vụ!

Các tổ chức dịch vụ có thể mong muốn thu hút số lượng khách hàng hoặc khách hàng quen lớn nhất có thể, vì sự bảo trợ cao không chỉ đảm bảo rằng tài nguyên của tổ chức được sử dụng đầy đủ mà còn tăng khả năng hiển thị công khai. Nhưng khách hàng thường thích sử dụng dịch vụ khi họ không bận rộn hoặc đông đúc. (Các sự kiện thể thao và nghệ thuật biểu diễn là một ngoại lệ, vì một ngôi nhà đầy đủ, trực tiếp cung cấp một trải nghiệm thú vị và bổ ích hơn cho cả khán giả và người biểu diễn). Giá cả để tối đa hóa việc sử dụng hoặc tham dự không nhất thiết giống như định giá - để tối đa hóa doanh thu. Phần lớn phụ thuộc vào mức độ thay đổi giá ảnh hưởng đến sự sẵn lòng mua của mọi người.

Độ co giãn của giá:

Khái niệm độ co giãn mô tả mức độ nhạy cảm của nhu cầu đối với sự thay đổi của giá cả. Khi độ co giãn của giá là tại doanh số của unity, doanh số của dịch vụ tăng (hoặc giảm) theo cùng một tỷ lệ phần trăm khiến giá giảm (hoặc tăng). Khi một thay đổi nhỏ về giá có tác động lớn đến doanh số, nhu cầu về sản phẩm đó được cho là co giãn theo giá. Nhưng khi thay đổi giá ít ảnh hưởng đến doanh số, nhu cầu được mô tả là không co giãn về giá. Hầu hết các nhà hát và khán phòng không có một giá nhập học cố định cho các buổi biểu diễn.

Thay vào đó, giá thay đổi theo:

(1) Vị trí của ghế ngồi,

(2) Thời gian thực hiện,

(3) Chi phí dự kiến ​​dàn dựng hiệu suất, và

(4) Sự hấp dẫn dự kiến ​​của hiệu suất.

Khi thiết lập giá cho các khối ghế khác nhau - một quy trình được gọi là chia tỷ lệ nhà - điều quan trọng là phải xác định nhu cầu cho từng loại giá sẽ là gì, để xác định số lượng ghế phù hợp để cung cấp ở các mức giá đó và bán ra ngay lập tức (và khách hàng thất vọng) trong các danh mục khác. Quản lý cũng cần biết các ưu tiên của người đi xem kịch để lên lịch biểu diễn - chiếu sáng so với buổi tối, mục đích là quản lý nhu cầu theo thời gian để tối đa hóa sự tham dự, doanh thu hoặc kết hợp cả hai (ví dụ: tối đa hóa doanh thu, phải tham dự tối thiểu mục tiêu cho mỗi hiệu suất của 70 phần trăm của tất cả các ghế được bán)

Nhiều doanh nghiệp dịch vụ ngày càng quan tâm đến việc quản lý năng suất - nghĩa là tối đa hóa năng suất doanh thu có thể có được từ năng lực sẵn có tại bất kỳ thời điểm nào. Các hãng hàng không và khách sạn đã trở nên đặc biệt giỏi trong việc thay đổi giá của họ cho những gì thực chất là cùng một sản phẩm để đáp ứng với mùa giá. Nhưng có một rủi ro là chính sách giá có thể trở nên quá phức tạp. Truyện cười rất nhiều về các đại lý du lịch bị suy nhược thần kinh vì họ nhận được một báo giá khác nhau mỗi lần họ gọi hãng hàng không cho giá vé và vì có rất nhiều loại trừ, điều kiện và ưu đãi đặc biệt.

Xây dựng chiến lược giá:

Bây giờ, rõ ràng là việc xác định chiến lược giá trong một tổ chức dịch vụ đòi hỏi phải đưa ra quyết định về một loạt các vấn đề khác nhau. Đến lượt chúng, phải dựa trên cả sự hiểu biết rõ ràng về mục tiêu và thông tin âm thanh của tổ chức về một loạt các đầu vào có liên quan. Sáu vấn đề chính liên quan đến quyết định giá tiền tệ là:

Bao nhiêu để tính phí?

