Mục tiêu bán hàng
Nền tảng vững chắc cho quản lý bán hàng hợp lý được đặt ra thông qua các mục tiêu bán hàng của công ty đóng vai trò là chỉ số và tiêu chuẩn thực hiện. Điều cần thiết là phải lưu ý ở cấp độ này rằng các mục tiêu bán hàng là những mục tiêu được đặt ra cho toàn bộ tổ chức bán hàng, tức là, lực lượng bán hàng phù hợp và cao cấp hơn.
Không nên nhầm lẫn với mục tiêu bán hàng. Mục tiêu bán hàng là những mục tiêu đạt được bởi lực lượng bán hàng và bao gồm các mục tiêu bán và không bán. Lực lượng bán hàng, trong bối cảnh này ngụ ý nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng và quản lý chi nhánh.
Mục tiêu bán hàng:
Ít nhất, bốn mục tiêu bán hàng có thể được đặt ra cho toàn bộ tổ chức bán hàng. Đó là thị phần khối lượng bán hàng, lợi nhuận bán hàng và chi phí bán hàng:
1. Mục tiêu khối lượng bán hàng:
Khối lượng bán hàng như mục tiêu bán hàng ngụ ý xác định mục tiêu bán hàng theo rất nhiều rupee của các đơn vị bán hàng. Giả sử, nó có thể được bán hàng năm dự kiến 1.000 triệu rupee của 10, 00.000 đơn vị.
Tổng khối lượng có thể được giảm hơn nữa để phân khúc thị trường, nhóm sản phẩm và khách hàng. Các mục tiêu khối lượng bán hàng được quyết định trên cơ sở dự báo doanh số được đưa ra bởi nhóm nghiên cứu tiếp thị.
2. Mục tiêu chia sẻ thị trường:
Thị phần như là một mục tiêu đại diện cho chia sẻ của công ty trong tổng doanh số, khối lượng bán hàng của ngành mà một công ty mong muốn đạt được. Mục tiêu này cũng rõ ràng về mặt doanh số và đơn vị rupee. Thông thường, nó được biểu thị bằng tỷ lệ phần trăm của tổng doanh số ngành. Giống như khối lượng bán hàng, nó có thể được giảm thêm cho các phân khúc thị trường, nhóm sản phẩm và khách hàng.
Mục tiêu này đưa ra một tài khoản so sánh về vị thế chính xác của công ty cùng với những người khác trong hàng. Trong thực tế, nó nói lên sức mạnh cạnh tranh của công ty. Do đó, Balsara Products Limited có 10% thị phần trong ngành công nghiệp dán răng ở Ấn Độ có sản phẩm là Promise.
3. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng:
Lợi nhuận bán hàng đề cập đến mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận gộp. Như một mục tiêu, nó miêu tả sự đóng góp mục tiêu hướng tới kiếm lợi nhuận gộp. Nói cách khác, đó là tỷ lệ lợi nhuận gộp trên doanh thu.
Nó được biểu thị dưới dạng phần trăm chứ không phải là tỷ lệ tuyệt đối. Chỉ số tỷ lệ có ý nghĩa hơn nhiều vì nó làm cho kết quả tương đương. Doanh số chúng tôi muốn nói ở đây, 'doanh thu thuần' chứ không phải 'tổng doanh thu'. Do đó, nếu doanh thu thuần trong một năm được nói là R. 10, 00.000 và lợi nhuận gộp kiếm được là R. 2, 50.000 sau đó, tỷ lệ lợi nhuận gộp hoạt động là 25%.
4. Mục tiêu chi phí:
Chi phí phát sinh xác định lợi nhuận trước thuế và khối lượng bán hàng. Các chi phí được thể hiện dưới dạng phần trăm doanh thu. Nói cách khác, đó là tỷ lệ chi phí hoạt động so với doanh thu. Prima facie, có vẻ như bằng cách đặt giới hạn tỷ lệ phần trăm, chúng tôi đang hạn chế chi phí. Trong thực tế, nó không phải là người đàn ông như vậy.
Nếu các chi phí đang nói, 10 phần trăm, thì điều đó có nghĩa là doanh thu phải bằng 1.000 phần trăm hoặc gấp 10 lần chi phí, để thanh toán. Người ta có thể chi tiêu nhiều hơn với điều kiện anh ta tăng doanh số tương ứng hoặc nhiều hơn so với tỷ lệ.
