Đào tạo lực lượng bán hàng: Ý nghĩa và nội dung

Đào tạo lực lượng bán hàng: Ý nghĩa và nội dung của chương trình đào tạo tốt!

Với việc lựa chọn ứng viên, trách nhiệm của người quản lý bán hàng càng tăng thêm. Trách nhiệm đặt ra nhiều hơn, phức tạp và đầu là đào tạo lực lượng bán hàng được lựa chọn.

Đào tạo lực lượng bán hàng không phải là thứ được tổ chức bán hàng ném vào như một điều hời hợt và không mong muốn. Đào tạo là nhu cầu cơ bản của mọi tổ chức vì nó được đan xen dày đặc trong kết cấu của đơn vị không phân biệt quy mô và tính chất của nó.

Đào tạo lực lượng bán hàng là gì?

Đào tạo là quá trình liên tục có bốn yếu tố cụ thể là nói với các nhân viên bán hàng, cho họ thấy, để họ làm điều đó và kiểm tra việc họ làm và đảm bảo rằng họ đáp ứng mong đợi.

Đào tạo bán hàng là trách nhiệm của một người quản lý bán hàng ăn đi sự lỏng lẻo và lấp đầy lỗ hổng của một nhân viên bán hàng tiềm năng và mang lại sự hoàn thiện để làm cho họ trở nên dẻo dai, phù hợp và có thể, cho các trách nhiệm của dòng bán hàng. Đào tạo là một chương trình học tập các thủ thuật của thương mại.

Ý nghĩa của đào tạo lực lượng bán hàng âm thanh:

Học những thứ bằng kinh nghiệm có nghĩa là học bằng cách thử và sai hoặc đánh và bỏ lỡ cách tiếp cận. Tuy nhiên, đào tạo thay thế việc học tốn kém và tốn thời gian như vậy bằng cách học được lập trình trong đó kinh nghiệm tích lũy được chia sẻ bởi các cựu chiến binh. Đó là một nỗ lực có chủ ý và hoạt động như một sự thay thế cho cái gọi là 'trải nghiệm'.

Ưu điểm của đào tạo nằm ở những điểm sau:

1. Nó cải thiện hiệu suất bán hàng:

Hiểu biết tốt hơn và tốt hơn về lực lượng thị trường, chính sách của công ty, kiến ​​thức sản phẩm và kiến ​​thức của khách hàng và kiến ​​thức cũng như việc sử dụng các kỹ thuật bán hàng cho phép anh ta xử lý khách hàng một cách đầy tự tin. Điều này dẫn đến việc cải thiện hiệu suất bán hàng và lợi nhuận của công ty.

2. Nó giảm thiểu doanh thu của lực lượng bán hàng:

Trong bất kỳ tổ chức nào, tỷ lệ doanh thu lực lượng bán hàng mới cao hơn nhiều so với lực lượng bán hàng dày dạn. Đó là bởi vì, họ cảm thấy bản thân không thỏa mãn với công việc, trở nên vô tư và bị ly dị khỏi công ty. Đó là đào tạo bán hàng giúp xây dựng kiến ​​thức, kỹ năng và sự tự tin của anh ấy, do đó giữ họ trong hàng lâu hơn.

3. Nó cải thiện sự hiểu biết và hành vi của anh ấy:

Đào tạo âm thanh là một trong đó truyền đạt sự hiểu biết sâu sắc hơn và rõ ràng hơn về công ty về quá khứ, hiện tại và tương lai của nó về triết lý, chính sách và các thủ tục. Điều này làm cho anh ta nhận thức được những gì được mong đợi ở anh ta về hiệu suất và do đó, hành vi.

Anh ta được tạo ra để phù hợp với mô hình hành vi phù hợp với sự phát triển của công ty và do đó, sự phát triển và thịnh vượng của anh ta.

4. Nó hạn chế lãng phí:

Một nhân viên bán hàng được đào tạo có khả năng gây lãng phí ít nhất vì anh ta có khả năng xử lý hàng hóa và đồ đạc với sự cẩn trọng và thận trọng tối đa. Nhân viên bán hàng được đào tạo là người tự khởi động và xem thường sự giám sát.