Các quyết định thực tế về giá cả rất quan trọng đối với khả năng thanh toán tài chính của tổ chức.

Đầu tiên, người quản lý phải xác định chi phí là gì và sau đó liệu tổ chức có cố gắng chỉ trả chi phí biến đổi liên quan đến việc cung cấp một dịch vụ cụ thể hay không, liệu họ có đang tìm cách thu hồi một phần chi phí cố định hay không, hoặc liệu lợi nhuận mục tiêu mức độ được tìm kiếm sau khi bao gồm tất cả các chi phí.

Quyết định này có thể phụ thuộc vào sự sẵn có của các khoản trợ cấp chéo từ các dịch vụ có lợi nhuận khác để giúp phục hồi tất cả hoặc một phần của các chi phí này. Xác định các chi phí sẽ được chi trả ở các khối lượng bán khác nhau và, nếu phù hợp, mức lợi nhuận được tìm kiếm, sẽ đặt ra một loạt các mức giá sàn sàn phải được tính ở các mức khối lượng khác nhau nếu tất cả các chi phí sẽ được thu hồi và đạt được lợi nhuận mong muốn.

1. Nên trả bao nhiêu cho dịch vụ này?

tôi. Những chi phí nào là tổ chức đang cố gắng để phục hồi? Là tổ chức đang cố gắng để đạt được một mức lợi nhuận cụ thể hoặc lợi tức đầu tư bằng cách bán dịch vụ này?

ii. Làm thế nào nhạy cảm là khách hàng với giá khác nhau?

iii. Giá của các đối thủ cạnh tranh là gì?

iv. Giảm giá nào nên được cung cấp dưới dạng giá cơ bản?

v. Các điểm định giá tâm lý (ví dụ: 4, 95 so với 5, 00 Rupi) thường được sử dụng?

2. Điều gì nên là cơ sở của giá cả?

tôi. Thực hiện một nhiệm vụ cụ thể

ii. Nhập học vào một nhiệm vụ cụ thể

iii. Đơn vị thời gian (giờ, tuần, tháng, năm)

iv. Tỷ lệ hoa hồng trên giá trị của giao dịch

v. Tài nguyên vật lý tiêu thụ

vi. Khoảng cách địa lý được bảo hiểm

vii. Trọng lượng hoặc kích thước của đối tượng được phục vụ

viii. Mỗi yếu tố dịch vụ nên được lập hóa đơn độc lập?

ix Có nên tính một mức giá duy nhất cho một gói Gói kèm theo không?

3. Ai nên thu tiền thanh toán?

tôi. Tổ chức cung cấp dịch vụ

ii. Một trung gian chuyên gia (đại lý du lịch hoặc vé, ngân hàng, nhà bán lẻ, v.v.)

iii. Làm thế nào để trung gian được bồi thường cho phí công việc hoặc hoa hồng phần trăm này?

4. Thanh toán nên được thực hiện ở đâu?

tôi. Địa điểm cung cấp dịch vụ

ii. Một cửa hàng bán lẻ thuận tiện hoặc trung gian tài chính (ví dụ: ngân hàng)

iii. Nhà của người mua (qua thư hoặc điện thoại)

5. Khi nào nên thanh toán?

tôi. Trước hoặc sau khi giao dịch vụ

ii. Vào thời gian nào trong ngày

iii. Vào những ngày nào trong tuần

6. Thanh toán nên được thực hiện như thế nào?

tôi. Tiền mặt (thay đổi chính xác hay không?)

ii. Mã thông báo (chúng có thể được mua ở đâu?)

iii. Thẻ giá trị được lưu trữ

iv. Kiểm tra (làm thế nào để xác minh?)

v. Chuyển tiền điện tử

vi. Thẻ tính phí (tín dụng hoặc ghi nợ)

vii. Tài khoản tín dụng với nhà cung cấp dịch vụ

viii. Chứng từ

ix Thanh toán của bên thứ ba (ví dụ: công ty bảo hiểm, cơ quan chính phủ)

7. Giá cả nên được truyền đạt đến thị trường mục tiêu như thế nào?

tôi. Thông qua phương tiện truyền thông nào? (quảng cáo, bảng hiệu, màn hình điện tử, nhân viên bán hàng, nhân viên dịch vụ khách hàng)

ii. Nội dung tin nhắn nào (nên nhấn mạnh bao nhiêu vào giá?)

