Định giá Cues: Tầm quan trọng của đầu mối định giá cho nhà bán lẻ và nhà sản xuất

Tầm quan trọng của đầu mối định giá cho các nhà bán lẻ và nhà sản xuất!

Khách hàng không có ý thức chính xác về giá của các mặt hàng họ đang mua. Và đáng ngạc nhiên là hầu hết khách hàng không nỗ lực lớn để biết giá thực sự của các mặt hàng mà họ đã mua hoặc đang dự định mua. Và hầu hết khách hàng hầu như không mất ngủ vì sự thiếu hiểu biết của họ.

Hình ảnh lịch sự: ansnuclecafe.org/wp-content/uploads/2013/02/renewable-port portfolio.jpg

Khách hàng hài lòng với những món hời họ nhận được bởi vì họ tin tưởng các nhà bán lẻ của họ nói với họ nếu họ nhận được giá trị đồng tiền của họ. Các nhà bán lẻ gửi tín hiệu rõ ràng và tinh tế cho khách hàng, cho thấy liệu một mức giá nhất định là tương đối cao hay thấp.

tôi. Dấu hiệu bán hàng thông báo giảm giá cho khách hàng. Có sự gia tăng đáng kể về nhu cầu khi một mặt hàng được 'bán' mặc dù nhà bán lẻ có thể không cam kết về một mức chiết khấu cụ thể. Nhưng có những sự cố khi một nhà bán lẻ đã tuyên bố rằng giá đã được giảm giá khi thực tế không phải vậy.

Một số nhà bán lẻ phóng đại giảm giá của họ bằng cách tăng giá thường xuyên của họ. Và một số mặt hàng không bao giờ được bán với giá thông thường của họ. Khi khách hàng tìm hiểu về các hoạt động như vậy của một cửa hàng, họ cảm thấy bị lừa và trốn tránh các cửa hàng đó. Nhưng hầu hết khách hàng tin tưởng các dấu hiệu bán hàng bởi vì chúng là chính hãng hầu hết thời gian.

Khách hàng cũng có thể nhanh chóng điều chỉnh thái độ của họ đối với các dấu hiệu bán hàng, nếu họ tìm thấy một cửa hàng lạm dụng nó. Dấu hiệu bán trở nên kém hiệu quả trong việc tăng nhu cầu nếu được sử dụng rất thường xuyên. Độ tin cậy của yêu cầu giảm giá bị giảm.

Nó làm giảm tổng doanh số khi có nhiều mặt hàng được bán so với khi chỉ có một vài mặt hàng được bán. Tổng doanh số danh mục cao nhất khi một số, nhưng không phải tất cả, các mặt hàng trong danh mục có dấu hiệu bán hàng. Quá một thời điểm nhất định, việc sử dụng các dấu hiệu bán hàng bổ sung sẽ khiến tổng doanh số bán hàng giảm. Do đó, dấu hiệu bán hàng nên được sử dụng thận trọng.

ii. '9' ở cuối giá biểu thị một món hời. Nhu cầu đã được báo cáo tăng lên khi giá đã được tăng lên để kết thúc ở con số kết thúc bằng 9, ví dụ khi giá đã tăng từ 75 đô la lên 79 đô la. Một lời giải thích có thể cho loại hành vi này của khách hàng là 9 kết thúc một mức giá hoạt động giống như một dấu hiệu bán hàng, nghĩa là, tuyên bố giảm giá.

Điều này được chứng thực bởi thực tế là giá kết thúc vào 9 sẽ kém hiệu quả hơn khi một mặt hàng đã có dấu hiệu bán. Dấu hiệu bán hàng thông báo cho khách hàng rằng mặt hàng đang được bán, vì vậy rất ít thông tin được thêm vào bởi giá kết thúc. Khi một cửa hàng định giá tất cả các mặt hàng của nó kết thúc bằng 9, nó không có khả năng tăng nhu cầu.

iii. Khách hàng không nhớ giá của hầu hết các mặt hàng để họ không thể biết liệu chúng có bị tính phí không. Nhưng họ nhớ giá của một vài mặt hàng mà họ mua rất thường xuyên. Ví dụ, hầu hết khách hàng sẽ nhớ giá của một lon Coke.

Nếu họ thấy rằng giá của một lon Coke trong một cửa hàng cụ thể thấp hơn giá mà anh ta đã trả, anh ta sẽ cho rằng các mặt hàng khác sẽ có giá tương tự ở mức thấp hơn. Và ngược lại, nếu anh ta tìm thấy lon Coke có giá cao hơn, anh ta sẽ tin rằng cửa hàng thường tính giá cao hơn cho tất cả các mặt hàng của mình. Các nhà bán lẻ tận dụng hiện tượng này.

Các siêu thị mất một khoản tiền trên Coke hoặc Pepsi và nhiều cửa hàng bán đồ thể thao cung cấp bóng tennis với giá thấp hơn chi phí. Các nhà bán lẻ nên chọn sản phẩm phổ biến v / vòi giá khách hàng có thể nhớ chính xác và giá thấp hơn chi phí. Sản phẩm bổ sung cũng phục vụ như là biển chỉ dẫn giá tốt.

