Quy trình lập kế hoạch bán lẻ chiến lược (4 bước)

Với mục đích phát triển các chiến lược bán lẻ, các nhà bán lẻ được yêu cầu thực hiện theo quy trình từng bước hoặc quy trình lập kế hoạch. Quy trình lập kế hoạch thảo luận / liên quan đến giai đoạn kinh doanh hiện tại, xây dựng, danh sách các lựa chọn chiến lược có sẵn và thực hiện các chiến lược đã chọn. Xem xét tầm quan trọng của các quyết định chiến lược cho sự thành công trong tương lai của doanh nghiệp, một cách tiếp cận có hệ thống là điều cần thiết.

Quy trình hoạch định chiến lược, sau khi xem xét tiềm năng nhân sự và USP của một cửa hàng cụ thể có hình dạng phù hợp, thường được chia thành các bước sau:

1. Quyết định triết lý, sứ mệnh và mục tiêu của cửa hàng,

2. Phân tích tình huống,

3. Xây dựng chiến lược bán lẻ

4. Thực hiện chiến lược và kiểm soát.

1. Quyết định triết lý, sứ mệnh và mục tiêu của cửa hàng:

Quá trình hoạch định chiến lược bán lẻ bắt đầu bằng việc xác định sứ mệnh của cửa hàng cho sự tồn tại của nó và do đó phạm vi của cửa hàng bán lẻ. Nhiệm vụ của một cửa hàng đòi hỏi phải xác định hàng hóa và dịch vụ sẽ được cung cấp cho khách hàng. Nó cũng giải quyết vấn đề rằng các nguồn lực và khả năng của một cửa hàng sẽ được sử dụng như thế nào để mang lại sự hài lòng cho khách hàng và làm thế nào cửa hàng có thể cạnh tranh trong thị trường mục tiêu so với các đối thủ cạnh tranh.

Nhiệm vụ cũng liên quan đến cách thức hoạt động của cửa hàng. Làm thế nào một cửa hàng sẽ làm việc và hoàn thành hoạt động hàng ngày của nó? Kế hoạch khẩn cấp là gì? Tất cả được trả lời trong tuyên bố sứ mệnh của cửa hàng. Ví dụ, Vishal Mega Marts, họ có triết lý về sự hài lòng của khách hàng thông qua việc sản xuất trên hệ thống bán lẻ cho đến bán lẻ.

Điều này không chỉ phản ánh cách đối xử với khách hàng của họ, mà còn thảo luận về bí mật về lợi thế cạnh tranh của nó, tức là lợi nhuận tiết kiệm được khi không có các trung gian như đại lý và môi giới, hoa hồng tiết kiệm được phân phối cho khách hàng bằng các mặt hàng giá thấp.

Khi nhiệm vụ tổ chức đã được xác định, các mục tiêu của nó, các vị trí mong muốn trong tương lai mà nó muốn đạt được, cần được xác định. Mục tiêu của các cửa hàng được xác định là kết thúc mà cửa hàng tìm kiếm để đạt được bởi USP (Giới hạn bán hàng duy nhất) và các hoạt động.

Mục tiêu của cửa hàng có thể được phân thành hai phần:

(i) Mục tiêu của cửa hàng bên ngoài và

(ii) Mục tiêu lưu trữ nội bộ.

Mục tiêu của cửa hàng bên ngoài là những mục tiêu xác định tác động của cửa hàng đối với môi trường của nó, ví dụ, để phát triển mức độ tin cậy của khách hàng bằng cách cung cấp hàng hóa chất lượng với giá thấp hơn. Mặt khác, các mục tiêu của cửa hàng nội bộ là những mục tiêu xác định số tiền dự kiến sẽ đạt được với các tài nguyên có sẵn, ví dụ: để tăng doanh thu cửa hàng thêm 15% trong năm tới.

2. Phân tích tình huống (Phân tích SWOT):

Mục tiêu của việc phân tích tình huống của cửa hàng là xác định vị trí của cửa hàng hiện tại và dự báo nơi sẽ có nếu các chiến lược được xây dựng được thực hiện. Sự khác biệt giữa vị trí hiện tại và tương lai (dự báo) được gọi là khoảng cách hoạch định hoặc chiến lược. Theo phân tích tổ chức, thông thường các cửa hàng nghiên cứu môi trường bên ngoài (môi trường) và bên trong của họ.