Thứ hai, người quản lý phải đánh giá mức độ nhạy cảm của người tiêu dùng với các mức giá khác nhau, phản ánh cả giá trị gộp của dịch vụ cho khách hàng tiềm năng cũng như khả năng thanh toán của họ. Trong việc định giá để phục hồi chi phí cố định, điều rất quan trọng là có thể đưa ra dự đoán chính xác về khối lượng bán hàng ở các mức giá khác nhau. Bước này thiết lập một mức giá trần trần cho bất kỳ phân khúc thị trường nào.

Mức giá cạnh tranh cung cấp đầu vào thứ ba. Số lượng các lựa chọn thay thế cạnh tranh tương tự thu hút người tiêu dùng càng nhiều và càng có sẵn, thì áp lực đối với người quản lý tiếp thị sẽ giữ giá ở mức thấp hơn hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Khoảng cách giữa giá sàn và trần càng rộng, càng có nhiều chỗ để cơ động. Nếu giá trần thấp hơn giá sàn, người quản lý có hai lựa chọn.

Một là nhận ra rằng sản phẩm này không cạnh tranh và ngừng hoặc sửa đổi nó để nó trở nên cạnh tranh ở mức giá cao hơn. Hai là tìm kiếm nguồn tài trợ của bên thứ ba để trang trải một số chi phí, do đó cho phép sản phẩm được bán với giá thấp hơn. Cách tiếp cận sau này thường được sử dụng cho các dịch vụ được cung cấp bởi các tổ chức công cộng và phi lợi nhuận trong các lĩnh vực như y tế, giáo dục, nghệ thuật và giao thông đô thị.

Một chiến lược giảm giá từ giá cơ bản nên được tiếp cận thận trọng, bởi vì nó làm loãng giá trung bình nhận được và làm giảm sự đóng góp từ mỗi lần bán. Giảm giá có chọn lọc cho các phân khúc thị trường cụ thể có thể mang lại cơ hội quan trọng để khai thác các phân khúc mới và lấp đầy công suất mà nếu không sử dụng. Thách thức là tìm hiểu độ co giãn giá của các phân khúc khác nhau và không khuyến khích hình thức phân khúc thanh toán cao lợi dụng giảm giá được thiết kế để thu hút người tiêu dùng nhạy cảm hơn về giá.

Các hãng hàng không, đặc biệt, làm việc chăm chỉ để phát triển các hạn chế phù hợp về sự sẵn có của giá vé (ví dụ, yêu cầu khách du lịch phải ở lại vào tối thứ bảy) để tạo sự khác biệt cho khách du lịch kinh doanh - những người có giá vé thường được chủ nhân của họ bồi hoàn -để đi du lịch với giá rẻ. Giá vé giảm, sau tất cả, được thiết kế để thu hút khách du lịch thú vị tham gia các chuyến đi tùy ý.

Tiếp theo một mức giá cụ thể phải được đặt. Điều này đặt ra câu hỏi về việc nên định giá theo số tròn hay cố gắng tạo ấn tượng rằng giá thấp hơn một chút so với thực tế. Nếu các đối thủ cạnh tranh thúc đẩy giá như vậy. 5.95, chiến lược tính phí Rs. 4, 00 hoặc rupi 6, 00 có thể truyền tải một hình ảnh của giá cao hơn một chút so với thực tế. Mặt khác, giá làm tròn mang lại sự tiện lợi và đơn giản - những lợi ích có thể được cả người tiêu dùng và nhân viên bán hàng đánh giá cao.

