Kênh phân phối: Ghi chú về Kênh phân phối

Kênh phân phối: Ghi chú về Kênh phân phối!

Phân phối đề cập đến tất cả các hoạt động được thực hiện để chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Hình ảnh lịch sự: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962lahoma1024.png

Kênh phân phối được tạo thành từ nhiều loại trung gian như nhà bán lẻ, nhà phân phối, nhà bán buôn và đại lý. Các trung gian này thực hiện một loạt các chức năng. Cấu trúc của kênh phân phối phải được quyết định trước hết.

Đi thẳng đến người tiêu dùng:

Như vậy, có một xu hướng rất lớn về phía các doanh nhân để bỏ qua tất cả và tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Với sự ra đời của Net, điều này đã trở thành một sự thay thế rất phổ biến. Sử dụng Net là một lựa chọn tự nhiên nếu sản phẩm của bạn có thể được số hóa và phân phối, ví dụ như âm nhạc, sách và phần mềm; nhưng điều đó không có nghĩa là sự thay thế này bị hạn chế trong các danh mục này.

Michael Dell đã sử dụng mô hình kinh doanh phụ thuộc vào việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng và có thể phát triển Máy tính Dell thành một trong những nhà sản xuất PC hàng đầu và hiện ông là một trong những người giàu nhất thế giới.

Đi trực tiếp đến khách hàng là khả thi trong trường hợp nhiều mặt hàng có giá trị cao. Đồ dùng tiêu dùng, dụng cụ thể thao tùy chỉnh và bất động sản là một số mặt hàng có giá trị lớn thường được bán trực tiếp bởi các nhà sản xuất.

Một danh mục khác sử dụng tuyến đường trực tiếp là dịch vụ. Nhiều nhà cung cấp dịch vụ không thoải mái trong việc thuê ngoài phân phối vì trong nhiều trường hợp, điểm bán hàng cũng là nơi sản xuất diễn ra. Ví dụ, Cafe Coffee Day không nhượng quyền hoạt động. Tất cả các cửa hàng là công ty thuộc sở hữu và công ty hoạt động. Đó là một cách rất hiệu quả để duy trì các tiêu chuẩn dịch vụ cao.

Tiếp cận trực tiếp với khách hàng có nghĩa là tất cả các hoạt động thuộc trách nhiệm của kênh phân phối giờ đây là trách nhiệm trực tiếp của bạn. Đầu tư thích hợp phải được thực hiện để chăm sóc đúng các chức năng đó trong một thời gian dài. Đôi khi, các liên doanh mới có thể bắt đầu với một chiến lược liên quan đến việc đi thẳng đến người tiêu dùng và sau đó khi khối lượng bán hàng tăng lên, mang lại các trung gian.

Đi thẳng đến nhà bán lẻ: Nhà phân phối bỏ qua:

Một hệ thống phân phối truyền thống sẽ có siêu nhà dự trữ, nhà phân phối và nhà bán lẻ. Nhiều doanh nhân thấy có lợi khi bỏ qua nhà phân phối và trực tiếp đến nhà bán lẻ. Đây là một chiến lược bền vững, đặc biệt là trong ánh sáng của các nhà bán lẻ hiện tại vào thị trường.

Bán lẻ có tổ chức ở Ấn Độ chiếm khoảng 3% tổng doanh số bán lẻ, nhưng nó chiếm hơn 50% ở các nước phương Tây như Mỹ. Giờ đây, nhiều tên tuổi lớn như Reliance, Birla, Pantaloon và Walmart- Airtel đang cạnh tranh để giành một phần của thị trường bán lẻ Ấn Độ. Trong kịch bản này, sức mạnh và vai trò của các nhà phân phối độc lập sẽ giảm.

Thông thường, không có phạm vi chính của nhà phân phối cho đến khi đạt được một khối lượng nhất định. Vì vậy, một chiến lược hiệu quả có thể là trực tiếp đến nhà bán lẻ và một khi có một khối lượng bán hàng nhất định, một nhà phân phối độc lập có thể được liên hệ để tiếp quản phân phối.

Đương nhiên, sẽ rẻ hơn và dễ dàng hơn để thuyết phục các nhà phân phối tiếp nhận một sản phẩm hiện đang bán trên thị trường hơn là cố gắng thuyết phục họ bán một sản phẩm mới chưa được thử nghiệm hoàn toàn mới cho người tiêu dùng.

