Các công ty đa quốc gia xâm nhập thị trường nước ngoài như thế nào (6 chế độ gia nhập khác nhau)

Các tập đoàn đa quốc gia tham gia thị trường nước ngoài như thế nào (6 chế độ gia nhập khác nhau)!

Một công ty phải quyết định làm thế nào nó sẽ xâm nhập thị trường nước ngoài, tức là nó phải quyết định phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài.

Hình ảnh lịch sự: middlemarketcenter.org/fram/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strargety.jpg

Nó phải thiết lập một sự sắp xếp thể chế để bán sản phẩm của mình ở thị trường nước ngoài. Nhiều lựa chọn khác nhau liên quan đến các mức đầu tư, rủi ro, kiểm soát và lợi nhuận khác nhau. Các công ty có thể chọn chế độ nào sẽ sử dụng tùy thuộc vào mức độ cam kết của họ đối với thị trường quốc tế.

1. Xuất khẩu gián tiếp:

Các công ty có thể, trong khi đi quốc tế, sử dụng các đại lý trong nước hoạt động trên cơ sở hoa hồng mà không lấy quyền sở hữu đối với hàng hóa, hoặc thương nhân bán sản phẩm của công ty trên thị trường quốc tế (sau khi nhận quyền sở hữu hàng hóa). Họ cũng có thể sử dụng các cơ sở phân phối của các công ty khác trên thị trường quốc tế.

Các doanh nghiệp nhỏ cảm thấy khó sử dụng bất kỳ phương tiện nào ở trên có thể bán sản phẩm của họ thông qua các tổ chức khác xuất khẩu sản phẩm thay mặt cho một số doanh nghiệp nhỏ cùng nhau. Đây thường là những mối quan tâm thương mại lớn và các công ty quản lý xuất khẩu đàm phán hợp đồng thay mặt cho các nhà xuất khẩu nhỏ hơn. Các công ty như vậy có thể đảm nhận một số hoạt động như đánh giá thị trường, sắp xếp tài chính lựa chọn kênh, tài liệu, vv, cho các nhà xuất khẩu nhỏ hơn.

Quy mô hoạt động của các nhà xuất khẩu nhỏ hơn không cho phép các công ty này có thể quản lý các hoạt động đó. Hơn nữa, các công ty lớn hơn có quyền truy cập tốt hơn vào thông tin về thị trường quốc tế. Mức độ tham gia của công ty với thị trường nước ngoài là thấp nhất trong trường hợp này. Nó có thể được đánh giá sự hấp dẫn của thị trường nước ngoài trước khi tăng cổ phần của nó. Đầu tư liên quan đến nỗ lực này là ít nhất trong số tất cả các lựa chọn thay thế khác để mở rộng.

Ưu điểm chính của việc sử dụng chiến lược này là công ty xuất khẩu có thể sử dụng chuyên môn của tổ chức có kiến ​​thức về quốc gia mà hàng hóa đang được xuất khẩu. Công ty xuất khẩu cũng có thể có liên kết tốt với tổ chức tổ chức các hoạt động xuất khẩu đó, vì cả hai công ty đều nằm trong cùng một quốc gia.

2. Xuất khẩu trực tiếp:

Một công ty có thể quyết định tự xuất khẩu sản phẩm của mình. Công ty phát triển các liên hệ ở nước ngoài, thực hiện nghiên cứu tiếp thị, xử lý tài liệu và vận chuyển và quyết định hỗn hợp tiếp thị Các công ty có thể sử dụng các đại lý hoặc nhà phân phối ở nước ngoài. Một đại lý có thể đồng ý xử lý độc quyền sản phẩm của công ty hoặc cũng có thể xử lý các sản phẩm của các công ty khác. Một đại lý không có tiêu đề cho các sản phẩm và làm việc trên hoa hồng.

Nhà phân phối nhận danh hiệu cho các sản phẩm công ty chỉ định nhà phân phối khi cần dịch vụ hậu mãi vì họ có khả năng sở hữu các nguồn lực cần thiết. Ưu điểm của các đại lý và nhà phân phối có trụ sở ở nước ngoài là họ quen thuộc với thị trường và có liên hệ kinh doanh.

Lợi nhuận hoặc hoa hồng của họ dựa trên doanh số được tạo ra và họ có thể không quan tâm đến việc phát triển các vị trí thị trường dài hạn cho công ty. Họ có thể không sẵn sàng nỗ lực thêm để bán sản phẩm mới và sẽ chú ý tối đa đến việc bán các sản phẩm đã thành lập của công ty sẽ tạo ra lợi nhuận hoặc hoa hồng tối đa cho họ.

Họ có thể coi mình là đại diện của khách hàng hơn là của công ty và có thể miễn cưỡng đưa ra phản hồi thị trường cho công ty. Công ty đã kiểm soát hạn chế đối với các đại lý và nhà phân phối.