Điều gì nên là cơ sở để định giá?

Quyết định trên cơ sở định giá đòi hỏi phải xác định đơn vị tiêu thụ dịch vụ. Có nên dựa trên việc hoàn thành một nhiệm vụ dịch vụ cụ thể, chẳng hạn như làm sạch áo khoác hoặc cắt tóc của khách hàng? Nó có nên được chấp nhận cho một hiệu suất dịch vụ, chẳng hạn như một chương trình giáo dục, hoặc một bộ phim, buổi hòa nhạc hoặc sự kiện thể thao? Có nên dựa vào thời gian, như sử dụng một giờ thời gian của luật sư, chiếm phòng khách sạn một đêm, thuê xe trong một tuần, đăng ký truyền hình cáp trong một tháng hoặc trả học phí học kỳ ở trường đại học? Nó có nên được gắn với giá trị, như khi một công ty bảo hiểm quy mô phí bảo hiểm của nó để phản ánh số tiền bảo hiểm được cung cấp hoặc một khoản hoa hồng bất động sản của giá bán của một ngôi nhà?

Một số giá dịch vụ được gắn với tiêu thụ tài nguyên vật lý, chẳng hạn như thực phẩm, đồ uống, điện hoặc gas. Thay vì tính tiền cho khách hàng thuê bàn ​​ghế, các nhà hàng đã đánh dấu một lượng lớn vào các mặt hàng thực phẩm và đồ uống được tiêu thụ.

Theo truyền thống, các công ty vận tải đã tính phí theo khoảng cách, với các công ty vận tải hàng hóa sử dụng kết hợp trọng lượng hoặc khối lượng và khoảng cách để đặt mức giá của họ. Một chính sách như vậy có ưu điểm là nhất quán và phản ánh tính toán chi phí trung bình trên mỗi dặm (hoặc km). Tuy nhiên, sự đơn giản có thể đề xuất một mức giá cố định, như với phí bưu chính cho các thư nội địa hạng nhất dưới một trọng lượng nhất định. Hoặc một tỷ lệ khu vực cho các bưu kiện gộp khoảng cách địa lý thành các cụm rộng. Các cuộc gọi điện thoại đường dài phản ánh sự kết hợp giữa khoảng cách và thời gian, vì với vận chuyển, phân tích thị trường và thực tiễn cạnh tranh đã loại bỏ phần lớn các công thức dựa trên khoảng cách nghiêm ngặt.

Giá kèm theo cung cấp cho công ty dịch vụ doanh thu được đảm bảo nhất định từ mỗi khách hàng, trong khi cung cấp cho người sau một ý tưởng rõ ràng trước về hóa đơn sẽ là bao nhiêu. Thật không may, giá cả không may, cho vay để thực hành kinh doanh phi đạo đức. Các công ty cho thuê xe là một người thường xuyên vi phạm về mặt này, quảng cáo mức giá cho thuê thấp và sau đó vặn vẹo khách hàng để trả tiền cho một loạt các tính năng bổ sung đắt tiền. Có người nói đùa, những chiếc xe thì rẻ, chìa khóa thì có thêm!

Ai nên thu tiền thanh toán?

Nhà tiếp thị phải làm cho nó đơn giản và thuận tiện cho khách hàng để có được thông tin, đặt phòng (cho các dịch vụ) và cung cấp thanh toán. Đôi khi một tổ chức thấy rằng mục tiêu này được hoàn thành tốt nhất bằng cách ủy thác các nhiệm vụ này cho các trung gian, do đó giải phóng tổ chức để tập trung vào việc cung cấp dịch vụ. Ví dụ bao gồm các đại lý du lịch đặt phòng khách sạn và vận chuyển; đại lý vé bán ghế cho nhà hát, phòng hòa nhạc và đấu trường thể thao; các ngân hàng bán thẻ quá cảnh hàng tháng và các nhà bán lẻ đóng vai trò trung gian để sửa chữa và bảo trì làm việc trên các sản phẩm mà ban đầu họ bán mới.

