Top 5 kỹ thuật dự báo nhu cầu

Có một số phương pháp để ước tính nhu cầu trong tương lai. Lựa chọn một phương pháp phụ thuộc vào phân tích của nhiều yếu tố.

Hầu hết, việc lựa chọn phương pháp dự báo nhu cầu phụ thuộc vào:

1. Tính khả dụng của các phương pháp

2. Tính khả dụng của dữ liệu

3. Khả năng / chuyên môn của người quản lý

4. Kinh nghiệm của người quản lý

5. Xem xét chi phí

6. Độ chính xác

7. Thời gian và nỗ lực

8. Triết lý quản lý

Phần tiếp theo mô tả ngắn gọn các phương pháp được thực hành phổ biến để ước tính doanh số trong tương lai. Mỗi phương pháp đều có giá trị, điểm yếu và khả năng ứng dụng. Công ty có thể chọn phương pháp theo tình huống riêng của mình.

1. Ý kiến ​​điều hành / Phương pháp đánh giá:

Đây là một phương pháp được sử dụng theo truyền thống. Một hoặc nhiều giám đốc điều hành hàng đầu, bao gồm tổng giám đốc, giám đốc tiếp thị, trưởng bộ phận khác, nhân viên bán hàng và một số người khác, dự báo nhu cầu trong tương lai dựa trên kiến ​​thức và kinh nghiệm cá nhân của họ.

Họ có thể nói chuyện với khách hàng, đại lý và các nguồn liên quan khác; tham khảo các báo cáo được công bố và các nguồn khác; hoặc có thể tham khảo ý kiến ​​các chuyên gia để ước tính khối lượng bán hàng của công ty trong một khoảng thời gian nhất định. Họ có thể thảo luận cùng nhau và tập hợp kiến ​​thức và kinh nghiệm của họ để đi đến ước tính vòng bán hàng. Dự báo bởi ý kiến ​​điều hành một mình là rủi ro. Phương pháp này thiếu giá trị khoa học. Ước tính có thể chủ quan hoặc thiên vị.

Ưu điểm:

Phương pháp ý kiến ​​điều hành lấy các giá trị sau:

tôi. Các ước tính có xu hướng cân bằng hơn khi các giám đốc điều hành khác nhau có liên quan.

ii. Dự báo bán hàng chính xác và đáng tin cậy hơn bởi vì các giám đốc điều hành nhận thức rõ về điểm mạnh và điểm yếu của công ty.

iii. Nó thúc đẩy hợp tác và hội nhập giữa các giám đốc của các bộ phận khác nhau. Họ phấn đấu để đáp ứng ước tính mà họ đề xuất.

Yêu cầu:

Dưới đây là những hạn chế rõ ràng của phương pháp:

tôi. Thiếu thời gian và kiến ​​thức để thực hiện nhiệm vụ dự báo là vấn đề chính.

ii. Nó có thể làm xấu đi các mối quan hệ do có thể có xung đột hoặc thiếu sự đồng thuận.

iii. Mỗi bộ phận có ưu tiên, nguyên tắc và lý thuyết để làm việc. Vì vậy, kết quả có thể được phân cực.

iv. Định kiến, thiên vị và triết lý cá nhân luôn ảnh hưởng đến ước tính cuối cùng đến một mức độ lớn.

2. Khảo sát phương pháp ý định của người mua:

Nó cũng được gọi là khảo sát kỳ vọng hoặc ý kiến ​​của người tiêu dùng. Nó thường được sử dụng phương pháp để dự báo bán hàng. Việc bán hàng là kết quả của ý định của người tiêu dùng để mua sản phẩm. Nhiều công ty tiến hành khảo sát định kỳ về lợi ích mua của người tiêu dùng để biết khi nào và họ sẽ mua bao nhiêu.

Một mẫu của người tiêu dùng tiềm năng được khảo sát để biết họ sẽ mua bao nhiêu sản phẩm đã nêu ở một mức giá nhất định trong một khoảng thời gian xác định trong tương lai. Một số công ty duy trì một mẫu người mua vĩnh viễn được gọi là bảng điều khiển để thu thập dữ liệu cần thiết một cách thường xuyên.

