Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng trong thị trường kinh doanh - Giải thích

Đọc bài viết này để tìm hiểu về Mối quan hệ giữa Nhà cung cấp và Khách hàng trong Thị trường Kinh doanh!

Cả người mua và nhà cung cấp phải điều chỉnh các quy trình hoặc công nghệ sản phẩm của riêng mình để phù hợp với nhau. Một bên không thể thay đổi chiến lược mà không hỏi ý kiến ​​của bên kia.

Hình ảnh lịch sự: bamboocreativeinc.com/wp-content/uploads/2013/04/business-people-shaking-hands1.jpg

Người bán phải duy trì mối quan hệ với người mua và ngoài việc đưa ra các thỏa thuận kinh doanh chính thức như sử dụng nhà phân phối hoặc nhân viên bán hàng, họ cũng nên thiết lập các mạng không chính thức bao gồm các liên hệ cá nhân và mối quan hệ giữa nhân viên của nhà cung cấp và khách hàng.

Nhiều nhà cung cấp và người mua đã tiến hành kinh doanh giữa họ trong nhiều năm. Mối quan hệ lâu dài như vậy có lợi thế cho cả người mua và người bán. Rủi ro giảm cho người mua khi họ làm quen với mọi người trong các tổ chức nhà cung cấp và biết liên hệ với ai khi có vấn đề phát sinh.

Truyền thông được cải thiện và giải quyết vấn đề chung và thiết kế các thành phần có thể diễn ra. Phát triển sản phẩm mới có thể được hưởng lợi từ các mối quan hệ như vậy. Người bán có được thông qua kiến ​​thức gần hơn về yêu cầu của người mua và bằng cách chiếm được lòng tin của người mua, một rào cản hiệu quả để gia nhập cho các công ty cạnh tranh có thể được thiết lập.

Người mua đang coi các nhà cung cấp đáng tin cậy của họ là đối tác chiến lược, chia sẻ thông tin và rút kinh nghiệm khi phát triển các sản phẩm mới chất lượng cao, hiệu quả. Các nhà cung cấp chỉ định các nhà quản lý quan hệ khách hàng để giám sát quan hệ đối tác.

Các nhà quản lý mối quan hệ phải duy trì một đường dây liên lạc với người mua và họ phải phối hợp giữa các bộ phận của công ty riêng của họ và các bộ phận của công ty người mua để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.

Tài khoản quốc gia:

Tài khoản quốc gia là những khách hàng lớn và quan trọng, có thể có các bộ phận mua hàng tập trung, mua hoặc phối hợp mua cho các đơn vị kinh doanh phân tán, phân tán theo địa lý. Bán cho tài khoản quốc gia bao gồm:

tôi. Có được sự chấp nhận của các sản phẩm của người bán tại trụ sở của người mua

ii. Đàm phán hợp đồng cung cấp dài hạn

iii. Duy trì mối quan hệ người mua và người bán mạnh mẽ ở nhiều cấp độ khác nhau trong các tổ chức mua hàng

iv. Đảm bảo dịch vụ khách hàng mẫu mực

Độ sâu của hoạt động bán hàng đòi hỏi phải có chuyên môn về số lượng lớn nhân sự trong công ty của người bán, cho những người bán hàng. Do đó, các công ty phục vụ tài khoản quốc gia sử dụng đội ngũ bán hàng. Bán hàng theo nhóm bao gồm các nỗ lực kết hợp của nhân viên bán hàng, chuyên gia sản phẩm, kỹ sư, quản lý bán hàng và thậm chí là giám đốc, nếu đơn vị ra quyết định của người mua bao gồm nhân sự có thứ hạng cao.

Bán hàng theo nhóm cung cấp một phương pháp đáp ứng các yêu cầu thương mại, kỹ thuật và tâm lý khác nhau của các tổ chức mua lớn. Các công ty đang cấu trúc cả nhân viên bán hàng bên ngoài và nội bộ trên cơ sở trách nhiệm cụ thể đối với các tài khoản quốc gia đó.