Mặc dù tổ chức dịch vụ có thể phải trả tiền hoa hồng, nhưng trung gian thường có thể cung cấp cho khách hàng sự tiện lợi hơn về mặt địa điểm, thời gian và giá phải trả. Ngay cả sau khi trả tiền hoa hồng, việc sử dụng các trung gian thường cung cấp một khoản tiết kiệm ròng về chi phí hành chính cho tổ chức chính.

Nên thanh toán ở đâu?

Các tổ chức dịch vụ không phải lúc nào cũng thuận tiện. Chẳng hạn, sân bay, nhà hát và các đấu trường thể thao thường nằm cách các khu vực nơi khách hàng tiềm năng sống hoặc làm việc. Khi người tiêu dùng mua một dịch vụ trước khi sử dụng, có những lợi ích rõ ràng khi sử dụng các trung gian có vị trí thuận tiện hơn hoặc cho phép thanh toán qua thư.

Ngày càng nhiều tổ chức chấp nhận đặt phòng qua điện thoại và bán hàng bằng thẻ tín dụng. Người gọi chỉ cần cung cấp số thẻ của họ và tính phí trực tiếp vào tài khoản của họ. Các thử nghiệm ban đầu cho phép khách hàng sử dụng thẻ tín dụng của họ để thanh toán qua World Wide Web gặp vấn đề về bảo mật, nhưng khi chúng được giải quyết thông qua mã hóa mạnh mẽ hơn, Web chắc chắn sẽ trở thành phương tiện phổ biến để mua một loạt hàng hóa và dịch vụ.

Khi nào nên thanh toán?

Hai tùy chọn cơ bản là yêu cầu khách hàng thanh toán trước khi sử dụng (như với phí vào cửa, vé máy bay hoặc mua tem bưu chính) hoặc gửi hóa đơn cho họ sau khi hoàn thành giao dịch vụ, như hóa đơn nhà hàng và phí sửa chữa Thỉnh thoảng, nhà cung cấp dịch vụ có thể yêu cầu thanh toán ban đầu trước khi cung cấp dịch vụ, với số dư đến hạn sau. Cách tiếp cận này khá phổ biến với các công việc sửa chữa và bảo trì đắt tiền, khi công ty - thường là một doanh nghiệp nhỏ với vốn lưu động hạn chế - phải mua vật liệu trước.

Yêu cầu khách hàng trả tiền cho dịch vụ trước khi sử dụng có nghĩa là người mua đang trả tiền trước khi nhận được lợi ích. Nhưng có thể có giá trị cho khách hàng cũng như cho nhà cung cấp. Đôi khi, thật bất tiện khi phải trả tiền mỗi khi một dịch vụ được bảo trợ thường xuyên - như thư hoặc phương tiện giao thông công cộng - được sử dụng; để tiết kiệm thời gian và công sức, khách hàng có thể thích sự tiện lợi của việc mua một cuộn tem hoặc thẻ quá cảnh hàng tháng.

Các tổ chức biểu diễn nghệ thuật với số tiền hạn chế và yêu cầu tài chính trả trước nặng nề thường cung cấp vé thuê bao giảm giá để mang lại tiền trước. Một hình thức trả trước khác, liên quan đến khái niệm bảo hiểm, được tìm thấy trong các tổ chức bảo trì sức khỏe nơi các thành viên trả một khoản phí cố định hàng năm hoặc hàng tháng cho phép họ được chăm sóc miễn phí (hoặc giá tối thiểu). Trong trường hợp này, lợi ích của sự an tâm trở nên có sẵn ngay lập tức.

Nên thanh toán như thế nào?

Có nhiều cách khác nhau để trả tiền cho dịch vụ. Tiền mặt có thể là phương pháp đơn giản nhất, nhưng nó gây ra các vấn đề về bảo mật cũng như bất tiện khi cần thay đổi chính xác để vận hành máy móc. Mã thông báo có giá trị được xác định trước thường được sử dụng để đơn giản hóa quá trình thanh toán phí cầu đường và cầu hoặc giá vé quá cảnh. Chấp nhận thanh toán bằng séc cho tất cả các giao dịch mua nhỏ nhất hiện đang khá phổ biến và mang lại lợi ích cho khách hàng, mặc dù điều này có thể yêu cầu các biện pháp kiểm soát để ngăn chặn séc xấu.