Ưu điểm:

Phương pháp này cung cấp các giá trị sau so với các phương pháp còn lại:

tôi. Thông tin đáng tin cậy và có liên quan hơn có thể được thu thập.

ii. Phương pháp này phù hợp hơn cho các sản phẩm công nghiệp.

iii. Nó có hiệu quả cao cho dự báo bán hàng ngắn hạn.

iv. Phương pháp này được chứng minh hiệu quả khi người tiêu dùng nêu rõ ý định của họ và tuân thủ nó.

Yêu cầu:

Sau đây là những điểm trừ của phương thức:

tôi. Nó chỉ áp dụng cho dự báo ngắn hạn.

ii. Đó là phương pháp đắt tiền và cần rất nhiều sự chuẩn bị. Ngoài ra, nó cần một lượng lớn thời gian.

iii. Người tiêu dùng có thể không thể hiện rõ ràng ý định của họ, hoặc có thể không hành xử theo ý định được thể hiện.

iv. Trong trường hợp số lượng lớn người tiêu dùng phân tán cao, nó không được áp dụng.

v. Tỷ lệ phản hồi kém là vấn đề lớn ở nước ta. Họ không trả lời các câu hỏi được hỏi và / hoặc không trả lại câu hỏi hoàn chỉnh.

vi. Ý định mua có thể thay đổi theo hoàn cảnh xã hội và kinh tế. Người ta không thể mong đợi ý định nhất quán theo thời gian.

vii. Lựa chọn mẫu của người mua tiềm năng là nhiệm vụ khó khăn như ai, bao nhiêu và từ đâu nên chọn người trả lời. Hạn chế của việc lấy mẫu trở thành giới hạn của phương pháp.

Nó đặc biệt hiệu quả hơn khi:

(1) Có tương đối ít người mua,

(2) Người mua sẵn sàng bày tỏ ý định mua một cách đáng tin cậy,

(3) Công ty có đủ thời gian và tiền bạc để chi tiêu, và

(4) Có khả năng cao là ý định đã nêu sẽ dẫn đến việc mua thực tế.

3. Tổng hợp phương pháp Ý kiến ​​lực lượng bán hàng:

Đôi khi, nó được gọi là phương pháp ước tính lực lượng bán hàng. Công ty có thể yêu cầu, tất cả hoặc một số nhân viên bán hàng, ước tính nhu cầu trong một thời gian nhất định. Mỗi đại diện bán hàng ước tính mỗi khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng sẽ mua sản phẩm của công ty với giá bao nhiêu. Họ được cung cấp một số ưu đãi nhất định để khuyến khích họ ước tính tốt hơn.

Ở đây, để ước tính nhu cầu trong tương lai, các ý kiến ​​về lực lượng bán hàng của công ty được lấy làm cơ sở. Vì nhân viên bán hàng có liên hệ trực tiếp và chặt chẽ với khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đại lý và môi trường thị trường tổng thể, họ có thể cung cấp các ước tính đáng tin cậy hơn về doanh số trong tương lai.

Tuy nhiên, công ty phải cẩn thận để tránh những ý kiến ​​lạc quan hoặc quá bi quan của nhân viên bán hàng. Ý kiến ​​của họ không nên được theo dõi trực tiếp mà không điều tra thực tế thị trường.

Ưu điểm:

Công ty có thể tận hưởng những công trạng sau:

tôi. Nhân viên bán hàng có cái nhìn sâu sắc hơn về xu hướng thị trường gần đây hơn bất kỳ nhóm nào khác. Vì vậy, ước tính chính xác hơn là có thể.

ii. Nó thúc đẩy và khuyến khích nhân viên bán hàng vì ý kiến ​​của họ được công ty xem xét.

iii. Nó phù hợp với tất cả các sản phẩm và công ty.

iv. Không cần phải chi thêm. Chỉ khuyến khích hạn chế là đủ để có được kết quả mong muốn.

v. Đây là một phương pháp nhanh chóng để ước tính doanh số.

vi. Họ có thể cung cấp ước tính về sản phẩm, lãnh thổ và khách hàng.

vii. Họ đấu tranh để thực hiện ước tính họ đã đưa ra. Mức độ cam kết cao chiếm ưu thế.