Công ty có thể thuê nhân viên bán hàng của mình, những người sẽ tìm kiếm khách hàng ở thị trường nước ngoài và bán cho họ. Phương pháp này được khuyến nghị cho các sản phẩm đắt tiền và khi số lượng khách hàng bị hạn chế.

Nhân viên bán hàng sẽ chú ý đến sự phát triển của thị trường. Các khả năng phản hồi và thông tin khác từ thị trường là tốt hơn. Do đó, khách hàng sẽ được chăm sóc tốt hơn và sự quan tâm của công ty sẽ được phục vụ tốt hơn. Đây là một phương pháp đắt tiền, vì vậy kích thước đặt hàng phải lớn.

Công ty có thể thành lập một văn phòng bán hàng và tiếp thị ở thị trường nước ngoài. Văn phòng này giám sát những nỗ lực tiếp thị của công ty. Họ có thể sử dụng các đại lý hoặc nhà phân phối hoặc có thể quyết định phát triển cơ sở hạ tầng phân phối của riêng họ và chỉ định nhân viên bán hàng của riêng họ. Ý tưởng là chịu trách nhiệm về các hoạt động tiếp thị của công ty. Điều này liên quan đến cam kết lớn hơn của tổ chức so với xuất khẩu gián tiếp.

3. Cấp phép:

Theo giấy phép, nhà cấp phép nước ngoài cung cấp cho người được cấp phép địa phương quyền truy cập vào các công nghệ, bằng sáng chế, nhãn hiệu, bí quyết hoặc tên thương hiệu / công ty để đổi lấy tài chính hoặc một số hình thức bồi thường khác. Người được cấp phép có độc quyền sản xuất và tiếp thị sản phẩm trong khu vực được chỉ định trong một thời gian giới hạn. Người cấp phép thường được trả tiền bản quyền hoặc phí giấy phép khi bán sản phẩm.

Lợi thế của việc cấp phép nằm ở chỗ công ty (người cấp phép) có thể tham gia vào một thị trường mới mà không cần đầu tư đáng kể. Nhưng công ty mất quyền kiểm soát sản xuất và tiếp thị sản phẩm. Hơn nữa danh tiếng của người cấp phép phụ thuộc vào hiệu suất của người được cấp phép.

Một mối nguy hiểm của việc cấp phép là mất sản phẩm và xử lý bí quyết cho bên thứ ba (người được cấp phép), người có thể trở thành đối thủ cạnh tranh sau khi thỏa thuận kết thúc. Một công ty có thể sử dụng giấy phép để khai thác công nghệ mới đồng thời ở nhiều thị trường, nếu nó thiếu các nguồn lực cần thiết để thiết lập các cơ sở sản xuất và bán sản phẩm. Cấp phép là phổ biến trong các ngành công nghiệp R & D, nơi các công ty thường cấp phép cho các công nghệ không phù hợp với chiến lược chung của họ.

Thỏa thuận cấp phép phải đảm bảo duy trì lợi thế cạnh tranh cho người cấp phép. Giám sát đầy đủ của người được cấp phép là quan trọng. Trao đổi các phát triển mới của người được cấp phép với người cấp phép cũng có thể được thực hiện bắt buộc trong thỏa thuận cấp phép. Một thỏa thuận cấp phép xấu đi có thể làm hỏng tài sản thương hiệu của người cấp phép mãi mãi.

4. Nhượng quyền:

Nhượng quyền là một loại thỏa thuận cấp phép trong đó các gói dịch vụ được cung cấp bởi bên nhượng quyền cho bên nhận quyền để đổi lấy một khoản thanh toán. Hai loại nhượng quyền thương mại là nhượng quyền thương mại sản phẩm và tên thương mại, và nhượng quyền thương mại định dạng kinh doanh. Một ví dụ về nhượng quyền thương mại sản phẩm và tên thương mại là Pepsi Cola bán xi-rô cùng với quyền sử dụng nhãn hiệu và tên của mình cho các nhà đóng chai độc lập.

Nhượng quyền định dạng kinh doanh được sử dụng trong các ngành dịch vụ như nhà hàng, khách sạn và bán lẻ nơi người nhượng quyền thực hiện quyền kiểm soát cao đối với những người được nhượng quyền ở thị trường nước ngoài. Trong nhượng quyền định dạng kinh doanh, nhà nhượng quyền, như McDonald, cho vay các quy trình hoạt động, kiểm soát chất lượng, cũng như tên sản phẩm và thương mại.

5. Liên doanh:

Tập đoàn đa quốc gia tham gia vào một thỏa thuận liên doanh với một công ty từ thị trường quốc gia mục tiêu. Hai loại liên doanh là liên doanh hợp đồng và vốn chủ sở hữu. Trong các liên doanh hợp đồng, không có doanh nghiệp chung với một bản sắc riêng được hình thành. Hai hoặc nhiều công ty tham gia vào một quan hệ đối tác để chia sẻ chi phí đầu tư, rủi ro và lợi nhuận dài hạn. Quan hệ đối tác có thể được hình thành để hoàn thành một dự án, hoặc cho một nỗ lực hợp tác lâu dài. Trong một liên doanh cổ phần, một công ty mới được thành lập, trong đó các công ty nước ngoài và trong nước chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát.