Thẻ tín dụng và thẻ ngân hàng được sử dụng cho nhiều loại mua hàng và đang được chấp nhận trên toàn thế giới. Thẻ ghi nợ, lần đầu tiên được sử dụng rộng rãi ở châu Âu và Úc, trông giống như thẻ tín dụng nhưng hoạt động giống như séc nhựa dẻo vì các khoản phí được ghi nợ ngay lập tức từ tài khoản của chủ sở hữu Thiết bị đầu cuối điểm bán hàng điện tử được kết nối trực tiếp với mạng ngân hàng. Khi việc chấp nhận thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ đã trở nên phổ biến hơn, các doanh nghiệp từ chối chấp nhận chúng có thể gặp bất lợi trong cạnh tranh. Nhiều tổ chức kinh doanh cung cấp cho khách hàng sự tiện lợi của tài khoản tín dụng (tạo ra mối quan hệ thành viên giữa khách hàng và tổ chức)

Các thủ tục thanh toán khác bao gồm sử dụng chứng từ để bổ sung (hoặc thay vì tiền mặt và chuyển hóa đơn cho bên thứ ba để thanh toán (như thường xảy ra trong chăm sóc sức khỏe). Voucher đôi khi được cung cấp bởi các cơ quan dịch vụ xã hội cho các nhóm như người già hoặc người thấp Những người có thu nhập. Chính sách này đạt được những lợi ích tương tự như chiết khấu, mà không cần công khai một loạt các mức giá khác nhau và yêu cầu những người thu tiền phải làm cảnh sát (một vai trò mà họ có thể không được sử dụng và không được đào tạo)

Hiện đang được sử dụng rộng rãi hơn là các hệ thống trả trước dựa trên thẻ lưu trữ giá trị trên dải từ hoặc trong một vi mạch được nhúng trong thẻ Tại Nhật Bản, nơi tín dụng ít phổ biến hơn ở nhiều quốc gia công nghiệp khác, thẻ trả trước ban đầu được phát triển để sử dụng điện thoại, nhưng hiện đang tìm thấy một loạt các ứng dụng cho việc mua hàng với chi phí thấp, nếu không sẽ cần tiền mặt. Các công ty dịch vụ muốn chấp nhận thanh toán theo hình thức này trước tiên phải cài đặt đầu đọc thẻ.

Hiện đang được thử nghiệm ở một số quốc gia là các ứng dụng tinh vi hơn, liên quan đến quan hệ đối tác giữa các ngân hàng, nhà bán lẻ và các công ty điện thoại. Cùng với nhau, các đối tác này cung cấp một thẻ thông minh phục vụ như trong ví điện tử của khách hàng, khách hàng có thể chuyển tiền vào thẻ của họ tạo thành tài khoản ngân hàng của họ thông qua phương tiện đính kèm điện thoại đặc biệt. Ngoài ra còn có điều khoản để chuyển tiền từ thẻ này sang thẻ khác.

Sự quan tâm ngày càng tăng đối với Internet / World Wide Web như một phương tiện để mua nhiều loại hàng hóa và dịch vụ đang khiến nhiều công ty nỗ lực phát triển các hệ thống thanh toán chống gian lận. Một cách tiếp cận liên quan đến việc tạo các tài khoản tiền mặt kỹ thuật số trả trước của Google, trong đó khách hàng sẽ gửi tiền mà sau đó có thể được sử dụng để thanh toán cho các giao dịch mua hàng được đặt hàng qua Internet. Một vấn đề quan trọng mà các nhà tiếp thị dịch vụ cần nhớ trong bối cảnh này và các bối cảnh khác là, đối với nhiều giao dịch, sự đơn giản và tốc độ thanh toán được thực hiện có thể ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng về chất lượng dịch vụ tổng thể.