Sử dụng đại lý bán hàng:

Nó là thích hợp hơn để sử dụng các đại lý khi bán cho các doanh nghiệp. Khối lượng đến khi nhận, sẽ tốn kém hơn khi dựa vào lực lượng bán hàng của chính bạn. Ngay cả trong dài hạn, nhiều công ty đã tìm thấy lợi nhuận khi có một lực lượng bán hàng của công ty hoạt động song song với các đại lý bán hàng. Đại lý bán hàng có giá trị vì kiến ​​thức chuyên môn của họ về lĩnh vực nhất định hoặc khu vực nhất định.

Ngoài ra, trong trường hợp bán hàng B2B, mất một khách hàng có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn so với tổng doanh số. Sẽ là khôn ngoan hơn khi phân chia liên lạc với khách hàng giữa một nhân viên bán hàng của công ty và một đại lý bên ngoài. Công ty có khả năng mất các dịch vụ của một trong hai và bằng cách có hai liên hệ, nguy cơ mất khách hàng sẽ được giảm thiểu.

Việc sử dụng các đại lý để bán các mặt hàng có giá trị cao trong thị trường tiêu dùng cũng rất phổ biến. Người ta thường thấy các đại lý đang kinh doanh bất động sản, các gói du lịch và các sản phẩm giáo dục tốn kém.

Tham gia vào cấu trúc kênh được thiết lập:

Mỗi khu vực có khả năng có nhiều nhà phân phối được thành lập. Những nhà phân phối này đã giao dịch với các nhà bán lẻ trong một thời gian dài và đã phát triển mối quan hệ làm việc với họ. Một số nhà phân phối này sẽ có chuyên môn trong một số loại sản phẩm nhất định, nhưng nhiều nhà phân phối khác sẽ giao dịch với các sản phẩm khác nhau. Nhiều người trong số họ đã phát triển lớn và bây giờ cũng sẽ cung cấp dịch vụ mang và chuyển tiếp.

Sử dụng dịch vụ của họ là một sự thay thế hấp dẫn. Nó sẽ ngay lập tức cho phép bạn truy cập vào một số cửa hàng bán lẻ và bạn sẽ liên kết với một trung gian có kinh nghiệm.

Có thể có một số nhược điểm trong việc khai thác các trung gian đã được thiết lập hiện có. Họ sẽ sẵn sàng tiếp nhận sản phẩm của bạn, nhưng điều đó sẽ làm giảm doanh số của các thương hiệu hiện tại của họ. Ví dụ: nếu bạn đến nhà phân phối của P & G và yêu cầu anh ấy / cô ấy dự trữ dầu gội của bạn, anh ấy / cô ấy sẽ ngay lập tức lo ngại rằng doanh số của Pantene (một sản phẩm của P & G) sẽ bị ảnh hưởng.

Một giải pháp thay thế có thể là đến một nhà phân phối không dự trữ một sản phẩm tương tự. Ví dụ, bạn có thể đi cùng với dầu gội của bạn đến một nhà phân phối Britannia. Đây là một chiến lược tốt hơn, nhưng nhà phân phối được thành lập sẽ luôn đặt các điều kiện rất nghiêm ngặt trong khi giao dịch với một nhà sản xuất thiếu kinh nghiệm mới. Thông thường, anh ấy / cô ấy có thể yêu cầu tỷ suất lợi nhuận cao hơn, thời gian tín dụng dài hơn, mẫu miễn phí và để hoàn trả một số chi phí liên quan đến thị trường.

Thiết lập trung gian của riêng bạn:

Một thay thế rất tốt là thiết lập các trung gian của riêng bạn. Nó thậm chí có thể là bạn bè và người thân. Sẽ có một số người biết đến bạn muốn tham gia vào ngành kinh doanh phân phối; họ có thể được thuyết phục để bắt đầu với sản phẩm của bạn.

Bây giờ, nên nhớ rằng nếu bạn đã khuyến khích ai đó bắt đầu công việc kinh doanh của mình phụ thuộc vào bạn, thì trách nhiệm của bạn đối với người đó là nhiều hơn. Thực tế mà nói, nếu có gì sai sót, anh ấy / cô ấy sẽ đổ lỗi cho bạn.

Một cách khác để làm điều này là nếu bạn đã bắt đầu bằng cách trực tiếp đến các nhà bán lẻ, trong thời gian một trong những nhà bán lẻ có thể được thuyết phục để đảm nhận chức năng phân phối. Điều này sẽ làm việc tốt hơn nhiều so với mang lại một người mới tuyệt đối.