Yêu cầu:

Ưu điểm của phương pháp bao gồm:

tôi. Nhân viên bán hàng có thể không có thời gian. Công việc thường xuyên của họ có thể bị.

ii. Thiếu kinh nghiệm và chuyên môn để thực hiện nhiệm vụ đó.

iii. Độ tin cậy là một câu hỏi. Có khả năng thao túng các ước tính.

iv. Doanh số trong tương lai bị ảnh hưởng bởi một số lượng lớn các yếu tố. Người bán hàng có thể không nhận thức được chúng. Do đó, các ước tính bán hàng được đưa ra bởi lực lượng bán hàng có thể ít đáng tin cậy.

v. Để bảo vệ họ, họ có thể đánh giá thấp doanh số.

4. Phương pháp ý kiến ​​chuyên gia:

Công ty cũng có thể có sự trợ giúp của các chuyên gia để có được dự báo. Các chuyên gia bao gồm các đại lý, nhà cung cấp, nhà phân phối, tư vấn và hiệp hội thương mại. Các chuyên gia này cung cấp ước tính của họ riêng lẻ hoặc chung dưới dạng ước tính cá nhân gộp lại.

Cùng với các ước tính, họ cũng nhấn mạnh một số giả định nhất định. Công ty liên hệ với họ theo định kỳ hoặc đôi khi cho ý kiến ​​của họ về mức độ bán hàng của công ty trong tương lai. Một số công ty mua dự báo kinh tế và công nghiệp từ các công ty kinh tế nổi tiếng.

Thậm chí, họ có thể sử dụng hoặc trải qua hợp đồng với các nhà kinh tế hoặc chuyên gia trên cơ sở chuyên nghiệp cho mục đích này. Các chuyên gia, có tính đến các điểm mạnh của chiến lược và tình hình thị trường của công ty, đưa ra ước tính doanh số của họ trong một khoảng thời gian nhất định. Các ý kiến ​​chuyên gia về ước tính bán hàng và các giả định được chấp nhận trực tiếp hoặc chúng được xem xét thêm.

Ưu điểm:

Phương pháp ý kiến ​​chuyên gia cung cấp các công đức sau:

tôi. Ước tính ít tốn kém và nhanh chóng có thể thu được.

ii. Ước tính cân bằng là có thể khi có nhiều chuyên gia tham gia.

iii. Kiến thức tổng hợp có thể được sử dụng. Các chuyên gia của các lĩnh vực khác nhau đóng góp vào dự báo bán hàng.

iv. Đó là lựa chọn duy nhất khi dữ liệu bán hàng trong quá khứ không có sẵn.

v. Ước tính có xu hướng trung lập hơn vì các chuyên gia là bên ngoài của tổ chức.

Yêu cầu:

Tuy nhiên, nó bị các vấn đề sau:

tôi. Nó không phải là một phương pháp khoa học. Giá trị cá nhân, kinh nghiệm và thái độ đóng vai trò quan trọng.

ii. Nó dựa trên ý kiến, và do đó, độ tin cậy luôn bị nghi ngờ.

iii. Rất khó để sửa trách nhiệm của các ước tính cuối cùng vì nhiều chuyên gia đóng góp vào dự báo.

iv. không thể có được ước tính doanh số về sản phẩm, khách hàng hoặc lãnh thổ.

v. Khả năng thành kiến ​​hoặc thiên vị không thể bị bỏ qua.

vi. Tất cả các ý kiến, đúng hay sai, có thể được coi trọng như nhau.