Phân tích bên ngoài:

Mục đích của việc kiểm tra môi trường bên ngoài của cửa hàng là nghiên cứu các cơ hội và mối đe dọa trong môi trường bán lẻ. Các phân tích bên ngoài nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường vĩ mô của ngành bán lẻ và môi trường nhiệm vụ.

Theo phân tích bên ngoài, nhà bán lẻ nghiên cứu các thông số này:

(i) Môi trường kinh tế của bán lẻ,

(ii) Môi trường chính trị của bán lẻ,

(iii) Môi trường pháp lý của bán lẻ,

(iv) Môi trường văn hóa xã hội của bán lẻ,

(v) Môi trường công nghệ bán lẻ và

(vi) Môi trường bán lẻ quốc tế.

Môi trường nhiệm vụ của cửa hàng có thể bị ảnh hưởng trực tiếp bởi chính sách của nhà bán lẻ và bao gồm các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp và khách hàng.

Phân tích nội bộ:

Mục tiêu của việc nghiên cứu môi trường bên trong của cửa hàng riêng là xác định điểm mạnh và điểm yếu của cửa hàng. Cửa hàng sẽ cố gắng tăng khả năng của mình và khắc phục những điểm yếu làm giảm lợi nhuận kinh doanh. Trong khi thực hiện phân tích nội bộ, cửa hàng sẽ kiểm tra chất lượng và số lượng tài nguyên có sẵn của nó và phân tích nghiêm túc hiệu quả của các tài nguyên này được sử dụng.

Các tài nguyên này cho mục đích kiểm tra thường được nhóm vào nguồn nhân lực, tài chính, tài nguyên vật chất (tài sản) và tài nguyên vô hình (thiện chí, hình ảnh, v.v.).

Các loại câu hỏi được hỏi theo các tài nguyên khác nhau là:

Nguồn nhân lực:

(a) Sức mạnh hiện tại của nhân viên ở các cấp độ khác nhau có đủ cho hành động trong tương lai không?

(b) Các nhân viên có được đào tạo và có khả năng thực hiện các nhiệm vụ được giao không?

(d) Các nhân viên có đúng giờ và thường xuyên không?

(e) Các nhân viên có kỹ năng trong nhiệm vụ được giao không?

Nguồn tài chính:

(a) Tổng dòng tiền từ các hoạt động hiện tại của cửa hàng là gì?

(b) Khả năng thu tiền của cửa hàng bán lẻ tại thời điểm yêu cầu / khẩn cấp là gì?

(d) Tỷ lệ giữa tài sản cố định và hiện tại là gì?

(e) Các kế hoạch dự phòng trong trường hợp dòng tiền âm là gì?

Nguồn lực vật chất:

(a) Đóng góp của tài sản cố định là gì?

(b) Vị trí của tài sản bị bỏ rơi / không sử dụng là gì?

Tài nguyên vô hình:

(a) Khả năng hiện tại của quản lý công ty là gì?

(b) Tế bào R & D có hiệu quả như thế nào?

(d) Các chương trình khách hàng thân thiết của cửa hàng hiệu quả như thế nào?

(e) Khả năng của người quản lý cửa hàng bán lẻ là gì?

(f) Khách hàng có trung thành với sản phẩm của công ty không?

3. Xây dựng chiến lược bán lẻ:

Trong giai đoạn này, sau khi phân tích khả năng của cửa hàng về các nguồn nhân lực, tài chính, vật chất và tài sản vô hình, một người quản lý cửa hàng xây dựng chiến lược bán lẻ liên quan đến tiếp thị, định vị bán lẻ và bán lẻ. Marketing là cách để đạt được các mục tiêu đã đề ra. Do đó, chiến lược tiếp thị nên được đưa ra theo các mục tiêu chính và phụ của cửa hàng. Nói chung, chiến lược tiếp thị được phát triển trên cơ sở phân khúc sản phẩm và / hoặc thị trường thay vì toàn bộ thị trường.

Định vị bán lẻ là một kế hoạch hành động của cửa hàng về cách nhà bán lẻ sẽ thâm nhập thị trường mục tiêu và sẽ cạnh tranh với các đối thủ chính. Định vị bán lẻ theo quan điểm của một cửa hàng bán lẻ, là kế hoạch từng bước để tạo và duy trì hình ảnh độc đáo và vĩnh cửu của cửa hàng trong tâm trí người tiêu dùng.

