Mối quan hệ sau bán hàng giữa Nhà cung cấp và Khách hàng trong Tiếp thị Kinh doanh

Đọc bài viết này để tìm hiểu về Mối quan hệ sau bán hàng giữa Nhà cung cấp và Khách hàng trong Tiếp thị Kinh doanh!

Người bán và người mua nên phụ thuộc vào nhau theo nhiều cách và phải thường xuyên theo dõi sức khỏe của mối quan hệ của họ.

Hình ảnh lịch sự: aimresearch.org/uploads/images/Gallery/Broma-Art-Enameller- vành / ITAGE_6.jpg

Mối quan hệ giữa người bán và khách hàng sau khi bán hàng đã được thực hiện, quyết định sự lựa chọn của khách hàng khi khách hàng phải mua lần sau. Điều này đặc biệt đúng với các sản phẩm và dịch vụ được mua nhiều lần như trong trường hợp dịch vụ tài chính, tư vấn và thiết bị vốn.

Trong những trường hợp như vậy, tài sản quý giá nhất của công ty là mối quan hệ với khách hàng. Ví dụ, người mua thiết bị vốn mong đợi các dịch vụ lắp đặt, hỗ trợ ứng dụng, sửa chữa và bảo trì để giữ cho thiết bị hoạt động hiệu quả.

Sản phẩm ngày càng trở nên phức tạp và có thể mất nhiều năm để người bán giao sản phẩm. Lặp lại các cuộc đàm phán là quá nhiều rắc rối và quá tốn kém. Trong các điều kiện này, quyết định mua hàng không phải là quyết định mua sản phẩm mà là quyết định tham gia vào mối quan hệ kéo dài với người bán.

Khách hàng cần đảm bảo ngay từ đầu rằng hai bên có thể làm việc tốt với nhau, trong suốt thời gian dài sản phẩm sẽ được giao và khoảng thời gian sản phẩm sẽ hoạt động. Những lời hứa và hành vi của người bán trước khi bán được thực hiện, xác định kỳ vọng của khách hàng.

Hầu hết thời gian những người thực hiện lời hứa không chịu trách nhiệm cung cấp chúng. Ai đó phải chịu trách nhiệm cho toàn bộ quá trình khi các kế hoạch tiếp thị, nhân viên bán hàng thực hiện giao dịch với khách hàng, sản xuất hoàn thành nó và dịch vụ của bộ phận dịch vụ.

Vấn đề được đặt ra bởi thực tế là việc bán, tiếp thị, sản xuất và phục vụ có những ưu đãi và quan điểm khác nhau của khách hàng. Các bộ phận làm việc để tối đa hóa lợi ích riêng của họ mà có thể không phải là lợi ích tốt nhất của khách hàng.

Xu hướng tự nhiên của các mối quan hệ là hướng tới sự suy giảm độ nhạy cảm và sự chú ý. Một mối quan hệ lành mạnh đòi hỏi một cuộc đấu tranh có ý thức và liên tục để ngăn chặn các lực xói mòn. Người bán nên thường xuyên và nghiêm túc xem xét liệu mối quan hệ đang được cải thiện hay xấu đi, liệu những lời hứa đó có được thực hiện hoàn toàn hay không, liệu anh ta có bỏ qua bất cứ điều gì quan trọng đối với khách hàng hay không và so với đối thủ cạnh tranh như thế nào.

Dấu hiệu thuyết phục nhất về mối quan hệ xấu đi là không có khiếu nại của khách hàng. Không có khách hàng nào hài lòng, ít nhất là trong một khoảng thời gian dài. Khách hàng không thẳng thắn hoặc không được liên lạc. Người bán nên bước vào để ngăn chặn sự thối rữa nếu anh ta không nghe thấy từ khách hàng trong một thời gian dài.

Trong một mối quan hệ mạnh mẽ, các đối tác phụ thuộc rất nhiều vào nhau. Người bán phải tạo ra sự phụ thuộc này bằng cách tình nguyện làm nhiều thứ hơn cho khách hàng. Một công ty đặt các thiết bị đầu cuối máy tính trong văn phòng của khách hàng để cho phép họ đặt hàng trực tiếp.

