Lý do tăng trưởng xúc tiến bán hàng (có lợi thế)

Xúc tiến bán hàng đã tăng trưởng đáng kể trong những năm gần đây. Một số lý do có thể được trích dẫn cho sự tăng trưởng mạnh mẽ này trong xúc tiến bán hàng!

tôi. Đầu tiên, người tiêu dùng không chỉ chấp nhận mà còn thích khuyến mại như một phần trong tiêu chí quyết định mua hàng của họ. Nó cung cấp cho những người ra quyết định miễn cưỡng khuyến khích đưa ra lựa chọn bằng cách tăng giá trị được cung cấp bởi một thương hiệu cụ thể và cũng trấn an người tiêu dùng thiếu quyết đoán. Đó là lý do tại sao ngày nay khi chợ lớn thông báo bất kỳ người quảng cáo nào đổ mồ hôi ngay cả trong các phòng trưng bày máy lạnh vì số lượng lớn và đôi khi không thể quản lý được, những người vội vã tận dụng những ưu đãi này.

ii. Thứ hai, xu hướng ngày càng tăng của các doanh nghiệp tập trung vào kết quả ngắn hạn đã giúp thúc đẩy tăng trưởng trong việc thúc đẩy bán hàng, điều này có thể mang lại sự thúc đẩy doanh số ngay lập tức. Các nhà quản lý sản phẩm cũng đang sử dụng xúc tiến bán hàng như một công cụ để phân biệt thương hiệu của họ với các đối thủ cạnh tranh trong ngắn hạn. Koutons là một thương hiệu, được thành lập tại thành phố Kolkata mặc dù các chương trình khuyến mãi lớn (50% + 40%) ngay từ đầu.

iii. Thứ ba, sự xuất hiện của công nghệ máy tính đã cho phép các nhà sản xuất nhận được phản hồi nhanh chóng về kết quả của các chương trình khuyến mãi. Tỷ lệ mua lại cho phiếu giảm giá hoặc số liệu về khối lượng bán hàng có thể được lấy trong vòng vài ngày.

iv. Cuối cùng, sự gia tăng quy mô và sức mạnh của các nhà bán lẻ cũng đã thúc đẩy việc sử dụng xúc tiến bán hàng. Trong lịch sử, nhà sản xuất nắm giữ quyền lực trong kênh phân phối.

Các nhà tiếp thị đại chúng đã sử dụng quảng cáo quốc gia để đến trực tiếp người tiêu dùng, tạo ra nhu cầu về các thương hiệu được quảng cáo rầm rộ mà các cửa hàng không thể bỏ qua. Tuy nhiên, với sự hợp nhất và sự phát triển của các chuỗi bán lẻ lớn, các nhà bán lẻ đã đạt được sức mạnh để đòi hỏi các ưu đãi từ các nhà sản xuất để mang sản phẩm của họ. Nhiều chương trình khuyến mãi bán hàng được thiết kế để cung cấp lợi ích cho các nhà bán lẻ.

Có một số điểm trắng tiềm năng của xúc tiến bán hàng và một số nghiên cứu đã được thực hiện trong đó có một số trong đó chỉ ra rằng những phát hiện rất thú vị có thể được đưa ra. Một số trong những điểm này đã được chứng minh thực tế bởi ngành công nghiệp. Trong trường hợp giao dịch theo định hướng của người tiêu dùng

tôi. Xúc tiến bán hàng có thể có được bản dùng thử sản phẩm: Đổi mới hoặc Die Hiện nay có thể là khẩu hiệu của nhiều công ty, đặc biệt là trong ngành thực phẩm và y tế. Quan điểm này được phản ánh trong số lượng sản phẩm mới được giới thiệu hàng năm; Tin tức sản phẩm mới báo cáo rằng trong những năm 1990, đã có 13.244 lượt giới thiệu với 10.301 lượt giới thiệu đến từ các loại thực phẩm.