Một liên doanh có thể cần thiết do những hạn chế pháp lý đối với đầu tư nước ngoài. Một liên doanh cũng làm giảm đầu tư theo yêu cầu của một công ty nước ngoài, bên cạnh việc giảm rủi ro. Nguy cơ sung công sẽ ít hơn khi một công ty có đối tác quốc gia hơn là khi công ty nước ngoài là chủ sở hữu duy nhất. Thành lập một liên doanh với một đối tác địa phương có thể là cách duy nhất để tham gia vào các thị trường rất cạnh tranh và bão hòa. Người Nhật thành lập liên doanh ở Mỹ chủ yếu vì lý do này. Các đối tác nước ngoài đứng để đạt được từ chuyên môn địa phương.

Cả hai đối tác mang lại chuyên môn của họ trong các lĩnh vực khác nhau giúp nhận ra sự thành công của liên doanh. Cả hai đối tác có thể chuyên về các lĩnh vực chuyên môn công nghệ cụ thể của họ. Các nhà đầu tư nước ngoài được hưởng lợi từ tài năng quản lý địa phương và kiến ​​thức về thị trường và quy định địa phương.

Nhưng liên doanh như vậy phải đối mặt với nhiều rào cản. Đối tác địa phương hài lòng nếu liên doanh thành công hợp lý tại thị trường địa phương nhưng nhà đầu tư nước ngoài có mục tiêu lớn hơn. Họ muốn chiếm lĩnh thị trường địa phương và cũng muốn mở rộng hoạt động sang các thị trường lân cận. Hầu hết các đối tác địa phương không mang công nghệ và tiền trên bàn, và chủ yếu được định giá vì kiến ​​thức của họ về hệ thống, văn hóa, thị trường và chính sách và quy định của chính phủ.

Một khi nhà đầu tư nước ngoài có đủ kiến ​​thức về các điều kiện địa phương, họ không tìm thấy sự sử dụng nào cho đối tác địa phương. Hầu hết các liên doanh được hình thành với mục đích thâm nhập thị trường quốc gia đều bị giải thể, hoặc nhà đầu tư nước ngoài mua lại đối tác địa phương.

6. Đầu tư trực tiếp:

Công ty thâm nhập thị trường nước ngoài đầu tư vào các cơ sở sản xuất có trụ sở nước ngoài. Công ty cam kết số vốn tối đa và nỗ lực quản lý trong chế độ nhập cảnh này. Công ty có thể có được một nhà sản xuất hoặc cơ sở nước ngoài, hoặc xây dựng một cơ sở mới.

Đầu tư trực tiếp có nghĩa là công ty có quyền kiểm soát và cổ phần đáng kể trong hoạt động của mình ở các quốc gia khác. Hình thức tham gia hoàn toàn ở nước ngoài là sở hữu 100%, có thể được thành lập khi khởi nghiệp hoặc có thể đạt được bằng cách mua lại các công ty địa phương.

Mua lại các công ty ở nước ngoài là một cách nhanh chóng để thâm nhập vào một thị trường mới. Nó cung cấp cho công ty quyền truy cập vào danh mục sản phẩm, cơ sở sản xuất, khách hàng, nhân viên có trình độ, quản lý địa phương, kiến ​​thức về điều kiện địa phương và liên hệ với chính quyền địa phương.

Trong các thị trường bão hòa, mua lại có thể là cách khả thi duy nhất để thiết lập một cơ sở sản xuất ở thị trường nước ngoài. Nhưng phong cách quản lý khác nhau giữa các nhà đầu tư nước ngoài và đội ngũ quản lý địa phương có thể gây ra vấn đề. Ở nhiều quốc gia, quyền sở hữu 100% của các công ty nước ngoài có thể không được phép do các hạn chế của chính phủ.

Trong đầu tư trực tiếp, nhà đầu tư nước ngoài có mức độ kiểm soát cao hơn so với cấp phép hoặc liên doanh. Nó có thể ngăn chặn rò rỉ thông tin độc quyền. Công ty có thể tránh được hàng rào thuế quan và phi thuế quan. Chi phí phân phối được hạ xuống. Có trụ sở tại thị trường địa phương, công ty nhạy cảm hơn với thị hiếu và sở thích địa phương.

Bây giờ cũng dễ dàng hơn để thiết lập liên kết với các nhà phân phối địa phương. Bây giờ đang ở một vị trí tốt hơn để tăng cường mối quan hệ với chính phủ của nước sở tại. Nhưng đầu tư trực tiếp là tốn kém và rủi ro. Nếu liên doanh thất bại, nhà đầu tư nước ngoài mất rất nhiều tiền. Và luôn có nguy cơ sung công, tuy nhiên là rất nhỏ.