Đó là người chưa được đào tạo lãng phí phần lớn thời gian quý báu của họ bởi vì; họ không nhận thức được tầm quan trọng của nó. Sự lãng phí thời gian, công sức và sản phẩm bị chặn lại bởi một chương trình đào tạo toàn diện.

5. Nó đảm bảo mối quan hệ chủ nhân-nhân viên lành mạnh:

Nhân viên bán hàng được đào tạo mang lại doanh số tăng và hiệu suất bán hàng được cải thiện mang lại cho công ty doanh thu và lợi nhuận mong muốn. Khi công ty kiếm được tiền, nó trả tiền tốt. Điều này đảm bảo mối quan hệ âm thanh, không cam chịu, không cãi nhau và không đụng độ. Có tinh thần nhân viên cao chiếm ưu thế biểu hiện dưới hình thức giảm doanh thu nhân viên, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, cải thiện lòng tốt và sự hài lòng trong công việc. Tinh thần nhân viên cao có tác động mạnh mẽ đến hình ảnh của nó và tinh chỉnh hơn nữa.

Nội dung chương trình đào tạo tốt:

Chương trình đào tạo được thiết kế cho lực lượng bán hàng trên cơ sở kinh nghiệm có được từ nhân viên bán hàng, tính chất công việc và những khó khăn mà lực lượng bán hàng gặp phải. Một chương trình đào tạo là tài liệu đào tạo chi tiết, nhấn mạnh vào những khó khăn mà các nhân viên bán hàng phải đối mặt.

Do đó, một chương trình đào tạo được tổ chức tốt không thể được ứng biến qua đêm vì nó đòi hỏi nhiều nhiệm vụ tẻ nhạt trong việc thiết kế, chuẩn bị, cài đặt, vận hành và đánh giá nó.

Phạm vi và tính chất của đào tạo truyền đạt thay đổi từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác tùy thuộc vào các yếu tố như nền tảng và kiến ​​thức của các ứng cử viên được chọn, tính chất công việc hoặc nhiệm vụ bán hàng cụ thể, tính chất của loại hàng hóa sẽ được xử lý, thái độ của các giám đốc bán hàng liên quan đến các quy trình đào tạo và tương tự. Một chương trình đào tạo toàn diện nhằm tạo ra khối lượng bán hàng nhiều hơn.

Nâng cao kiến ​​thức về lịch sử và mục tiêu của công ty, các sản phẩm, dịch vụ, chính sách, thủ tục và thủ tục của công ty góp phần phát triển cá nhân và tiến bộ trong tổ chức, khiến anh ấy quan tâm đến công ty, nên bao gồm những điều sau đây:

1. Kiến thức về sản phẩm.

2. Kiến thức về thị trường.

3. Kiến thức về công ty.

4. Kiến thức về kỹ thuật bán hàng.

1. Kiến thức về sản phẩm:

Kiến thức sản phẩm gần như không thể tránh khỏi vì chính sự tồn tại của anh ta bị quy định bởi điều này.

Kiến thức sản phẩm mà anh ta có được có thể được gộp lại theo bốn chú thích cụ thể là:

(a) Thông tin chung liên quan đến sản phẩm:

Điều này bao gồm nguồn gốc và nghiên cứu lịch sử và phát triển được thực hiện và những cải tiến lớn mang lại phù hợp với yêu cầu thay đổi của khách hàng.

(b) Kích thước vật lý:

Điều này bao gồm các kích thước khác nhau như kích thước, trọng lượng, màu sắc, mô hình, nơi sản phẩm trong dòng sản phẩm, phương pháp sản xuất và đóng gói.

(c) Điểm hiệu suất sản phẩm:

Điều này bao gồm các điểm như tính năng và lợi ích của sản phẩm, cách để có kết quả tốt nhất.