5. Phương pháp kiểm tra thị trường:

Nó được biết đến phổ biến là thử nghiệm tiếp thị. Đây là một phương pháp thử nghiệm. Ý kiến ​​không được xem xét nhưng thử nghiệm thực sự được thực hiện. Đây là phương pháp đáng tin cậy nhất. Nó dựa trên nghiên cứu thực tế về tình hình thị trường. Trong phương pháp này, không người mua nào được yêu cầu tiết lộ ý định của họ cũng như các chuyên gia được liên hệ để đưa ra ý kiến ​​về doanh số trong tương lai, nhưng thử nghiệm thị trường trực tiếp được tiến hành. Thử nghiệm thị trường trực tiếp là mong muốn trong trường hợp sản phẩm mới và các sản phẩm hiện có cũng như các sản phẩm hiện có trong kênh hoặc lãnh thổ mới.

Phương pháp này được sử dụng để đo lường phản ứng của người tiêu dùng và đại lý trong việc xử lý, sử dụng và mua lại sản phẩm. Tiếp thị thử nghiệm có thể được định nghĩa là, một nỗ lực để thử toàn bộ chương trình tiếp thị ở một số thị trường hạn chế, thành phố thử nghiệm hoặc các khu vực khác nhau.

Điều này giúp kiểm tra khả năng tồn tại của chương trình tiếp thị đầy đủ cho thị trường khu vực và quốc gia. Một sản phẩm được tung ra ở quy mô hạn chế trong điều kiện thị trường bình thường để kiểm tra phản ứng của người tiêu dùng. Do đó, tiếp thị thử nghiệm về cơ bản xác định lợi ích mua hàng trong tình hình thực tế.

Thị trường thử nghiệm cung cấp thông tin có giá trị như:

(1) Phản ứng của người tiêu dùng và đại lý,

(2) Dự báo nhu cầu đáng tin cậy hơn,

(3) Đo lường thị phần và quy mô thị trường, và

(4) Thông tin liên quan đến dùng thử, mua lần đầu, mua lặp lại và tần suất mua.

Ưu điểm:

Sau đây là những ưu điểm của phương pháp kiểm tra thị trường:

tôi. Phản ứng của người tiêu dùng và đại lý có thể thu được.

ii. Thông tin liên quan đến dùng thử, mua lần đầu, mua lặp lại, v.v., có thể giúp ước tính chính xác hơn về doanh số bán hàng trong một thời gian nhất định.

iii. Thử nghiệm thị trường hoặc tiếp thị thử nghiệm được khuyến khích do thực tế là nó dựa trên tình hình thực tế.

iv. Ước tính đáng tin cậy hơn về doanh số có thể thu được vì nó là phương pháp thực tế hơn.

v. Trong quá trình kiểm tra thị trường, những hạn chế liên quan đến sản phẩm, bao bì, giá cả, khuyến mãi và các khía cạnh khác có thể được xác định có thể được gỡ bỏ sau này.

Yêu cầu:

Sau đây là các vấn đề liên quan đến phương pháp này:

tôi. Có những món ăn lớn nếu có. Ví dụ, nếu giá được giữ ở mức thấp, điều gì xảy ra? Nếu nhiều nỗ lực quảng cáo được thực hiện, kết quả sẽ ra sao?

ii. Nó đắt.

iii. Tốn nhiều thời gian.

iv. Nguy cơ phản ứng nhân tạo của người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh có thể gây hiểu lầm.

v. Phương pháp này cần một trình độ chuyên môn và kinh nghiệm tuyệt vời.

vi. Kết quả kiểm tra thị trường của một khu vực không thể được áp dụng như nhau trong các lĩnh vực khác trực tiếp.

vii. Nó được tiến hành trong một quy mô hạn chế. Vì vậy, khái quát hóa luôn luôn nghi ngờ.

viii. Nếu nó được tiến hành trong tình huống được kiểm soát (thí nghiệm trong phòng thí nghiệm), vị trí thực không thể đo được; và nếu nó được tiến hành trong môi trường tự nhiên (thí nghiệm hiện trường), tác động của các yếu tố ngoại lai không thể ước tính được.