Quá trình này cho thấy thực tế là hiểu 'khách hàng muốn gì?' là chìa khóa thành công để định vị bán lẻ trên thị trường. Theo định vị bán lẻ, một nhà bán lẻ truyền tải thông điệp rằng các sản phẩm của họ hoàn toàn khác biệt và theo yêu cầu của khách hàng. Lý do ở đây là khách hàng bị thu hút đối với các mặt hàng mới đối với họ với nhận thức rằng nếu là hàng mới, nó sẽ có một số tính năng bổ sung / bổ sung.

Định vị bán lẻ được thực hiện trong các trường hợp sau:

(i) Bằng cách phân biệt hàng hóa của cửa hàng với các đối thủ cạnh tranh,

(ii) Bằng cách cung cấp các dịch vụ hậu mãi ở mức cao với giá trị danh nghĩa / không mất phí và

(iii) Bằng cách áp dụng các chính sách giá thấp.

Retail Mix là sự pha trộn của các hoạt động bán lẻ khác nhau, trong đó trình bày toàn bộ khái niệm về bán lẻ. Chiến lược định vị bán lẻ và tiếp thị bán lẻ được áp dụng bởi hỗn hợp bán lẻ này - tập hợp các yếu tố có thể kiểm soát mà nhà bán lẻ có thể sử dụng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tác động đến hành vi mua hàng của họ và cạnh tranh hiệu quả trong thị trường mục tiêu. Chăm sóc tối đa là cần thiết về phía người quản lý bán lẻ để chọn các yếu tố khác nhau cho một hỗn hợp bán lẻ hoàn hảo.

Các yếu tố chính mà người quản lý cửa hàng bán lẻ phải đối mặt là:

tôi. Vị trí cửa hàng

ii. Các loại hàng hóa

iii. Chính sách giá cả

iv. Cơ chế dịch vụ khách hàng

v. Bán hàng trực quan

vi. Nỗ lực bán hàng cá nhân

vii. Những nỗ lực quảng cáo và

viii. Lưu trữ môi trường bên trong và bên ngoài.

4. Thực hiện và kiểm soát chiến lược:

Liên quan đến việc thiết kế và quản lý hệ thống bán lẻ để đạt được sự kết hợp tốt nhất có thể của nguồn lực con người, tài chính, vật chất và vô hình của một cửa hàng bán lẻ để đạt được các mục tiêu đã đề ra, mà không cần triển khai kịp thời và hiệu quả cũng cần có lịch trình và phối hợp các hoạt động bán lẻ khác nhau. . Ví dụ, sự phối hợp giữa bộ phận tiếp thị và xúc tiến bán hàng là điều bắt buộc để thúc đẩy bán hàng để tạo nên thành công.

Hơn nữa, tinh thần làm việc nhóm là một phần thiết yếu cho sự thành công của việc thực hiện chiến lược. Nếu chiến lược của cửa hàng bán lẻ cạnh tranh, các nỗ lực tiếp thị theo nhu cầu nhưng nhân viên xúc tiến bán hàng không thực hiện nghiêm túc hoặc không hiệu quả, kết quả sẽ không đạt được.

Việc thực hiện các chiến lược bán lẻ mới đôi khi đòi hỏi những thay đổi trong cách thức hoạt động và nhiệm vụ có thể dẫn đến sự phản kháng từ nhân viên. Do đó, các cửa hàng nên thực hiện các bước tích cực để giảm sức đề kháng này để thay đổi và thuyết phục nhân viên rằng về lâu dài sẽ có lợi cho cả cửa hàng và nhân viên.

Các bước tích cực bao gồm:

(i) Kiểm tra,

(ii) Phát hiện và

(iii) Sửa lỗi.

Điều đó có nghĩa là sau khi thực hiện các chiến lược bán lẻ, nhà bán lẻ nên đánh giá hiệu quả của các chiến lược được thực hiện, mục tiêu chiến lược đang đạt được bao xa và những gì còn lại phải đạt được trong danh sách mục tiêu của cửa hàng. Do đó, các nhà bán lẻ kiểm tra các chiến lược đã thực hiện theo thời gian và phát hiện lỗi (nếu có) trong việc thực hiện các yếu tố bán lẻ khác nhau. Nếu bất kỳ thiếu sót nào được tìm thấy trong quá trình kiểm tra, điều đó phải được sửa chữa với hiệu quả ngay lập tức mà không có bất kỳ tổn thất nào nữa để lưu trữ.