(d) Các dịch vụ được kết xuất:

Điều này bao gồm các dịch vụ sau bán hàng được thực hiện như cài đặt, bảo trì, thay thế, phụ tùng thay thế, trình diễn và những thứ tương tự.

2. Kiến thức về thị trường:

Kiến thức thị trường là để làm với mọi người. Đó là, hành vi của người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh. Nhân viên bán hàng là để biết chi tiết của công ty tiếp thị phạm vi bảo hiểm của họ như là một địa phương, tính hợp lý, quốc tịch và quốc tế.

Ông phải có hồ sơ nhân khẩu học của người tiêu dùng cùng với các yếu tố tâm lý, xã hội và kinh tế ảnh hưởng đến các thị trường như vậy. Một biến rất quan trọng khác là cạnh tranh.

Nhân viên bán hàng là để làm quen với các lực lượng cạnh tranh nơi anh ta học cách làm thế nào để cạnh tranh kinh doanh với các đối thủ mạnh. Anh ấy dự kiến ​​sẽ có bức tranh rõ ràng về sức mạnh và điểm yếu của các đối thủ của mình trong lĩnh vực này.

3. Kiến thức về công ty:

Để phát triển lực lượng bán hàng tận tụy với tinh thần cao, kiến ​​thức về công ty là điều bắt buộc. Điều này bao gồm các thăng trầm trong quá khứ, các vấn đề hiện tại, các khía cạnh của sự tăng trưởng hiện tại, nhân sự của tổ chức, mô hình cấu trúc và các chính sách và chiến lược, thủ tục trong từng lĩnh vực hoạt động bán hàng như mua hàng, phân phối bán hàng, vận chuyển, kho bãi, đại lý tín dụng và thu thập quan hệ công chúng, công khai và quảng cáo, khiếu nại và điều chỉnh của người tiêu dùng. Thông tin như vậy giúp nhân viên bán hàng nhận diện chính họ bên trong và chiếu hình ảnh của mình cho ngày mai tốt hơn.

4. Kiến thức về kỹ thuật bán hàng:

Đào tạo lấp đầy khoảng trống của thiếu kinh nghiệm. Trong trường hợp nhân viên bán hàng mới gia nhập, giám sát bán hàng và giám đốc điều hành đã từng là nhân viên bán hàng, chia sẻ kinh nghiệm của họ về việc sử dụng các kỹ thuật bán hàng khác nhau được họ làm chủ trong suốt sự nghiệp bán hàng trước đây.

Không có sự thay thế nào cho những câu chuyện thành công sống động như vậy hay thậm chí là những thất bại mà từ đó điểm mạnh và điểm yếu của phương pháp và kỹ thuật bán hàng được nêu bật. Điều này giúp trang bị đúng cách cho nhân viên bán hàng để đáp ứng những thách thức của dòng bán hàng luôn thay đổi.

Đánh giá chương trình đào tạo bán hàng:

Đánh giá định kỳ các chương trình đào tạo và đào tạo bán hàng mà qua đó nó được thực hiện là phải giữ cho ban lãnh đạo cao nhất và lực lượng bán hàng được thông báo về giá trị thực của đào tạo. Hơn nữa, đánh giá như vậy làm cho có thể cải thiện hơn nữa trong nội dung chương trình và tác động đến các học viên.

Bằng chứng về hiệu quả đào tạo được thể hiện rõ ràng trong khối lượng bán hàng tăng, chi phí bán hàng thấp hơn làm giảm lợi nhuận vào bên trong, giảm doanh thu của lực lượng bán hàng và bán hàng toàn tuyến cân bằng tốt.

Các chỉ số khác và quan trọng hơn của đào tạo thỏa đáng là cải thiện tinh thần nhân viên, sự quan tâm, thiện chí, hợp tác và tận tâm của nhân viên bán hàng. Bằng chứng về đào tạo được cải thiện có thể được truy nguyên từ hồ sơ về khối lượng, hiệu suất so với hạn ngạch, tài khoản mới được mở, triển vọng mới được bảo đảm và quy mô của đơn vị bán hàng, v.v.