Năm 1999, con số tương đương của danh mục thực phẩm là 9, 814, với sự giới thiệu cao nhất về gia vị, kẹo, thực phẩm làm bánh, các sản phẩm từ sữa và đồ uống. Bằng chứng rất rõ ràng: các nhà bán lẻ phải đối đầu hàng năm với số lượng lớn giới thiệu trong nhiều loại khác nhau. (Desiraju 2001) Rõ ràng trong những điều kiện này, một trong những cách tốt nhất để khiến sản phẩm của bạn được người tiêu dùng chú ý và khiến họ chuyển đổi từ các thương hiệu khác là kỹ thuật xúc tiến bán hàng.

ii. Xúc tiến bán hàng có thể khuyến khích sử dụng lại sản phẩm hoặc tăng mức sử dụng sản phẩm bằng cách tải người tiêu dùng: Phần đầu tiên của lập luận này được hỗ trợ bởi Neslin, Quelich, Henderson 1982 - kết quả nghiên cứu của họ cho thấy rằng việc tăng số lượng mua hàng mạnh hơn ở những người dùng nặng người dùng nhẹ.

iii. Tiếp thêm sinh lực cho việc sử dụng sản phẩm trưởng thành: Xúc tiến bán hàng có thể ảnh hưởng đến việc tăng tốc mua hàng - Ở đây cần xem xét hai khía cạnh của việc tăng tốc mua hàng - tăng số lượng và giảm thời gian mua hàng. (Neslin, Quelich, Henderson 1982). Tuy nhiên, có một câu hỏi rất quan trọng - hai khía cạnh này sẽ ảnh hưởng (phản tác dụng) với nhau như thế nào do hiệu ứng dự trữ. Như đã được chỉ ra trong nghiên cứu được đề cập ở trên (xem thêm Gupta 1988), việc tăng tốc mua hàng chủ yếu được thể hiện với số lượng mua tăng hơn là rút ngắn thời gian mua lại.

iv. Xúc tiến bán hàng có thể giới thiệu một sản phẩm mới hoặc cải tiến hoặc bao bì khác

v. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để vô hiệu hóa quảng cáo cạnh tranh hoặc xúc tiến bán hàng

vi. Trong các chương trình khuyến mãi bán hàng nói chung có thể được xây dựng dựa trên doanh số bán hàng nhanh hơn quảng cáo. Xúc tiến bán hàng có xu hướng sản xuất tăng mạnh và nhanh chóng trong doanh số của thương hiệu. Tuy nhiên, điều này bị phản đối bởi vấn đề tác động ngắn hạn và dài hạn của chương trình khuyến mãi. Ngoài ra, một vấn đề đáng bàn ở đây là tỷ lệ chi phí / doanh thu cho quảng cáo và khuyến mãi.

Nghiên cứu thực nghiệm đã chỉ ra rằng sự khác biệt trong tỷ lệ quảng cáo và quảng cáo ở cấp độ doanh nghiệp là chức năng của thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường và sự tương tác giữa hai bên. Và mặc dù bản sao của nghiên cứu không xác nhận kết quả của nghiên cứu ban đầu, đây vẫn được coi là một trong những giải thích có thể có về sự thay đổi của mức chi tiêu quảng cáo và quảng cáo cho các công ty khác nhau. (Balasubramanian, Kumar 1990, Ailawadi,

Farris, Parry 1997; Balasubramanian, Kumar 1997)

Trong trường hợp giao dịch theo định hướng thương mại:

tôi. Xúc tiến bán hàng có thể có được tính năng định giá, hiển thị và hỗ trợ tại cửa hàng của đại lý khác

ii. Xúc tiến bán hàng có thể giúp tăng hoặc giảm hàng tồn kho thương mại

iii. Xúc tiến bán hàng có thể giúp mở rộng phân phối.

Một số ưu điểm khác của chương trình khuyến mãi bán hàng:

tôi. Sự tham gia trực tiếp và hỗ trợ của những người làm việc trong bán hàng

ii. Có thể được sử dụng để thu hút sự chú ý đến quảng cáo

iii. Tính linh hoạt của hoạt động

iv. Tương đối hiệu quả và nhanh chóng trong việc đạt được các mục tiêu

v. Phản ứng bán hàng tương đối đơn giản để đo lường

vi. Có thể được sử dụng để có thêm không gian kệ cho các sản phẩm được quảng cáo tại các cửa hàng bán lẻ trong thời gian khuyến mại

vii. Khuyến khích chuyển đổi từ các thương hiệu đối thủ cạnh tranh

viii. Các sản phẩm miễn phí có thể được quảng bá chung (ví dụ: kem cạo râu và kem dưỡng da sau cạo râu)

ix Chi phí hiệu quả

x. Khả năng cao có một số hình thức hiệu quả bán hàng, ít nhất là trong ngắn hạn

xi. Có thể được sử dụng cho một loạt các mục tiêu khác nhau

xii. Đổi mới liên tục các định dạng quảng cáo mới

xiii. Công nghệ mới mang đến cơ hội cho các chương trình khuyến mãi tinh vi hơn như phiếu giảm giá được in tại điểm mua để thưởng cho người mua hàng trung thành hoặc tấn công các thương hiệu đối thủ.