Ghi chú về các cấp độ khác nhau của quyết định mua hàng được thực hiện bởi khách hàng

Ghi chú về các cấp độ khác nhau của quyết định mua hàng được thực hiện bởi khách hàng!

Khách hàng dành nhiều thời gian và công sức khác nhau trong các quyết định mua hàng khác nhau. Mức độ tham gia của khách hàng phụ thuộc vào loại sản phẩm, mức độ rủi ro cảm nhận, chi tiêu của người tiêu dùng và hậu quả mua hàng.

Hình ảnh lịch sự: farm5.staticflickr.com/4132/5005087615_af877d0666_o.jpg

1. Giải quyết vấn đề mở rộng:

Khách hàng dành một lượng lớn thời gian và nỗ lực trong quá trình ra quyết định. Giải quyết vấn đề mở rộng bao gồm mức độ tìm kiếm thông tin cao và kiểm tra chặt chẽ các giải pháp thay thế bằng nhiều tiêu chí lựa chọn. Điều quan trọng là phải đưa ra lựa chọn đúng đắn vì sự bất hòa về nhận thức là rất cao nếu quyết định chính xác không được đưa ra.

tôi. Ba điều kiện chủ yếu đặc trưng cho tình huống giải quyết vấn đề mở rộng. Các lựa chọn thay thế được phân biệt và nhiều, có sự tham gia cao trong tình huống mua hàng, nghĩa là mua có liên quan đến cá nhân và quan trọng, và tất cả các lựa chọn thay thế có thể có các tính năng mong muốn mà những người khác không có. Nếu các lựa chọn thay thế được coi là tương tự nhau, thì cần ít thời gian hơn trong đánh giá.

ii. Một khách hàng sẽ đánh giá các lựa chọn thay thế một cách chặt chẽ nếu việc sở hữu sản phẩm ảnh hưởng đến hình ảnh bản thân của anh ta. Một khách hàng có quan điểm về bản thân, điều mà anh ta thường xuyên củng cố bằng cách lựa chọn sản phẩm mà anh ta mua. Tương tự, những người khác đánh giá anh ta bằng các sản phẩm mà anh ta sở hữu. Do đó, một khách hàng rất cảnh giác khi anh ta mua một sản phẩm dễ thấy, bởi vì sự chấp nhận và đánh giá cao của xã hội phụ thuộc vào việc anh ta mua đúng sản phẩm.

iii. Sự tham gia của khách hàng vào việc mua hàng là cao nếu rủi ro nhận thấy khi mua sản phẩm sai là cao. Rủi ro cao khi sản phẩm đắt tiền và được mua không thường xuyên. Một khách hàng cũng phải đối mặt với rủi ro xã hội và tâm lý, đặc biệt là khi anh ta đang mua một sản phẩm dễ thấy.

iv. Khi sản phẩm mang lại niềm vui, như trường hợp với gói kỳ nghỉ, khách hàng đảm bảo rằng mọi thứ đều theo ý thích của mình và không có gì có thể làm anh ta mất tập trung vào niềm vui mà anh ta đang tìm kiếm. Điều này cũng đúng khi một khách hàng đang lên kế hoạch cho một lễ kỷ niệm.

Trong tình huống giải quyết vấn đề mở rộng, một khách hàng sẽ không đưa ra quyết định cho đến khi anh ta đã đánh giá tất cả các lựa chọn của mình. Một công ty nên cho phép khách hàng đánh giá sản phẩm của mình bằng cách cung cấp cho họ thông tin chi tiết về sản phẩm của họ và của đối thủ cạnh tranh. Lực lượng quảng cáo và bán hàng có thể cung cấp thông tin như vậy và nó phải nhằm vào các động lực thích hợp của các phân khúc mục tiêu khác nhau. Nó cũng có thể cho phép anh ta dùng thử sản phẩm của mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh.

2. Giải quyết vấn đề hạn chế:

Khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm trước đó và anh ta nhớ lại trải nghiệm của mình với sản phẩm từ bộ nhớ của mình. Anh ta sẽ mua sản phẩm nếu trải nghiệm của anh ta với sản phẩm tốt, nhưng anh ta cũng có thể thực hiện một số tìm kiếm và đánh giá bên ngoài về bất kỳ tính năng và lợi ích mới nào.

Vì khách hàng có khả năng mua sản phẩm mà anh ta đã mua trước đó, các công ty khác phải thúc đẩy khách hàng bắt đầu quá trình tìm kiếm và đánh giá ngay từ đầu. Các nhà tiếp thị có thể thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với các sản phẩm có sự tham gia thấp bằng cách thêm niềm tin hoặc thay đổi tầm quan trọng của họ. Họ phải thêm các tính năng và lợi ích bất ngờ để di chuyển khách hàng khỏi việc mua sản phẩm mà anh ta đã mua. Khách hàng cần phải ngồi dậy và xem xét liệu anh ta có thiếu thứ gì đó rất quan trọng hay không bằng cách tiếp tục mua cùng một sản phẩm, ví dụ, dầu ăn làm tốt cho tim.