Nó tạo ra một liên kết mới gắn kết khách hàng với nhà cung cấp. Trong mối quan hệ giữa người bán và người mua mạnh mẽ, cả hai bên chia sẻ thông tin liên quan và nhận thức được các kế hoạch và kỳ vọng của nhau. Vì chi phí của người mua không kết thúc bằng chi phí mua lại, người bán nên thuyết phục người mua về lợi nhuận dài hạn của mình nếu anh ta mua sản phẩm của người bán thay vì đấu tranh để có được mức giá thấp nhất.

Trừ khi chi phí của các dịch vụ sau mua hàng dự kiến ​​được phản ánh trong giá, khách hàng cuối cùng sẽ trả thêm tiền cho các sản phẩm tầm thường và sự chậm trễ. Sức khỏe tài chính của người bán nên rất quan trọng đối với người mua nếu anh ta phải tiếp tục nhận được các dịch vụ tốt từ nó sau khi việc bán hàng được thực hiện.

Một công ty nên yêu cầu người kỹ thuật và sản xuất của mình dành thời gian cho khách hàng, không chỉ để có ý tưởng về sản phẩm hay thiết kế mà còn phải tìm hiểu và đáp ứng khách hàng theo những cách sâu sắc và tuân thủ để xây dựng mối quan hệ lâu dài. Nhân viên của tổ chức người bán phải lắng nghe và giao tiếp với khách hàng liên tục và mạnh mẽ.

Sự tin tưởng giữa hai đối tác là sự tin tưởng rằng một bên sẽ không khai thác các lỗ hổng của bên kia. Xây dựng niềm tin rất xứng đáng với những rủi ro cao hơn và mất đi sự linh hoạt đi cùng với nó.

Mối quan hệ với mức độ tin cậy cao hơn có chi phí thấp hơn đáng kể vì các đối tác dành ít thời gian giao tiếp trực tiếp hơn trong việc đàm phán giá cả hoặc hợp đồng hoặc đổ lỗi cho các vấn đề và họ có bộ phận mua hàng nhỏ hơn.

Các công ty có mức độ tin cậy thấp dành gần một nửa thời gian đối mặt với các nhà cung cấp cho các vấn đề định hướng giao dịch không hiệu quả, trong khi nhà sản xuất có xếp hạng tín nhiệm cao nhất chỉ sử dụng một phần tư thời gian này cho các vấn đề đó.

Người mua tại các công ty đáng tin cậy nhất không kiểm tra nguyên liệu của các nhà cung cấp và xử lý nhiều hàng hóa hơn cho mỗi người, so với các công ty không tin tưởng vào nhà cung cấp của họ. Các công ty có lập trường mạnh mẽ, tức là những công ty không tạo dựng niềm tin với các nhà cung cấp có thể có chi phí thành phần thấp hơn so với các đối tác ít tích cực hơn vì họ chống lại các nhà cung cấp với nhau.

Nhưng những người mua tích cực sẽ mất đi trong thời gian dài bởi vì họ sẽ bỏ lỡ thông tin có giá trị từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp và người mua tin tưởng lẫn nhau sẵn sàng chia sẻ thông tin bí mật.

Các nhà cung cấp tin tưởng khách hàng của họ có nhiều khả năng đưa ra ý tưởng về thiết kế và sản xuất các thành phần hơn so với những người ít tin tưởng. Đổi lại, các nhà sản xuất sẵn sàng chia sẻ ý tưởng về cách các nhà cung cấp có thể cải thiện quy trình sản xuất và phân phối của chính họ.

Tin tưởng, bằng cách giữ cho một bên lợi dụng bên kia không chỉ là sự thay thế cho các hợp đồng và các cơ chế quản trị cứng nhắc khác. Nó thực sự làm tăng giá trị cho mối quan hệ vì nó khuyến khích việc chia sẻ tài nguyên. Trong các ngành công nghiệp có môi trường không chắc chắn, nỗ lực coi nhà cung cấp hoặc khách hàng là đối tác có thể mang lại lợi thế cạnh tranh đáng kể.