Một nhà bán lẻ có thể bán DVD với giá thấp hơn giá của họ, để báo hiệu giá thấp cho đầu DVD. Nhưng khách hàng ít tin rằng mức giá của cửa hàng thấp nếu họ có thể gán giá thấp cho các trường hợp đặc biệt.

Ví dụ: nếu mọi người hiểu rằng các sản phẩm sử dụng chip rẻ hơn vì giá của chip bộ nhớ máy tính đã giảm, họ sẽ không tin rằng cửa hàng thường tính giá thấp. Nhà bán lẻ nên cố gắng truyền tải một hình ảnh về giá thấp bằng cách cung cấp các sản phẩm phổ biến và bổ sung với giá thấp hơn, để các mặt hàng khác được bán vì nhận thức về giá thấp hơn.

Nếu một nhà bán lẻ cung cấp giảm giá cao hơn cho một mặt hàng bằng cách trích dẫn một mức giá thông thường cao hơn, nó có thể thu hút khách hàng để bán nhưng khách hàng sẽ đi ra ngoài với cảm giác rằng mức giá cửa hàng cao hơn. Khách hàng sẽ không đến các cửa hàng như vậy để mua hàng bình thường với giá thông thường.

iv. Các nhà bán lẻ tham gia thực hành EDLP (giá thấp hàng ngày) đảm bảo giá cho khách hàng. Họ có thể hoàn trả thêm tiền mà khách hàng đã trả, nếu anh ta chứng minh được rằng giá mà nhà bán lẻ tính không phải là thấp nhất, hoặc họ có thể đáp ứng hoặc đánh bại giá thấp của đối thủ cạnh tranh. Khách hàng cảm thấy tự tin hơn về việc mua hàng của họ khi các nhà bán lẻ đưa ra những lời hứa như vậy.

Nhưng liệu thực tế này có thực sự mang lại lợi ích cho khách hàng hay không vẫn chưa rõ ràng. Khi các nhà bán lẻ công bố những lời hứa như vậy, có một xu hướng giữa các đối thủ tương tự sẽ tính giá tương tự cho các sản phẩm tương tự nhau. Điều này dẫn đến việc khớp giá cạnh tranh, đến lượt nó thực sự không chắc chắn liệu đây có phải là mức giá thấp nhất mà nhà bán lẻ có thể tính phí hay không.

Do đó, giá có thể cao trên tổng thể, trên các cửa hàng cạnh tranh. Trên thực tế, nhiều lần chính sách khớp giá là yếu tố ngăn cản các đối thủ cạnh tranh để cảnh báo họ rằng nếu họ giảm giá, họ sẽ bị khớp ngay lập tức. Điều này làm giảm sự cạnh tranh. Ngay cả trong các thị trường công nghiệp, các nhà cung cấp hứa với khách hàng rằng họ sẽ không bán sản phẩm của họ với giá thấp hơn cho các khách hàng khác.

Khách hàng của họ có thể tin rằng họ đang nhận được mức giá tốt nhất nhưng về cơ bản, nhà cung cấp đang báo hiệu cho các đối thủ của mình rằng họ sẽ không giảm giá vì họ sẽ phải giảm giá cho tất cả các khách hàng trước đó. Điều này cũng có thể làm giảm sự cạnh tranh.

Điều quan trọng là nhà bán lẻ phải có các hệ thống đo lường để theo dõi tác động của một dấu hiệu định giá, điều này sẽ giúp đưa ra quyết định về việc tiếp tục hoặc mở rộng cho các sản phẩm khác hoặc chấm dứt.

Nó cũng quan trọng để xem xét ý nghĩa lâu dài của các tín hiệu. Đôi khi xảy ra rằng tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn dẫn đến lợi nhuận dưới mức tối ưu trong dài hạn.

Để đối phó với các dấu hiệu bán hàng, người ta đã nhận thấy rằng những khách hàng nhận được giảm giá sâu trong lần mua hàng đầu tiên của họ thường xuyên quay lại và mua nhiều mặt hàng hơn khi họ quay lại, nhưng khách hàng thành lập đã dự trữ, trả lại ít thường xuyên hơn và mua ít mặt hàng hơn.

Nếu một nhà bán lẻ bỏ qua những tác động dài hạn như vậy, anh ta sẽ đặt giá rất thấp cho các khách hàng đã thành lập vì họ đã mua nhiều hơn để đáp ứng với mức giá thấp hơn nhưng quay lại ít hơn và mua ít hơn. Thay vào đó, nhà bán lẻ sẽ đặt giá cao cho khách hàng lần đầu vì họ mua ít hơn trong lần mua đầu tiên nhưng quay lại để mua nhiều hơn.

Số lần bán hàng có thể được tổ chức và số lượng mặt hàng có thể được bán tại một thời điểm phải được quyết định rất thận trọng, vì việc sử dụng quá nhiều dấu hiệu bán hàng mang lại lợi nhuận giảm dần.

Cuối cùng, điều quan trọng cần nhớ là tín hiệu định giá là con dao hai lưỡi. Nếu tín hiệu giá đạt được sự tín nhiệm với khách hàng, họ sẽ quay lại cửa hàng nhiều lần. Nhưng nếu khách hàng biết rằng các tín hiệu định giá chỉ là một mánh khóe để dụ dỗ họ và không có lợi ích thực sự nào cho họ, họ có thể không bao giờ quay lại cửa hàng nữa.