Một sự hiểu biết sâu sắc về đơn vị ra quyết định của người mua được phát triển bởi những người bán hàng. Đội ngũ bán hàng sẽ có thể phát triển mối quan hệ với một số lượng lớn những người ra quyết định cá nhân.

Xây dựng các mối quan hệ:

Người bán phải đưa ra quyết định về loại mối quan hệ mà họ sẽ theo đuổi với người mua và thời gian, công sức và tài nguyên mà họ sẽ dành để xây dựng và duy trì các mối quan hệ đó, bởi vì không phải tất cả người mua đều muốn có mối quan hệ mạnh mẽ với người bán .

Một số người mua thích hợp đồng ngẫu nhiên hơn vì họ thích mua theo giá và không nhận thấy lợi ích chính tích lũy từ các mối quan hệ gần gũi hơn. Họ có thể thấy mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp là một trở ngại trong việc rút ra những nhượng bộ tối đa từ họ. Nhưng có một phong trào hướng tới việc thiết lập quan hệ đối tác giữa người mua và nhà cung cấp mạnh mẽ và ổn định và đồng thời giảm số lượng nhà cung cấp mà công ty mua. Một người bán có thể xây dựng mối quan hệ và thiện chí bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng. Nhà cung cấp giúp khách hàng thực hiện các hoạt động của mình với chi phí bằng không hoặc danh nghĩa cho khách hàng. Nó được thực hiện theo những cách sau:

Hỗ trợ kỹ thuật:

Ý tưởng là giúp người mua sử dụng tốt hơn máy mà người bán đã bán cho anh ta, và để cải thiện hoạt động của người mua nói chung. Điều này có hình thức hợp tác kỹ thuật giữa người mua và người bán, trước khi bán hàng hoặc dịch vụ sau bán hàng, và cung cấp đào tạo cho nhân viên của khách hàng. Do đó, nhà cung cấp đang nâng cao bí quyết và năng suất của khách hàng.

Chuyên môn:

Một nhà cung cấp có thể cung cấp chuyên môn cho khách hàng của mình. Ví dụ về dịch vụ này bao gồm thiết kế các bộ phận và thiết bị cho người mua, tư vấn kỹ thuật và bán kép, trong đó lực lượng bán hàng của khách hàng được bổ sung bởi lực lượng bán hàng của nhà cung cấp để bán sản phẩm của người mua.

Khách hàng có thể có được các công nghệ và kỹ năng của người bán - với chi phí thấp và do đó có thể cải thiện khả năng cạnh tranh của mình.

Hỗ trợ tài nguyên:

Nhà cung cấp có thể hỗ trợ cơ sở nguồn lực của khách hàng bằng cách mở rộng các cơ sở tín dụng, cho vay lãi suất thấp, hợp tác quảng bá sản phẩm của người mua và chấp nhận thực hành mua đối ứng khi nhà cung cấp đồng ý mua sản phẩm từ khách hàng. Dịch vụ như vậy làm giảm gánh nặng tài chính của khách hàng.

Các cấp độ dịch vụ:

Một nhà cung cấp có thể cải thiện mức độ dịch vụ bằng cách cung cấp giao hàng đáng tin cậy hơn, thiết lập hệ thống sắp xếp lại trên máy vi tính, cung cấp báo giá nhanh, chính xác và giảm mức độ khiếm khuyết.

Bằng cách tạo các hệ thống liên kết khách hàng với nhà cung cấp, chi phí chuyển đổi có thể được xây dựng bằng cách làm cho việc thay đổi nhà cung cấp trở nên tốn kém hơn.

Giảm thiểu rủi ro:

Một nhà cung cấp cung cấp trình diễn miễn phí, các sản phẩm dùng thử với chi phí thấp hoặc thấp cho khách hàng, đảm bảo sản phẩm và giao hàng, hợp đồng bảo trì phòng ngừa, xử lý khiếu nại nhanh chóng và chủ động theo dõi. Những dịch vụ này cung cấp cho khách hàng sự đảm bảo rằng nhà cung cấp sẵn sàng tự mở rộng để phục vụ anh ta.