Mục tiêu bán hàng:
Nhân viên bán hàng hoan nghênh các mục tiêu bán hàng công bằng vì các chỉ số về những gì quản lý cấp cao mong đợi từ họ trong việc thực hiện các nhiệm vụ của họ, kết hợp với các giám sát bán hàng và quản lý chi nhánh.
Những mục tiêu bán hàng có thể là: khối lượng bán hàng, lợi nhuận, chi phí và hoạt động:
1. Mục tiêu khối lượng bán:
Mục tiêu bán hàng phổ biến nhất và thường xuyên được đặt là đặt về mặt khối lượng bán hàng. Nó được gọi là hạn ngạch bán hàng. Mục tiêu này thể hiện bằng đồng rupee hoặc đơn vị khối lượng mà quản lý dự kiến sẽ được bán bởi một nhân viên bán hàng trong một thời gian nhất định trong lãnh thổ của mình. Điều đáng nhấn mạnh là khả năng phát triển khối lượng bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ là một phần đo lường hiệu quả của anh ta.
Các mục tiêu khối lượng bán hàng này có thể được đặt cho từng cá nhân, sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm, nhân viên bán hàng riêng lẻ, chi nhánh, quận hoặc khu vực bán hàng, khoảng thời gian, loại khách hàng và cho cuộc gọi bán hàng hoặc đơn đặt hàng.
2. Mục tiêu lợi nhuận:
Quản lý thiết lập mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng, từng sản phẩm hoặc dòng, từng chi nhánh, quận hoặc khu vực, loại khách hàng, doanh số rupee, lãnh thổ bán hàng, cuộc gọi hoặc từng đơn hàng. Nó có thể là trong một khoảng thời gian xác định. Đây là bộ phận kế toán chi phí có vai trò chính trong việc sửa chữa mục tiêu được phân đoạn này. Mục tiêu lợi nhuận, ở đây, là tỷ lệ phần trăm của lợi nhuận gộp sẽ kiếm được trên doanh thu.
3. Mục tiêu chi phí:
Chi phí bán hàng trực tiếp quyết định doanh thu và lợi nhuận như đã lưu ý trước đó. Do đó, mục tiêu chi phí bán hàng trực tiếp được thiết lập cho mỗi nhân viên bán hàng theo tỷ lệ phần trăm của tổng doanh số, doanh số trên mỗi rupee, trên mỗi khách hàng, mỗi cuộc gọi và mỗi đơn hàng.
Các chi phí bán hàng trực tiếp bao gồm tiền thù lao của nhân viên bán hàng, đi lại, ăn ở, giải trí và các chi phí phát sinh khác trong bán hàng. Mục tiêu chi phí này ngày càng được sử dụng như một thước đo tiêu chuẩn của hiệu suất.
4. Mục tiêu hoạt động:
Nhiều tổ chức bán hàng đã đặt ra các mục tiêu cụ thể cho các hoạt động của nhân viên bán hàng như số lượng cuộc gọi, cuộc gọi phỏng vấn, số cuộc biểu tình, số lượng khách hàng tiềm năng mới, số lượng màn hình được sắp xếp và số lượng bán hàng trong một khoảng thời gian.
Nghiên cứu được thực hiện trong dòng này đã chỉ ra rõ ràng rằng có mối quan hệ nhất định giữa bán hàng hiệu quả và số lượng các cuộc phỏng vấn, trình diễn, triển vọng, khuyến mãi, cuộc gọi được thực hiện và như vậy.
Các mục tiêu hoạt động bán hàng này có thể được thiết lập cho số lượng cuộc gọi trên mỗi nhân viên bán hàng, mỗi ngày, khách hàng mỗi nhân viên bán hàng, đơn hàng mỗi khách hàng mỗi năm, đơn hàng mỗi nhân viên bán hàng mỗi ngày hoặc một tuần hoặc một tháng, thuyết trình mỗi ngày, triển vọng được bảo đảm hàng ngày hoặc hàng tuần hoặc hàng tháng, giờ dành cho văn phòng bán hàng và lĩnh vực, hiển thị cài đặt, hoàn thành khảo sát, bộ sưu tập được thực hiện, các cuộc họp được tổ chức với các đại lý và như vậy.
Những mục tiêu này có thể được kết hợp để có kết quả tốt hơn bởi vì; sẽ có sự xác minh chéo về các sự kiện và diễn biến của các sự kiện.