6. Phân tích chuỗi thời gian:

Nó là một kỹ thuật thống kê phổ biến được sử dụng để dự báo bán hàng. Nó được gọi là phân tích xu hướng bán hàng trong quá khứ. Nó hoàn toàn dựa trên hành vi bán hàng trong quá khứ. Nó liên quan đến dự đoán của các xu hướng bán hàng trong quá khứ vào tương lai.

Để dự đoán xu hướng bán hàng trong tương lai, chúng tôi xem xét bốn biến thể / cân nhắc lịch sử, chẳng hạn như:

tôi. Biến đổi dài hạn do tăng dân số, thay đổi công nghệ, tích lũy vốn, v.v.

ii. Sự thay đổi chu kỳ trong nhu cầu xảy ra ở khoảng thời gian thường xuyên.

iii. Sự thay đổi theo mùa trong nhu cầu xảy ra do ảnh hưởng theo mùa

iv. Tác động của một số biến số không thể đoán trước đối với nhu cầu như chiến tranh, bạo loạn, đình công, lũ lụt, động đất, v.v.

Đây là một phương pháp tinh vi để dự báo xu hướng bán hàng dài hạn và ngắn hạn. Do sử dụng máy tính, giờ đây nó rất dễ sử dụng và do đó, tiêu tốn ít thời gian hơn. Phần mềm hữu ích có sẵn ở mức giá phải chăng để đo lường xu hướng chính xác và nhanh chóng. Dữ liệu được thể hiện thành hai chuỗi, thời gian và doanh số tương ứng trong một vài năm.

Trên cơ sở doanh số bán hàng trong một vài năm, xu hướng bán hàng trong tương lai được ước tính. Do đó, doanh số trong tương lai được dự đoán dựa trên các số liệu bán hàng trong năm đến bảy năm qua với sự trợ giúp của ngoại suy.

Ưu điểm:

Phân tích chuỗi thời gian thích những điểm mạnh sau:

tôi. Phương pháp này ít tốn kém hơn.

ii. Nó mất tương đối ít thời gian hơn.

iii. Sử dụng máy tính có thể nhân tốc độ, độ tin cậy và độ chính xác bằng đa tạp.

iv. Không cần thu thập ý kiến, đó là phương pháp đơn giản. Nếu một người có đủ dữ liệu, đó là phương pháp dễ dàng hơn nhiều.

v. Nó cho kết quả chính xác hơn để dự báo ngắn hạn.

Yêu cầu:

Sau đây là những hạn chế của phương pháp chuỗi thời gian:

tôi. Độ tinh vi thống kê của dự báo dài hạn của xu hướng có thể không mang lại ước tính chính xác về xu hướng trong tương lai.

ii. Nhân viên thống kê có thể là cần thiết, và, vì vậy nó rất tốn kém.

iii. Rất ít người tiếp thị có thể hiểu phân tích chuỗi thời gian. Nó dựa trên rất nhiều giả định.

iv. Thật sai lầm khi nói rằng các xu hướng trong quá khứ sẽ được lặp lại. Trong môi trường tiếp thị thay đổi nhanh chóng, quá khứ trở nên ít liên quan hơn để đo lường các xu hướng trong tương lai.

v. Hiệu quả to lớn của các yếu tố bên ngoài không được tính đến cho mục đích ước tính.

Các phương pháp thảo luận ở trên không phải là danh sách cuối cùng. Và, không có phương pháp nào là hoàn hảo hoặc không hoàn hảo. Sự phù hợp của bất kỳ phương pháp nào phụ thuộc vào tình huống. Có nhiều phương pháp khác như phân tích hồi quy, phân tích nhân tố, phân tích nhu cầu thống kê, v.v.

Công ty nên sử dụng một hoặc nhiều phương pháp phù hợp với các tình huống bên trong và bên ngoài. Đó là khuyến khích rằng công ty phải ước tính doanh số trong tương lai bằng cách sử dụng nhiều hơn một phương pháp để tìm ra mức độ biến đổi. Một kết luận quan trọng hơn là công ty nên nhớ rằng ước tính luôn chỉ là ước tính. Ước tính doanh số phải được giải thích và theo dõi một cách thận trọng và thận trọng.