Quyết định về Kênh phân phối:

Một trong những quyết định chiến lược chính được đưa ra liên quan đến kênh phân phối là quyết định cường độ của các kênh phân phối. Ở một đầu, có tùy chọn phân phối độc quyền, trong khi ở đầu kia, có tùy chọn chuyên sâu. Mặc dù có rất nhiều lý do để đưa ra một chiến lược kênh độc quyền, hầu hết các doanh nhân không xem xét lựa chọn đó một cách nghiêm túc. Hãy để chúng tôi xem xét các tùy chọn phân phối có sẵn cho các doanh nhân.

Phân phối độc quyền:

Phân phối độc quyền mang lại cho nhà bán lẻ quyền độc quyền bán sản phẩm của bạn trong một khu vực xác định trong một khoảng thời gian. Có một số lợi thế của việc cung cấp một phân phối độc quyền. Một số trong số họ được đưa ra ở đây:

tôi. Thông thường dễ dàng hơn để tìm một nhà phân phối bằng cách cung cấp độc quyền lãnh thổ.

ii. Một đại lý độc quyền ngụ ý kiểm soát nhiều hơn đối với các hoạt động của nhà bán lẻ.

iii. Với độc quyền, sẽ dễ dàng hơn để duy trì tỷ suất lợi nhuận cao hơn cho tất cả.

iv. Có ít cạnh tranh tại điểm bán.

v. Nhà bán lẻ sẽ sẵn sàng nỗ lực 'đẩy' sản phẩm của bạn đến tay người tiêu dùng.

Cũng có một số nhược điểm sau đây phải được xem xét:

tôi. Sản phẩm nhận được bảo hiểm ít hơn trong các thị trường mục tiêu.

ii. Hình ảnh của nhà bán lẻ có tác động đến hình ảnh thương hiệu của khách hàng.

iii. Bằng cách là người bán độc quyền của bạn trong một khu vực, một số quyền lực thương lượng thay đổi có lợi cho nhà bán lẻ.

iv. Một số đảm bảo tối thiểu phải được trao cho nhà bán lẻ về chi tiêu quảng cáo địa phương và đóng góp vào chi phí thành lập bằng cách hứa hẹn doanh số tối thiểu.

Một phương pháp lai là cung cấp độc quyền lãnh thổ cho nhà bán lẻ và nhà bán lẻ tiếp tục dự trữ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đây không phải là một ý tưởng tốt vì nó khiến sản phẩm của bạn rất dễ bị tổn thương.

Phân phối chuyên sâu:

Đây là thái cực ngược lại của độc quyền. Bất cứ ai muốn dự trữ sản phẩm của bạn được khuyến khích để làm như vậy. Mục tiêu là tiếp cận khách hàng bằng nhiều cách nhất có thể. Chiến lược này phù hợp nhất cho nhiều mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) và cho nhiều nhà mốt. Nếu một FMCG có sẵn rộng rãi, khả năng bán hàng sẽ tăng lên. Vì một mốt sẽ không duy trì được lâu, nên khôn ngoan bao gồm nhiều nhà bán lẻ và làm cho sản phẩm có sẵn rộng rãi cho thời hạn sử dụng ngắn. Những lợi thế của việc phân phối chuyên sâu như sau:

tôi. Sản phẩm được bảo hiểm rộng hơn trong thị trường mục tiêu.

ii. Đó là thuận tiện cho khách hàng để tìm thấy sản phẩm.

iii. Chu kỳ bán hàng nhanh hơn là có thể.

Những nhược điểm cần xem xét như sau:

tôi. Bạn có quyền kiểm soát ít hơn đối với các hoạt động bán lẻ.

ii. Vì có ít sự thúc đẩy hơn cho nhà bán lẻ, một lực kéo tiêu dùng phải được tạo ra.

Phân phối chọn lọc:

Giữa các tùy chọn phân phối độc quyền và chuyên sâu là phân phối chọn lọc. Trong phân phối chọn lọc, không một nhà bán lẻ nào có quyền độc quyền đối với một khu vực, nhưng các nhà bán lẻ không được chỉ định một cách bừa bãi. Một vài nhà bán lẻ được chọn để dự trữ sản phẩm trong một khu vực nhất định.

Một số thuộc tính tích cực của phân phối độc quyền như kiểm soát nhà bán lẻ và hình ảnh độc quyền, có thể được giữ lại mà không mất quá nhiều độ phủ thị trường. Nhiều người bán hàng tiêu dùng, may mặc và hàng hóa có giá trị tương đối cao khác sử dụng loại mạng lưới phân phối này.