3. Giải quyết vấn đề theo thói quen:

Khách hàng mua cùng một sản phẩm mà không cần xem xét các lựa chọn thay thế. Anh ta cực kỳ hài lòng với sản phẩm, hoặc không coi sản phẩm đủ quan trọng để đảm bảo thời gian dành cho việc tìm kiếm và đánh giá mới. Nếu công ty đương nhiệm tiếp tục quảng cáo và được hiển thị, khách hàng sẽ tiếp tục tin rằng mình đang lựa chọn đúng. Các công ty bên ngoài phải quảng cáo rầm rộ, và được nhìn thấy và nghe thấy ở khắp mọi nơi. Nó cũng phải cung cấp các ưu đãi sinh lợi, có thể khiến khách hàng dùng thử thương hiệu mới. Đây là một trò chơi khó, bởi vì hầu hết thời gian, nó có nghĩa là đánh bại các thương hiệu đình đám.

4. Quy trình ra quyết định của hộ gia đình:

Hộ gia đình là một trong những nhóm xã hội quan trọng nhất có ảnh hưởng đến việc ra quyết định cá nhân. Mức độ của những ảnh hưởng này phụ thuộc vào giai đoạn của vòng đời gia đình vì điều này quyết định loại quyết định mà các thành viên của nó đưa ra.

Các yếu tố nhân khẩu học về tuổi tác, tình trạng hôn nhân và sự hiện diện của trẻ em trong gia đình đóng vai trò chính trong việc hình thành hành vi mua bán cá nhân và chung. Các nhà tiếp thị và nhà quảng cáo có thể sử dụng thông tin về vòng đời gia đình để phát triển các chiến lược phù hợp với nhu cầu và hoàn cảnh duy nhất của thị trường mục tiêu của họ.

Khi cấu trúc nhân khẩu học của xã hội thay đổi, vòng đời của gia đình có thể cần phải được sửa đổi khi các loại hình gia đình mới xuất hiện. Khi gia đình thay đổi, các nhà tiếp thị có cơ hội phát triển sản phẩm mới và định vị lại những sản phẩm cũ.

Gia đình cũng hoạt động như một trong những nhóm tham khảo quan trọng nhất cho người tiêu dùng cá nhân. Thảo luận về sản phẩm, nhãn hiệu và tiêu chí lựa chọn thường xảy ra giữa các thành viên trong gia đình. Nhiều sản phẩm cũng liên quan đến việc ra quyết định chung giữa các thành viên trong gia đình. Mong muốn, thái độ, thu nhập, nền tảng văn hóa và tính cách của các thành viên trong gia đình đóng một vai trò quan trọng trong kết quả chung của một quyết định cụ thể.

Trẻ em học các tiêu chuẩn khác nhau từ các thành viên gia đình trước tiên, làm cho chúng trở thành nhóm tham khảo chính quan trọng nhất. Văn hóa cụ thể, văn hóa nhóm và tầng lớp xã hội mà một gia đình thuộc về, ảnh hưởng và định hình hành vi của một cá nhân như một người tiêu dùng cho cuộc sống.

Các thành viên khác nhau trong gia đình đóng vai trò tiêu dùng khác nhau tùy thuộc vào loại ra quyết định có liên quan. Động lực của việc ra quyết định nhóm áp dụng trong trường hợp quyết định mua của một đơn vị hộ gia đình. Sự khác biệt về ảnh hưởng của các thành viên thường bắt nguồn từ loại sản phẩm sẽ mua.

Ví dụ, đối với cửa hàng tạp hóa, người vợ là người có ảnh hưởng và người mua chủ yếu, trong khi đối với các sản phẩm tài chính, đó là thành viên nam chính của gia đình và đối với một chiếc xe đạp, một đứa trẻ vị thành niên trong gia đình có tiếng nói chủ yếu. Tuy nhiên, với những thay đổi trong cấu trúc gia đình, những khuôn mẫu như vậy đang trải qua một sự thay đổi. Đảo ngược vai trò hoặc chia sẻ vai trò đang trở nên phổ biến hơn.

Vai trò của người vợ trong việc mua ô tô, hoặc lên kế hoạch đầu tư, và vai trò của người chồng trong việc mua đồ tạp hóa có thể bị đánh giá thấp. Và trẻ em đang trở nên có ảnh hưởng hơn ngay cả đối với các sản phẩm có sự tham gia cao như ô tô, kế hoạch nghỉ phép, đồ dùng tiêu dùng, v.v., bên cạnh việc độc lập trong việc đưa ra quyết định cho các sản phẩm có ý nghĩa cho việc tự tiêu dùng. Do đó, các nhà tiếp thị cần xem xét cẩn thận về tính năng động của quá trình ra quyết định của hộ gia đình trong khi đánh giá vai trò của từng thành viên trong nhóm này.